各運(yùn)營商的培訓(xùn)規(guī)劃

1、.各運(yùn)營商的培訓(xùn)規(guī)劃各運(yùn)營商的培訓(xùn)規(guī)劃.Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師上篇2005培訓(xùn)回顧Review 2005.中國電信集團(tuán)及全國互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部、廣東電信省公司及全省各地市公司、廣東網(wǎng)通省公司及全省各地市公司、江西電信省公司及全省各地市公司、海南電信省公司及全省各地市公司、上海電信市公司及全市各地市公司、廣西電信區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、內(nèi)蒙聯(lián)通區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、重慶移動(dòng)市公司及全市各地市公司、浙江聯(lián)通省公司及全省各地市公司、山西移動(dòng)省公司及全省各地市公司、上海貝爾阿爾卡特股份有限公司、思科系統(tǒng)（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司、以及他們下列崗位的同事以及他們下列崗位的同事大客戶經(jīng)理、大客戶主任、商

2、客經(jīng)理、商客主任、人力資源部總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、兼職講師、市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)部主任、分公司總經(jīng)理、分局局長(zhǎng)南京電信、寧夏電信、上海移動(dòng)、河南移動(dòng)、廈門移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、廣西移動(dòng)、天津移動(dòng)、佛山聯(lián)通、河北聯(lián)通、太原網(wǎng)通、晉中網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、河北網(wǎng)通、山西網(wǎng)通、廣西網(wǎng)通、Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師上篇2005培訓(xùn)回顧Review 2005.廣東電信培訓(xùn)中心上海電信培訓(xùn)中心 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院上海交大管理學(xué)院浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院上海IDB管理顧問公司巨化集團(tuán)公司培訓(xùn)中心北洋咨詢集團(tuán)上海東智顧問公司廣東卓域顧問公司廈門博弈顧問公司廈門南天竺顧問公司石家莊豐聯(lián)信顧問公司浙江省人事廳四川宜賓人才中心珠海

3、人才服務(wù)中心江蘇人才服務(wù)中心南海生產(chǎn)力促進(jìn)中心南京訓(xùn)智達(dá)企業(yè)管理蘇州英格瑪顧問公司廣州科思管理顧問公司深圳問鼎資訊有限公司深圳普大企業(yè)顧問公司北京頂天趨勢(shì)顧問公司產(chǎn)融光華咨詢有限公司常青藤管理咨詢有限公司Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師上篇2005培訓(xùn)回顧.培訓(xùn)風(fēng)采.Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師上篇2005培訓(xùn)回顧 1、在某省電信的一次市場(chǎng)策略培訓(xùn)課程中，針對(duì)原有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在時(shí)間段上不甚合理，萬老師提出必須以客戶的消費(fèi)習(xí)慣為原則來設(shè)計(jì)消費(fèi)時(shí)限，因此應(yīng)將時(shí)間提前2小時(shí)。兩個(gè)月后，該省公司全省執(zhí)行更改后的策略，使得該套餐的銷售得到了較大的提高。 2、 05年初為某省網(wǎng)通公司進(jìn)行了為期2天的增值業(yè)務(wù)

4、培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)效果得到包括省公司領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的全省負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)同仁的一致認(rèn)可，并稱這是他們參加過的培訓(xùn)中最具指導(dǎo)意義的一堂課。該省公司以理論結(jié)合實(shí)際后，業(yè)務(wù)得以迅速發(fā)展外，還獲得了集團(tuán)公司就增值業(yè)務(wù)發(fā)展這一塊的點(diǎn)名表彰。 3、05年萬老師為某直轄市移動(dòng)公司進(jìn)行了為期2天共四期的市場(chǎng)分析技術(shù)與策劃培訓(xùn)，全市市場(chǎng)族群的同事均參與了輪訓(xùn)，效果顯著。使得該直轄市公司在2005年度的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和駐地網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展成績(jī)顯著，受到集團(tuán)公司的表彰。Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose2006年運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)及方向 我們對(duì)2005年各主要運(yùn)營商競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)的預(yù)測(cè)是營銷執(zhí)行能力。

