導(dǎo)購必看的鉆石銷售技巧 金牌導(dǎo)購鉆石銷售技巧

1、導(dǎo)購必看的鉆石銷售技巧 金牌導(dǎo)購鉆石銷售技巧導(dǎo)購必看的鉆石銷售技巧金牌導(dǎo)購鉆石銷售技巧銷售鉆石的任務(wù)就是和顧客的意見交流，導(dǎo)購員要知道顧客的需要,才能采用適當(dāng)?shù)匿N售辦法，你必需找出顧客購置鉆石的動(dòng)機(jī)。顧客想買鉆石首飾有各種原因，他的購賣鉆石只是滿足一般的需要或滿足一種特別的需要，他購置的鉆石首飾可能自己用，也可能作為禮品送給他人。由于顧客的購置動(dòng)機(jī)各不行同,珠寶店導(dǎo)購員必需在顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí),先設(shè)法找出他的明白動(dòng)機(jī)然后挑選合適的鉆石,拿出來請(qǐng)他選購,以求滿足他的需求。顧客購置鉆石時(shí),有兩種根本需求：感性的需求理性的需求感性的需求是：A、滿足快感：身體上或感官上,美觀的吸引力,就鉆石首飾而言,是對(duì)

2、美的喜歡B、平安感：鉆石本身帶來的感情或物質(zhì)的平安感C、占有欲：占有的愿望,自豪心理D、對(duì)他人的愛：送給關(guān)系親密的家人、戀人E、社會(huì)的接受：社會(huì)地位、成功與成就的象征理性的需求是：A、耐久性B、在價(jià)值經(jīng)久不變的意義上契合經(jīng)濟(jì)原那么C、鉆石是便于保管攜帶的輕便財(cái)富整個(gè)銷售進(jìn)程有6個(gè)階段：招呼顧客、交換信息、發(fā)現(xiàn)需求、掃除疑慮、完成買賣、售后效勞第一階段：招呼顧客目的：留住過往的顧客，創(chuàng)建一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系，樹立信任。根本原理：銷售前30秒是銷售中最重要的時(shí)刻。此時(shí),我們的任務(wù)就是讓顧客感到放松,為接下來的銷售做好鋪墊。我們要避免運(yùn)用傳統(tǒng)的招呼顧客的方式,示例"買點(diǎn)什么？"&qu

3、ot;需要幫忙嗎？"之類的問話。相反,我們要運(yùn)用有意義的,不含銷售神韻的對(duì)話開端我們的銷售,示例議論最近發(fā)生的事情、顧客的首飾、孩子、車等等。切忌：開場白可以不要帶有銷售顏色，要親切，帶有人情味，既要讓顧客感到放松，又能激起他們的購置欲望。顧客進(jìn)店后,不要急于對(duì)他們?cè)u(píng)價(jià)，先要找到銷售的感覺，制造一種銷售的氛圍。比方顧客的妝扮很前衛(wèi),開場白無妨以此為切入點(diǎn),對(duì)整個(gè)銷售會(huì)大有幫忙。開場白不要套用固定的格式,要有針對(duì)性,有個(gè)性化。由于顧客不只在挑選珠寶首飾,也在挑選珠寶店和珠寶銷售員。讓顧客覺得到你是在跟他個(gè)人說話,是一種一對(duì)一的互動(dòng)交流。這樣,顧客的滿足水平會(huì)很好。精英國際提示另一個(gè)重要

4、的任務(wù)就是在銷售珠寶之余還要注重銷售我們的店，以及我們自己，從而為樹立穩(wěn)定的客戶關(guān)系埋下伏筆。比方"為什么進(jìn)我們的店？"就是一個(gè)很好的銷售我們店和我們自己的問句。傾聽多一點(diǎn)：購置珠寶很大一局部是由于情感因素，要問顧客他們?yōu)槭裁催M(jìn)我們的店，然后贊賞顧客的目光。然后花一點(diǎn)時(shí)間,傾聽一下顧客的計(jì)劃和意愿。雖然會(huì)破費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間,但是可以極大地添加成功銷售的機(jī)會(huì)。忌諱：招呼顧客的第一句話，避免運(yùn)用單向式的問話，示例："需要幫忙嗎？""買點(diǎn)什么？""方案花多少錢？"等等。這種對(duì)話只能引來"只是看看"之類的答復(fù)

