平安福新人快捷入門授課版

1、新人平安福快捷入門銷售企劃部、業(yè)務(wù)員訓(xùn)練部、主管訓(xùn)練部2014.91完美收官，備戰(zhàn)開門紅！2年份一年以內(nèi)新人人數(shù) 2連鉆人力占比新人活動(dòng)人數(shù) 新人活動(dòng)率2013年1-2月46583187%219947.2%2014年1-2月421950212%178542.3%高手的 天堂新人的 地獄四季度完美收官 四季度是一年收官之戰(zhàn)，同時(shí)也是備戰(zhàn)開門紅的最佳時(shí)機(jī)，我們迫切要為新人做的事情就是：通過銷售保障型產(chǎn)品積累大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為開門紅理財(cái)型產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶源，先保人再保錢；通過產(chǎn)品銷售訓(xùn)練過關(guān)，追蹤管理新人市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，加強(qiáng)一對(duì)一個(gè)別輔導(dǎo)，加快新人銷售技能提升；鼓勵(lì)新人重視分公司、督導(dǎo)區(qū)、營(yíng)業(yè)區(qū)各項(xiàng)競(jìng)賽

2、方案，爭(zhēng)取獲得更多榮譽(yù)，樹立個(gè)人品牌形象。3備戰(zhàn)開門紅開門紅產(chǎn)品導(dǎo)向的變化決定了天堂和地獄！ 老業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)：擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)老客戶，主顧開拓有優(yōu)勢(shì)擁有高超的展業(yè)技能，產(chǎn)品銷售有優(yōu)勢(shì)擁有輝煌的獲獎(jiǎng)經(jīng)歷，個(gè)人品牌有優(yōu)勢(shì) 新業(yè)務(wù)員的劣勢(shì)： 沒有客戶積累，短期開發(fā)難以形成有效渠道 沒有過硬技能，理念溝通難以激發(fā)客戶需求 沒有品牌效應(yīng)，高端客戶難以建立充分信任4本次學(xué)習(xí)的意義兵馬未動(dòng)，糧草先行營(yíng)銷后臺(tái)銷售企劃部、業(yè)務(wù)員訓(xùn)練部、主管訓(xùn)練部合力推出新人平安?？旖萑腴T課程調(diào)查問卷彩頁(yè)為新人快捷主顧開拓提供工具平安福銷售手冊(cè)為新人快速提升平安福銷售技能提供了思路新人訓(xùn)練課程投影片通關(guān)材料、通關(guān)卡，為主管訓(xùn)練輔導(dǎo)新

3、人提供了充足的資源平安福十大拒絕處理案例分析為新人市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)提供幫助56調(diào)查問卷解讀（正面） 延續(xù)七八聯(lián)動(dòng)分公司司慶20周年大愛無(wú)疆責(zé)任行活動(dòng)； 意外風(fēng)險(xiǎn)、大病風(fēng)險(xiǎn)均采用最新權(quán)威數(shù)據(jù)，說服力強(qiáng)； 激發(fā)需求、保障理念內(nèi)容配合銷售說明流程，主管要通過銷售手冊(cè)配合訓(xùn)練通關(guān)，便于新人快速掌握說明流程； 經(jīng)壽險(xiǎn)總部批示的彩頁(yè)中包含公司標(biāo)示、公司地址、APP二維碼等。7 強(qiáng)調(diào)“新國(guó)十條”是國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)7月9日主持的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議部署的加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的全方位落實(shí)； 問題設(shè)計(jì)在于激發(fā)客戶潛在擔(dān)憂，主管要訓(xùn)練新人事先熟練、正確掌握三個(gè)問題的外延配合內(nèi)容； 邀請(qǐng)客戶參與APP下載，開門紅期間參與互動(dòng)游戲

4、，免費(fèi)獲得最高200萬(wàn)意外保障； 取回回執(zhí)，爭(zhēng)取多次拜訪機(jī)會(huì)調(diào)查問卷解讀（背面）APP我邀請(qǐng)客戶注冊(cè)APP的四大理由！理由一：圈定客戶資源客戶注冊(cè)的時(shí)候需要綁定代理人代碼，通過綁定圈定了客戶資源，邀約越多，圈定客戶資源越大。理由二：參與公司主顧活動(dòng)的唯一途徑客戶參與公司主顧活動(dòng)，獲得禮品，維護(hù)了代理人與老客戶的關(guān)系，幫助代理人開拓新的客戶群體。理由三：代理人獲得直接利益即將上線的財(cái)富管理功能，只要客戶在APP上購(gòu)買了產(chǎn)品，綁定的代理人即可獲得直接利益。理由四：邀請(qǐng)客戶注冊(cè)，還有機(jī)會(huì)獲得總部的競(jìng)賽方案獎(jiǎng)勵(lì)9平安人壽APP推廣啟動(dòng)會(huì)丁當(dāng)董事長(zhǎng)講話摘要 壽險(xiǎn)APP以風(fēng)險(xiǎn)管理為主線，集成了對(duì)客戶合同風(fēng)

5、險(xiǎn)、財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)、健康風(fēng)險(xiǎn)等的一攬子移動(dòng)互聯(lián)解決方案，藉此搭建起與客戶高頻互動(dòng)的深度溝通渠道，是“客戶經(jīng)營(yíng)”的路徑與落點(diǎn)之一。 壽險(xiǎn)APP是依托互聯(lián)網(wǎng)思維及移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，對(duì)用戶、產(chǎn)品、市場(chǎng)、壽險(xiǎn)客戶價(jià)值鏈乃至對(duì)人壽保障模式進(jìn)行的重新審視。APP平臺(tái)是一個(gè)高效、緊密、便捷的客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。APP上面有公司面向廣大客戶、準(zhǔn)客戶的各類營(yíng)銷及客戶服務(wù)主題活動(dòng)，可以高效提升公司與用戶接觸頻度、增加與用戶的粘性；還將幫助我們收集客戶的健康、財(cái)務(wù)等信息，更精確地刻畫“客戶形象”，便于從大數(shù)據(jù)角度開展我們各項(xiàng)服務(wù)、營(yíng)銷工作。可以說，這個(gè)平臺(tái)誰(shuí)推廣的好，誰(shuí)就掌握未來客戶經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略高地。平安福銷售手冊(cè)解讀10看封面平安