5、 的確，固網(wǎng)運(yùn)營商從自身的人力資源出發(fā)，重點(diǎn)放在加強(qiáng)自有渠道的執(zhí)行能力上。而在加強(qiáng)自有渠道的同時(shí)，開始涉足一直不怎么重視的社會(huì)渠道補(bǔ)充方面，使得渠道結(jié)構(gòu)更顯健全和飽滿。 然而，移動(dòng)運(yùn)營商卻在不斷的細(xì)化社會(huì)渠道的分工以及滲透，使得整個(gè)社會(huì)資源都高度參與到移動(dòng)通信產(chǎn)品的價(jià)值鏈領(lǐng)域來，這也可以從另外一個(gè)角度看出，為什么移動(dòng)通信發(fā)展的速度快過固網(wǎng)通信。同時(shí)，移動(dòng)運(yùn)營商為了應(yīng)付固網(wǎng)運(yùn)營商帶來的潛在競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)自有渠道的執(zhí)行能力進(jìn)行了加強(qiáng)，使得移動(dòng)運(yùn)營商在開始摸索著為企業(yè)客戶提供服務(wù)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。 2006年，對(duì)各家運(yùn)營商來講，會(huì)比2005年更充滿著變數(shù)。Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃

6、Training Propose2006年運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)及方向2006年運(yùn)營商競(jìng)爭(zhēng)的幾大重點(diǎn)：對(duì)固網(wǎng)運(yùn)營商而言1、3G牌照發(fā)放后個(gè)人業(yè)務(wù)的拓展；2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)相對(duì)于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的營銷差異化3、固網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動(dòng)業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的有效融合對(duì)移動(dòng)運(yùn)營商而言1、加強(qiáng)客戶對(duì)品牌的黏度2、面對(duì)固網(wǎng)運(yùn)營商帶來的移動(dòng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)3、有效應(yīng)對(duì)FMC（固網(wǎng)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的融合）Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose20062006年運(yùn)營商的培訓(xùn)課程規(guī)劃年運(yùn)營商的培訓(xùn)課程規(guī)劃固網(wǎng)運(yùn)營商系列固網(wǎng)運(yùn)營商系列營銷執(zhí)行族群轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的銷售技能訓(xùn)練方案式銷售技能訓(xùn)練大客戶經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)營銷技能訓(xùn)練市場(chǎng)策

7、略族群轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營銷策劃研討“號(hào)碼百事通”的贏利模式與市場(chǎng)切入固網(wǎng)運(yùn)營商經(jīng)典營銷案例研討與市場(chǎng)策劃電信增值業(yè)務(wù)的贏利模式與市場(chǎng)切入移動(dòng)運(yùn)營商系列移動(dòng)運(yùn)營商系列營銷執(zhí)行族群高效能移動(dòng)通信顧問強(qiáng)化訓(xùn)練營集團(tuán)客戶經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)營銷技能訓(xùn)練市場(chǎng)策略族群運(yùn)營商營銷策劃經(jīng)理綜合技能提升 運(yùn)營商的渠道建設(shè)與管理實(shí)務(wù)增值業(yè)務(wù)的切入與市場(chǎng)策劃Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose電信設(shè)備商系列電信設(shè)備商系列營銷執(zhí)行族群電信大客戶全客戶關(guān)系服務(wù)營銷技能訓(xùn)練大客戶競(jìng)爭(zhēng)營銷技能訓(xùn)練設(shè)備商顧問式銷售技能訓(xùn)練基于大客戶采購流程的談判技巧策略管理族群電信競(jìng)爭(zhēng)營銷策略指導(dǎo)電信高階談判

