《推銷學(xué)課程設(shè)計》word版

1、 長春工業(yè)大學(xué)工商管理學(xué)院推銷技術(shù)與實務(wù)課程設(shè)計設(shè)計題目：全友家私家具推銷方案專 業(yè)：市場營銷 班 級：100510 姓 名：劉暢 關(guān)云東 指導(dǎo)教師：陳守則 楊雪瑩2013年1月7日2013年1月11日全友家私家具推銷設(shè)計方案流程1、 公司及產(chǎn)品簡介 （一）選擇行業(yè)及產(chǎn)品家具是人們的必需消費品，這個前提條件為行業(yè)定義了一個很大的市場。家具行業(yè)也是歷史非常悠久的行業(yè)，它伴隨著人們的衣食住行基本需要，并隨著人們生活水平的提高而不斷發(fā)展。近年來，中國家具行業(yè)呈現(xiàn)出嶄新的活力和面貌。作為全球家具生產(chǎn)中心，早在2006年中國家具產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值已躍居世界第一位，全球家具貿(mào)易總量的五分之一由中國完成。中國在世界家

2、具產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易領(lǐng)域的作用日趨重要，中國日益成為全球家具的制造中心。2011年1-12月，中國家具制造業(yè)銷售收入總額（規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)銷售收入之和）達到4992.296億元，同比增長25.71%；利潤總額達到289.424億元，同比增長32.20%。截至2011年12月底，我國家具制造業(yè)總資產(chǎn)達到2867.546億元，同比增長23.50%。2012年1-6月全國家具制品產(chǎn)量共生產(chǎn)3.25億件，實現(xiàn)比2011年同期增長1.54%。近幾年，電子商務(wù)在家居行業(yè)開始悄然興起，很多知名家具品牌紛紛“觸網(wǎng)”，電子商務(wù)逐漸成為家具行業(yè)營銷的新寵。隨著網(wǎng)絡(luò)運用的普及以及80后消費大軍的興起，網(wǎng)購必然成為一種消費趨

3、勢。家具企業(yè)要是把握好這個商機就意味著鎖定了更多的目標客戶，創(chuàng)造了更多的市場空間。隨著我國人民收入和生活水平的不斷提高以及室內(nèi)裝飾業(yè)的迅速發(fā)展，人們對家具產(chǎn)品款式、檔次、質(zhì)量的要求，對居住環(huán)境、生活和工作空間條件的重視都將不斷提高和加強，中高檔產(chǎn)品的需求量將呈上升的勢頭。 （二）產(chǎn)品詳細介紹全友家私作為中國規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計占地6000余畝的四個工業(yè)園區(qū)，30多個專業(yè)分廠、20多個駐外銷售服務(wù)機構(gòu)、3000多家專賣店。公司打造了一支由中、意、德、丹麥等國200多名頂尖設(shè)計師組成的跨國研發(fā)團隊，在中國成都、深圳、意大利米蘭設(shè)立了3個研發(fā)中心，主要研發(fā)、生產(chǎn)板式套房家具、沙發(fā)、餐

4、桌椅、床墊、軟床等系列產(chǎn)品，涵蓋50多個系列、6000多個產(chǎn)品款式，其中，板式、沙發(fā)兩種產(chǎn)品被授予“中國名牌產(chǎn)品”稱號，是中國家具行業(yè)榮獲兩個名牌稱號的家具企業(yè)，是中國家具制造業(yè)為顧客提供“一站式家居服務(wù)”的典范，贏得了“全友家私，應(yīng)有盡有”的美譽，為顧客實現(xiàn)溫馨家居夢想提供了最大化的滿足。同時，“全友”商標被國家工商行政總局認定為“中國馳名商標”。公司產(chǎn)品連續(xù)多年暢銷全國，并遠銷歐美、東南亞多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品銷量在全國同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。全友家私投巨資興建的全友國際家居工業(yè)港，占地近萬余畝，由德國BRUNSARCHITEKTEN規(guī)劃設(shè)計院與意大利COMANI規(guī)劃設(shè)計院規(guī)劃設(shè)計，以“現(xiàn)