6、人壽上海分公司設(shè)計(jì)中國(guó)平安人壽總公司審批公信力說服力感染力平安福銷售手冊(cè)解讀（1）11看目錄目錄即是銷售思路整理目錄即是銷售流程指引公司介紹意外+疾病壽功+雙核科學(xué)買保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入+推定成交實(shí)例證明12平安福銷售手冊(cè)解讀（2）講公司（4句話講集團(tuán)）現(xiàn)在我加入了中國(guó)平安這個(gè)全球500強(qiáng)的超一流金融集團(tuán)，對(duì)這家公司有了更多的了解。平安是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，現(xiàn)在更是一家綜合金融服務(wù)集團(tuán)，平安的業(yè)務(wù)范圍涵蓋了保險(xiǎn)、銀行、投資三大領(lǐng)域，能一站式滿足你買房買車買保險(xiǎn)，投資儲(chǔ)蓄信用卡的多元化金融需求。（指向彩頁(yè)）公司擁有約55萬(wàn)名壽險(xiǎn)銷售人員和約20萬(wàn)名正式雇員，為超過8000萬(wàn)的客戶提供專業(yè)服務(wù)。（指

7、向彩頁(yè)）平安成立至今獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)，你看（指向彩頁(yè)）有13平安福銷售手冊(cè)解讀（2）講公司（3句話講上海平安）今年正好是中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司成立的20周年。上海平安現(xiàn)擁有客戶475萬(wàn)， 2013年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入113.6億元，市場(chǎng)占有率高達(dá)48%，處于上海市場(chǎng)領(lǐng)軍地位。今年1至8月，上海平安在保費(fèi)收入和人力占比兩個(gè)方面都位于市場(chǎng)領(lǐng)先，保持了一貫的業(yè)績(jī)、人力雙領(lǐng)先的霸主地位。14平安福銷售手冊(cè)解讀（3）講意外（講故事）故事一：2014年3月8日凌晨2點(diǎn)40分，馬來西亞航空公司一架波音777-200飛機(jī)與管制中心失去聯(lián)系，該飛機(jī)航班號(hào)為MH370，失去聯(lián)絡(luò)的客機(jī)上載有227名乘客和12

8、名機(jī)組人員。其中有154名中國(guó)人。中國(guó)平安于24日首筆預(yù)賠付370.4萬(wàn)元，25日又賠付680萬(wàn)元，共達(dá)到1050萬(wàn)，是預(yù)賠付額度最大的保險(xiǎn)公司。故事二：2014年8月2日上午7時(shí)37分許，江蘇昆山市開發(fā)區(qū)中榮金屬制品有限公司汽車輪轂拋光車間在生產(chǎn)過程中發(fā)生爆炸。截至2014年8月6日14:30時(shí)，共75人死亡，185人受傷。讓人不禁想起，今年7月31日，臺(tái)灣也發(fā)生了一起近十年來最嚴(yán)重的石化氣爆事故，死亡20人。不同的是，昆山爆炸事故中，無(wú)一人投保人壽保險(xiǎn)，死亡賠償為0，財(cái)險(xiǎn)賠付則高達(dá)1200萬(wàn)。但是，臺(tái)灣氣爆中身故的20人，19人擁有人壽保險(xiǎn)，95%的人擁有了人壽保險(xiǎn)，共賠付了3597萬(wàn)，財(cái)

9、險(xiǎn)僅賠付了240萬(wàn)。這一對(duì)比，令人詫異，更讓人思考15講意外（講理念）剛才僅僅是2014年3月份到8月份這短短半年發(fā)生的重大意外事故，其實(shí)，意外離生活一點(diǎn)都不遙遠(yuǎn)。我們看一看數(shù)據(jù)，每年全國(guó)約100萬(wàn)人死于意外，其中交通事故死亡8.76萬(wàn)人，平均每6分零4秒死亡1人；意外重傷每分鐘1人，輕傷每分鐘3.2人。（指向彩頁(yè)）意外無(wú)法避免，因?yàn)橐馔獾陌l(fā)生不僅是自己的不小心，更是別人的不小心。保險(xiǎn)雖然無(wú)法避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但是卻可以把意外造成的損失降到最低，為意外買保險(xiǎn)是我們對(duì)家人的愛與責(zé)任。平安福銷售手冊(cè)解讀（3）16講重疾（講全國(guó)數(shù)據(jù)）除了意外以外，還有一種風(fēng)險(xiǎn)是不容我們忽視的，就是大病的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)世界

10、衛(wèi)生組織的數(shù)據(jù)，人一生患重大疾病的概率高達(dá)72.18%，更嚴(yán)重的是重大疾病的發(fā)病率仍在持續(xù)上升！而中國(guó)發(fā)病率更是首當(dāng)其沖。根據(jù)世界衛(wèi)生組織2012年的報(bào)告，中國(guó)新診斷癌癥病例為307萬(wàn)，占全球總數(shù)的21.8%。癌癥死亡人數(shù)約220萬(wàn)，占到全球癌癥死亡人數(shù)的26.9%。這些數(shù)字略低于中國(guó)本國(guó)2012年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。平安福銷售手冊(cè)解讀（3）17講重疾（講上海數(shù)據(jù)）上海因?yàn)榄h(huán)境和壓力的原因，大病發(fā)病率、死亡率和患者數(shù)量均處于全國(guó)較高水平。根據(jù)上海市疾控中心的最新數(shù)據(jù)，平均每100個(gè)上海人中就有1.79人是癌癥患者。上海平均每天新增癌癥患者150人，每天有100人死于癌癥。這些是發(fā)病率最高的10中腫瘤（

11、指向彩頁(yè)），占據(jù)了85%的比例，這些都屬于重大疾病保險(xiǎn)的保障范圍。平安福銷售手冊(cè)解讀（3）18講醫(yī)療癌癥手術(shù)后，五年依然存活的概率男性為61%，女性更高達(dá)75%。但是治療大病的費(fèi)用是比較昂貴的，動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)，這些還不包括康復(fù)費(fèi)用、誤工損失等費(fèi)用。這些費(fèi)用怎么解決？醫(yī)保只能解決其中一小部分。（彩頁(yè)V字圖）起付線1500元需要我們自己負(fù)擔(dān)；起付線1500元以上，封頂線36萬(wàn)以下部分自付15%；封頂線36萬(wàn)以上部分，自付20%；在醫(yī)保報(bào)銷中自費(fèi)的藥物（藥品目錄中99%都是自費(fèi)藥）、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目，這部分也需要自己承擔(dān)。除了治療的費(fèi)用，康復(fù)費(fèi)用、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)用、誤工損失等更加不在醫(yī)保報(bào)銷范圍內(nèi)。醫(yī)保是