5、。應(yīng)對(duì)技巧：假如顧客答復(fù)"只是看看"之類的話,我們也不要灰心。給顧客20秒鐘的時(shí)間,讓他們仔細(xì)地看看。一般來講，20秒后顧客會(huì)需要你的協(xié)助,由于此時(shí)他們的警戒心理已經(jīng)打消了,他們的心情變得很放松,更有利于完成買賣。這20秒的"只是看看"，還會(huì)讓顧客有被尊重的感覺。尊重在銷售中也起到了很大的作用。第二階段：交換信息目的：弄明白顧客為什么進(jìn)我們的店，他們需要的是什么，他們想要的是什么。根本原理：從顧客那里知道盡可能多的信息。詢問想要購置的珠寶品類、用途等方面會(huì)協(xié)助我們?nèi)〉煤芏嘈畔?，傾聽是取得信息的最好途徑。示例"購置這款XX首飾，要做什么用的呢？&

6、quot;此類對(duì)話會(huì)引出顧客購置首飾的原因，而這將成為我們整個(gè)銷售進(jìn)程的主旨。依據(jù)顧客的喜好,選擇不同的側(cè)重點(diǎn)銷售珠寶。不要問"她喜歡什么樣的首飾？""她有什么樣的首飾？""想花多少錢？"之類的問題,這樣會(huì)使購置珠寶的浪漫大打折扣。相反,讓顧客想想一下,曾經(jīng)擁有的喜悅。示例,一男士為妻子購置周年禮物,我們可以問"您上一次送給妻子什么樣的驚喜"。"一條手鏈"，"則當(dāng)時(shí)她的反饋是什么呢？"如今他就會(huì)沉入當(dāng)日的浪漫之中。下面我們就可以幫顧客選一款首飾,讓往日的浪漫重現(xiàn)。筆記勤一點(diǎn)：

7、在交流的進(jìn)程中，不時(shí)地用筆記下顧客提供的信息，會(huì)讓顧客有一種被尊重的覺得，也有助于樹立持久的顧客關(guān)系。忌諱：不要問顧客"想花多少錢"之類的問題,這樣不利于我們向顧客推介價(jià)位高一些的首飾,也不利于協(xié)助顧客找到心稱心足的首飾。應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)每一位顧客都要問23個(gè)問題：比方為誰買首飾？您最注重首飾的哪個(gè)方面？以前有沒有什么最喜歡的首飾？等問題假如你仍然不能從容的應(yīng)對(duì)，這時(shí)你可以假定自己是以朋友或親戚的身份協(xié)助購置首飾。第三階段、發(fā)現(xiàn)需求目的：在顧客的意識(shí)里構(gòu)建珠寶首飾的價(jià)值感，引導(dǎo)顧客馬上就想擁有它的欲望。根本原理：在這一階段，我們要充沛利用上一階段取得的信息，并給顧客提供一定的意

8、見。展現(xiàn)和擺放首飾時(shí)，都要十分的慎重，就好似是一件價(jià)值百萬的珍寶。介紹產(chǎn)品時(shí),避免過分運(yùn)用專業(yè)性的詞眼，這樣會(huì)讓顧客迷惑，會(huì)讓顧客不知所措。多介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，會(huì)極大地增加成功銷售的時(shí)機(jī)。示例，在介紹夾鑲時(shí)，我們可以說這種鑲嵌辦法十分的結(jié)實(shí)，合適日常佩戴。試戴：讓顧客親自感受佩戴想要購置的首飾，是一種很好的辦法。試戴會(huì)讓顧客有一種擁有的感覺，從而有助于完成買賣。忌諱：不要在剛開始就把產(chǎn)品的一切優(yōu)點(diǎn)介紹完畢，否那么當(dāng)顧客突然提問首飾的一些問題時(shí)，我們會(huì)沒有更多的優(yōu)點(diǎn)闡述。相反，我們要保存產(chǎn)品的一兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候講給顧客，這樣會(huì)增加顧客的購置信心。應(yīng)對(duì)技巧：很多導(dǎo)購認(rèn)為，必需不停地展現(xiàn)產(chǎn)品，不