8、策略指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)同營銷管理與指導(dǎo)通用課程通用課程專業(yè)講師技能訓(xùn)練（含授課技能、培訓(xùn)管理和課程開發(fā)）高效溝通技能訓(xùn)練專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練高效談判五步法高效能銷售團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練創(chuàng)新思維能力訓(xùn)練目標(biāo)管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練20062006年運(yùn)營商的培訓(xùn)課程規(guī)劃年運(yùn)營商的培訓(xùn)課程規(guī)劃Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天上午：1 1、電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)消費(fèi)走勢(shì)與面臨競(jìng)爭(zhēng)電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)消費(fèi)走勢(shì)與面臨競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者觀念及需求的變化 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)“低價(jià)值商品化”的困惑 移動(dòng)業(yè)務(wù)低資費(fèi)帶來的沖擊 行業(yè)機(jī)構(gòu)變化帶來的競(jìng)爭(zhēng)2 2、全球主導(dǎo)運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒全球主導(dǎo)運(yùn)營商的轉(zhuǎn)

9、型業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒 主導(dǎo)型運(yùn)營商的戰(zhàn)略方向 電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)構(gòu)成 主導(dǎo)運(yùn)營商轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的營銷策略 案例研討：結(jié)合本地網(wǎng)特點(diǎn)如何借鑒全球運(yùn)營商的經(jīng)驗(yàn) Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天下午：1 1、如何有效搭建轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈如何有效搭建轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈 新時(shí)期電信運(yùn)營商的價(jià)值鏈構(gòu)成 主導(dǎo)運(yùn)營商如何運(yùn)營價(jià)值鏈創(chuàng)新經(jīng)營 運(yùn)營商如何通過對(duì)價(jià)值鏈的控制確保服務(wù)質(zhì)量 現(xiàn)場(chǎng)研討：電信在新時(shí)期價(jià)值鏈下的角色定位 2 2、如何尋找最合適的細(xì)分市場(chǎng)切入轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)如何尋找最合適的細(xì)分市場(chǎng)切入轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù) 電信在轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)提供的優(yōu)劣勢(shì)比較 針對(duì)性的有效市場(chǎng)

10、細(xì)分 細(xì)分市場(chǎng)后的合適定位 現(xiàn)場(chǎng)研討：電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的SWOT策略分析 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天上午：1 1、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì) 目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求解析 目標(biāo)客戶的問題點(diǎn)提煉針對(duì)目標(biāo)客戶問題點(diǎn)的賣點(diǎn)提煉現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品的FABQ提煉2 2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)互動(dòng)促銷與價(jià)格組合、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)互動(dòng)促銷與價(jià)格組合 有效分析目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)消費(fèi)習(xí)慣 轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的互為促銷設(shè)計(jì)有效通過價(jià)格組合來提升價(jià)值優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的綜合價(jià)格設(shè)計(jì) Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇20

11、06培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天下午：1 1、針對(duì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)的渠道建設(shè)與輔導(dǎo)針對(duì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)的渠道建設(shè)與輔導(dǎo) 產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)渠道設(shè)計(jì)模式的影響因素 有效招募社會(huì)渠道 有效對(duì)自有渠道與社會(huì)渠道的營銷輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)演練：渠道輔導(dǎo)設(shè)計(jì) 2 2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的公共環(huán)境公關(guān)與借勢(shì)營銷轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的公共環(huán)境公關(guān)與借勢(shì)營銷 有效營造良好的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)銷售環(huán)境 有效利用政府與協(xié)會(huì)資源進(jìn)行轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)銷售促進(jìn)有效利用關(guān)鍵事件進(jìn)行轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)推廣 有效創(chuàng)造良好的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)銷售勢(shì)頭 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天：1 1、正確認(rèn)識(shí)

12、商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)產(chǎn)品正確認(rèn)識(shí)商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)產(chǎn)品 從客戶的角度理解“商務(wù)無憂”等產(chǎn)品 “全能網(wǎng)吧”、“視頻監(jiān)控”、“維護(hù)服務(wù)”等產(chǎn)品的FABQ 全面了解集成業(yè)務(wù)給客戶帶來的好處現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：1分鐘說清楚你的產(chǎn)品 2 2、有效尋找合適的目標(biāo)客戶群有效尋找合適的目標(biāo)客戶群 商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)中最理想的客戶群的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 如何建立有效的客戶資源 有效的對(duì)準(zhǔn)客戶資源進(jìn)行管理 有效安排對(duì)準(zhǔn)客戶資源的拜訪計(jì)劃 3 3、針對(duì)目標(biāo)客戶群的銷售切入方法、針對(duì)目標(biāo)客戶群的銷售切入方法 服務(wù)回訪切入法 滿意度調(diào)查切入法 問題切入法現(xiàn)場(chǎng)展示切入法 現(xiàn)場(chǎng)演練：有效切入商務(wù)領(lǐng)航的銷售Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Trai