12、“高不?！?、“低不?！?，只是低水平的“保”，而不是“包”。人人都應(yīng)該買重大疾病保險(xiǎn)：發(fā)病早是以小搏大，發(fā)病晚是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，不發(fā)病是天大的好事！平安福銷售手冊(cè)解讀（4）19講壽功（奔馳銷售法）中間一個(gè)大圓，代表了圓滿的一生，通過保險(xiǎn)的保障保人保意外、保大病；保險(xiǎn)的理財(cái)保錢保子女教育錢、養(yǎng)老錢、財(cái)富傳承錢。這就是我們期望的圓滿人生；中間大圓分成三塊也就是買保險(xiǎn)要分為三塊，分別是：大意外，重大疾病，理財(cái)；重大疾病花費(fèi)分為三塊：給醫(yī)院的，給營(yíng)養(yǎng)和康復(fù)的，彌補(bǔ)收入損失的，我們現(xiàn)在買重疾險(xiǎn)的保額往往都是給醫(yī)院的，而這一塊是相對(duì)比較少的，其它兩塊您買足保額了么？大意外也分成三塊：為父母，為配偶和為子女的愛與責(zé)

13、任；理財(cái)又分為三塊：子女教育錢，自己養(yǎng)老的錢，財(cái)富安全傳承的錢。平安福銷售手冊(cè)解讀（5）20講壽功（雙核理念）保障“保人”、理財(cái)“保錢”這就是壽險(xiǎn)意義功用的“雙核”！保險(xiǎn)的保障保人保意外、保大病；保險(xiǎn)的理財(cái)保錢保子女教育錢、養(yǎng)老錢、財(cái)富傳承錢。保人就是防，是意外和疾病的止損大補(bǔ)償；保錢就是避，是財(cái)富的鎖定穩(wěn)增值。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防和避，就是保險(xiǎn)的雙核心！保險(xiǎn)不能阻止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但是保險(xiǎn)可以用保險(xiǎn)金的形式防止風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)造成的二次傷害。杠桿效用，以小博大（小錢換大錢）；強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，累積保值（留住錢）；資產(chǎn)配置，以守為攻（錢生錢）；法律契約，保證保全（保證錢），這就是人壽保險(xiǎn)的四大功能。平安福銷售手

14、冊(cè)解讀（5）21講保額（科學(xué)購(gòu)買）保險(xiǎn)發(fā)展到今天，不是買不買的問題，而是買什么、買多少的問題。如何購(gòu)買保險(xiǎn)，國(guó)家保監(jiān)會(huì)給出了科學(xué)的建議：通常建議投保人將意外傷害保險(xiǎn)保險(xiǎn)金額設(shè)定為自身年收入的1020倍，重大疾病保險(xiǎn)保險(xiǎn)金額設(shè)定為510倍。按照這個(gè)建議，你覺得你應(yīng)該為自己建立多少保障？平安福銷售手冊(cè)解讀（6）22講保額（激發(fā)需求）給誰(shuí)買？買什么？買多少？這三個(gè)問題是科學(xué)選擇保障計(jì)劃的重要問題。首先，給誰(shuí)買？大多數(shù)家庭的第一份保險(xiǎn)都是給孩子買的，這其實(shí)是不科學(xué)的，因?yàn)榘l(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后家庭打擊最大的是家庭經(jīng)濟(jì)支柱，所以應(yīng)該首先應(yīng)該為他購(gòu)買足額保險(xiǎn)，其次是配偶，最后才應(yīng)該是考慮子女。其次，買什么？一份全面的

15、保障計(jì)劃需既要有身價(jià)保障，也要有疾病保障、意外保障等，才能全方位保障客戶利益。最后，買多少？讓我們來算一算（按照保障需求分析表計(jì)算保障缺口）平安福銷售手冊(cè)解讀（6）23講產(chǎn)品（10句話平安福）張先生僅需每月拿出不到1000元，就可以獲得如下利益；一旦投保平安福，張先生將立即終身享有30萬(wàn)的身價(jià)，轉(zhuǎn)賬成功后20秒生效；平安福為張先生提供29萬(wàn)元相伴終身的重大疾病保障金，其保障范圍多達(dá)29種（女性30種）重大疾病，重疾保障90天后生效；平安福還為8種發(fā)病率較高的輕度重疾額外提供20% “特定輕度重疾保險(xiǎn)金”為5.8萬(wàn)元，而且不影響“重大疾病”保障的給付（即最高可以獲得34.8萬(wàn)的重疾提前給付金）。

16、平安福還為張先生家庭提供被保險(xiǎn)人、投保人雙豁免保險(xiǎn)費(fèi)功能，體現(xiàn)人性關(guān)懷；平安福為張先生提供3.535萬(wàn)不等的普通意外傷殘保障，保障范圍高達(dá)281項(xiàng)，責(zé)任范圍更廣泛，保障更周全；更為公交意外傷殘?zhí)峁╇p倍保障，即7至70萬(wàn)；對(duì)于有車一族，平安福同樣提供7至70萬(wàn)的自駕、乘意外傷殘保險(xiǎn)金；這份意外保障長(zhǎng)至70周歲，保障年齡屬于業(yè)界領(lǐng)先；1.在交費(fèi)期內(nèi)，平安福還為張先生提供了最高每年5萬(wàn)的意外醫(yī)療保障金；平安福銷售手冊(cè)解讀（7）24直接促成（或約時(shí)間）張先生每月僅拿出不到1000元錢就為自己和家人準(zhǔn)備了如此完善的保障，是不是很睿智呢？當(dāng)然，每個(gè)人的需求不一樣，所以需要的保障計(jì)劃每個(gè)人也都不一樣。這樣，

17、我們先來根據(jù)你自己的需求看看你應(yīng)該需要多少健康保障。（邊與客戶交流并填寫彩頁(yè)，年交保費(fèi)和交費(fèi)期限暫時(shí)不填寫）你擁有這份保障后，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，好處就是我們只是用每個(gè)月不到1000元比較靈活的錢，就能夠很好的為自己建立多重健康保障，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)保障就是雪中送炭，花小錢得大錢，如果一生健健康康，也可以作為自己養(yǎng)老的補(bǔ)充或者家人生活的補(bǔ)助。如果沒有問題的話，能借你的身份證，來辦一下投保手續(xù)嗎？平安福銷售手冊(cè)解讀（7）25平安福銷售手冊(cè)解讀（7）26平安福銷售手冊(cè)解讀（8）27平安福銷售快捷入門步驟總結(jié) 步驟一 ：自業(yè)介紹，建立良好的關(guān)系（講自己） 步驟二：道明來意（講公司） 步驟三：觀念導(dǎo)入（

18、講故事、談醫(yī)保、說壽功） 步驟四：激發(fā)需求（講產(chǎn)品、看實(shí)例） 步驟五：促成，或者約定下次見面的時(shí)間（講綜合金融） 步驟六：感謝客戶，甚至要求轉(zhuǎn)介紹（留名片）28平安福銷售理念八金句保障“保人”、理財(cái)“保錢”是壽險(xiǎn)意義與功用的“雙核”！保險(xiǎn)的保障保人保意外、保大??；保險(xiǎn)的理財(cái)保錢保子女教育錢、養(yǎng)老錢、財(cái)富傳承錢。這就是我們期望的圓滿人生！保人就是防，是意外和疾病的止損大補(bǔ)償；保錢就是避，是財(cái)富的鎖定穩(wěn)增值。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防和避，就是保險(xiǎn)的雙核心！當(dāng)你面對(duì)保險(xiǎn)時(shí)，你會(huì)很高傲，當(dāng)你面對(duì)醫(yī)生時(shí)，你卻很低調(diào)；醫(yī)生可以治你的病，但保險(xiǎn)卻能救你的命！車子需要上保險(xiǎn)，人比車子貴，人更應(yīng)該上保險(xiǎn)。切莫開著奧迪的車，人