9、停地介紹產(chǎn)品才能成功銷售，否那么顧客就會(huì)走掉。其實(shí)這對(duì)成功銷售并沒有很大的幫忙。相反，介紹完產(chǎn)品后要保持適當(dāng)沉默，給顧客適當(dāng)?shù)乃伎紩r(shí)間，這會(huì)讓顧客選到他真正喜歡的首飾。第四階段、掃除疑慮目的：發(fā)明價(jià)值和信任，掃除顧客的疑慮。根本原理：顧客的疑慮在銷售的任何階段都會(huì)出現(xiàn)，下面是最常見的幾個(gè)疑慮以及相對(duì)應(yīng)的答復(fù)：A、問：我只是看看。答：我明白，看完后請(qǐng)通知我您最喜歡哪一個(gè),好嗎？B、問：這是我進(jìn)的第一家珠寶店。答：太棒了！您首選我們的店我感到十分的榮幸，我給您介紹一下。C、問：另一家店有相同的首飾，但是廉價(jià)很多。答：有些首飾只是看起來相似而已，其實(shí)有很多不同的地方。具體給您介紹一下，我們的首飾絕對(duì)

10、物有所值。D、問：我想和老婆商量一下。答：是的，這么重要的首飾的確應(yīng)該跟老婆商量一下。則先讓我給您介紹一下它最大的優(yōu)點(diǎn)吧，也便于您商量。忌諱：當(dāng)顧客提出異議時(shí)，不要馬上反駁顧客,會(huì)讓顧客有受挫感。應(yīng)該先對(duì)顧客的疑慮表示了解，再漸漸介紹正確的信息。精英國際提示不管遇上什么困難,笑臉都不能從臉上消失。應(yīng)對(duì)技巧：很多到導(dǎo)購遇上困難時(shí)，會(huì)改為銷售另一件產(chǎn)品，這并不妥。顧客有疑慮并不一定代表我們的銷售有問題，顧客只是想了解更多以便判斷。第五階段、完成銷售目的：促使顧客購置我們的首飾。根本原理：銷售的開端就應(yīng)該為完成銷售埋下伏筆。問話的方式是獲取信息,完成買賣的有效辦法。由于每一次提問，都能從顧客那里取得

11、一個(gè)答案，把這些答案串成一塊,就可以成功的完成銷售了。看兩個(gè)例子：A、-左手戒指還是右手戒指？-左手。-訂婚結(jié)婚戒指的鑲嵌是十分重要的。B、-她喜歡什么樣的金屬？-鉑金。-太棒了,這樣她就可以天天佩戴而不用擔(dān)心變色損壞。這樣會(huì)協(xié)助顧客找到購置的理由,展現(xiàn)的整個(gè)進(jìn)程中都應(yīng)該用這種辦法。另一種完成買賣的辦法也是問話的方式,如：您交現(xiàn)金還是刷卡？我給您包裝成禮品還是只裝進(jìn)首飾盒里？第六階段：附加銷售和售后效勞附加銷售是在我們完成現(xiàn)有的銷售后,附加上其他的銷售。附加銷售包括3種：搭配附加銷售、遞升附加銷售和累計(jì)附加銷售。每一種都可以增加銷售的機(jī)會(huì)。示例，顧客：這是我的第一件鉑金首飾，我其他的首飾都是黃金的。導(dǎo)購：我了解您的感受，的確這個(gè)戒指十分的合適您。您覺得這對(duì)耳墜是不是很搭配這只戒指呢？忌諱：不要運(yùn)用這樣的問句完成銷售："這款是今天最后一次銷售了，過了明天這款我們就不再賣了","明天我們就賣完了","這是我們店里最后一款了"。這樣的話語固然可能促使顧客抓緊時(shí)機(jī)購置他們想要的首飾，但也會(huì)使顧客有去其他店看看的想法，反而會(huì)失去將完成的銷售。售后效勞目的：樹立客戶關(guān)系,為顧客未來的珠寶需求打根底根本原理