采購(gòu)部培訓(xùn)資料

1、采購(gòu)部培訓(xùn)資料2主要內(nèi)容 第一部分：采購(gòu)物品分類第二部分：供應(yīng)商的選擇與管理第三部分：采購(gòu)策略的制定第四部分：采購(gòu)成本控制第五部分：采購(gòu)談判3什么叫采購(gòu)采購(gòu)的定義：采購(gòu)：是指企業(yè)、組織或機(jī)構(gòu)在一定的條件下從供應(yīng)市場(chǎng)獲取產(chǎn)品或服務(wù)作為資源， 以保證其工作或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開展的一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。4采購(gòu)工作的最高境界從合格的供貨商處。在需求的時(shí)間內(nèi)以合理的價(jià)格取得正確的數(shù)量符合品質(zhì)要求的物品與服務(wù) 5采購(gòu)物品分類方法6采購(gòu)物品分類采購(gòu)物品的四象限分類模型企業(yè)在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，可根據(jù)不同的產(chǎn)品采取不同的采購(gòu)策略。對(duì)于采購(gòu)方來說，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類就顯得至關(guān)重要了。在采購(gòu)物品四象限模型中，根據(jù)采購(gòu)方的年購(gòu)買量

2、和采購(gòu)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和采購(gòu)機(jī)會(huì)對(duì)采購(gòu)物品進(jìn)行分類的方法。 其中，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)可能包括供應(yīng)商場(chǎng)的豐富程度、產(chǎn)品的可替代性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度等因素。根據(jù)采購(gòu)方年采購(gòu)量大小以及采購(gòu)物品對(duì)采購(gòu)方的風(fēng)險(xiǎn)高低可以將采購(gòu)物品分別歸入四象限，分為以下四類：高采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)瓶頸物品關(guān)鍵物品常規(guī)物品杠桿物品低采購(gòu)量高7采購(gòu)物品分類（）常規(guī)物品常規(guī)物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，企業(yè)每年的采購(gòu)量也很小的產(chǎn)品。常規(guī)物品通常有很多的供應(yīng)商和種類，而且產(chǎn)品都已標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的購(gòu)買常規(guī)物品的數(shù)量和金額很小，每個(gè)企業(yè)每年的購(gòu)買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。（）瓶頸物品瓶頸物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大，而企業(yè)每年需求量不大，但又不可或缺

3、的產(chǎn)品。能供給瓶頸物品的供應(yīng)商數(shù)量較少，產(chǎn)品多是非標(biāo)準(zhǔn)化的，因此采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)很高。而企業(yè)每年的采購(gòu)額較小，企業(yè)每年的購(gòu)買瓶頸物品的數(shù)量和金額很小。（）關(guān)鍵物品關(guān)鍵物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)較大，企業(yè)采購(gòu)量很大的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品一般是非標(biāo)準(zhǔn)化的，只有很少的供應(yīng)商可供選擇，較難找到的替代產(chǎn)品或供應(yīng)商，因此對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)很高，而每年采購(gòu)數(shù)量和金額很大。（）杠桿物品杠桿物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，但企業(yè)每年的采購(gòu)量很大的產(chǎn)品。杠桿物品通常有很多可供使用的供應(yīng)商，產(chǎn)品也已標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的采購(gòu)數(shù)量和金額很大，這種大額采購(gòu)增加了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的吸引力。8供應(yīng)商開發(fā)與管理 9供應(yīng)商開發(fā)必要性滿足公司供應(yīng)戰(zhàn)略要求新業(yè)務(wù)拓展