19、卻只值奧拓的身價(jià)，讓人不如車。醫(yī)保是“高不?！薄ⅰ暗筒槐！?，只是低水平的“?！?，而不是“包”。保險(xiǎn)，就是應(yīng)對(duì)未來風(fēng)險(xiǎn)最穩(wěn)健、最確定的財(cái)務(wù)規(guī)劃解決方案！保險(xiǎn)是有溫度的資產(chǎn)，是與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流，是傳遞超越生命長(zhǎng)度的愛與責(zé)任！平安福拒絕處理案例分析29案例一30陌拜客戶排斥保險(xiǎn)案例詳情&開門話術(shù)業(yè)務(wù)員通過陌拜接觸該客戶。女性，30多歲，幼兒園職員，有社保。已婚，丈夫公司職員，有社保。育有一子，讀小學(xué)。家中沒有任何商業(yè)保險(xiǎn)。客戶一開始比較反感保險(xiǎn)從業(yè)人員。所以業(yè)務(wù)員通過綜合金融入手，先向客戶介紹平安綜合金融的產(chǎn)品“說到平安就想到保險(xiǎn)，其實(shí)我們還有銀行、證券、信用卡等產(chǎn)品，您都不知道吧，我跟您

20、介紹下”。打開話匣子以后，了解到客戶家沒有任何商業(yè)保險(xiǎn)，遂導(dǎo)入雙核理念，告知客戶“您家里一張商業(yè)保險(xiǎn)都沒有?。空娴膯幔磕悄椰F(xiàn)在出門就是裸奔啊”，并送上保障卡。31促成話術(shù)&客戶異議過兩天業(yè)務(wù)員以幫助客戶開卡為由，再次登門拜訪，并根據(jù)客戶家庭情況，為客戶定制了20+15+20的平安福產(chǎn)品組合?！斑@是我為您量身定制的終身保障計(jì)劃，涵蓋大病，意外和身故，無(wú)事發(fā)生它就是無(wú)形的護(hù)身符，萬(wàn)一有事發(fā)生，它就是救命錢?！笨蛻舢?dāng)時(shí)拒絕了業(yè)務(wù)員，有兩個(gè)主要理由： 1、家里條件一般，費(fèi)用太高買不起。 2、老公很排斥保險(xiǎn)，不會(huì)讓我買保險(xiǎn)的。32應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)針對(duì)客戶沒錢買的理由，業(yè)務(wù)員的應(yīng)對(duì)話術(shù)是：貴的不

21、是這份計(jì)劃，而是未來一旦風(fēng)險(xiǎn)降臨或當(dāng)發(fā)生重疾時(shí)，我們需要支付的生活成本和醫(yī)療的費(fèi)用太貴！如果您覺得幾千塊對(duì)您來說貴，那看病的十幾萬(wàn)對(duì)您來說不就是天文數(shù)字了？這正說明您是很需要這份保障的！而且一次性投入幾千塊，可能會(huì)覺得貴，其實(shí)也就是每天省下15塊錢，少喝一杯飲料就行了。針對(duì)“老公抗拒保險(xiǎn)不會(huì)讓她買”的拒絕，業(yè)務(wù)員選擇和她老公面談。老公認(rèn)為已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn)。而且保險(xiǎn)都是騙人的。針對(duì)有“社保不需要商?！钡睦碛桑瑯I(yè)務(wù)員的應(yīng)對(duì)話術(shù)是：社保只是最基本的保險(xiǎn)，只按照比例保社保內(nèi)的用藥。得了大病以后，醫(yī)生問用效果一般的國(guó)產(chǎn)藥還是用效果好副作用小的進(jìn)口藥，您會(huì)怎么選擇？在那種情況下，賣房您也會(huì)選擇進(jìn)

22、口藥，那社保有什么用？更何況生病不能上班，開支大大增加但收入中斷了，更是雪上加霜。如果這時(shí)候有人給你十幾萬(wàn)，是不是雪中送炭？33應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)針對(duì)“保險(xiǎn)都是騙人的”的拒絕理由，業(yè)務(wù)員的應(yīng)對(duì)話術(shù)是：您沒買過保險(xiǎn)，所以您一定只是聽說吧。保險(xiǎn)是不是騙人的，要看買的保險(xiǎn)對(duì)不對(duì)。有的人買保險(xiǎn)時(shí)為了分紅增值，買了理財(cái)型保險(xiǎn)。生病了又想要理賠，這是買了電視想用來當(dāng)冰箱，這不可能嘛。我給您推薦的這個(gè)平安福產(chǎn)品，就是保障型的，保大病，保意外，保身故。每年公司理賠好幾個(gè)億，這都是有真實(shí)數(shù)據(jù)的。我自己也買了一份，您看我的保單，如果是騙人的，我自己才不可能買呢。您說是吧？34促成話術(shù)客戶接受了業(yè)務(wù)員的說法，但表示再考

23、慮考慮，不著急買。對(duì)此，業(yè)務(wù)員的促成話術(shù)是：大病的保障是有免責(zé)期的，只有過了90天的免責(zé)期才開始生效。越早買越安心。而且您買保險(xiǎn)，也是雙向選擇，必須通過公司的核保，才能承保。所以我先幫您上傳看看，能不能通過。通過以后您還有10天的猶豫期可以全額退保。這樣您放心了吧。35案例二小老板只相信自己，不相信保險(xiǎn)36案例詳情&開門話術(shù)業(yè)務(wù)員通過轉(zhuǎn)介紹結(jié)識(shí)九星市場(chǎng)一建材老板，一家之主，事業(yè)有成，40歲，無(wú)社保，有一子在讀書。業(yè)務(wù)員先向客戶灌輸了保障保人的雙核理念，“現(xiàn)在社會(huì)，買不買保險(xiǎn)已經(jīng)不是問題了，問題是買什么，買多少。您沒有社保，尤其需要商業(yè)保險(xiǎn)”。并為其設(shè)計(jì)了平安福主險(xiǎn)30萬(wàn)+重疾29萬(wàn)+意

