區(qū)域開發(fā)管理會議

1、一、當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析二、區(qū)域辦事處的工作職能與設(shè)置原則三、區(qū)域辦事處的人員配置與管理四、區(qū)域辦事處主任的職責(zé)五、市場及產(chǎn)品管理六、客戶的開發(fā)與管理七、區(qū)域辦事處規(guī)范管理程序八、OTC的終端促銷管理l關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定國務(wù)院，98年底。l關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥體制改革的指導(dǎo)意見國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)2000年初。l國家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險藥品目錄l關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理的實施意見國務(wù)院辦公廳。l醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法衛(wèi)生部、財政部。l關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價格管理的意見國家計委、衛(wèi)生部。l醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購試點工作若干規(guī)定衛(wèi)生部、國家計委l關(guān)于醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)有關(guān)稅收政策的通知經(jīng)

2、貿(mào)委、SDA、財政部、稅務(wù)總局。l關(guān)于衛(wèi)生事業(yè)補(bǔ)助政策的意見財政部、國家計委、衛(wèi)生部。l藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格資格認(rèn)證及監(jiān)督管理辦法SDA、衛(wèi)生部。l關(guān)于改善藥品價格管理的意見l深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見l關(guān)于公布藥品分類管理示范藥店名單的通知l關(guān)于我國實施處方藥與非處方藥分類管理若干意見的通知SDA衛(wèi)生部。l處方藥與非處方藥分類管理辦法l關(guān)于公布第一批國家非處方藥（西藥、中成藥）目錄的通知l藥品監(jiān)督管理體制改革方案 公費醫(yī)療報銷制度存在的問題：公費醫(yī)療報銷制度存在的問題：1、一多：國家單位包攬過多 一快：人人無責(zé)任，不利于自我約束。 致醫(yī)療費用增長過快：28億-74億，19%/年增長。2、

3、缺乏制約“醫(yī)院與個人合作點菜，國家與單位買單”，費用比例約為20%-30%。基本思路：基本保障、廣泛受益、雙方承擔(dān)、統(tǒng)帳結(jié)合。遠(yuǎn)景目標(biāo)：（5-15年）三層次體系為主體框架基本醫(yī)療保險（5年-城鎮(zhèn)80%職工，約2億人、2000年，5000萬人）。商業(yè)醫(yī)療保險（包括企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險）。社會醫(yī)療救助。輔之以特殊制度國家公務(wù)員醫(yī)療補(bǔ)助特殊人群醫(yī)療保障制度（軍人、農(nóng)民、海員等）此次頒布的目錄包括西藥、中成藥和中藥飲片三部分。此次頒布的目錄包括西藥、中成藥和中藥飲片三部分。西藥，913個品種，中成藥515個品種，民族藥47品種。幾個特點：幾個特點：兩個80%的重疊，體現(xiàn)了新的目錄用藥范圍的銜接。西藥統(tǒng)一采

4、用通用名，中成藥采用國家藥典或部頒標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的正式品名，為公司競爭提供了合理的環(huán)境。符合國家藥典標(biāo)準(zhǔn)或部頒標(biāo)準(zhǔn)的民族藥，可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件及用藥習(xí)慣，建造納入本地藥品目錄，且不受15%的限制。同種組分，不同的劑型如膠囊與片劑，不少已同在目錄，據(jù)透露，部分未在目錄中的劑型如能證實其生物利用度無顯著性差異并經(jīng)專家論證，可考慮增補(bǔ)。西藥和中成藥報銷范圍分別比現(xiàn)行公費醫(yī)療增加15%和8.1%.勞動與社會保障部要求各地于2000年底前完成二類藥品調(diào)整工作，增減之和控制在五部2類藥品總數(shù)的15%以內(nèi)。l甲類定價權(quán)在國家計委，定價原則為社會平均成本，但對供大于求的品種則以社會先進(jìn)成本定價，并對進(jìn)會商與批零總差

