渠道及注意事項(xiàng)培訓(xùn)工作要點(diǎn)

1、渠道及注意事項(xiàng)培訓(xùn)工作要點(diǎn)傳統(tǒng)通路 包括批發(fā)市場 小超市 小便利店、雜貨店（特點(diǎn)：容易起量，區(qū)域分散，數(shù)量多服務(wù)周邊社區(qū)。鋪暢（特點(diǎn)：容易起量，區(qū)域分散，數(shù)量多服務(wù)周邊社區(qū)。鋪暢銷品，日期新，以容器面和單包面為主）銷品，日期新，以容器面和單包面為主）現(xiàn)代通路 量販店、大賣場 連鎖超市、連鎖便利店（特點(diǎn)：規(guī)模面積大，有實(shí)力管理規(guī)范，形象宣傳。鋪（特點(diǎn)：規(guī)模面積大，有實(shí)力管理規(guī)范，形象宣傳。鋪:全品項(xiàng)，銷量以量販裝全品項(xiàng)，銷量以量販裝為主）為主）特殊通路 餐飲、酒店、工廠、車站 部隊(duì)、監(jiān)獄、高速服務(wù)區(qū) 學(xué)校（特點(diǎn)：隱蔽性強(qiáng)，消費(fèi)目標(biāo)集中，容易出量，相對沒有太多要求。鋪：容器，（特點(diǎn)：隱蔽性強(qiáng)，消費(fèi)

2、目標(biāo)集中，容易出量，相對沒有太多要求。鋪：容器，單包，能處理日期久點(diǎn)的產(chǎn)品。）單包，能處理日期久點(diǎn)的產(chǎn)品。）終端在快速消費(fèi)品行業(yè)的主要作用終端在快速消費(fèi)品行業(yè)的主要作用1) 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，獲取“利潤”。2) 彰顯品牌價(jià)值，塑造“品牌”形象。3) 收集競品動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品變化等市場信息。4) 攔截競品，實(shí)施“終端攔截”的主要地點(diǎn)-企業(yè)競爭最前沿。二、終端拜訪“三關(guān)注”“三關(guān)注”旨在確立“終端拜訪”的“指導(dǎo)思想”，以明確終端操作的方向，制定終端操作原則，更好的指導(dǎo)我們終端操作。1.關(guān)注消費(fèi)者1) 消費(fèi)者的原有消費(fèi)方式是否有變化，產(chǎn)品的購買者、使用者、決策者、影響者、評價(jià)者等因素有沒有新變化。2)

3、分析消費(fèi)者的購買方式，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。3) 消費(fèi)者使用習(xí)慣有無新變化，對產(chǎn)品鋪貨有無更多、更新的“側(cè)重要求”。4) 對品類消費(fèi)認(rèn)知有無新變化。5) 對品類需求有無新的增長。6）對終端有無更多更新的要求。2.關(guān)注競品1)競品對于終端維護(hù)是否到位，陳列生動(dòng)化是否規(guī)范。競品對于終端維護(hù)是否到位，陳列生動(dòng)化是否規(guī)范。2)其促銷活動(dòng)執(zhí)行效果如何，銷量是否增長、品牌影響力其促銷活動(dòng)執(zhí)行效果如何，銷量是否增長、品牌影響力是否增加等。是否增加等。3)其對于終端整體布局是否恰當(dāng)，終端分級是否準(zhǔn)確。其對于終端整體布局是否恰當(dāng)，終端分級是否準(zhǔn)確。4)其新品推廣情況如何，對市場影響力有多大。其新品推廣情況如

4、何，對市場影響力有多大。5)其營銷策劃、市場傳播對我們造成的影響有哪些，如何其營銷策劃、市場傳播對我們造成的影響有哪些，如何應(yīng)對。應(yīng)對。6)競品如何應(yīng)對眼下的競品如何應(yīng)對眼下的“漲價(jià)浪潮漲價(jià)浪潮”，我們?nèi)绾谓梃b，我們?nèi)绾谓梃b。3.關(guān)注自己1)自己的終端布局是否合理，終端產(chǎn)品管理、自己的終端布局是否合理，終端產(chǎn)品管理、庫存管理、生動(dòng)化陳列等是否到位。庫存管理、生動(dòng)化陳列等是否到位。2)自己的促銷活動(dòng)效果如何，執(zhí)行是否到位。自己的促銷活動(dòng)效果如何，執(zhí)行是否到位。3)市場推廣活動(dòng)是否精確到位，對銷量拉升、市場推廣活動(dòng)是否精確到位，對銷量拉升、品牌展示、利潤貢獻(xiàn)是否有促進(jìn)。品牌展示、利潤貢獻(xiàn)是否有促進(jìn)