24、外35萬(wàn)的保障組合。客戶當(dāng)時(shí)表示太忙了，有空考慮一下。過了三天，業(yè)務(wù)員選在工作日的上午再次拜訪了客戶，詢問客戶考慮的怎么樣了，有沒有什么疑問?？蛻舯硎緦?duì)產(chǎn)品還不太了解，沒怎么考慮。37促成話術(shù)&客戶異議業(yè)務(wù)員再次講解了產(chǎn)品，告知客戶，這份保障組合兼顧輕重疾，自駕、公交雙倍賠付。30萬(wàn)的保額體現(xiàn)作為老板的價(jià)值。保額大，性價(jià)比高。業(yè)務(wù)員說：“當(dāng)身體好的時(shí)候，我們用身體賺錢，身體不好的時(shí)候，我們靠什么賺錢？您是家里的頂梁柱，如果突然中斷了收入，還要掏出幾十萬(wàn)的醫(yī)療費(fèi)，那家可能就要垮了。我們能讓家庭垮嗎？當(dāng)然不能！保險(xiǎn)就是另一根頂梁柱！”客戶提出了兩個(gè)異議： 1、社會(huì)在變化，30多年后，誰(shuí)知道

25、保險(xiǎn)市場(chǎng)怎樣。 2、我只相信我自己，不相信保險(xiǎn)。38應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)針對(duì)“社會(huì)在變化，30多年后，誰(shuí)知道保險(xiǎn)市場(chǎng)怎樣”的異議，業(yè)務(wù)員的應(yīng)對(duì)話術(shù)是：這方面您放心，不管世事如何變幻，保險(xiǎn)公司由中國(guó)保監(jiān)會(huì)監(jiān)管，不會(huì)倒閉，保險(xiǎn)法也做了相關(guān)的法律規(guī)定，有法可依。現(xiàn)在國(guó)家政府越來越重視商業(yè)保險(xiǎn)的作用，商保和社保同時(shí)作為國(guó)民保障體系的兩條腿，缺一不可。針對(duì)“我只相信我自己，不相信保險(xiǎn)”的異議，業(yè)務(wù)員的應(yīng)對(duì)話術(shù)是：您真是超級(jí)自信，相信您對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把握高人一籌，保險(xiǎn)就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)本身投資，規(guī)避與轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的手段。您拿出冰山一角的資金，就能把整座冰山的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。其他資金放心做投資。這么好的事情，您肯定一想就明白了

26、！39促成話術(shù)客戶接受了業(yè)務(wù)員的說法，但表示再考慮考慮，不著急買。對(duì)此，業(yè)務(wù)員的促成話術(shù)是：大病的保障是有免責(zé)期的，只有過了90天的免責(zé)期才開始生效。越早買越安心。而且您買保險(xiǎn)，也是雙向選擇，必須通過公司的核保，才能承保。所以我先幫您上傳看看，能不能通過。通過以后您還有10天的猶豫期可以全額退保。這樣您放心了吧。40案例三客戶認(rèn)同但家人有異議41案例詳情&開門話術(shù)客戶為轉(zhuǎn)介紹客戶，女， 已婚，30多歲，公司職員，有社保，本人認(rèn)同保險(xiǎn)，家庭已擁有4件保單。業(yè)務(wù)員上門后寒暄了幾句，說：“您的朋友很認(rèn)可我的服務(wù)，她知道您買過幾份保險(xiǎn)，讓我過來幫您檢視一下保單，看看家庭的保障目前在什么水平?！?/p>

27、邊說邊拿出了家庭保障檢視服務(wù)手冊(cè)。經(jīng)過檢視，業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)客戶之前的保險(xiǎn)基本是理財(cái)型產(chǎn)品，保障很少。于是告知客戶，“現(xiàn)在社保的功能越來越弱，商業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)越發(fā)的重要。每個(gè)人都應(yīng)該未雨綢繆，提前準(zhǔn)備。您買了那么多保險(xiǎn)，卻沒有保障自己，這是本末倒置了?！睒I(yè)務(wù)員當(dāng)場(chǎng)為客戶設(shè)計(jì)了30萬(wàn)平安福+29萬(wàn)重疾+20萬(wàn)意外的保障組合。42促成話術(shù)&客戶異議業(yè)務(wù)員告訴客戶：“平安福產(chǎn)品組合是中國(guó)平安的旗艦產(chǎn)品，您看我們其他的產(chǎn)品都沒有以“平安”兩個(gè)字命名，這足以說明平安福是一款特別優(yōu)秀的產(chǎn)品。它全面涵蓋了重大疾病，輕度重疾，意外傷害。尤其是高發(fā)的交通意外，平安福貼心的給予了雙倍賠付。這么厚道的保險(xiǎn)，不是哪里都

28、買得到的?！笨蛻魶]有提出異議，但客戶的姐姐在旁邊悄悄對(duì)客戶說，生大病出意外都是極小概率事件，我們?nèi)叶己芙】?，也沒有遺傳病，買這個(gè)就是白扔錢?？蛻衄F(xiàn)場(chǎng)有些動(dòng)搖。43應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)對(duì)此，業(yè)務(wù)員說：“我相信您姐姐對(duì)您的關(guān)心和提醒是出于善意。只是俗話說發(fā)生在別人身上的是故事，發(fā)生在自己身上就是事故。您姐姐之所以反對(duì)你購(gòu)買保險(xiǎn)是因?yàn)榻裉爝@些意外和疾病沒有發(fā)生在她身上，她之前沒有真正經(jīng)歷過這些風(fēng)險(xiǎn)給她和她家庭會(huì)帶來怎樣的破壞和痛苦，她可能還切身感受不到保險(xiǎn)的重要性，但世上誰(shuí)能保證風(fēng)險(xiǎn)一輩子都不會(huì)找到自己？馬航的乘客也不覺得飛機(jī)會(huì)失聯(lián)，昆山的工人也不認(rèn)為工廠會(huì)爆炸。很多事我們不知道是否一定發(fā)生，但我們一定

29、知道發(fā)生了以后會(huì)失去什么，會(huì)需要什么。保險(xiǎn)解決的不是風(fēng)險(xiǎn)是否發(fā)生，而是發(fā)生后是否能承受。”44案例四認(rèn)同保險(xiǎn)，但好像不合算45案例詳情&開門話術(shù)老客戶，男性，34歲，外企主管，年收入40萬(wàn)左右。對(duì)保險(xiǎn)有一定的了解，有保險(xiǎn)意識(shí)。在自己手中已投保過萬(wàn)能壽險(xiǎn)產(chǎn)品30萬(wàn)，附加10萬(wàn)重疾，也給妻子投保了一份同樣的萬(wàn)能壽險(xiǎn)產(chǎn)品。由于是老客戶，知道根據(jù)客戶的身價(jià)，目前的保障不夠。所以業(yè)務(wù)員開門見山告訴客戶需要加保：“現(xiàn)在醫(yī)療開支越來越高，您和夫人原來的保額已經(jīng)不足以支撐重疾醫(yī)療費(fèi)用了。何況向您這樣有身份的人，真生病了肯定會(huì)住單人病房，看專家門診，這開銷更不得了。我這次來，就是幫您把保額往上提一提。”