5、率合并計算后進(jìn)行最高限價制，總成本領(lǐng)先的競爭。l已過專利保護(hù)期的原研制藥品，不同鹽基的藥品，如果具有效性及安全性，明顯優(yōu)于或者治療周期，治療費用明顯少于其它同類產(chǎn)品時，可申請單獨定價由專家聽證會公開審議。l乙類藥品價格目錄由地方參照中央定價原則制定省級物價部門，專人關(guān)注。l醫(yī)療機(jī)構(gòu)是藥品招標(biāo)采購原則為主體。l本規(guī)定可規(guī)范的藥品集中招標(biāo)采購，主要指數(shù)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織的藥品招標(biāo)采購的共同委托指標(biāo)代理機(jī)構(gòu)組織的藥品招標(biāo)采購。l藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)不得直接從事藥品經(jīng)營業(yè)務(wù)不得與行政機(jī)構(gòu)有隸屬關(guān)系或其它利益關(guān)系。l醫(yī)保目錄中的藥品臨床使用量較大的藥品，原則上實行集中招標(biāo)采購，國家特殊管理的藥品仍按有關(guān)規(guī)定

6、采購供應(yīng)。l招標(biāo)采購工作按下列程序進(jìn)行：醫(yī)療機(jī)構(gòu)擬定采購的藥品品種(規(guī)格)和數(shù)量計劃本單位藥品管理機(jī)構(gòu)集體審核藥品招標(biāo)采購經(jīng)辦機(jī)構(gòu)確定采購方式，編制發(fā)運工作文件審核藥品供應(yīng)企業(yè)(投標(biāo)人)的合法性、信譽(yù)及能力審核投標(biāo)藥品的批準(zhǔn)文和近期質(zhì)檢合格證明文件組織開標(biāo)、評標(biāo)或談判，確定中標(biāo)企業(yè)和藥品品牌、規(guī)格、數(shù)量、價格、供應(yīng)方式及其它約定醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接與中標(biāo)企業(yè)招標(biāo)結(jié)果簽訂購銷合同l同品種藥品集中招標(biāo)一年最多不超過二次。l藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不得派營銷人員到醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接向醫(yī)生和藥房調(diào)劑人員推銷藥品，若發(fā)生非法經(jīng)營行為，取消其投標(biāo)資格，并在一定范圍內(nèi)予以通報。l參與投標(biāo)的藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不得以占領(lǐng)市場為目的低價

7、傾銷藥品。l目前各地招標(biāo)主要面向當(dāng)?shù)赜袑嵙Y信好的商業(yè)，因此生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)的合作將較以前更加密切。l對企業(yè)而言，這是整頓商業(yè)的好時機(jī)，近期內(nèi)會有一批小商業(yè)會因招標(biāo)逐步推進(jìn)而“關(guān)門”應(yīng)收帳款問題。l投標(biāo)中，價格是最敏感的因素之一，但不是唯一的因素。l招標(biāo)的目的是讓老百姓得到實惠，但不是以犧牲藥品質(zhì)量為代價的實惠。l招標(biāo)不會用于所有品種。l招標(biāo)的另一個目的是促進(jìn)醫(yī)藥商業(yè)的重組和規(guī)范。l醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命的重新定位。l市場部的職能與功效會大大加強(qiáng)。l導(dǎo)找OTC的出路。l權(quán)益之計繼續(xù)延續(xù)以前的營銷方式。l修練內(nèi)功，制止“內(nèi)出血”總成本領(lǐng)先策略。l銷售隊伍總?cè)藬?shù)會逐步減少，但對醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相

8、關(guān)經(jīng)驗的要求會提高，商業(yè)代表隊伍的力量會加強(qiáng)，會派生出新的職務(wù)投標(biāo)專員。l農(nóng)村市場新的增長點。讀書要從頭看到尾管理企業(yè)正好相反你規(guī)劃了未來，然后集中一切力量去實現(xiàn)它可以為市場分析及定位提供依據(jù)通過一系列的銷售活動配合營銷策略組合通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃分析市場機(jī)會l營銷環(huán)境l消費者l行業(yè)競爭者 選擇目標(biāo)市場l衡量預(yù)測市場需求l市場細(xì)分、產(chǎn)品定位 發(fā)展?fàn)I銷組合l產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)l產(chǎn)品定位l產(chǎn)品促銷 制定營銷計劃l擬定競爭性營銷策略l擬定并控制營銷成果銷售部門營銷管理過程制定銷售計劃營銷管理的概念：營銷管理的概念：營銷管理是把管理組織、分析、計劃、執(zhí)行、控制技術(shù)應(yīng)用于營銷活動中的過程。銷售部門在整個