4、原廠商不能滿足需求貨源儲(chǔ)備優(yōu)化供應(yīng)基礎(chǔ)10新供應(yīng)商的評(píng)核和開發(fā)流程步驟初選及選擇條件建立詳細(xì)內(nèi)容及步驟細(xì)則搜索潛在供應(yīng)商按步驟實(shí)施評(píng)估評(píng)估結(jié)論監(jiān)督和優(yōu)勝劣汰績(jī)效改善或輔導(dǎo)績(jī)效監(jiān)督與考核建立合格供應(yīng)商檔案合格供應(yīng)商名單11在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn)/供應(yīng)商評(píng)估的要素（可以從下表的各個(gè)方面選擇）潛在的評(píng)估要素u 研發(fā)u新產(chǎn)品開發(fā)、引進(jìn)u廠房與設(shè)備u產(chǎn)能u物流u品質(zhì)計(jì)劃u財(cái)務(wù)u成本控制u渠道u地理位置、距離u規(guī)劃彈性u(píng)產(chǎn)品范圍u后勤、整合u革新（產(chǎn)品、流程）u電子通訊能力能力時(shí)間時(shí)間1、準(zhǔn)時(shí) 2、服務(wù)回應(yīng) 3、交貨時(shí)間 4、減少周轉(zhuǎn)時(shí)間4、準(zhǔn)時(shí)投標(biāo) 6、送貨時(shí)間彈性 品質(zhì)品質(zhì)1、退貨

5、 2、ISO標(biāo)準(zhǔn) 3、維修保養(yǎng)4、對(duì)其供應(yīng)商的品質(zhì)控制 u供應(yīng)商管理階層的承諾u銷售服務(wù)u技術(shù)服務(wù)u投訴回應(yīng)u行政服務(wù)u組織結(jié)構(gòu)合作合作/ /服務(wù)服務(wù)其它其它u環(huán)保計(jì)劃u數(shù)量達(dá)成u勞動(dòng)力穩(wěn)定u匯率風(fēng)險(xiǎn)uEDI與其它通訊系統(tǒng)u輪班作業(yè)系統(tǒng)u運(yùn)輸、包裝u保證/懲罰u檢查服務(wù)u道德u地方保護(hù)1、原材料 2、存貨3、毛利4、經(jīng)常性支出 成本成本篩選評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)在挑選篩選標(biāo)準(zhǔn)或評(píng)估要素的時(shí)候，通常會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤是：挑選出的標(biāo)準(zhǔn)通常使得挑選出的標(biāo)準(zhǔn)通常使得現(xiàn)有的供應(yīng)商更符合自己的現(xiàn)有的供應(yīng)商更符合自己的要求，要求，這樣減少了供應(yīng)商選擇的范圍。因此，在制定供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)時(shí)一定要客觀、公正、是經(jīng)過小組的討論通過的。

6、每一個(gè)采購(gòu)類別的供應(yīng)商篩每一個(gè)采購(gòu)類別的供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)都可能是不一樣的。選標(biāo)準(zhǔn)都可能是不一樣的。挑選出的評(píng)估要素挑選出的評(píng)估要素12搜索潛在供應(yīng)商國(guó)內(nèi)外采購(gòu)指南國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)國(guó)內(nèi)外新聞傳播媒體（報(bào)刊、雜志、廣播電臺(tái)、電視等）互聯(lián)網(wǎng)電話簿國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展覽會(huì)政府組織的各類商品訂貨會(huì)國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)國(guó)內(nèi)外各種廠商聯(lián)宜會(huì)和同業(yè)工會(huì)政府相關(guān)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告或刊物專業(yè)經(jīng)三方機(jī)構(gòu)廠商介紹內(nèi)部員工13供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)證供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)證是供應(yīng)商資質(zhì)管理工作的主題供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)證是供應(yīng)商資質(zhì)管理工作的主題工商文件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、資信等級(jí)、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍）行業(yè)資力和證書、質(zhì)量體系資源（工廠分布、

