大客戶關(guān)系管理與價(jià)值提升

1、大客戶關(guān)系管理與價(jià)值提升深圳 ,廣州長期開課適合對象 ： 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、服務(wù)總 監(jiān)、服務(wù)工程師、售前技術(shù)工程師等。學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后可以參加認(rèn)證考試，成績合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會 >>頒發(fā)<<高級營銷管理師 >>證書，認(rèn)證費(fèi)用： 800 元/ 人課程背景： 為什么簽訂了大訂單，卻留不住大客戶？ 為什么大客戶對我們?nèi)艏慈綦x，難以實(shí)現(xiàn)雙贏？ 為什么在大客戶身上投入巨大，而收獲卻慘淡呢？ 為什么我們的份額不斷被對手蠶食，客戶份額總是難以做大？ 為什么總是游離在大客戶邊緣，難以成為

2、長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴？ 如何維護(hù)和管理具有戰(zhàn)略價(jià)值的大客戶，持續(xù)支撐我們企業(yè)的業(yè)務(wù)成功？ 大客戶價(jià)值提升是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要我們系統(tǒng)規(guī)劃，科學(xué)管理！ 本課程從大客戶價(jià)值提升的關(guān)鍵要素入手，不僅給予學(xué)員一套系統(tǒng)的大客戶關(guān)系拓展技術(shù)，而且從 管理層面幫助企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理平臺與關(guān)系管理界面；對組織、關(guān)鍵和普遍客戶關(guān)系進(jìn) 行系統(tǒng)規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結(jié)再提升，進(jìn)行全流程、規(guī)范化閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)大客戶價(jià)值的全面提 升，支撐企業(yè)獲得長久的業(yè)務(wù)成功，支撐企業(yè)持續(xù)盈利。課程收益：1. 統(tǒng)一認(rèn)識：統(tǒng)一決策層、管理層、營銷一線、服務(wù)二線等所有客戶接觸點(diǎn)人員對大客戶關(guān)系管理 的深度認(rèn)知，凝聚共識，集聚團(tuán)隊(duì)合力。

3、2. 人員賦能：掌握大客戶關(guān)系評估能力、決策鏈分析能力、關(guān)系規(guī)劃能力、關(guān)系拓展能力，大客戶 關(guān)系管理能力等客戶價(jià)值提升核心技能。3. 構(gòu)建界面：牽引組織統(tǒng)一架構(gòu)一個(gè)精細(xì)化、規(guī)范化、多層次的大客戶接觸界面，支撐大客戶關(guān)系 管理全方位、持續(xù)性的落地生根。4. 科學(xué)管理：對大客戶各層面關(guān)系進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、審視、評估與閉環(huán)管理，確保大客戶關(guān)系的提升 來支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。5. 支撐盈利：快速提升大客戶的銷售份額，有效提升客戶關(guān)系管理的競爭能力，并支持企業(yè)盈利， 支撐企業(yè)長久的業(yè)務(wù)成功。課程特色：體系有深度：本課程是國內(nèi)研究大額產(chǎn)品銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程 設(shè)計(jì)遵循國際上通用的案

4、例研究五步架構(gòu)： 案例研討問題分析解決方案實(shí)際運(yùn)用提供工具。 訓(xùn)練有特色：采取“現(xiàn)場輔導(dǎo) +工具落地 +行動計(jì)劃”的訓(xùn)練方式，并以案例解讀、小組討論、 多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動。講師更實(shí)戰(zhàn)：講師來自世界 500強(qiáng)企業(yè)，十五年一線操盤、營銷管理與營銷咨詢的豐富經(jīng)歷， 既有大量的成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，尤其專注于工業(yè)品大額產(chǎn)品銷售行業(yè)的深度研究。工具可落地：本體系近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢體系建設(shè)，全面提升了大客戶價(jià)值的貢獻(xiàn)度和盈利能力。課程主要內(nèi)容：第一部分：大客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)解讀一、大客戶價(jià)值