30、46促成話術(shù)&客戶異議根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)承受能力，設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合，平安福，30年交，主險(xiǎn)45萬(wàn)，附加重疾35萬(wàn)，意外50萬(wàn)，另加健享人生3份。業(yè)務(wù)員促成話術(shù)：“我有一個(gè)客戶，和您在同一個(gè)行業(yè)，也是主管。他也買了這份計(jì)劃，保額也和您這份差不多。說明這個(gè)計(jì)劃真的很適合像您這樣的管理層。如果您是一個(gè)普通白領(lǐng)，我肯定不推薦這個(gè)組合了。”客戶的異議在于：30年交的保費(fèi)，12000元x30年=36萬(wàn)，費(fèi)用和重疾保障基本持平。好像不劃算。47應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)您算得沒錯(cuò)。如果只看這一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，好像是差不多。但您能保證這30年內(nèi)不發(fā)生任何風(fēng)險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)就是以契約的形式保障對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，不要讓風(fēng)

31、險(xiǎn)來臨時(shí)給家人造成負(fù)擔(dān)。而是老有所養(yǎng)、病有所依、幼有所保。我們不能看某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，而要看這30年的過程，直到終身，平安福都在為您提供保護(hù)傘。您已經(jīng)意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)是需要轉(zhuǎn)嫁的，那就讓我們的平安福產(chǎn)品組合來確保您的家庭安枕無(wú)憂吧。48案例五老客戶給子女投保，子女不肯要49案例詳情&開門話術(shù)產(chǎn)說會(huì)客戶，女性，45歲，公司白領(lǐng)，女兒19歲。給愛人投保了平安永利壽險(xiǎn)產(chǎn)品。2010年底繼續(xù)給愛人投保萬(wàn)能壽險(xiǎn)產(chǎn)品12萬(wàn)，5萬(wàn)重疾，意外10萬(wàn)，意外醫(yī)療1萬(wàn)。自己沒有買保險(xiǎn)。今年不幸查出乳腺癌初期。在醫(yī)院主動(dòng)打電話給業(yè)務(wù)員，說：“現(xiàn)在想買保險(xiǎn)，買不了了”。業(yè)務(wù)員前去看望，問客戶：“我們?yōu)槭裁匆I保險(xiǎn)？就是要

32、預(yù)防未來不知道要發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，才想到保險(xiǎn)已經(jīng)追悔莫及。如果及時(shí)購(gòu)買，不僅經(jīng)濟(jì)不會(huì)受損，避免大筆的費(fèi)用支出，也不會(huì)影響到家人的生活品質(zhì)。雖然有醫(yī)保，但醫(yī)保是保而不包，未來還需要支出康復(fù)費(fèi)用、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，一段時(shí)間內(nèi)也不能工作。支出增加了，收入?yún)s減少了。家人的壓力也大了。“客戶很認(rèn)同，業(yè)務(wù)員推薦讓她女兒做一份平安福。50促成話術(shù)&客戶異議業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了平安福主險(xiǎn)20萬(wàn)，19萬(wàn)重疾，30萬(wàn)意外，附加健享人生三份。業(yè)務(wù)員促成話術(shù)：“保費(fèi)在六千多，每月五百多，在可承受范圍內(nèi)，不僅是提供保障，也是對(duì)作為月光族的一種強(qiáng)制儲(chǔ)蓄。這錢與其吃喝玩樂點(diǎn)，不如給自己一份終身的保障，也讓父母放心?！翱蛻舻漠?/p>

33、議在于：我這么年輕，很健康，不著急買保險(xiǎn)。51應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)人的正常工作比如是20-55歲之間，你現(xiàn)在收入每月3千元，刨去生活費(fèi)用，所剩無(wú)幾，你現(xiàn)在健康，你能保證在未來幾十年都健康嗎？你媽媽才45歲，你也看到了，暫時(shí)不能工作還要花費(fèi)巨額費(fèi)用。未來如果你再發(fā)生此類風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)來給你提供保障呢，你的家庭再也無(wú)力抵擋風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生了。現(xiàn)在媽媽已經(jīng)生病了，也是時(shí)候分擔(dān)家庭的責(zé)任了，保障保人，這份平安福是你扛起家庭保障責(zé)任的見證，也讓父母不用再擔(dān)心你未來的人生風(fēng)險(xiǎn)。52案例六讓老客戶為子女購(gòu)買，客戶不愿為子女再支出53案例詳情&開門話術(shù)葛女士（46歲）及其女兒（21歲），均為業(yè)務(wù)員原有客戶，其中葛女士已

34、購(gòu)買了萬(wàn)能、鑫盛等產(chǎn)品，擁有10萬(wàn)的重疾保障，同時(shí)葛女士為女兒購(gòu)買了萬(wàn)能、鑫盛、盈瑞、金裕等產(chǎn)品，擁有20萬(wàn)的重疾保障。業(yè)務(wù)員充分利用保單檢視工具（韓總的一封信等）上門為老客戶進(jìn)行檢視，發(fā)現(xiàn)客戶保障缺口，激發(fā)客戶需求并提出加保。“上海平安20周年司慶舉行“百萬(wàn)客戶百億保障”大愛行動(dòng)，除了贈(zèng)送精美禮品和保障卡外，還要求我們給客戶提供一次免費(fèi)的家庭保障檢視服務(wù)?！?4促成話術(shù)&客戶異議業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了平安福主險(xiǎn)30，29萬(wàn)重疾，20萬(wàn)意外的組合。業(yè)務(wù)員促成話術(shù)：“您之前給女兒買了幾份保險(xiǎn)。但保險(xiǎn)多并不意味著保障就足夠，目前重疾的發(fā)病率和治療費(fèi)用越來越高，空氣，食物，飲水讓生活在這個(gè)世界的我們根

35、本無(wú)法躲避。有統(tǒng)計(jì)顯示人的一生發(fā)生重大疾病的概率是72.18%，這是一個(gè)非常恐怖的概率。女兒還這么年輕，保額必須做足?！?客戶的異議在于：女兒已經(jīng)開始工作了，就算要買也要等女兒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力自己去買。55應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)平安福產(chǎn)品購(gòu)買要趁早，隨著年齡的增長(zhǎng)，同樣的保障所要付出的保費(fèi)會(huì)越來越高，并分別針對(duì)同樣的重疾保障為母女二人計(jì)算所需交付的保費(fèi)，讓客戶看到其中的差異性，指出若從女兒21歲開始交，則每年所交的保費(fèi)并不會(huì)因?yàn)榕畠耗挲g的增長(zhǎng)而提高，永遠(yuǎn)都是21歲的保費(fèi)?！氨Ｕ弦嗽绮灰诉t，您幫女兒付了首年保費(fèi)，后面的保費(fèi)讓女兒自己付，也能讓她感受到母親的良苦用心?！?6案例七年輕客戶要考慮考慮57案例詳情&

