如何面對(duì)客戶拒絕及成功銷售方法

1、 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 1 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 2使銷售人員從容面對(duì)客戶的拒絕，使銷售人員從容面對(duì)客戶的拒絕， 了解客戶為什么會(huì)拒絕你，了解客戶為什么會(huì)拒絕你， 幫你在銷售工作中更幫你在銷售工作中更成功！成功！有收獲、有啟發(fā)有價(jià)值、愉快的一個(gè)下午 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 3第一部分如何面對(duì)客戶的拒絕及解決辦法第二部分成功銷售的方法十招第三部分互動(dòng)演練交流大概時(shí)間：約120分鐘 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷

2、中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 4如何面對(duì)客戶的拒絕及解決辦法v客戶為什么會(huì)拒絕v客戶拒絕種類及解決辦法v商務(wù)談判拒絕種類及解決辦法里程安排 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 5.客戶對(duì)你說(shuō)：NOSORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。最難受的是： 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 6 是、肯定及點(diǎn)頭恩，我同意你說(shuō)的恩，我同意你說(shuō)的想法，這個(gè)事想法，這個(gè)事是是這樣的這樣的要讓客戶多說(shuō)： 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 7 真正的反對(duì)理由并不多，大多

3、數(shù)只是借真正的反對(duì)理由并不多，大多數(shù)只是借口罷了。準(zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，口罷了。準(zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，隨便找些理由來(lái)擺脫你。隨便找些理由來(lái)擺脫你。 起碼原因是起碼原因是: 這個(gè)準(zhǔn)客戶到這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：正告訴你的是：“你還沒說(shuō)服我你還沒說(shuō)服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。資訊及再三保證。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 8在心中必須要對(duì)自己說(shuō)：在心中必須要對(duì)自己說(shuō)： 千萬(wàn)不要放棄，千萬(wàn)不要放棄， 不能放棄，不可放棄

4、不能放棄，不可放棄你必須要厚著臉皮，問(wèn)客你必須要厚著臉皮，問(wèn)客戶被拒絕的原因是什么戶被拒絕的原因是什么面對(duì)拒絕主要是心態(tài)面對(duì)拒絕主要是心態(tài): 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 9明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。的處理拒絕的心態(tài)。 準(zhǔn)確把握客戶心理需求，預(yù)防反對(duì)意見。準(zhǔn)確把握客戶心理需求，預(yù)防反對(duì)意見。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 10拒絕類型： 客戶邀約拒絕 1、我沒時(shí)間 2、我現(xiàn)在沒空 3、我沒興趣 4、我沒興趣參加 5、請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我

5、怎么樣 6、抱歉，我沒有錢 7、我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！ 8、我要先好好想想。 9、我再考慮考慮，下星期給你電話！ 10、我要先跟我領(lǐng)導(dǎo)商量一下！ 商務(wù)談判拒絕 1、讓步的本身也就是一種拒絕，因?yàn)樽尣绞窍鄬?duì)的，也是有條件或有限度的。 2、談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 11應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題對(duì)重要的議題” 客戶邀約拒絕客戶邀約拒絕 .情況一：情況一：客戶說(shuō)：客戶說(shuō)：

6、“我沒時(shí)間！我沒時(shí)間！” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 12應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案： “ “先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整3030天都工作來(lái)得重要！我們只要花天都工作來(lái)得重要！我們只要花2525分鐘的時(shí)間！分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”

7、 客戶邀約拒絕客戶邀約拒絕 .情況二：情況二：客戶說(shuō)：客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒空！我現(xiàn)在沒空！” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 13應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案： “ “是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上興是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上興趣或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立趣或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？ ” ” 客戶邀約拒絕客戶邀約拒絕 情況三：情況三：客戶說(shuō)：客戶說(shuō)：“我沒興趣。我沒興趣。” 四川鴻

8、訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 14. 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：“我非常理解，我非常理解， 老師，要老師，要你對(duì)不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是你對(duì)不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)向你匯報(bào)，告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)向你匯報(bào)，行嗎？行嗎？ ” 客戶邀約拒絕客戶邀約拒絕 情況四：情況四：客戶說(shuō)：客戶說(shuō)：“我沒興趣參加！我沒興趣參加！” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 15. 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：“ 老師，我