9、營銷過程中的作用：銷售部門在整個營銷過程中的作用：行 銷 循 環(huán) 期待行為 顧客行為 創(chuàng)造氛圍 實際行為 績效成果 確立制度 行銷計劃 客觀環(huán)境業(yè)務(wù)代表行銷經(jīng)理銷售部經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理/區(qū)域辦事處主任l行銷循環(huán)事業(yè)的目的在于開發(fā)并維持顧客 行銷總監(jiān)拔頭籌，開始接力賽第一棒銷售部經(jīng)理開始接棒接力賽 區(qū)域辦事處主任是前線指揮 業(yè)務(wù)代表接受最后接力棒需要各個賽跑者的緊密合作l設(shè)置區(qū)域辦事處的目的還在于：有利于區(qū)域營銷計劃的制定和實施，創(chuàng)造更好的業(yè)績管理跨度有效合理更接近市場，決策迅速、直接 充分授權(quán)l(xiāng)通過區(qū)域銷售計劃的制定和實施，保證區(qū)域銷售目標(biāo)的完成 l有效的管理公司的資源，以創(chuàng)造更佳的業(yè)績l訓(xùn)練、管理

10、、激勵區(qū)域辦事處業(yè)務(wù)代表 l維持開發(fā)目標(biāo)客戶，不斷提高區(qū)域的產(chǎn)品市場占有率l開發(fā)、管理銷售通路，使之暢通、高效 l維持發(fā)展與政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系l及時掌握及反饋競爭對手的市場信息l區(qū)域辦事處的開發(fā)順序決定于企業(yè)的性質(zhì)企業(yè)運作的方式及特點 產(chǎn)品特點l開發(fā)順序及區(qū)域選擇企業(yè)所在地為中心先中心城市，后外圍城市先外圍，后中心 全面鋪開l區(qū)域辦事處選址的條件交通成本意識注冊形式組織架構(gòu)的變遷： 典型的典型的19世紀(jì)組織結(jié)構(gòu)：少數(shù)上層者集知識世紀(jì)組織結(jié)構(gòu)：少數(shù)上層者集知識與資源于一體與資源于一體 “金字塔金字塔”式結(jié)構(gòu)式結(jié)構(gòu)/命令與控制結(jié)構(gòu)：命令與控制結(jié)構(gòu)：策略性機(jī)能別運作層 交叉式結(jié)構(gòu)：交叉式結(jié)構(gòu)：特點：

11、 垂直職能與水平職能交叉分別向兩個不同部門報告 一職多能，有效利用資源 責(zé)、權(quán)、職能混淆，互相推諉危機(jī)： 責(zé)權(quán)不清，貽失戰(zhàn)機(jī) 資源浪費 矩陣式結(jié)構(gòu)：矩陣式結(jié)構(gòu)：特點：團(tuán)隊方式迅速解決問題簡化溝通渠道尊重人性無明確主管，組織松散，但充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用代表未來危機(jī)：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的目的：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的目的：保證整個組織在不斷變化的外部環(huán)境中能夠自我完善，自我發(fā)展以最小的管理成本，獲得最大的收益組織設(shè)計應(yīng)體現(xiàn)以下內(nèi)容原則：組織設(shè)計應(yīng)體現(xiàn)以下內(nèi)容原則：目標(biāo)：組織設(shè)計應(yīng)有自己的奮斗目標(biāo) 分工：各部門及個人有具體的任務(wù)權(quán)威：組織內(nèi)必須有最高權(quán)威 統(tǒng)一：組織內(nèi)必須有統(tǒng)一的指揮、命令、步調(diào)規(guī)范責(zé)任：各部門及崗位、

12、職責(zé)明確 跨度：管理跨度有效合理。 銷售管理模式：銷售管理模式：一般可分為按地域、產(chǎn)品、顧客、銷售職能四種類型1、地域型組織模式：、地域型組織模式：C.地區(qū)辦事處主任B.地區(qū)辦事處主任A.地區(qū)辦事處主任銷售經(jīng)理優(yōu)點：優(yōu)點：權(quán)力相對集中，決策速度快地域集中，資源利用度高 人員集中易于管理區(qū)域內(nèi)有利于創(chuàng)造業(yè)績?nèi)秉c：缺點：從事所有銷售活動，不夠?qū)I(yè) 不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品2、產(chǎn)品型組織模式：、產(chǎn)品型組織模式：C產(chǎn)品產(chǎn)品 經(jīng)理經(jīng)理B產(chǎn)品產(chǎn)品 經(jīng)理經(jīng)理A產(chǎn)品產(chǎn)品 經(jīng)理經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理區(qū)域辦事區(qū)域辦事處主任處主任區(qū)域辦事區(qū)域辦事處主任處主任業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理優(yōu)點：

