市場調(diào)研管理制度ppt課件

1、大工匠集團(tuán)建立市場分銷方案建立市場分銷方案一、總那么一、總那么 商場有句老話：得渠道者得天下，五金行業(yè)更是如此。渠道是客戶與廠商的紐帶，是溝通工具、信息反響系統(tǒng)、價(jià)值交換場地。但現(xiàn)我公司在部分省已建立相應(yīng)的渠道，但目前對渠道的下沉管理比較缺乏。特別欠缺的是對終端訪問進(jìn)展細(xì)致市場開發(fā)、維護(hù)、效力及管理，這樣對我們公司產(chǎn)品鋪市率、網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率、銷售量提升、品牌的知名度產(chǎn)生了一定的難度。針對此景象，建議公司針對渠道成熟代理商進(jìn)展分銷。二、分銷客戶的選擇：二、分銷客戶的選擇：公司現(xiàn)暫時(shí)選定為我們要重點(diǎn)去做分銷的客戶的條件為：1、經(jīng)銷商有要求協(xié)助分銷的志愿；2、簽署年銷售合同量60萬以上或簽署年銷售合同

2、40萬以上，潛力非常好的客戶，具備回款信譽(yù)比較好的客戶；3、省代的客戶他的銷售網(wǎng)點(diǎn)在200家以上；4、運(yùn)營五金工具行業(yè)五年以上，并具有代理一些五金行業(yè)知名品牌如KEN、大有、博大等的代理權(quán)。三、客戶分銷懇求三、客戶分銷懇求區(qū)域經(jīng)理要將懇求分銷的客戶的信息、分銷時(shí)間及道路安排表一同發(fā)送于所轄的商務(wù)內(nèi)勤，由商務(wù)內(nèi)勤報(bào)到商務(wù)主管處備檔；四、分銷前預(yù)備四、分銷前預(yù)備1、資料預(yù)備：要求代理商提供客戶名錄、待開發(fā)的客戶名錄、銷售方案等，由商務(wù)內(nèi)勤先郵寄相關(guān)宣傳資料給代理商，并短信通知分銷商；2、人員支持：與代理商溝通要其安排1名業(yè)務(wù)人員與區(qū)域經(jīng)理一同分銷，并制定分銷方案與分銷道路；3、廣告支持：區(qū)域經(jīng)理對

3、銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展有效的廣告推行以店招推行及燈箱推行為主；4、區(qū)域經(jīng)理必需具備豐富的產(chǎn)品知識及處理產(chǎn)品妨礙才干；五、分銷過程中要做的事項(xiàng)五、分銷過程中要做的事項(xiàng)1、到任何的二級分銷商處都要先找到本人的產(chǎn)品貨架，檢查貨架上產(chǎn)品規(guī)格及產(chǎn)品擺放的要求；2、咨詢各種規(guī)格產(chǎn)品的零售價(jià)，假設(shè)零售價(jià)與廠家的政策相左，就需求與二級分銷商進(jìn)展溝通，提出建議零售價(jià)；3、區(qū)域經(jīng)理可向二級分銷商了解競爭對手的銷售形狀、熱銷產(chǎn)品的特點(diǎn)等；4、區(qū)域經(jīng)理要將公司的宣傳資料貼于店內(nèi)比較醒目地方，還要將公司相關(guān)店招推行向二級分銷商引見；六、分銷后的有效性評價(jià)六、分銷后的有效性評價(jià)1、商務(wù)內(nèi)勤可根據(jù)區(qū)域經(jīng)理提供的分銷名錄進(jìn)展客戶回訪及短信回訪；謀劃部要根據(jù)區(qū)域經(jīng)理提供的廣告推行內(nèi)容進(jìn)展后期制造及跟蹤；2、商務(wù)內(nèi)勤要根據(jù)區(qū)域經(jīng)理分銷道路進(jìn)展銷售網(wǎng)點(diǎn)的記錄，對于主要二級市場還出現(xiàn)銷售盲區(qū)，要及時(shí)上報(bào)公司指點(diǎn)層；3、商務(wù)內(nèi)勤要建立信息中心、構(gòu)成一套較為完善的信息搜集、反響、整理和處置運(yùn)作體系；七、分銷的重要性七、分銷的重要性區(qū)域經(jīng)理對代理商進(jìn)展分銷會使企業(yè)產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場，快速浸透市場，并根據(jù)市場要求、消費(fèi)者的需求，快速