幫課外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)之外貿(mào)商務(wù)談判的程序與策略

1、幫課外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)之外貿(mào)商務(wù)談判的程序與策略在與海外買(mǎi)家談判的過(guò)程中究竟應(yīng)該先談什么東西？我們一接到在客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的時(shí)候候， 不要一開(kāi)始就急著報(bào)價(jià)。 通?？蛻?hù)一詢(xún)盤(pán)，我們就趕緊報(bào)盤(pán)，這是不對(duì)的！實(shí)際上我們應(yīng)該先初步的了解一下， 或者去估摸一下， 在這一輪的交流當(dāng)中，客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題是什么？我們最關(guān)心的問(wèn)題是什么？然后我門(mén)雙方都關(guān)心的問(wèn)題是什么？首先，應(yīng)該把這三件事給列出來(lái)：我方關(guān)注點(diǎn)，對(duì)方關(guān)注點(diǎn)，雙方都關(guān)注的點(diǎn)。事實(shí)上談判是有一個(gè)程序的。 舉個(gè)例子：作為一家生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，我最關(guān)心的是客戶(hù)的采購(gòu)量 / 訂單量，我們希望采購(gòu)商買(mǎi)的越多越好。但是我們?cè)儽P(pán)的這個(gè)客戶(hù)是一個(gè)有一定規(guī)模的采購(gòu)商， 他特別關(guān)心質(zhì)量。也

2、就是說(shuō)我們只關(guān)心數(shù)量不關(guān)心質(zhì)量， 當(dāng)然也不是說(shuō)我們真的不關(guān)心質(zhì)量，而是我們作為一個(gè)廠商， 基本上可以目前市面上產(chǎn)品的質(zhì)量水平我們都能做到， 甚至我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到的質(zhì)量水平我們也能做到。也就是說(shuō)，質(zhì)量水平一旦別客戶(hù)提出來(lái)，不會(huì)成為我們公司的問(wèn)題，也不會(huì)成為我們公司關(guān)注的焦點(diǎn)。換句話(huà)說(shuō)，我們?cè)谡勁械臅r(shí)候我們是完全可以給客戶(hù)質(zhì)量承諾的。再來(lái)說(shuō)一下客戶(hù)， 他是一個(gè)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商， 他銷(xiāo)售的產(chǎn)品是要有質(zhì)量承諾的，如果產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題， 他是要在當(dāng)?shù)刈鍪酆蠓?wù)或者承擔(dān)更大責(zé)任的。 可能他在中國(guó)有好幾家供應(yīng)商， 分別給這幾家供應(yīng)商都會(huì)下訂單。那這就意味看，他給我們公司下大單還是小單，對(duì)于他來(lái)講沒(méi)有太大的影

3、響，無(wú)非是給我們多了，就給其他人會(huì)少一點(diǎn)。但對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接決定了他未來(lái)售后服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)的成本。所以，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)給我們下多少數(shù)量，這不是重要問(wèn)題，重要的是你的質(zhì)量是不是能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。但有一個(gè)問(wèn)題，叫“價(jià)格”，我估計(jì)這也是我們最常見(jiàn)的問(wèn)題。價(jià)格的問(wèn)題是雙方都關(guān)心的問(wèn)題， 大家都關(guān)心價(jià)格的問(wèn)題。 在商務(wù)談判過(guò)程中這三個(gè)問(wèn)題擺出來(lái)的時(shí)候， 應(yīng)該先談哪個(gè)？通常情況下， 我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)外商， 無(wú)論他屬于什么類(lèi)型的客戶(hù)，絕大多數(shù)首先都喜歡先詢(xún)價(jià)。 也就是說(shuō)，他們一開(kāi)始就詢(xún)的是我們雙方都關(guān)心的問(wèn)題，而且還不附帶別的問(wèn)題。比如說(shuō)，客戶(hù)只是發(fā)個(gè)郵件給你：“能不能就 * 給我報(bào)一個(gè)價(jià)格？