5、代、綠色、生態(tài)、國際化”為設(shè)計理念，是國內(nèi)一流、國際領(lǐng)先水平的家具工業(yè)港。工業(yè)港云集了世界上最先進的家具生產(chǎn)設(shè)備群，包括德國IMA為全友量身定制的5條全球頂尖全自動生產(chǎn)線，德國HOMAG的先進設(shè)備群，意大利CEFLA全自動涂裝設(shè)備，丹麥LIGNAR吸塵系統(tǒng)，德國WEMHONER全自動壓貼設(shè)備，意大利全自動包裝線以及德國SIEMPELKAMP全自動倉儲系統(tǒng)，代表了中國家具行業(yè)頂級的家具制造裝備水平，可實現(xiàn)大規(guī)模、流水線、智能化、標準化、自動化作業(yè)，以超高的加工精度和每分鐘80米的流水作業(yè)速度，開創(chuàng)中國家具行業(yè)“印刷”時代。全友家私以建立信息化、服務(wù)型家具制造企業(yè)為目標，全面推進企業(yè)信息化戰(zhàn)略，引

6、入美國惠普戰(zhàn)略咨詢、德國SAP-ERP管理系統(tǒng)、法國達索PDM產(chǎn)品研發(fā)信息管理系統(tǒng)、并憑借強大的自有IT管理團隊，開發(fā)出一整套供應(yīng)商管理、品質(zhì)管理、客戶管理、終端運作管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了從產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、采購、生產(chǎn)制造、物流、銷售、到顧客售后服務(wù)的全價值鏈信息化集成管理，從而整合產(chǎn)業(yè)上、中、下游資源，為顧客提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)價值，以此創(chuàng)造出領(lǐng)先行業(yè)的顧客滿意度，2010年度被“世界品牌試驗室”評為中國品牌價值500強企業(yè)，品牌價值位居中國家具制造業(yè)第一位。公司以“成為世界級家居用品開發(fā)制造商與服務(wù)提供商”為企業(yè)愿景，以“提供優(yōu)質(zhì)家居產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造美好家居生活”為企業(yè)使命，貫徹“客戶是水，全友是魚

7、；員工是水，企業(yè)是魚；社會是水，全友是魚”的企業(yè)文化，通過持續(xù)的制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，以國際化視野，竭誠為廣大客戶提供高品質(zhì)、多樣化的家居產(chǎn)品和服務(wù)，引領(lǐng)舒適、環(huán)保、健康的家居生活方。二、推銷模式及推銷策略 （一）迪伯達模式全友家私的品牌影響力在國內(nèi)家具市場是很大的。家具是家庭布局中不可缺少的一部分，它的推銷可以選擇迪伯達模式。迪伯達模式的6個推銷步驟是：1、準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望；2、把推銷品和顧客的需要和愿望相結(jié)合起來；3、證實推銷品符合顧客的需要與愿望；4、促使顧客接受推銷品；5、刺激顧客的購買欲望；6、促使顧客采取購買行動。迪伯達模式的特點是緊緊抓住了顧客需要這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

8、，充分體現(xiàn)說服勸導(dǎo)的原則，它針對性強、推銷效果較好；費比模式有一個明顯的特點：事先把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點及帶給客戶的利益等羅列出來，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，這樣就能使顧客更好地了解相關(guān)的內(nèi)容減少疑問與異議的空間。對這次全友家私的推銷而言，選擇迪伯達模式比較恰當。因為家具的種類很多，如床、椅、柜、餐桌等，因此首先要了解客戶的具體需求是什么，然后根據(jù)其購買動機來推銷介紹產(chǎn)品，詳細介紹產(chǎn)品以及給客戶帶來的利益，促成交易。推銷策略總不能盡數(shù)，但我認為適合全友家私家具推銷洽談策略的有：1、 自我發(fā)難策略，因為全友家私的價格較其它要貴好多，因而要采用此策略，說明價格看似很高，但是實際并不高，是由于產(chǎn)品木質(zhì)材料的