13、ning Propose 主要課程內(nèi)容：第二天：1 1、有效發(fā)掘目標(biāo)客戶商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)的需求有效發(fā)掘目標(biāo)客戶商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)的需求 正確分析客戶的通信現(xiàn)狀 充分了解客戶對(duì)現(xiàn)狀的滿意度及期望值從客戶行業(yè)類別的同類困惑刺激客戶需求從目標(biāo)銷售的產(chǎn)品利益激發(fā)客戶需求 現(xiàn)場(chǎng)演練：有效刺激客戶的需求兩大方向方法的運(yùn)用 2 2、針對(duì)性的產(chǎn)品銷售話術(shù)演練針對(duì)性的產(chǎn)品銷售話術(shù)演練 商務(wù)無憂產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點(diǎn)話術(shù)提煉及演練 全能網(wǎng)吧產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點(diǎn)話術(shù)提煉及演練 維護(hù)服務(wù)產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點(diǎn)話術(shù)提煉及演練視頻監(jiān)控產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點(diǎn)話術(shù)提煉 3 3、商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)產(chǎn)品的針對(duì)性成交技巧商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)產(chǎn)品的針對(duì)性成交技巧 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品成

14、交的關(guān)鍵點(diǎn) 常用的成交方法 準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī) 現(xiàn)場(chǎng)演練：有效促成商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天上午：電信市場(chǎng)營銷策劃的系統(tǒng)模型解析 國內(nèi)主要運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)剖析 運(yùn)營商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的層次發(fā)展關(guān)系 運(yùn)營商目前面臨的主要困境 案例：美國運(yùn)營商近年來的主要增長(zhǎng)策略 歐美主要運(yùn)營商針對(duì)年輕人的營銷策略第一天下午：電信運(yùn)營商以客戶價(jià)值導(dǎo)向的價(jià)值鏈構(gòu)成新時(shí)期下電信運(yùn)營商的產(chǎn)業(yè)鏈解析運(yùn)營商如何在價(jià)值鏈上選擇最適合的贏利模式案例：英國電信的贏利模式轉(zhuǎn)型思考 歐洲市場(chǎng)的寬帶發(fā)展轉(zhuǎn)型 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)

15、規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天上午：在NGN架構(gòu)下固網(wǎng)運(yùn)營商的經(jīng)營思路 固網(wǎng)運(yùn)營商如何運(yùn)營FMC應(yīng)對(duì)移動(dòng)運(yùn)營商到來的分流 移動(dòng)運(yùn)營商如何運(yùn)對(duì)FMC帶來的沖擊 FMC可考慮選擇的四個(gè)步驟 案例：英國電信Bluephone設(shè)計(jì)思路 TDC電信Dute設(shè)計(jì)思路 韓國電信業(yè)FMC的三個(gè)階段 第二天下午：如何構(gòu)架電信業(yè)的產(chǎn)品鏈從產(chǎn)品鏈上可實(shí)現(xiàn)的贏利模式思路 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的定位與戰(zhàn)略思考案例：中國移動(dòng)的三大產(chǎn)品策略解析 中國聯(lián)通的產(chǎn)品策略解析 中國聯(lián)通CDMA的尷尬定位 日本小靈通發(fā)展模式解析 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要