5、識別1、大客戶對企業(yè)的價(jià)值所在2、誰是我的真正大客戶3、大客戶價(jià)值評估緯度4、“大客戶價(jià)值記分卡”的使用5、四類關(guān)鍵大客戶的有效識別6、大客戶群管理戰(zhàn)略制定落地工具：大客戶記分卡二、大客戶關(guān)系管理1、大客戶關(guān)系管理的核心目標(biāo)2、大客戶關(guān)系管理的四大緯度3、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階落地工具：大客戶關(guān)系測評坐標(biāo)三、大客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀評估1、單一大客戶滿意度分析與測試2、什么是大客戶“錢包”份額3、單一大客戶關(guān)系分析與測試4、確定單一大客戶關(guān)系發(fā)展階段落地工具：大客戶關(guān)系測試評估模型第二部分：組織客戶關(guān)系管理與拓展一、組織客戶關(guān)系的定義與價(jià)值二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)1、溝通2、匹配3、聯(lián)合4

6、、認(rèn)同三、組織客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段1、初步合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)2、普通合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)3、戰(zhàn)略合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)4、伙伴合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)落地工具：客戶關(guān)系層級評估計(jì)分單四、基于分層級溝通機(jī)制的拓展方法5、高層會議與戰(zhàn)略會議6、技術(shù)交流與服務(wù)支撐7、季/月度工作規(guī)劃會&商務(wù)互動與團(tuán)隊(duì)建設(shè)9、管理培訓(xùn)與專項(xiàng)考察10、日常家訪與顧問公關(guān) 落地工具：各種溝通方式的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)、關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷五、會議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點(diǎn)傾聽T區(qū)分T研討T分享T行動計(jì)劃T執(zhí)行計(jì)劃六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)區(qū)分領(lǐng)域T 針對問題T 關(guān)鍵幫助T 價(jià)值提升第三部分：關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與拓展一、關(guān)鍵客戶關(guān)系的

7、定義與價(jià)值二、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與定向分析競爭態(tài)度T關(guān)鍵事件T業(yè)務(wù)指導(dǎo)T信息傳遞T接觸與參與品牌認(rèn)可度三、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的六個(gè)關(guān)鍵步驟1、客戶組織架構(gòu)與決策鏈?zhǔn)崂?、定位關(guān)鍵人（顯形與隱性）3、評估關(guān)鍵人關(guān)系層級現(xiàn)狀4、以關(guān)鍵人為主體，責(zé)任分工5、明確關(guān)鍵人關(guān)系管理目標(biāo)6、制定管理目標(biāo)并進(jìn)行監(jiān)督 落地工具：組織權(quán)力地圖、關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估表四、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法1、關(guān)鍵客戶期望與個(gè)人需求分析2、關(guān)鍵客戶社交風(fēng)格的定位3、關(guān)鍵客戶個(gè)人關(guān)系平臺建設(shè)4、關(guān)鍵客戶商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)5、多種拓展手段的綜合運(yùn)用6、各種法規(guī)、鄉(xiāng)土習(xí)俗的避免落地工具：關(guān)鍵人需求分析模式、客戶關(guān)鍵拓展卡片第四部分：普遍客戶關(guān)系管理與拓展一、普遍客戶關(guān)系的定義與價(jià)值二、建立以客戶經(jīng)理為龍頭的全員客戶關(guān)系管理1、分析普遍客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀2、分配客戶關(guān)系建立責(zé)任矩陣3、制定目標(biāo)與措施（納入 KPI）4、定期普遍客戶關(guān)系評估5、季度或半年考核與修正6、形成PDCA閉環(huán)管理系統(tǒng)落地工具：普遍客戶管理責(zé)任矩陣、普遍客戶關(guān)系管理流程三、普遍客戶關(guān)系拓展方法1、商務(wù)活動（業(yè)