7、運(yùn)輸、技術(shù)支持、服務(wù)等級(jí)）客戶名單（盡量提供）公司SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅） 14價(jià)格評(píng)估的7種方法1、實(shí)績(jī)法實(shí)績(jī)法參考過去的實(shí)際購(gòu)價(jià)，算出欲購(gòu)底價(jià)的方法。2、目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)價(jià)格從產(chǎn)品的賣價(jià)逆算采購(gòu)品所須有的目標(biāo)單價(jià)。3、橫向比較法橫向比較法選出和對(duì)象品類似或共同的采購(gòu)品，調(diào)查影響成本的參數(shù)（成本變動(dòng)要因），將參數(shù)別做橫的比較，算出大概希望以何價(jià)格購(gòu)入。4、應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法依據(jù)經(jīng)驗(yàn)豐富的專家經(jīng)驗(yàn)或感覺，算出價(jià)格。5、估價(jià)比較法估價(jià)比較法比較兩家以上的估價(jià)，參考具有利條件那一家的估價(jià)，算出欲購(gòu)單價(jià)。6、市場(chǎng)價(jià)格法市場(chǎng)價(jià)格法采購(gòu)原材料、市場(chǎng)規(guī)格品時(shí)，參考報(bào)紙上的價(jià)格版或其它資料，研究

8、算出欲購(gòu)價(jià)格。7、成本分解法成本分解法將構(gòu)成單價(jià)的各要素分別加以分析，算出欲購(gòu)單價(jià)。15供應(yīng)商知覺模型與供應(yīng)商建立何種業(yè)務(wù)關(guān)系不僅是采購(gòu)方采購(gòu)戰(zhàn)略的重要一環(huán)，也關(guān)系到整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)作的平滑與順暢。因此，有必要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行相應(yīng)的分類，并與不同的供應(yīng)商建立不同的業(yè)務(wù)關(guān)系。在供應(yīng)商知覺模型中，我們提出了按照采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商的吸引力以及對(duì)供應(yīng)商的商業(yè)價(jià)值將供應(yīng)商分為發(fā)展型、核心型、邊緣型和剝削型。各種供應(yīng)商知覺的類型在四象限中的具體位置如圖高對(duì)供應(yīng)商的吸引力發(fā)展型核心型邊緣型剝削型低商業(yè)價(jià)值高16供應(yīng)商類型（）邊緣型客戶供應(yīng)商通常認(rèn)為這類采購(gòu)商不重要，沒有發(fā)展?jié)摿?，因此在與之打交道的時(shí)候，不會(huì)給予供貨優(yōu)先

9、權(quán)，也不會(huì)給予折扣，獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)措施。這類采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的吸引很較小，供應(yīng)商將其視為邊緣型客戶。邊緣型采購(gòu)商的議價(jià)能力一般都很弱。（）發(fā)展型客戶這類采購(gòu)商的采購(gòu)額不大，他們的采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商可能不重要，但供應(yīng)商可能因?yàn)槠渌脑颍ū热绮少?gòu)商的品牌效應(yīng)或發(fā)展前途），希望與這類采購(gòu)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，他們將這類采購(gòu)商視為發(fā)展型客戶。供應(yīng)商愿意投入時(shí)間和精力來發(fā)展合作關(guān)系，一般是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。（）核心型客戶就當(dāng)前的交易和發(fā)展?jié)摿碚f，供應(yīng)商認(rèn)為這類采購(gòu)商的采購(gòu)是其核心業(yè)務(wù)，每個(gè)供應(yīng)商只有幾個(gè)大客戶；供應(yīng)商會(huì)為獲取訂單、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系付出巨大努力，一般是建立合作伙伴關(guān)系。（）剝削型客戶這類采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)

10、商很重要，因?yàn)椴少?gòu)量很大。但供應(yīng)商沒有和這類采購(gòu)商發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系的意愿，因?yàn)殡m然這類采購(gòu)商的購(gòu)買量很大，但是供應(yīng)商的利潤(rùn)卻很低。因此供應(yīng)商將這類客戶視為剝削者，不會(huì)為獲取訂單做出努力，也不會(huì)給予采購(gòu)商優(yōu)先權(quán)。但一旦采購(gòu)商與供應(yīng)商確定了買賣合同，供應(yīng)商的議價(jià)能力會(huì)迅速提高。17采購(gòu)策略的制定18物品分類模型與供應(yīng)商知覺模型的結(jié)合當(dāng)采購(gòu)瓶頸物品時(shí)，即采購(gòu)商年采購(gòu)量較小但采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，采購(gòu)商會(huì)比較重視供應(yīng)商，這時(shí)雖然采購(gòu)金額較低，但是供應(yīng)商會(huì)視該采購(gòu)商為發(fā)展型的客戶予以對(duì)待。當(dāng)采購(gòu)產(chǎn)品為關(guān)鍵物品時(shí)，采購(gòu)商不僅年采購(gòu)額高而且因?yàn)樗少?gòu)產(chǎn)品對(duì)公司至關(guān)重要而重視與供應(yīng)商的關(guān)系，這時(shí)供應(yīng)商