16、課程內(nèi)容：第三天上午：電信產(chǎn)品的價(jià)格定位與市場(chǎng)規(guī)模思考 如何建立消費(fèi)者可接受的價(jià)格因素 電信消費(fèi)者購買的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)考慮 怎樣運(yùn)用電信產(chǎn)品的互為促銷來淡化價(jià)高障礙 案例：香港電信的計(jì)劃外計(jì)劃 廣東電信的“春風(fēng)滿堂” 中國電信的“你想計(jì)劃” 廣州移動(dòng)的“年貨促銷計(jì)劃” 第三天下午：如何讓你的產(chǎn)品與客戶需要的渠道模式相匹配產(chǎn)品附加價(jià)值對(duì)渠道選擇的影響 產(chǎn)品生命周期對(duì)渠道選擇的影響 客戶關(guān)系價(jià)值對(duì)渠道選擇的影響 案例：中國移動(dòng)的渠道發(fā)展歷程（1999-2005） 中國電信的“4+1”渠道解析 廣州聯(lián)通的渠道策略 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程

17、內(nèi)容：第四天上午：電信市場(chǎng)常用的細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 如何有效地給細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行合適的定位針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品匹配原則細(xì)分市場(chǎng)后的品牌定位 案例：韓國SK電信 英國維珍集團(tuán)（虛擬運(yùn)營商） 動(dòng)感地帶用戶族群的品牌內(nèi)涵第四天下午：營銷策劃常用的波特五力分析工具運(yùn)用 營銷策劃常用的SWOT工具運(yùn)用 營銷策劃的STP分析營銷策劃的4PS策略 演練：營銷分析工具應(yīng)用Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天上午：1 1、運(yùn)營商目前的現(xiàn)狀與未來的競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營商目前的現(xiàn)狀與未來的競(jìng)爭(zhēng) 品牌現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 渠道銷售管理現(xiàn)狀 未來的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)案例分析：中國移動(dòng)的渠道

18、發(fā)展歷程研究 案例分析：中國電信集團(tuán)的渠道改革與變遷 2 2、運(yùn)營商渠道建設(shè)的基本概念運(yùn)營商渠道建設(shè)的基本概念 渠道的作用 渠道建設(shè)的設(shè)計(jì)原則 渠道方案的評(píng)估 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天下午：1 1、運(yùn)營商渠道設(shè)計(jì)前提、運(yùn)營商渠道設(shè)計(jì)前提 重點(diǎn)識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 如何了解你的產(chǎn)品 如何了解你的最終消費(fèi)者 如何了解你的銷售合作伙伴 市場(chǎng)調(diào)研的幾種方法 2 2、運(yùn)營商的渠道建設(shè)規(guī)劃與選擇、運(yùn)營商的渠道建設(shè)規(guī)劃與選擇 如何獲得運(yùn)營商的客戶偏好 讓渠道滿足顧客購買標(biāo)準(zhǔn)的十項(xiàng)原則 運(yùn)營商可借鑒的五種渠道模式組合 運(yùn)營商的產(chǎn)

19、品與渠道影響的九項(xiàng)衡量標(biāo)準(zhǔn) 了解經(jīng)銷商的10種困惑 分析運(yùn)營商在渠道建設(shè)方面面臨的五大挑戰(zhàn) 在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的渠道規(guī)劃與選擇建議 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天：1 1、運(yùn)營商渠道發(fā)展運(yùn)營商渠道發(fā)展 運(yùn)營商的渠道計(jì)劃的兩個(gè)中心、八個(gè)基本點(diǎn)和五個(gè)方面 網(wǎng)通的渠道發(fā)展策略推薦 運(yùn)營商如何高效地為分銷商提供支持 2 2、運(yùn)營商如何讓渠道獲得高效率的運(yùn)作、運(yùn)營商如何讓渠道獲得高效率的運(yùn)作 運(yùn)營商培育渠道的意義 運(yùn)營商可給渠道培育服務(wù)的分類 運(yùn)營商培育渠道的四個(gè)階段與五種形式 3 3、運(yùn)營商高效的渠道管理方式運(yùn)營商高效的渠道管理方式