4、?！蔽覀兿胍幌拢绻覀円婚_(kāi)始就談雙方都關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)于我們出口方來(lái)講， 是一個(gè)什么局面？你只有2 條路可走： 1. 在雙方都關(guān)心的問(wèn)題上做出讓步，就是讓價(jià)?。? 一開(kāi)始就崩盤(pán)了，就是一開(kāi)始就崩掉了，就沒(méi)法談了。 如果我們都在雙方都關(guān)注的價(jià)格問(wèn)題上糾纏不下的話(huà)，最終要么我們妥協(xié)，要么我們價(jià)格做不下來(lái)就崩盤(pán)了。也就是說(shuō)我們還沒(méi)有表達(dá)出我們的優(yōu)勢(shì)，談判就已經(jīng)結(jié)束了。在現(xiàn)在的買(mǎi)方市場(chǎng)的條件下， 如果先談雙方都關(guān)心的問(wèn)題， 就是對(duì)買(mǎi)家有利。尤其是面對(duì)今夭中國(guó)的弱勢(shì)出口市場(chǎng)。所以說(shuō)，如果我們是一條一條的談，就不應(yīng)該先談雙方都關(guān)心的問(wèn)題。那應(yīng)該先談哪個(gè)呢？是對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題嗎？如果把對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題先談掉，我

5、們的籌碼就消失了。對(duì)方關(guān)注的點(diǎn)，而我方不太關(guān)心注的點(diǎn)，是我們?cè)谂c外商談判過(guò)程當(dāng)中的籌碼！ 那應(yīng)該先談什么呢？給大家做一個(gè)總結(jié)： 1先談我方的關(guān)注點(diǎn)，再談對(duì)方關(guān)注點(diǎn)。并且要記住不談雙方都關(guān)心的問(wèn)題， 而是將雙方都關(guān)注的焦點(diǎn)作為我方的籌碼。比如我們最關(guān)注的是采購(gòu)量的問(wèn)題， 但如果數(shù)量問(wèn)題確實(shí)是采購(gòu)商不太關(guān)心的，那么談判可能是這樣一種情況。比如客戶(hù)說(shuō)： “其實(shí)采購(gòu)數(shù)量問(wèn)題對(duì)于我們來(lái)講不是一個(gè)問(wèn)題， 關(guān)鍵是你們公司能夠把價(jià)格和質(zhì)量做到一個(gè)什么樣的水平?！比绻蛻?hù)是這樣說(shuō)的，那么我們就應(yīng)該緊追不舍，我們會(huì)說(shuō)： “如果是這樣的話(huà)，我們是不是先確定一下我們雙方合作的一個(gè)數(shù)量基線，至少做個(gè) 100 萬(wàn)美金吧（

6、或者100W個(gè)吧）。”首先申明一下，談判不是那么容易的，這是我的一個(gè)思路，僅供參考。如果他能夠答應(yīng)我們能做到一百萬(wàn)美金的時(shí)候，我們的數(shù)量問(wèn)題就已經(jīng)在100 萬(wàn)美金的基礎(chǔ)上得到了保障。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該告訴他，您要求的那個(gè)質(zhì)量我們可以做到，但是質(zhì)量的好壞絕對(duì)跟我們的成本投入成正比，換句話(huà)說(shuō)，投入的成本越高，則質(zhì)量越好。因此，如果您有更高的質(zhì)量要求， 那我們的單位價(jià)格會(huì)更高。于是，我們就將雙方的價(jià)格和客戶(hù)關(guān)心的質(zhì)量問(wèn)題做成了一對(duì)，這就是籌碼。上面這個(gè)例子是一個(gè)理想狀態(tài)下的情況，但是告訴你，實(shí)戰(zhàn)是很少出現(xiàn)的。實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程中往往是這樣的，客戶(hù)先向我們?cè)儽P(pán)，他上來(lái)詢(xún)的一般就是價(jià)格。然后你這么想的，Alex

