銷售其實是腦力勞動

1、銷售其實是腦力勞動在大眾的意識中，銷售是一個簡單的體力勞動，銷售不 就是賣東西嗎？賣東西沒有什么技術(shù)含量，依靠勤勞、努力、 汗水、吃苦就行了。如果你還是這么理解銷售這項工作的，請接受我的建 議，不要應(yīng)聘銷售類型的職位。帶著錯誤的觀念應(yīng)聘銷售工 作，就算是得到這個工作，你也不會開心。銷售不是走投無路沒有選擇的最后的機會，銷售是一種 智慧的工作。因此，就算是你要找銷售類型的工作，也要首 先徹底明白銷售到底是什么類型的職業(yè)。Wow!你已經(jīng)有銷售的經(jīng)驗了什么是銷售？大英百科全書對銷售的定義是：將某種物品 的價值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有 或者同意、認(rèn)同的行為。這個定義精確地描述了銷

2、售這個職 位需要的行為，那就是通過各種形式來傳播若干信息，尤其 是一個物品的信息，這個信息可以讓知道的人覺得對他們有 價值，從而引發(fā)系列性的行為。那么，所有傳播的行為就都 是銷售行為。比如，一個作者，通過寫文章的形式來傳播理念，那么，讀者一旦認(rèn)同，接受了這個理念，就說明作者成功完成了銷 售。一個國家的總統(tǒng)，通過四處演講，爭取大眾的認(rèn)同，并投票支持他，他做的事情也是銷售。一個機構(gòu)努力宣傳大眾 在關(guān)鍵的時刻應(yīng)該花錢，應(yīng)該多買東西，那么，這個機構(gòu)也 是在銷售，他們在銷售理念。一個企業(yè)的CEO，對企業(yè)全體員工發(fā)表講話，號召他們要更加勤奮和努力，因為冬天來了，他也是在做銷售，通過銷售自己的思想來改變員工

3、的行為。一個應(yīng)聘者得到面試機會，那么，在面試中，應(yīng)聘者希望對 方能夠接受自己，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，那么，這個應(yīng)聘者也是 在做銷售。他為得到面試機會遞交的簡歷，其實就是關(guān)于自 己的產(chǎn)品說明書。銷售所需要的傳播行為可以是書面的文字形式，也可以 是大眾演講的形式，也可以是一對一談話的形式。當(dāng)然，也 可以是無聲的表演的形式。所有這些形式都是要傳播一些信 息，這些信息必須是給對方感受到價值的事實。因此，銷售并不是簡單的報價、然后等待對方?jīng)Q定是否 需要的簡單重復(fù)性勞動，銷售是針對每一個不同的人分析他 們的價值觀，并決定用符合他們價值觀的思路來組織產(chǎn)品信 息，講解產(chǎn)品信息，爭取對方認(rèn)同價值，通過對價值的認(rèn)可 決

4、定采購。銷售與銷售大不同對產(chǎn)品信息傳遞過程難度的區(qū)分可以將銷售這個職位分為三種，分別是快銷品促銷員、耐用品銷售顧問以及工業(yè) 品的銷售工程師。可口可樂、寶潔、麥當(dāng)勞、移動業(yè)務(wù)、微軟的軟件等只 要涉及到大眾市場中大型賣場的產(chǎn)品，從事這些產(chǎn)品的銷售 工作的職位通常都叫促銷員、營業(yè)員或者業(yè)務(wù)人員。他們可 能在賣場中等客戶上門，只需要向客戶講解價格就可以了， 最多就是降降價，就可以贏得客戶購買。也有走出賣場的， 比如可口可樂的市場巡查員，其實就是銷售人員，至U負(fù)責(zé)的 片區(qū)中每一個零售網(wǎng)點去檢查可口可樂的庫存情況，并收 款，安排發(fā)貨等。工作內(nèi)容沒有多少創(chuàng)新，都屬于簡單重復(fù) 性工作，這樣的銷售工作的門檻較低

5、，通常職位壽命在二三 年。也就是說，一個員工工作二三年就會離開這個職位了。第二類屬于耐用品，比如冰箱、空調(diào)、家具、電腦、汽 車、住房等都屬于耐用品，這類產(chǎn)品聘用的銷售人員通常的 職稱叫顧問。因為客戶并不容易了解產(chǎn)品的技術(shù)特點、性能水平等， 需要銷售人員向他們講解這些產(chǎn)品的價值，這個講述的過程 中體現(xiàn)了顧問的行為特點，那就是通過說話讓別人理解一些 全新的概念、一些新的性能等，然后決定采購。這個互動的 溝通過程中有較多的技術(shù)層面的內(nèi)容，因此，銷售人員通常 叫銷售顧問。銷售顧問通常遇到較多的新問題，需要在溝通 中有效地應(yīng)對，并解決問題，因此有較多的創(chuàng)造性工作內(nèi)容。 所以，銷售顧問的薪酬比促銷員要高大約25倍。在中國，汽車銷售顧問的平均職業(yè)周期為七八年。只要進入汽車銷售 這個領(lǐng)域了，一般會在不同的