11、會(huì)視該采購(gòu)商為核心型客戶。當(dāng)采購(gòu)物品為常規(guī)物品時(shí)，由于采購(gòu)商的采購(gòu)額較低且所采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)非常微小，采購(gòu)商沒有必要花費(fèi)時(shí)間和精力和供應(yīng)商維持良好關(guān)系，此時(shí)供應(yīng)商也會(huì)視該采購(gòu)商為邊緣型客戶，不會(huì)投入任何精力和時(shí)間來爭(zhēng)取該客戶。當(dāng)采購(gòu)產(chǎn)品為杠桿物品時(shí)，由于年采購(gòu)金額高且采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)低，因此采購(gòu)商會(huì)有很強(qiáng)的議價(jià)能力。這時(shí)對(duì)供應(yīng)商來說，則必須給予采購(gòu)商相當(dāng)?shù)臄?shù)量折扣或花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來爭(zhēng)取該采購(gòu)商，供應(yīng)商會(huì)覺得受到了該采購(gòu)上的盤剝而視該采購(gòu)商為剝削型客戶。瓶頸物品關(guān)鍵物品常規(guī)物品杠桿物品發(fā)展型核心型剝削型邊緣型19四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定常規(guī)物品常規(guī)物品常規(guī)物品有很多的供應(yīng)商可供選擇，其

12、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，而采購(gòu)商每年的購(gòu)買量很小且所采購(gòu)物品對(duì)采購(gòu)商風(fēng)險(xiǎn)低，且采購(gòu)商每年的購(gòu)買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。據(jù)此我們提出常規(guī)物品的采購(gòu)對(duì)策、理想的供應(yīng)商以及采購(gòu)商應(yīng)該如何進(jìn)行操作。（1）采購(gòu)對(duì)策采購(gòu)商應(yīng)簡(jiǎn)化采購(gòu)過程，達(dá)到管理成本以及與供應(yīng)商的交流的最小化。常規(guī)物品不需要使用多家供應(yīng)商提供常規(guī)物品，只需使用一個(gè)優(yōu)先供應(yīng)商，并與其簽訂長(zhǎng)期、無定額或永久性的合同，在增加對(duì)供應(yīng)商的吸引力的同時(shí)提高議價(jià)能力。（2）理想的供應(yīng)商常規(guī)物品理想的供應(yīng)商應(yīng)該能夠長(zhǎng)期提供多品種的低值易耗商品。理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)不僅供給流程簡(jiǎn)單、持續(xù)且可靠而且負(fù)責(zé)高效。最好能夠提供一個(gè)月度或更長(zhǎng)時(shí)間的整合單據(jù)以便采購(gòu)商進(jìn)行