9、們的資料都是精老師，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一個(gè)客戶分別按具體情況再做修訂，等且要對(duì)每一個(gè)客戶分別按具體情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下午比較好？過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下午比較好？” 客戶邀約拒絕客戶邀約拒絕 .情況五：情況五：客戶說(shuō)：客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 16應(yīng)對(duì)方案應(yīng)對(duì)方案1 1：“ 老師，我知

10、道只有你才最了解自己老師，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？ ” ” 應(yīng)對(duì)方案應(yīng)對(duì)方案2 2：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)我愿意貢獻(xiàn)一己

11、之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見您呢？拜見您呢？”客戶邀約拒絕客戶邀約拒絕 .情況六情況六：客戶說(shuō)：客戶說(shuō)：“抱歉，我沒有錢！抱歉，我沒有錢！” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 17. 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：“ 老師，也許你目前不會(huì)老師，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有利益！利益！ ” ” 客戶邀約拒絕客戶邀約拒絕 .情況八情況八：客戶說(shuō)：客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四

12、川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 18. 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：“ 老師老師，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？你顧慮的是什么？” 客戶邀約拒絕客戶邀約拒絕 .情況九情況九：客戶說(shuō)：客戶說(shuō)：“我要先好好想想。我要先好好想想。” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 19. 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：“歡迎你來(lái)電話，歡迎你來(lái)電話， 老師老師，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四一點(diǎn)的

13、時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？上午比較好？” 客戶邀約拒絕客戶邀約拒絕 .情況十情況十：客戶說(shuō)：客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！我再考慮考慮，下星期給你電話！ ” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 20. 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：“好，好， 老師老師，我理解?？?，我理解。可不可以約領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，不可以約領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？或者您喜歡的哪一天？” 客戶邀約拒絕客戶邀約拒絕 .情況十一情況十一：客戶說(shuō)：客戶說(shuō)：“我要先跟我領(lǐng)導(dǎo)商量一下！我要先跟我領(lǐng)導(dǎo)商量一下！” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻

14、訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 21. 類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶是一樣，就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，銷售人員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘拒絕的意愿動(dòng)搖，銷售人員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議使客戶接受自己的建議 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 22商務(wù)談判拒絕1 讓步的本身也就是一種拒絕，因?yàn)樽尣绞窍鄬?duì)的，也是有條件或有限度的。試想難道會(huì)有人愿作無(wú)條件、無(wú)限制的讓步嗎 ?商

15、務(wù)談判拒絕2 拒絕本身也是相對(duì)的。談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾。而且談判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數(shù)拒絕往往是單一的、有針對(duì)性的。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對(duì)方留有在其它方面討價(jià)還價(jià)的可能性。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 23商務(wù)談判的商務(wù)談判的常見方法常見方法問(wèn)題法借口法補(bǔ)償法條件法不說(shuō)理由法幽默法 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 24. 解釋：解釋： 面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，提出一連串的問(wèn)面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，提出一

16、連串的問(wèn)題題商務(wù)談判拒絕商務(wù)談判拒絕 .解決辦法之一解決辦法之一：“問(wèn)題法問(wèn)題法”. 目的目的： 使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。無(wú)論對(duì)方回答或不回答這一連串的問(wèn)笨蛋。無(wú)論對(duì)方回答或不回答這一連串的問(wèn)題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)讓他題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)讓他明白他提的要求太過(guò)分了明白他提的要求太過(guò)分了 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 25. 解釋：解釋： 面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，找出多方比面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，找出多方比喻及喻及介紹他人現(xiàn)狀。介紹他人現(xiàn)狀。 商務(wù)談判拒絕商務(wù)談判拒絕 .解決辦法之一

17、解決辦法之一：“借口法借口法”. 目的目的： 讓對(duì)方明白我也是很難辦，害怕讓對(duì)方明白我也是很難辦，害怕背上忘背上忘恩負(fù)義的惡名恩負(fù)義的惡名，在公司或其他地方不好交待，在公司或其他地方不好交待，讓他不要為難我。讓他不要為難我。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 26. 解釋：解釋： 在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償 商務(wù)談判拒絕商務(wù)談判拒絕 .解決辦法之一解決辦法之一：“補(bǔ)償法補(bǔ)償法”. 目的目的： 在未來(lái)情況下的允諾，或者提供某種信在未來(lái)情況下的允諾，或者提供某種信息、某種服務(wù)，拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼息、某種服務(wù)，拒絕了一