20、沖突管理 渠道獎(jiǎng)勵(lì) 渠道評(píng)估 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose主要課程內(nèi)容：第一天上午：運(yùn)營商目前在運(yùn)營增值業(yè)務(wù)的主要困惑 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)推廣的主要問題 運(yùn)營商新時(shí)期下如何以增值業(yè)務(wù)確保增量 增值業(yè)務(wù)切入的主要困惑1.增值業(yè)務(wù)營銷的核心 新時(shí)期的運(yùn)營商價(jià)值鏈 運(yùn)營商經(jīng)營增值業(yè)務(wù)的四種模式目前環(huán)境下運(yùn)營商增值業(yè)務(wù)的可實(shí)現(xiàn)盈利模式在價(jià)值鏈上可實(shí)現(xiàn)的三種盈利模式關(guān)鍵思維 1.增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的三個(gè)階段的盈利模式關(guān)鍵思維 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose主要課程內(nèi)容：第二天上午：目前主要增值業(yè)務(wù)運(yùn)營狀況解析（上）

21、短信市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 彩鈴市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 1.WAP/互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營第二天下午：目前主要增值業(yè)務(wù)運(yùn)營狀況解析（下） 移動(dòng)定位市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營流媒體的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 1.IVR的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose主要課程內(nèi)容：第三天上午：運(yùn)營商如何利用固網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行綜合增值營銷層面的有效融合增值 終端層面的有效融合 1.核心運(yùn)營層面的有效融合 第三天下午：增值業(yè)務(wù)的成功上市策略新產(chǎn)品如何在預(yù)算有限的情況下進(jìn)行推廣 如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)情況充分分析并取得優(yōu)勢(shì)策略1.上市推廣

22、的整合營銷執(zhí)行Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose主要課程內(nèi)容：第四天上午：如何有效的指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)的銷售（上） 有效正確理解客戶購買的心理 客戶購買的決策流程解析 1.有效針對(duì)客戶的決策流程做產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì) 第四天下午：如何有效的指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)的銷售（下）正確解析客戶購買的決策點(diǎn) 有效引導(dǎo)銷售的正確流程 1.針對(duì)關(guān)鍵決策點(diǎn)的銷售話術(shù)提煉Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天：1 1、正確認(rèn)識(shí)集團(tuán)客戶服務(wù)營銷正確認(rèn)識(shí)集團(tuán)客戶服務(wù)營銷 電信市場(chǎng)的特點(diǎn)與服務(wù)營銷 移動(dòng)用戶市場(chǎng)的客戶細(xì)分與目標(biāo)市

23、場(chǎng) 集團(tuán)客戶服務(wù)的價(jià)值鏈組成 集團(tuán)客戶的生命周期與流失 營銷五要素在移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的運(yùn)用小組練習(xí)：集團(tuán)客戶生命周期劃分案例討論：集團(tuán)客戶流失管理 2 2、成功的集團(tuán)客戶顧問、成功的集團(tuán)客戶顧問銷售方法銷售方法移動(dòng)集團(tuán)用戶購買行為剖析通信顧問的專業(yè)銷售方法和基本概 正確地判斷客戶的興趣練習(xí)：不同的銷售方法及客戶反應(yīng) 角色扮演：以通信顧問的形象做專業(yè)銷售 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天：1 1、成功的集團(tuán)客戶顧問、成功的集團(tuán)客戶顧問詢問技巧詢問技巧 通信顧問的銷售對(duì)話策略 通信顧問在銷售中四個(gè)關(guān)鍵性詢問技術(shù) 如何了解集團(tuán)客

24、戶狀況與發(fā)現(xiàn)問題小組討論：站在集團(tuán)客戶的角度理解我們的產(chǎn)品演練：利用四個(gè)關(guān)鍵詢問技術(shù)，根據(jù)客戶狀況進(jìn)行針對(duì)性地詢問 2 2、成功的集團(tuán)客戶顧問、成功的集團(tuán)客戶顧問綜合求勝綜合求勝演練：如何激發(fā)客戶對(duì)目前通信狀態(tài)進(jìn)行詢問 演練：如何激發(fā)客戶對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的購買欲望演練：如何確認(rèn)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的需求演練：移動(dòng)通信顧問的專業(yè)成交技巧Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第三天：1 1、成功的集團(tuán)客戶顧問、成功的集團(tuán)客戶顧問銷售謀略銷售謀略 雙贏銷售談判技術(shù)及集團(tuán)客戶銷售策略 有效的十項(xiàng)談判策略談判高手的議價(jià)策略處理僵局的技巧如何與集團(tuán)客戶

