[圖文]第六章-國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇-

1、 2013年3月，比亞迪中標(biāo)美國(guó)長(zhǎng)灘運(yùn)輸署的10臺(tái)電動(dòng)巴士訂單。然而， 這筆本應(yīng)讓公司上下感到振奮的大單，帶來(lái)的卻是一場(chǎng)危機(jī)。同年10月， 因有美國(guó)企業(yè)惡意狀告比亞迪違反該國(guó)勞動(dòng)法，洛杉磯勞工局隨即對(duì)其 位于加州的工廠和辦公大樓進(jìn)行了查處。媒體對(duì)該事件的大篇幅報(bào)道， 瞬間將比亞迪置于輿論漩渦之中。 2014年3月，美國(guó)聯(lián)邦運(yùn)輸管理局（FTA）警告長(zhǎng)灘運(yùn)輸署，如果繼 續(xù)履行與比亞迪的巴士合同，將失去FTA的資金來(lái)源。長(zhǎng)灘運(yùn)輸署董事 會(huì)迫于重重壓力，不得不宣布取消比亞迪訂單。 失去訂單、民眾反對(duì)、輿論質(zhì)疑在來(lái)到美國(guó)的第五年，比亞迪 遭遇了其進(jìn)軍海外市場(chǎng)以來(lái)最大的一次危機(jī)。 創(chuàng)新超越：填補(bǔ)電動(dòng)大巴技

2、術(shù)空白 挫折面前，比亞迪的應(yīng)對(duì)是“用實(shí)力說(shuō)話”。該公司在與長(zhǎng)灘運(yùn)輸 署終止合約的聲明中強(qiáng)調(diào)：“如重啟招標(biāo)，比亞迪將憑借技術(shù)實(shí)力再次 中標(biāo)?！?“我們的大巴在美國(guó)沒有對(duì)手?！北葋喌厦绹?guó)副總裁邁克爾· 奧斯汀 認(rèn)為，盡管美國(guó)是傳統(tǒng)汽車強(qiáng)國(guó)，但沒有廠商能和比亞迪一樣，擁有從 電池生產(chǎn)到整車制造的全產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)力?！拔覀円欢〞?huì)在美國(guó)市場(chǎng)上變得 非常強(qiáng)大。” 為了確立技術(shù)品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，比亞迪開始挑戰(zhàn)被FTA稱為“魔鬼測(cè)試”的 Altoona測(cè)試。2014年6月9日，在持續(xù)行駛2.4萬(wàn)公里、經(jīng)歷了116天的 “錘煉”后，比亞迪K9成為史上第一臺(tái)完成該測(cè)試的12米純電動(dòng)大巴。 這也為比亞迪獲取美國(guó)訂單掃除

3、了法律障礙。 2014年9月，長(zhǎng)灘運(yùn)輸署重啟電動(dòng)巴士招標(biāo)，比亞迪再一次如約而 至，并在競(jìng)標(biāo)環(huán)節(jié)中以壓倒性優(yōu)勢(shì)勝出，獲得60臺(tái)純電動(dòng)大巴訂單，創(chuàng) 下美國(guó)最大純電動(dòng)大巴訂單紀(jì)錄。 “長(zhǎng)灘反擊戰(zhàn)”的勝出，讓比亞迪在美國(guó)的發(fā)展進(jìn)入快速上升期。 盡管每臺(tái)售價(jià)高達(dá)80萬(wàn)美元，但比亞迪的電動(dòng)大巴卻有些被“瘋搶”的 勢(shì)頭： 2015年8月，斬獲美國(guó)科羅拉多州36臺(tái)純電動(dòng)大巴訂單；2015年9月， 成為華盛頓州交通局800臺(tái)電動(dòng)大巴采購(gòu)清單的最大供應(yīng)商；2016年2月， 來(lái)自加州羚羊谷運(yùn)輸局的85輛電動(dòng)巴士訂單，則再次刷新了全美最大電 動(dòng)巴士的訂單紀(jì)錄。如今，比亞迪電動(dòng)大巴的車轍印，已經(jīng)遍布美國(guó)30 多個(gè)州。在

4、王傳?？磥?lái)，技術(shù)創(chuàng)新是比亞迪成功打入美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。 目前，比亞迪擁有1.2萬(wàn)項(xiàng)以上的專利，其中新能源車的電池、電機(jī)和電 控技術(shù)都是全球領(lǐng)先?！斑@些產(chǎn)品技術(shù)填補(bǔ)了美國(guó)電動(dòng)大巴技術(shù)的空 白?！?就在比亞迪電動(dòng)大巴源源不斷開進(jìn)美國(guó)各州的同時(shí)，其自主研發(fā)的電 動(dòng)卡車和儲(chǔ)能產(chǎn)品，也逐漸在美國(guó)站穩(wěn)了腳跟。2016年7月，比亞迪攜 手洛杉磯港口，利用儲(chǔ)能系統(tǒng)+純電動(dòng)重型卡車，打造全球首個(gè)“綠色港 區(qū)”，實(shí)現(xiàn)港口運(yùn)輸?shù)牧闩欧拧?本土運(yùn)營(yíng)：沙漠小城變綠色汽車城 距離洛杉磯市70公里，蘭開斯特位于莫哈韋沙漠一隅，終年塵土飛 揚(yáng)。2013年，比亞迪的到來(lái)，讓這座“沙漠小城”變?yōu)榱松鷻C(jī)勃勃的 “綠色汽車城”。 “比

5、亞迪路”的命名，體現(xiàn)了蘭開斯特對(duì)這家中國(guó)企業(yè)為當(dāng)?shù)匕l(fā)展 所做巨大貢獻(xiàn)的認(rèn)可?！巴ㄟ^(guò)與比亞迪不斷發(fā)展的伙伴關(guān)系，蘭開斯特 增加了就業(yè)，經(jīng)濟(jì)得到極大發(fā)展?！碧m開斯特市長(zhǎng)雷克斯· 帕里斯說(shuō)。 設(shè)廠蘭開斯特，是比亞迪在“走出去”后，為了“走下去”“走進(jìn) 去”所制定的本土化運(yùn)營(yíng)策略。 2013年以來(lái)，比亞迪美國(guó)分公司對(duì)自身進(jìn)行了全盤“美國(guó)化改造”：除 了少數(shù)核心工程師和售后工程師來(lái)自中國(guó)外，其余全部在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)。比 亞迪在蘭卡斯特市建立的純電動(dòng)大巴工廠和動(dòng)力電池工廠，共聘用當(dāng)?shù)?員工567人。企業(yè)只有真正融入當(dāng)?shù)匚幕c市場(chǎng)，才能被當(dāng)?shù)卣懊癖?認(rèn)可與接納。“本地制造、本土化的銷售和售后服務(wù)，也是企業(yè)不能省 的必要成本?！蓖鮽鞲Ｕf(shuō)。 今年7月，隨著擴(kuò)建工程竣工，該工廠年產(chǎn)能將增至1500輛，并為當(dāng) 地新增上千個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。這是比亞迪在中國(guó)以外最大的電動(dòng)大巴工廠， 也是蘭開斯特當(dāng)?shù)刈畲蟮膯误w工廠。 “能夠創(chuàng)造巨大財(cái)富的企業(yè)是城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，將使城市和社 區(qū)居民受益。比亞迪正是這樣的企業(yè)。”蘭開斯特市政府經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃 部門負(fù)責(zé)人維恩·