9、貴重，成本較高，但質(zhì)量絕對可靠。2、步步為營策略，先從每一具體洽談入手，最后完成整個目標的洽談工作。3、價格洽談策略，要以我為主，隨機應(yīng)變，總之，上述推銷策略在實施過程中可根據(jù)具體情況結(jié)合使用。 （二）尋找顧客的方法家具是每個家庭都不會缺少的一部分，而根據(jù)消費者不同的喜好和品位以及家庭收入的不同，消費者會選擇不同風格和檔次的家具。正因為家具是每個家庭不可缺少的一部分，所以它的顧客群是非常廣泛的。因而尋找客戶的方法不宜單一，可采取多種尋找顧客的方法結(jié)合起來。比如普遍訪問法、鏈式引薦法、中心開花法、關(guān)系網(wǎng)紡織法、個人觀察法等等，將上述方法結(jié)合使用，相互補充，密切配合，揚長避短，以取得較好的效果?，F(xiàn)

10、通過關(guān)系網(wǎng)紡織法尋得一客戶，該客戶在錦州東方庭院小區(qū)新購一套房子，房子正在裝修。而且獲知他正準備購買各種新的家具。這位關(guān)先生是某公司一位市場經(jīng)理，家境富裕，屬于高消費人群。訪問準備工作在訪問客戶前，要做些準備工作，這樣推銷工作才會變得井然有序，也會增強推銷員的信心，使推銷成功率大大提高。訪問個體潛在客戶時要做的準備工作主要包括以下內(nèi)容：顧客的姓名、年齡、教育程度、出生地、需求狀況、購買決策權(quán)、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個人癖好、消遣、興趣、愛好、以及最佳訪問時間。通過從這些方面搜集資料已掌握了關(guān)先生大部分信息。 （三）推銷接近1、講求職業(yè)形象。作為一名推銷人員，首先必須知道基本的推銷禮儀

11、，穿著必須合乎工作需要。顯示出穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落等等；2、先推銷自己。因為客戶通常是先接受你，再接受你推銷的產(chǎn)品，因此必須先推銷自己，博得客戶對自己的好感；3、必須盡快減輕顧客的心理壓力，一般說來，客房在面對陌生的推銷員時，心里都有一番防備及其他心理壓力，推銷員必須設(shè)法減輕顧客的壓力，使推銷工作順利開展下去；4、推銷的方法及策略要因人、因地、因勢而變，不要墨守成規(guī)，否則會錯失良機；5、注意時間控制。一般地，初次推銷時間應(yīng)控制在15分鐘以內(nèi)較合理。三、面談及異議處理 （一）面談的原則、技巧和方法為了接近該客戶，采取介紹接近法、推薦接近法、贊美法以及請教接近法相結(jié)合。比如拜訪時可以這樣說

12、道：“關(guān)先生，你好！我叫劉暢，是全友家私有限公司推銷員，上個星期你的一位朋友曾經(jīng)建議我與您取得聯(lián)系，他說您是一位銷售界的名人，所有作為同行我很仰慕您，希望能向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。同時我知道你最近可能會購買家具，而我們公司的產(chǎn)品恰好非常適合像關(guān)先生這種有身份的人，也會使你的新家更加的溫馨，更加有品位?！?、推銷洽談確認顧客的需求和問題顧客的需求和偏好通常要在雙方的交流中通過引導(dǎo)式提問、仔細聆聽顧客的談話內(nèi)容以及用心觀察顧客來獲得。根據(jù)和關(guān)先生的約定到關(guān)先生家拜訪。下面介紹與關(guān)先生談話內(nèi)容：推銷員：（微笑著）關(guān)先生的家庭布置的真溫馨，裝修也這么別致，您也氣質(zhì)不凡，一看就是生活非常有品味的人。關(guān)先生：（微笑

13、）哪里，謝謝夸獎。推銷員：我知道關(guān)先生非常善于銷售工作，能否請教一下關(guān)先生，你覺得在銷售過程中最應(yīng)該注意哪些問題呢？關(guān)先生：您太夸獎了，其實也沒什么的，也就是在平時與顧客接觸過程中要善于察言觀色，注重人際關(guān)系的培養(yǎng)。這些都需要你在銷售過程中慢慢去積累。推銷員：原來是這樣啊，我今天真是受益匪淺，多謝關(guān)先生啊。聽說您需要購買家具，我覺得我們公司的家具正好特別的適合您這種身份的人呢。關(guān)先生：是嗎？你們是什么品牌的家具？推銷員：我們的品牌是中國十大家具品牌之一全友家私，您一定知道是嗎？關(guān)先生：好像聽說過，你們公司是哪里的？推銷員：我就知道關(guān)先生一定見多識廣。我們公司的總部設(shè)在四川成都。在全國有三千多家