25、的高層領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系案例研討：針對(duì)某集團(tuán)用戶進(jìn)行有效的銷售 2 2、考核、考核 論文式：如何成為一名職業(yè)的大集團(tuán)客戶通信顧問過關(guān)演練式：大客戶通信顧問必須掌握的幾項(xiàng)技術(shù)Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天：1 1、集團(tuán)客戶狀態(tài)分析、集團(tuán)客戶狀態(tài)分析 目前集團(tuán)客戶對(duì)運(yùn)營商的滿意度調(diào)查 為集團(tuán)客戶提供高效服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)分析六法 集團(tuán)客戶的采購五步曲 針對(duì)集團(tuán)客戶采購五步曲的營銷策略 2 2、集團(tuán)客戶的競(jìng)爭(zhēng)營銷、集團(tuán)客戶的競(jìng)爭(zhēng)營銷銷售能力四臺(tái)階 三類客戶關(guān)系 三類銷售放大競(jìng)爭(zhēng)和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)招標(biāo)的公平性 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇200

26、6培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：3 3、集團(tuán)客戶銷售的機(jī)會(huì)分析、集團(tuán)客戶銷售的機(jī)會(huì)分析 購買驅(qū)動(dòng)因素 業(yè)務(wù)能力 項(xiàng)目預(yù)算時(shí)間跨度系統(tǒng)兼容性客戶關(guān)系歷史高層重視程度 2 2、如何影響客戶的決策流程、如何影響客戶的決策流程 決策流程分解 決策人員相互關(guān)系 影響力來源 客戶內(nèi)部亞群體 關(guān)鍵事件動(dòng)機(jī)分析影響決策的內(nèi)部因素 影響決策的外部因素 啦啦隊(duì)員與狐貍精 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天：1 1、集團(tuán)客戶銷售的競(jìng)爭(zhēng)定位集團(tuán)客戶銷售的競(jìng)爭(zhēng)定位 價(jià)值訴求 三類價(jià)值觀 暗示需求價(jià)值遺缺 業(yè)務(wù)定位 關(guān)鍵購買價(jià)

27、值指標(biāo)關(guān)系鏈條 競(jìng)爭(zhēng)定位的描述 - 價(jià)值命題 對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通 2 2、集團(tuán)客戶銷售的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)選擇集團(tuán)客戶銷售的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)選擇三類常見的失敗原因 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)瓦解戰(zhàn)術(shù)借力/借利戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)分割戰(zhàn)術(shù)陷阱戰(zhàn)術(shù)拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn) Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天：1 1、集團(tuán)客戶銷售的競(jìng)爭(zhēng)定位集團(tuán)客戶銷售的競(jìng)爭(zhēng)定位 價(jià)值訴求 三類價(jià)值觀 暗示需求價(jià)值遺缺 業(yè)務(wù)定位 關(guān)鍵購買價(jià)值指標(biāo)關(guān)系鏈條 競(jìng)爭(zhēng)定位的描述 - 價(jià)值命題 對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通 2 2、集團(tuán)客戶銷售的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)選擇集團(tuán)客戶銷售的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)選擇

28、三類常見的失敗原因 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)瓦解戰(zhàn)術(shù)借力/借利戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)分割戰(zhàn)術(shù)陷阱戰(zhàn)術(shù)拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn) Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：3 3、建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 客戶吸引力 客戶關(guān)系變遷服務(wù)規(guī)范品牌優(yōu)勢(shì)新業(yè)務(wù)捆綁業(yè)務(wù)共存生態(tài)共同規(guī)劃機(jī)構(gòu)層次合作變革機(jī)遇和威脅 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天：1 1、高效顧問式銷售模式、高效顧問式銷售模式為什么以及如何定義Value CompassValue Compass對(duì)于我們現(xiàn)在工作的目標(biāo)及