7、 說(shuō)的，不能先談價(jià)格，于是告訴客戶(hù)，比如說(shuō)客戶(hù)叫Johnson，我們這樣回復(fù)他： "Johnson先生，在我們關(guān)心的數(shù)量問(wèn)題沒(méi)有解決的情況下，我們拒絕談價(jià)格。 ”這個(gè)是不是有問(wèn)題的??？其實(shí)很多外銷(xiāo)員他也知道要先解決自己關(guān)心的問(wèn)題，但像剛才那樣， 我們對(duì)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)不給予正面的回復(fù)，是不是意味看談判已經(jīng)終止了??！ 所以：學(xué)會(huì)將客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)和我們關(guān)注點(diǎn)掛起鉤來(lái)。這是一個(gè)關(guān)鍵！客戶(hù)詢(xún)一般就是讓我們給他報(bào)一個(gè)價(jià)。 所以，應(yīng)該這么回答：“其實(shí)您也長(zhǎng)期在中國(guó)做采購(gòu)， 對(duì)我們這樣的生產(chǎn)商也比較了解， 您也知道，做為像我們這樣的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講， 如果要獲得一個(gè)比較合理的價(jià)格，必須要一個(gè)基本的起訂量， 以保

8、證生產(chǎn)成本處于一種比較低的水平，這種情況下，給你更合理的價(jià)格，才可以成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)。所以，我們公司的生產(chǎn)系統(tǒng)往往要求在同一季度當(dāng)中，起訂量不得低于 100 萬(wàn)美金（或者 100 萬(wàn)個(gè)，只是個(gè)例子）。那么在這種情況下，我們的價(jià)格就能跟您更多的沂扣。 所以我想知道， 貴公司是否能夠給我們一個(gè)最低的 100 萬(wàn)美金的訂單？” 實(shí)際上，我們也知道，生產(chǎn)就是這樣，一個(gè) 100 萬(wàn)美金的訂單量和一個(gè) 10 萬(wàn)美金的訂單量，對(duì)我們生產(chǎn)系統(tǒng)來(lái)講，生產(chǎn)的成本是不是有非常大的不同。以上是我舉得一個(gè)例子， 當(dāng)然你也可以有別的辦法， 因?yàn)榭蛻?hù)關(guān)注點(diǎn)有可能發(fā)生變化可能結(jié)算方式也是關(guān)注點(diǎn)。所以，一定要學(xué)會(huì)，把客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)和我

9、們的關(guān)注點(diǎn)掛起鉤來(lái)。另外給大家一個(gè)小提醒， 在商務(wù)交流的過(guò)程中，絕對(duì)不要去得寸進(jìn)尺。實(shí)戰(zhàn)中，還要很據(jù)這個(gè)買(mǎi)家的國(guó)別特征和他是什么類(lèi)型的采購(gòu)商做出合理的調(diào)整。比如說(shuō)，如果按照上面的說(shuō)法，而你面對(duì)的客戶(hù)是一個(gè)中東/ 印度的代理商，全部報(bào)廢。因?yàn)閷?duì)于也門(mén)這種中間商來(lái)講，在談判時(shí)，其他東西一概不關(guān)心，只關(guān)心價(jià)格，因?yàn)樵趦r(jià)格談判上，沒(méi)有最低，只有更低。所以記住，任何一個(gè)談判策略，都不是放之四海而旨準(zhǔn)的。也可以總結(jié)一下，如果談判中他們關(guān)注點(diǎn)比較多的客戶(hù)，屬于我們的那個(gè)層級(jí)的客戶(hù)他們的關(guān)注點(diǎn)會(huì)比較多？是經(jīng)銷(xiāo)商，采購(gòu)商，零售商。直接用戶(hù)關(guān)注點(diǎn)比較少，用戶(hù)基本上只關(guān)心效用和價(jià)格。代理商也少，代理商絕大部分只關(guān)心折扣和傭金。而采購(gòu)商，零售商和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的方面會(huì)非常多，那么什么樣的訂單才是大訂單呢？來(lái)自用戶(hù)的訂單，來(lái)自代理商的訂單相對(duì)比較小，特別是用戶(hù)的訂單，尤其是在工業(yè)品上，比如機(jī)械設(shè)備，一般都是一次性交易。而經(jīng)銷(xiāo)商，品牌采購(gòu)商，零售商，分銷(xiāo)終端的量會(huì)比較大， 往往那些訂單量比較大的客戶(hù)，供應(yīng)商也比較多，我們也擁有跟