14、分店，而且還設(shè)有20多個駐外銷售服務(wù)機構(gòu)。而我們的形象大使就是國寶熊貓呢。關(guān)先生：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？推銷員：我們是中國頂尖家具企業(yè)，產(chǎn)品絕對環(huán)保，請看這里有最新的證書。關(guān)先生：那么你們的產(chǎn)品都有哪些呢？推銷員：我們的產(chǎn)品包括家庭布局所需的所有種類，包括床、衣柜、餐桌、椅子、沙發(fā)等。關(guān)先生對想要購買的家具有哪些方面的要求呢？關(guān)先生：首先質(zhì)量必須得有保障，這是最重要的。再就是環(huán)保和售后服務(wù)等方面。到此，關(guān)先生對家具的需求已經(jīng)很明顯了，接著進行下一步的工作。2、推銷與介紹產(chǎn)品推銷員：關(guān)先生，您剛才說您想買質(zhì)量好、環(huán)保、售后服務(wù)好的家具是吧？關(guān)先生：是?。⊥其N員：（微笑著）您剛剛說你聽說過我們公司的產(chǎn)

15、品是嗎？關(guān)先生：是的，聽說過。推銷員：那么您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣呢？關(guān)先生：對于你們的產(chǎn)品我還不是很了解，不過聽說還是挺不錯的。推銷員：那我就給您介紹一下吧。我們的品牌是中國十大家具品牌之一。我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對是顧客信得過的。在家具行業(yè)，我們所遭受的投訴率是最低的。你在百度上直接搜索“全友家私”就可以進入我們的家具網(wǎng)站了。我給您演示一下（快速打開筆記本電腦）您看，這就是我們的網(wǎng)站，您可以在我們的網(wǎng)站上隨意挑選自己喜歡的家具，而且每一款家具我們都有很多細節(jié)圖顯示，這跟您到店里面選購是一樣的。關(guān)先生：你們沒有實體店嗎？推銷員：是這樣的關(guān)先生，我們在全國許多城市都有實體店的。我之所以給你展示我們公司

16、的網(wǎng)站，是因為在網(wǎng)站上展示了我們公司所有系列的產(chǎn)品，我們公司采取定制銷售模式，可以根據(jù)顧客獨特的需求采取個性化制造。而實體店可能照顧不到那么全面。所以我想給關(guān)先生更多選擇的機會。當然我們在本地也有實體店的。隨時歡迎關(guān)先生的光臨。關(guān)先生：原來是這樣，那你們的家具都是什么材質(zhì)的？推銷員：都是實木做的，這種木材是做家具的上等材料。您看上哪一款我可以幫您介紹一下。（在電腦上面，將各種家具展示給關(guān)先生看。）推銷員：從您家的裝修來看，我覺得這套現(xiàn)代風格的家具非常適合您，而且我們這款是現(xiàn)在的熱銷款。向您隆重推薦。關(guān)先生：這套家具適合我嗎？推銷員：像您這種有品味的人，唯有我們這種高品質(zhì)一流的大品牌才適合您。現(xiàn)

17、在全國有很多像您這樣的成功人士都選擇了全友家私，布置在家中是非常上檔次的。并且據(jù)我們售后調(diào)查來看99%的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的，對嗎？ （二）異議處理1、以攻為守，先發(fā)制人：這是在推銷員已察覺，但顧客尚未提出其所存異議之前的一種預(yù)先處理策略。2、及時出擊，一鼓作氣：一般而言，推銷者對顧客已經(jīng)提出的大多數(shù)異議都應(yīng)及時答復(fù)，否則顧客會認為自己沒有受到尊重，而增加其戒備和對抗心理。3、以退為進，等待時機：在推銷實踐中，并非所有異議都處理得越快越好，在某些情況下，對顧客異議滯后處理效果會更好。關(guān)先生：你們的這套家具比其他公司貴3000多元呢。推銷員：關(guān)先生，別家的價

18、格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，一分錢一分貨，您說是這樣的嗎？關(guān)先生：當然。推銷員：關(guān)先生，在這個市場上，我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品，對嗎？但是，我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。關(guān)先生：哦，是嗎？推銷員：是的，有時候以價格為導(dǎo)向購買家具，不完全是正確的，投資多一點，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認為呢？關(guān)先生：是的。推銷員：