18、個(gè)朋友的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼續(xù)保持你和他的友誼 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 27. 解釋：解釋： 面對(duì)對(duì)方的拒絕時(shí)，先提出對(duì)你要滿足面對(duì)對(duì)方的拒絕時(shí)，先提出對(duì)你要滿足的條件的條件 商務(wù)談判拒絕商務(wù)談判拒絕 .解決辦法之一解決辦法之一：“條件法條件法”. 目的目的： 使對(duì)方明白拒絕他的條件是什么。要滿使對(duì)方明白拒絕他的條件是什么。要滿足他的條件的前提是要滿足我的條件。足他的條件的前提是要滿足我的條件。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 28. 解釋：解釋： 無(wú)法通過(guò)理論說(shuō)服對(duì)方或者不具備擺脫無(wú)法通過(guò)理

19、論說(shuō)服對(duì)方或者不具備擺脫對(duì)方的條件時(shí)，就不說(shuō)理由，直接說(shuō)對(duì)方的條件時(shí)，就不說(shuō)理由，直接說(shuō)“不不”。 商務(wù)談判拒絕商務(wù)談判拒絕 .解決辦法之一解決辦法之一：“不說(shuō)理由法不說(shuō)理由法”. 目的目的： 使對(duì)方明白你現(xiàn)在針對(duì)這個(gè)問(wèn)題是做不使對(duì)方明白你現(xiàn)在針對(duì)這個(gè)問(wèn)題是做不到的，也要表明其它公司也有可能做不到，到的，也要表明其它公司也有可能做不到，至少上理想化的。至少上理想化的。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 29. 解釋：解釋：根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、 不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái)，從而加以否定不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái)，從而加以否定

20、。商務(wù)談判拒絕商務(wù)談判拒絕 .解決辦法之一解決辦法之一：“幽默法幽默法”. 目的目的： 使對(duì)方明白你并不直接加以拒絕，相反使對(duì)方明白你并不直接加以拒絕，相反全盤接受他的想法，通過(guò)荒謬的結(jié)論來(lái)拒絕全盤接受他的想法，通過(guò)荒謬的結(jié)論來(lái)拒絕他的想法。他的想法。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 30.1、拒絕本身是一種手段而不是目的拒絕本身是一種手段而不是目的 2、面對(duì)老熟人、老朋友、老客戶時(shí)面對(duì)老熟人、老朋友、老客戶時(shí)、該拒絕該拒絕的地方不拒絕，不是對(duì)方?jīng)]有面子，而是你的地方不拒絕，不是對(duì)方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒有面子馬上就可能沒有面子 . 談判的目的

21、不是為了拒絕，而是為了獲利，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功功 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 31成功銷售的方法十招v對(duì)銷售的理解v銷售對(duì)公司的重要性v成功銷售的方法解釋里程安排 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 32分析客戶購(gòu)買心理，尋找客戶關(guān)注的利益，熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)顧客。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 33 如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？銷售人

22、員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對(duì)方握手？ 獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)方法。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 34銷售人員的成長(zhǎng)會(huì)提升公司業(yè)績(jī)銷售人員的成長(zhǎng)會(huì)提升公司業(yè)績(jī)組織的競(jìng)爭(zhēng)力組織的競(jìng)爭(zhēng)力人人的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 35是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過(guò)程是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過(guò)程對(duì)銷售理解的變化對(duì)銷售理解的變化通過(guò)與客戶建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)通過(guò)與客戶建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)

23、任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 36每天安排一小時(shí)。盡可能多地打電話。 電話要簡(jiǎn)短。 在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 專注工作。 避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售 變換致電時(shí)間。 客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。 開始之前先要預(yù)見結(jié)果。 不要停歇。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 37每天安排一小時(shí)。 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。 盡可能多地打電話。 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，

24、在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。 。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 38電話要簡(jiǎn)短。 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。 在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷中心 39專注工作。 在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越