13、檢查，且愿意安排專門的客戶經(jīng)理來處理與采購(gòu)商的相關(guān)事宜。（3）采購(gòu)商如何操作在采購(gòu)常規(guī)物品時(shí)，采購(gòu)商應(yīng)了解采購(gòu)的工作流程并制定簡(jiǎn)化流程的辦法。常規(guī)物品由于風(fēng)險(xiǎn)低金額不大，因此初級(jí)采購(gòu)員即可勝任采購(gòu)工作。在簽訂無定額和合同時(shí)，則需要高級(jí)采購(gòu)員來與供應(yīng)商進(jìn)行談判。20四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定瓶頸物品瓶頸物品瓶頸物品對(duì)采購(gòu)方風(fēng)險(xiǎn)高，但是由于瓶頸物品是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，所以供應(yīng)商數(shù)量較少。理想的供應(yīng)商以及采購(gòu)商應(yīng)如何操作如下。（1）采購(gòu)對(duì)策采購(gòu)商首先應(yīng)注重如何降低風(fēng)險(xiǎn)，其次才考慮價(jià)格與采購(gòu)成本。此外，采購(gòu)商應(yīng)盡量從一個(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)以提高議價(jià)能力；如有需要，也可確定兩個(gè)供 應(yīng)商，一旦供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題，則有

14、后備供應(yīng)商可用。與供應(yīng)商建立緊密的長(zhǎng)期合作關(guān)系或者與供應(yīng)商商定一個(gè)固定量的供應(yīng)量以降低風(fēng)險(xiǎn)，并與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期合同。（2）理想的供應(yīng)商理想的瓶頸物品供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是可靠的，且不會(huì)濫用其強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)能力。理想供應(yīng)商不但要具長(zhǎng)期供應(yīng)所需產(chǎn)品的意愿和能力，且當(dāng)上游供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題時(shí)，供應(yīng)商有明確戰(zhàn)略來應(yīng)對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)。（3）采購(gòu)商如何操作采購(gòu)商的采購(gòu)部門需要培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)精神，與公司其他部門合作以降低公司風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)時(shí)應(yīng)給供應(yīng)商留下好印象，并應(yīng)努力成為一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)系管理者以維持和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系，而不是做一個(gè)難纏的談判者。21四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定關(guān)鍵物品關(guān)鍵物品關(guān)鍵物品大多都是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，采購(gòu)商可供轉(zhuǎn)

15、換的供應(yīng)商數(shù)目有限，且每年的采購(gòu)量很大，關(guān)鍵物品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)很高。但是由于采購(gòu)量大，采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的吸引力也較大。對(duì)于供應(yīng)商來說，一般只有幾個(gè)大客戶。據(jù)此，我們提出了關(guān)鍵物品的采購(gòu)對(duì)策、理想的供應(yīng)商以及采購(gòu)商應(yīng)如何進(jìn)行操作。（1）采購(gòu)對(duì)策在采購(gòu)關(guān)鍵物品時(shí)，采購(gòu)商應(yīng)從一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買，最好能與供應(yīng)商發(fā)展合作伙伴關(guān)系，并采用長(zhǎng)期“合作伙伴關(guān)系”合同，以降低風(fēng)險(xiǎn)并鎖定將來的成本。（2）理想的供應(yīng)商在中長(zhǎng)期內(nèi)，理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)擁有成本和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并能夠降低任何來自上游供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)愿意與采購(gòu)商之間建立合作伙伴關(guān)系，與采購(gòu)方持有相互兼容的商業(yè)戰(zhàn)略，不濫用議價(jià)能力且不能和采購(gòu)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立相似

16、的合作關(guān)系。（3）采購(gòu)商如何操作采購(gòu)商必須具有創(chuàng)造性，且應(yīng)積極主動(dòng)的建立的推動(dòng)與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系。采購(gòu)商的談判者在談判時(shí)應(yīng)從戰(zhàn)略全局出發(fā)，不能破壞與供應(yīng)商的合作關(guān)系。由于關(guān)鍵物品對(duì)采購(gòu)商來說十分重要，因此任何有關(guān)關(guān)鍵物品的采購(gòu)決策都應(yīng)該由最高管理層做出。22四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定杠桿物品杠桿物品（1）采購(gòu)戰(zhàn)略杠桿物品采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，但企業(yè)每年的采購(gòu)量很大，因此采購(gòu)商的議價(jià)能力很強(qiáng)，價(jià)格變化對(duì)采購(gòu)方的影響很大，當(dāng)價(jià)格差異大于轉(zhuǎn)換成本時(shí)，企業(yè)會(huì)考慮轉(zhuǎn)換供應(yīng)商。轉(zhuǎn)換成本包括：合同談判時(shí)設(shè)計(jì)的費(fèi)用，員工的重新培訓(xùn)的花費(fèi)，流程與設(shè)計(jì)的改變的成本，廢棄已有庫(kù)存的成本，終止原有合同的違約金，新合同起步