19、關(guān)先生您說這套家具比其他公司貴3000多元是嗎？關(guān)先生：是的。推銷員：關(guān)先生，這套家具的使用壽命最少也有10年，現(xiàn)在我們把3000除以10年，那么每一年您只需要多投資300元，對嗎？關(guān)先生：是的。推銷員：這樣分解下來，您平均每個月只需多投資25元左右，關(guān)先生，您算算每天只需要多投資多少呢？關(guān)先生：是8角多。推銷員：關(guān)先生，您覺得每天多投資8角左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡，又能為家人帶來幸福和快樂的家具，是不是非常值得呢？關(guān)先生：如果我一下子買了一套，你們能不能優(yōu)惠一些？推銷員：不好意思，關(guān)先生，按規(guī)定，是不能低價賣的，我不敢私自做決定。關(guān)先生：我很想買下一套，但是覺得你們的價格還是有些

20、貴。這樣看來是沒辦法了。推銷員：那我給公司領(lǐng)導(dǎo)打個電話吧，我看能不能幫您把價格優(yōu)惠一些好嗎？推銷員：（微笑著）關(guān)先生，我們經(jīng)理總算是同意了，他說我們第一次跟關(guān)先生做生意，像關(guān)先生這樣的大人物，一定認識許多大人物，還希望關(guān)先生多多幫幫我們宣傳宣傳吧。關(guān)先生：好的，沒問題！在協(xié)商談判中應(yīng)注意：要遵循“以我為主，隨機應(yīng)變，相機行事”的原則。4、 推銷成交推銷成交是面談的繼續(xù)，也是整個推銷工作的最終目標。在成交時，推銷人員不僅要繼續(xù)接近和說服顧客，而且要采取有效措施幫助顧客做出最后的選擇，促成交易并完成一定的成交手續(xù)。 （一）推銷信號為了達成推銷成交,要求我們在與逯主任推銷的時候，善于捕捉她透露出來的

21、每一個有關(guān)的信息，并把它作為促成交易的線索，勇敢地向逯主任提出銷售建議，使自己的推銷活動趨向成功。所以對于我們推銷員來說，準確把握時機相當重要。顧客沒有發(fā)出購買信號就說明工作還沒有做到位，還應(yīng)該進一步刺激顧客購買心理，而不宜過早提出成交。（二）成交過程1、排除成交障礙在最后階段，成交對于顧客是一個艱難的抉擇，他們多數(shù)會表現(xiàn)出猶豫、膽怯和卻步。這時需要我們及時的掌握客戶心理，成功運用推銷技巧，幫助他們跨越障礙，解除客戶的猶豫和顧慮。2、激起購買欲望針對顧客心理，使顧客產(chǎn)生擁有推銷品及滿足需求的欲望，并且加強這種欲望的迫切性，從而使顧客產(chǎn)生實際購買行為的全部活動。顧客的購買欲望越強烈，實現(xiàn)欲望的意

22、志力越堅強，就越會采取購買行為。為了激起顧客欲望的方法，主要采用檢核信任、誠懇溝通、情感誘導(dǎo)、充分說理等方法。3、促成顧客購買當顧客的購買欲望被激發(fā)起來以后，我們要想方設(shè)法促成購買，必須注意一下問題：（1）詢問顧客還有無其他要求。（2）當感到顧客基本滿意時，應(yīng)積極主動地建議購買，并說明購買的好處（3）切記反復(fù)多次建議購買。（4）若確認顧客無意購買，不要失望，要感謝其提供了一次接受拜訪的機會。4、抓住有利時機推銷員應(yīng)把握的時機有：顧客心情非?？鞓窌r、介紹完商品后和解釋完反對意見后。5、提出成交建議在推銷中，及時提出成交建議。如果客戶拒絕，還可以利用與客戶告辭的機會，采取一定的技巧來吸引客戶的注意，創(chuàng)造新的成交機會（三）確定成交方法采取假定成交、優(yōu)惠成交法、假定成交法、選擇成交法、連續(xù)點頭成交法、總結(jié)利益成交法、請求成