29、價(jià)值Value Compass實(shí)施流程在工作中的運(yùn)用 討論：我們現(xiàn)在工作中的現(xiàn)狀及問題點(diǎn) 2 2、拜訪前的計(jì)劃、拜訪前的計(jì)劃全面了解行業(yè)趨勢(shì)及運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)于客戶的影響運(yùn)營商的現(xiàn)狀、困擾及發(fā)展策略終端消費(fèi)行為趨勢(shì)對(duì)運(yùn)營商的影響電信技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)對(duì)運(yùn)營商的影響分析運(yùn)營商的機(jī)會(huì)以及運(yùn)營商之間競(jìng)爭(zhēng)策略；售前客戶信息及財(cái)務(wù)指標(biāo)分析 怎樣通過網(wǎng)絡(luò)及公開信息中獲取客戶信 怎樣從數(shù)據(jù)中獲取客戶的商業(yè)需求怎樣從數(shù)據(jù)中找到市場(chǎng)趨趨勢(shì)如何通過客戶的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析獲取相關(guān)的銷售咨詢Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：3 3、深度探討運(yùn)營商的決策流程

30、、深度探討運(yùn)營商的決策流程 運(yùn)營商的組織層面關(guān)鍵購買流程六步解析 針對(duì)運(yùn)營商的組織購買流程的營銷策略 運(yùn)營商的個(gè)人決策層面的購買六步曲運(yùn)營商購買決策的八大關(guān)鍵購買因素針對(duì)運(yùn)營商的個(gè)人決策層面五個(gè)關(guān)鍵概念現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)及演練現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)及演練 如何有效的影響客戶的決策鏈如何從產(chǎn)品的角度發(fā)現(xiàn)客戶的問題切入點(diǎn)如何從客戶（固網(wǎng)及移動(dòng)運(yùn)營商）的角度發(fā)現(xiàn)客戶的問題切入小組討論：小組討論： 在競(jìng)爭(zhēng)的過程中如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體戰(zhàn) Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天：1 1、信息的評(píng)估、信息的評(píng)估外在機(jī)會(huì)與威脅分析表 內(nèi)在優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析表情報(bào)矩陣分析

31、法分析及預(yù)測(cè)之結(jié)論我需要如何做才能達(dá)到我對(duì)決策者的拜訪目標(biāo)？ 2 2、問題討論、問題討論 ：如果決策者對(duì)你建立關(guān)系的努力不感興趣應(yīng)如何處理（如何拉近與高層的關(guān)系并建立互信）決策者希望在會(huì)談中加入一些你未準(zhǔn)備的內(nèi)容如何處理決策者請(qǐng)他人與你會(huì)面如何Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：1 1、確定優(yōu)先順序、確定優(yōu)先順序 深度解析運(yùn)營商三大類部門（網(wǎng)絡(luò)部、市場(chǎng)部、總經(jīng)理）的購買決策四個(gè)決策遞進(jìn)關(guān)系 三大部門的第一個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵因素運(yùn)營商第一個(gè)決策點(diǎn)的刺激因素解析（財(cái)務(wù)指標(biāo)及競(jìng)爭(zhēng)因素） 三大部門的第二個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵因素三大部門的第三個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵因素 三大部門的第四個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵因素 2 2、現(xiàn)場(chǎng)演練及問題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練及問題討論 ：有效地讓客戶下決心購買 面對(duì)產(chǎn)品價(jià)格高的質(zhì)疑 有效影響客戶的購買決策標(biāo)準(zhǔn)有利于你的方案 如何從價(jià)格、交貨、售后服務(wù)等方面促進(jìn)客戶進(jìn)行簽約決策 如果公司的決策速度慢但客戶卻希望你盡快表態(tài)如何處理 如果公司的交貨速度慢，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你快許多，而這恰是客戶的擔(dān)憂，如何處理 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天上午:1 1、正確認(rèn)識(shí)客戶生命周期管理以及相關(guān)策略正確認(rèn)識(shí)客戶生命周期管理以及相關(guān)策略 有效經(jīng)營你的客戶關(guān)系 客戶生命