17、階段的低效率等等。因此，杠桿物品的采購(gòu)戰(zhàn)略取決于：供應(yīng)商之間的價(jià)格差異水平，以及轉(zhuǎn)換成本的水平。較大的價(jià)格差異使得企業(yè)在多個(gè)供應(yīng)商之間選擇，而較高的轉(zhuǎn)換成本導(dǎo)致企業(yè)只能專注于一個(gè)供應(yīng)商，使得總成本最小。（2）理想的供應(yīng)商若采購(gòu)商采用現(xiàn)貨購(gòu)買方式時(shí)，理想的杠桿物品供應(yīng)商應(yīng)擁有基本的供貨能力；若采用期限合同采購(gòu)方式，理想的供應(yīng)商應(yīng)在短期和中期有成本優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商；而如果采用長(zhǎng)期合同，理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是在與采購(gòu)商確定了采購(gòu)合同后，不會(huì)濫用其議價(jià)能力的供貨企業(yè)。（3）采購(gòu)商如何操作采購(gòu)商應(yīng)成為在正常交易關(guān)系談判中強(qiáng)有力的談判者，并充分利用其強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)能力，以獲取最大的利益。若轉(zhuǎn)換成本較高，那么管理人員還

18、須擅長(zhǎng)確立和維持與供應(yīng)商的合作關(guān)系。 23四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定通過以上分析，可看出杠桿物品的采購(gòu)是最有利于采購(gòu)商的，因?yàn)槠洳少?gòu)風(fēng)險(xiǎn)低，而采購(gòu)量又很大，這使得采購(gòu)商擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力。不論是常規(guī)物品，瓶頸物品，還是關(guān)鍵物品，都應(yīng)盡量向杠桿物品靠攏。降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)瓶頸物品關(guān)鍵物品常規(guī)物品杠桿物品增加購(gòu)買量常規(guī)物品采購(gòu)商可通過匯總相似物品的采購(gòu)需求（如辦公室用品與電腦耗材），匯總不同地點(diǎn)、不同用戶的采購(gòu)需求，并與其他公司進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)等辦法增加常規(guī)物品的購(gòu)買量，以增加采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的吸引力，并獲得好的交易條件；作為瓶頸物品采購(gòu)商，則應(yīng)在增加采購(gòu)量的同時(shí)，通過使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，確定新的供給來源，并與

19、供應(yīng)商緊密合作等辦法降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；作為關(guān)鍵物品采購(gòu)商，也應(yīng)著力于降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)24采購(gòu)成本控制 25影響采購(gòu)價(jià)格的八大因素1、物料成本2、物料供應(yīng)關(guān)系3、季節(jié)變動(dòng)4、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 5、物流6、交易條件7、供應(yīng)商關(guān)系程度8、對(duì)采購(gòu)品認(rèn)識(shí)程度26采購(gòu)成本下降的19種方法1、建立長(zhǎng)期的供應(yīng)伙伴關(guān)系2、集權(quán)法3、聯(lián)合采購(gòu)法4、談判法5、折扣法6、標(biāo)準(zhǔn)化7、品質(zhì)分級(jí)8、目標(biāo)成本法9、善用合約10、開發(fā)新供應(yīng)商11、開發(fā)新材料12、簡(jiǎn)化內(nèi)部流程/縮短采購(gòu)周期 13、改善供應(yīng)商績(jī)效14、彈性的地域供應(yīng)（利用政策）15、招投標(biāo)16、自制或外包17、提高物流效率18、供應(yīng)商先期參與19、成本分解 27部分調(diào)研數(shù)據(jù)序號(hào)