5、。4)自己終端所涉及的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、自己終端所涉及的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)三大結(jié)構(gòu)是否已經(jīng)優(yōu)化。市場結(jié)構(gòu)三大結(jié)構(gòu)是否已經(jīng)優(yōu)化。三、終端拜訪“八要素”是終端操作的實(shí)際動(dòng)作，它是我們在終端工作中應(yīng)實(shí)際操作的重點(diǎn)事項(xiàng)，是我們在競爭中取勝的關(guān)鍵要素，也是我們銷售執(zhí)行力的重要表現(xiàn)。1.強(qiáng)化消費(fèi)者聯(lián)系1）在“核心銷售日”（周末、重大節(jié)日等）親臨重要終端做促銷，和消費(fèi)者面對面接觸，促進(jìn)銷售的同時(shí)做必要的消費(fèi)者調(diào)研，獲取一手的消費(fèi)者資料，及時(shí)反饋給市場部門，積極推進(jìn)產(chǎn)品的研發(fā)和宣傳推廣。2）建立“VIP消費(fèi)檔案”，對重要的、量大的客戶進(jìn)行資料收集整理，以便對其消費(fèi)行為進(jìn)行分析研究，促進(jìn)企業(yè)營銷工作

6、的改善。3）開展促銷活動(dòng)時(shí)督促促銷員記錄“重要消費(fèi)者”的個(gè)人信息，加強(qiáng)與其“互動(dòng)溝通”，部分重點(diǎn)區(qū)域可以嘗試“資料庫行銷”。2.促進(jìn)產(chǎn)品鋪貨1)看看已鋪進(jìn)的產(chǎn)品是否已經(jīng)上架。2)老產(chǎn)品銷量如何、周轉(zhuǎn)速度如何。3)產(chǎn)品銷售的“異議”處理、問題解決。4)新產(chǎn)品的介紹和推介。5)如有促銷活動(dòng)，進(jìn)行“介紹洽談”拿訂單。3.強(qiáng)化規(guī)范陳列 分別從一次陳列（貨架陳列）、二次陳列（端架陳列）、三次陳列（主題陳列、特價(jià)陳列等）等方面加以檢查規(guī)范，推進(jìn)終端的“多點(diǎn)陳列”。 公司一般都有自己的陳列規(guī)范，我們要嚴(yán)格執(zhí)行，規(guī)范操作。A貨架陳列：貨架陳列：1）陳列位置是否醒目，是否鄰近主通道。2）陳列不可“頂天立地”，力

7、求產(chǎn)品陳列于“黃金視線位”3）陳列數(shù)量充足，陳列面豐滿且易見。4)力求主力SKU100%上架，陳列面積符合各品類要求。5)陳列品項(xiàng)重點(diǎn)品項(xiàng)突出，易于拿取，取出放進(jìn)方便并且不破壞陳列面。B.端架陳列：端架陳列：1)最大化陳列，各陳列品項(xiàng)均占據(jù)陳列位，忌放其它非陳列品項(xiàng)。2)陳列位位于本大品類的陳列區(qū)內(nèi)，最好同時(shí)靠近主通道。3)垂直集中陳列，實(shí)行同品牌、同品類、同規(guī)格的垂直縱向陳列。4)上輕下重，按規(guī)格大小進(jìn)行上下陳列，大在下小在上，符合審美且易于拿取。5)體現(xiàn)動(dòng)感，充分展示陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)。C主題陳列主題陳列1)體現(xiàn)產(chǎn)品主題陳列的特點(diǎn)，按照公司要求進(jìn)行陳列。2)陳列物整潔統(tǒng)一，搭建合理。3)盡量放

8、在主通道位置或賣場內(nèi)本大品類的主通道內(nèi)，醒目大方。4)色彩對比鮮明；既要使本主題陳列內(nèi)部色彩對比得當(dāng)，又要使其與周邊環(huán)境色彩對比鮮明。5)最大限度的利用好陳列空間，實(shí)現(xiàn)最大化陳列。6)注意作為墊底貨物的生產(chǎn)日期，防止即期品出現(xiàn)，這點(diǎn)在食品行業(yè)要尤為注重。4.維護(hù)價(jià)格秩序1) 注意終端的零售價(jià)是否過高或過低，及時(shí)加以規(guī)勸、糾正。2) 有促銷時(shí)價(jià)格是否已經(jīng)調(diào)整為促銷價(jià)，促銷過后價(jià)格是否已經(jīng)調(diào)回正常價(jià)格。3) 有無低價(jià)、“無協(xié)商”特價(jià)銷售的行為。4) 價(jià)格牌放置是否正確，價(jià)格牌與產(chǎn)品是否能相互對照。5) 價(jià)格醒目突出，引人注意，易于觀看。5.嚴(yán)格促銷執(zhí)行 1)促銷DM是否印刷正確，包括促銷品項(xiàng)、價(jià)格、促銷檔期、限購數(shù)量等。 2)促銷陳列是否已經(jīng)放好，是否規(guī)范 3)促銷品項(xiàng)數(shù)量是否充足6.助銷規(guī)范到位 1)助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足 2)放置位置恰