36、amp;開門話術(shù)陌生客戶、28歲男性、已婚、公司職員，有社保，有一定的保險(xiǎn)意識(shí)、為自己購(gòu)買了意外險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員從客戶對(duì)妻子的愛為切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)真正的家庭責(zé)任感，是應(yīng)該為家人購(gòu)買一份 “確定”的責(zé)任。“您和愛人剛結(jié)婚，今后要共度漫長(zhǎng)而幸福的一生。這一生有歡樂，有困難，有成功，可能也會(huì)有失敗。但有一樣?xùn)|西必須有，但你們沒有，那就是彼此終身的保障。”58促成話術(shù)&客戶異議產(chǎn)品設(shè)計(jì)：平安福501000+重疾50萬(wàn)+長(zhǎng)期意外20萬(wàn)+意外醫(yī)療5萬(wàn)業(yè)務(wù)員促成話術(shù)：“通過幾次的接觸，從您的話里話外，我感覺到您對(duì)您的夫人特別的好，您是一個(gè)特別有責(zé)任心的丈夫，您應(yīng)該希望無(wú)論什么情況下都給您的太太一份穩(wěn)定而又確定

37、的愛。其實(shí)買保險(xiǎn)就是買一份“確定型”。我給您做的“平安?！北Ｕ嫌?jì)劃，它不只是繳費(fèi)時(shí)間確定，所交費(fèi)用確定，最重要的是它提供給您和家人的所有保障都是確定的。而它最大的優(yōu)點(diǎn)就是同等保費(fèi)下可以購(gòu)買到最高的保額，這份計(jì)劃可以讓你“贏在現(xiàn)在”?？蛻舻漠愖h在于：你先發(fā)個(gè)郵件給我看看，我考慮考慮。我會(huì)買，但現(xiàn)在不想買。59應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)“您的考慮是對(duì)的，因?yàn)槟憬裉熳龅氖且粋€(gè)長(zhǎng)期計(jì)劃，需要慎重決定，您在購(gòu)買之前有一個(gè)充分清楚的了解是對(duì)自己的決定負(fù)責(zé)。這會(huì)為你日后使用這份計(jì)劃打下很好的基礎(chǔ)，因?yàn)楹芏嗳硕际呛锖康刭?gòu)買，明明購(gòu)買后可以被幫助，卻由于沒有仔細(xì)了解，卻沒有被幫助到。請(qǐng)您給我兩到三天的時(shí)間，我會(huì)非常認(rèn)真

38、地為您制作這份保障計(jì)劃?！编]件發(fā)送后，無(wú)論多晚時(shí)間，都會(huì)給客戶發(fā)短消息提醒“郵件已發(fā)送，請(qǐng)注意查收，晚安！”，一周后電話追蹤“你收到我的郵件了嗎？文件格式能否打開？，你慢慢看，我過一周再聯(lián)系你”。持續(xù)有間隙但有節(jié)奏地追蹤，既不給客戶被追蹤的壓迫感，同時(shí)保持有效地溝通。60應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)針對(duì)客戶“我會(huì)買，但現(xiàn)在不想買”的異議，業(yè)務(wù)員說：“對(duì)的，保險(xiǎn)是一定要買的。但是什么時(shí)候買，每個(gè)人的家庭情況，經(jīng)濟(jì)情況不同，完全可以在合適的時(shí)候再購(gòu)買。好的，我們不聊保險(xiǎn)了。我們聊聊其他方面的事情，有一個(gè)問題讓我覺得一直很困惑，就是很多人在準(zhǔn)備購(gòu)買一件商品時(shí)，為什么明明覺得它很好，可總在最后關(guān)頭猶豫。不只是你一個(gè)

39、人，我之前也碰到一些和您想法類似的客戶，拜托您告訴我猶豫的原因是什么嗎？”“暫時(shí)還不需要，用不上”“對(duì)的，我現(xiàn)在也是一年都不進(jìn)一次醫(yī)院的，但我給自己買保險(xiǎn)就求一個(gè)安心，對(duì)于很多人來說，保險(xiǎn)是一件重要不緊急的事情，但是保險(xiǎn)是特殊的商品，一旦它成為重要且緊急的商品，比如說身體出狀況，到那個(gè)時(shí)候就買不了?！?1案例八公司待遇好的客戶，認(rèn)為不需要再買62案例詳情&開門話術(shù)客戶來自轉(zhuǎn)介紹，男性，35歲，外企職員，有社保，無(wú)商保，已婚，育有一子。銷售導(dǎo)入：“王先生，我覺得你一定是位有責(zé)任心的丈夫和父親，對(duì)妻子和孩子關(guān)愛有加，工作那么辛苦，出差又多，難免有照顧不到的時(shí)候，有沒有考慮過為自己購(gòu)置一份保

40、險(xiǎn)，給家庭增添一份保障？”63促成話術(shù)&客戶異議產(chǎn)品設(shè)計(jì)：平安福30萬(wàn)+重疾29萬(wàn)+長(zhǎng)期意外35萬(wàn)業(yè)務(wù)員促成話術(shù)：“平安福產(chǎn)品這款產(chǎn)品的保障范圍最全，能為您提供人身、重疾、輕度重疾、意外、殘疾（升級(jí)為281種覆蓋全身）等保障，而且還擁有專門的雙倍自駕/公共交通保險(xiǎn)，讓您身價(jià)過百萬(wàn)，盡顯生命的價(jià)值?！翱蛻舻漠愖h在于：覺得自己公司已經(jīng)為自己購(gòu)買了不錯(cuò)的員工福利保障，涵蓋了很多方面，自己不需要再花錢去配置商業(yè)保險(xiǎn)。64應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)“您的想法我非常認(rèn)同。您現(xiàn)在的公司也是一家為員工著想的好公司。但我們必須想到，人的事業(yè)并非一成不變，或許未來有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，您會(huì)跳槽到另一家公司工作，那家公司是