20、降低采購(gòu)成本的方式成本可降低的比例1改進(jìn)采購(gòu)過程及價(jià)格談判11%2供應(yīng)商改進(jìn)質(zhì)量14%3利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝40%4供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)42%資料來源：美國(guó)密執(zhí)安州立大學(xué)研究28采購(gòu)談判29什么是談判 30談判基礎(chǔ)分歧與僵局有各自期望目的有預(yù)期的交集空間 31談判成交1500元 賣方1000元 1200元買方 800元32談判的兩種形式拉鋸式談判結(jié)果可能不理想沒有效率損害了友誼軟磨:朋友硬泡:對(duì)手 原則性談判人與事分開集中在利益上而非立場(chǎng)互利的分析所有可能堅(jiān)持客觀的談判 33簡(jiǎn)單談判的結(jié)果-對(duì)手為敵人 - 目標(biāo)為勝利-不信任對(duì)手 - 自身利益為唯一考量采取立場(chǎng)采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步讓步讓

21、步讓步維護(hù)立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)采取立場(chǎng)采取立場(chǎng)34雙贏或共贏-對(duì)手為問題解決者-對(duì)對(duì)手采取審慎的態(tài)度-探尋共同利益 認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要了解對(duì)手需要尋求解決之道尋求解決之道尋求解決之道尋求解決之道了解對(duì)手需要了解對(duì)手需要認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要35談判“五特點(diǎn)”1、談判不是單純追求自身利益需要的過程，而是對(duì)方通過不斷的調(diào)整各自的需要而相互接近，最終達(dá)成一致意見的過程。2、談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇，而是“合作”與“沖突”的矛盾統(tǒng)一。3、談判不是無限制地滿足自己的利益，而是有一定的利益界限的。4、判定一場(chǎng)談判是否成功不是以實(shí)現(xiàn)某一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是有一系列具體綜合的價(jià)

22、值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。5、談判不能單純地強(qiáng)調(diào)“科學(xué)性”，要體現(xiàn)“科學(xué)性”與“藝術(shù)性”的有機(jī)結(jié)合 36談判能力的三大要素情報(bào)時(shí)間權(quán)利力量37談判期限的四項(xiàng)原則1、大多數(shù)讓步行為和決定在最后時(shí)限甚至超過最后時(shí)限才發(fā)生，所有談判者需要有耐性。2、在一個(gè)敵對(duì)的談判中，最佳策略就是不泄露自己真正的最后期限。3、“對(duì)方”盡管表現(xiàn)沉著冷靜，但期限是他內(nèi)心極大的緊張和壓力。4、只有在保證你必定會(huì)得到利益時(shí)，才能采取行動(dòng)。38情報(bào)變數(shù)如何獲得情報(bào)？談判桌上，對(duì)方最常用的策略就是隱藏自已真正的興趣、需要及優(yōu)先級(jí)。1、不在意2、示弱3、請(qǐng)教、幫助我4、反話39權(quán)利先例的權(quán)力(特例)地位的權(quán)利 401、計(jì)劃準(zhǔn)備階段如何設(shè)定自己的底線如何設(shè)定自己的底線1、寫下自己的全部需求，并按優(yōu)先級(jí)排列。2、哪些可以妥協(xié)，哪些不可以妥協(xié)？3、妥協(xié)的范圍是多少？4、可能的交換對(duì)象？41詳細(xì)的談判計(jì)劃1、正確評(píng)估你的對(duì)手：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者、正確評(píng)估你的對(duì)手：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者對(duì)方特證組織特征年齡 職業(yè)畏懼 愛好經(jīng)歷 個(gè)性態(tài)度：對(duì)談判者所持的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品所持的態(tài)度對(duì)組織者所持的態(tài)度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者所持的態(tài)度公司的形態(tài) 公司的員工公司的資金 生產(chǎn)線市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象目前狀況 組織架構(gòu)價(jià)格策略 流通手段開發(fā)計(jì)劃 面臨的問題42談判議程的確定1、談判議程確定后，