41、否也會(huì)給你這樣的好福利。如果您決定自己創(chuàng)業(yè)，那面臨的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大。另外，在換工作的這段空白期，您更加需要全面的保障，因?yàn)槲覀儾恢酪馔夂痛蟛『螘r(shí)發(fā)生。如果新公司沒給您買足夠的保障，到那時(shí)，您又想為自己購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，費(fèi)率會(huì)提升，保費(fèi)會(huì)多交，還不一定能核保通過。何不現(xiàn)在趁自己年輕、身體還健康的時(shí)候，先為自己準(zhǔn)備一份確定的保障，讓自己放心，讓家人安心。”65案例九客戶嫌繳費(fèi)期太長(zhǎng)66案例詳情&開門話術(shù)轉(zhuǎn)介紹客戶，女性，36歲，企業(yè)基層主管，有社保，曾經(jīng)購(gòu)買過平安電銷的“鴻運(yùn)安行”?？蛻艚?jīng)人介紹認(rèn)識(shí)了業(yè)務(wù)員。詢問業(yè)務(wù)員自己買的電銷產(chǎn)品如何。業(yè)務(wù)員詳細(xì)了解了“鴻運(yùn)安行”的保險(xiǎn)責(zé)任，肯定之前的產(chǎn)品買

42、得正確，并解釋了“鴻運(yùn)安行”的保險(xiǎn)責(zé)任。另外給客戶分析，那個(gè)產(chǎn)品屬于電銷，它的特點(diǎn)是模式化銷售，每份產(chǎn)品都一樣。建議客戶可以根據(jù)自身情況補(bǔ)充完善：“每個(gè)人的社會(huì)地位、自身及家庭情況都不一樣，買件衣服都得合身才行，何況終身伴隨你的保險(xiǎn)保障。買保險(xiǎn)產(chǎn)品，還是應(yīng)該量身定制。”67促成話術(shù)&客戶異議產(chǎn)品設(shè)計(jì)：平安福51萬(wàn)+重疾30萬(wàn)+長(zhǎng)期意外80萬(wàn)業(yè)務(wù)員促成話術(shù)：“這是我根據(jù)您的實(shí)際情況，為您量身定制的終身壽險(xiǎn)。您之前購(gòu)買的”鴻運(yùn)安行“只是意外險(xiǎn)。保障期只有20年。平安福組合是終身的保險(xiǎn)，覆蓋輕度重疾和重大疾病，交通意外還能雙倍賠付，有了這樣一份計(jì)劃，終身無(wú)憂?！笨蛻舻漠愖h在于：已經(jīng)買了一份保

43、險(xiǎn)了，這份還要交20年，繳費(fèi)期太長(zhǎng)了。68應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)我建議您選擇20年交，比如說，因?yàn)檫x擇一次性交費(fèi)20萬(wàn)，假如第5年發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，賠付是一樣的，選擇10年交呢，也交了10萬(wàn)吧？選擇20年交，每年1萬(wàn)，才交5萬(wàn)，賠給咱的錢是一樣的。交同樣多的保費(fèi)，選擇交費(fèi)時(shí)間越長(zhǎng)，年交保費(fèi)就越低，這樣能很好的緩解您的繳費(fèi)壓力。更重要的是，這款產(chǎn)品有個(gè)很好的功能-保費(fèi)豁免功能。保單規(guī)定，如果在繳費(fèi)期間內(nèi)發(fā)生重大疾病或意外，公司賠付后將免收后期各項(xiàng)保費(fèi)。假設(shè)不幸在第三年發(fā)生意外或者重疾，選擇10年繳豁免的保費(fèi)要比選擇20年繳費(fèi)豁免的保費(fèi)少，這樣您就吃虧了。所以選擇長(zhǎng)期繳費(fèi)對(duì)您是最有利的。69案例十客戶要求返傭案

44、例詳情&開門話術(shù)客戶為轉(zhuǎn)介紹客戶，女， 已婚，30多歲，某外資保險(xiǎn)公司職員，有社保。本人認(rèn)同保險(xiǎn)，希望為自己挑選一款最有性價(jià)比的保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于客戶自身保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，并且相對(duì)比較專業(yè)，所以前期理念溝通可以稍微簡(jiǎn)化一些，主要是突出平安福的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)員說：“平安福是中國(guó)平安第一款預(yù)定利率4.0的旗艦型產(chǎn)品。您知道的，預(yù)定利率越高，對(duì)客戶來說就越劃算。它的特點(diǎn)就是保障高、保障全、保費(fèi)低，花最少的錢享受最高的保障?！辈⒃O(shè)計(jì)了30萬(wàn)平安福+29萬(wàn)重疾+20萬(wàn)意外的組合。促成話術(shù)&客戶異議促成話術(shù)：“您是專業(yè)人士，相信關(guān)于產(chǎn)品本身您都已經(jīng)了解了?，F(xiàn)在公司在搞活動(dòng)，現(xiàn)在購(gòu)買平安福計(jì)劃，就

45、贈(zèng)送八大輕度重疾，可以多額外20%重疾保額的賠付，并且不影響重疾原本的保額?！笨蛻魧?duì)產(chǎn)品非常認(rèn)可，但出現(xiàn)的異議是：“我知道壽險(xiǎn)首年的傭金挺高的，估計(jì)你銷售這件產(chǎn)品的傭金是XXX。你能把傭金打折給我嗎？”應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)實(shí)際上我們公司制度中明確規(guī)定了不能采用返傭的形式進(jìn)行銷售。況且我相信您也知道壽險(xiǎn)購(gòu)買的并不是一次性服務(wù)，只要您今天成為我的客戶，以后你一輩子就是我的客戶，我就是你終身的服務(wù)人員，我都要為您提供相關(guān)后續(xù)服務(wù)。壽險(xiǎn)銷售和服務(wù)是我的工作，我以此為生，就如同您在這上班，公司要支付您勞動(dòng)報(bào)酬，如果沒有報(bào)酬的工作基本上也沒人愿意長(zhǎng)期干或者用心干好。并且我們的傭金看起來好像不低，但是因?yàn)槲乙?wù)您一輩子，你這邊關(guān)于保險(xiǎn)的任何問題和服務(wù)我都會(huì)在一輩子的時(shí)間里為你做好相關(guān)服務(wù)，這個(gè)錢分解到20年、30年，每年百來塊的服務(wù)費(fèi)，您覺得還很高嗎？有一些業(yè)務(wù)員也許為了沖業(yè)績(jī)采用了返傭的形式，他傭金返給您了，自然后期的服務(wù)質(zhì)量也不會(huì)像我這樣盡心盡力。當(dāng)然由于我是公司的金牌業(yè)務(wù)員，我也會(huì)向公司特別申請(qǐng)一些禮物送給您。后 記客戶認(rèn)為保險(xiǎn)都是騙人的怎么辦？客戶覺得有社保不需要商保怎么辦？客戶嫌保費(fèi)太貴怎么辦？客戶認(rèn)同保險(xiǎn)但是不著急買怎么辦？客戶嫌繳費(fèi)期太長(zhǎng)怎么辦？客戶有異議不可怕，可怕的是異議讓我們手足無(wú)措，鎩羽而歸。這十大案例出自真實(shí)成功的銷售案例，是成功的心血與精華。透過這十大