13、優(yōu)點： 銷售隊伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)，銷售技巧，及產(chǎn)品的使用、維護(hù)、保養(yǎng)等，有利于培養(yǎng)銷售專家 生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時缺點：缺點： 地域重疊，工作復(fù)雜 成本高優(yōu)點：優(yōu)點： 更好滿足顧客需要 減少銷售渠道的摩擦 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路缺點：缺點： 銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費用高 主要消費者減少帶來的威脅 區(qū)域重疊，工作量高，銷售費用高3、顧客型組織模式：、顧客型組織模式： 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理A顧客顧客 經(jīng)經(jīng) 理理B顧客經(jīng) 理C顧客經(jīng) 理區(qū)域辦事處主 任區(qū)域辦事處主 任區(qū)域辦事處主 任 銷售人員 銷售人員 銷售人員4、職能型組織模式：、職能型組織模式： 地區(qū)零售主

14、任 區(qū)域辦事處主任 零售部經(jīng)理 醫(yī)院銷售部經(jīng)理 商務(wù)部經(jīng)理 地區(qū)商務(wù)經(jīng)理 零售代表 區(qū)域代表 商務(wù)代表銷售經(jīng)理優(yōu)點優(yōu)點： 分工明確 便于管理 有利于培養(yǎng)銷售專家缺點：缺點： 銷售費用高 機(jī)構(gòu)膨大 小公司不適合l醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產(chǎn)l醫(yī)藥代表的數(shù)目與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系，人員眾多，則銷售量和成本亦同時增加，但究竟多少醫(yī)藥代表才是最理想的數(shù)目？l幾種常用的決定銷售人員數(shù)目的方法：1 1、工作量法：工作量法： 主要是利用拜訪潛在顧客的次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定人員的數(shù)目。客戶等級客戶數(shù)目訪問次數(shù)訪問總次數(shù)A 級醫(yī)院20841680B 級醫(yī)院60452700C 級醫(yī)院110252750

15、合計1901547130客戶分類與訪問次數(shù)設(shè)代表客戶分類與訪問次數(shù)設(shè)代表 每位代表600次/年訪問，7130600=12人(1)下分法：下分法：依行業(yè)的人均年銷量為依據(jù)(2)邊際利潤法：邊際利潤法： 銷售人力結(jié)構(gòu)：銷售人力結(jié)構(gòu)：區(qū)域結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)顧客結(jié)構(gòu) 建議：建議：(1) 區(qū)域結(jié)構(gòu)是醫(yī)藥公司最常用結(jié)構(gòu)：l責(zé)任明確 l提高效率、培養(yǎng)獨立能力 l有利于地區(qū)業(yè)績提高 l有利于投入產(chǎn)出評估(2) 行業(yè)內(nèi)的工作量標(biāo)準(zhǔn)：l每位代表平均每天應(yīng)拜訪23家醫(yī)院l每位代表平均每天應(yīng)拜訪1015位目標(biāo)醫(yī)生l每位代表平均年銷售額約為50100萬元獅子率領(lǐng)的羊群能打敗羊率領(lǐng)的獅子群，那么獅子率領(lǐng)的獅子群呢？人率領(lǐng)的獅子

16、群呢？強(qiáng)人率領(lǐng)的強(qiáng)人群呢？l聘用過程是對人類行為的預(yù)測，它不是科學(xué)，聘用是一門藝術(shù)，因此所談及的每一個原則，都可能出現(xiàn)例外。l找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的人。l招聘程序職務(wù)敘述確定應(yīng)聘者條件選擇招聘途徑?jīng)Q策面談/測試初試(應(yīng)聘信息及簡歷) 醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表職務(wù)敘述（美國某制藥公司的實例）職稱職稱 醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表Pharmaceutical Sales Representative. 簡稱PSR上司上司 PSR應(yīng)向所屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理報告職務(wù)性質(zhì)與范圍職務(wù)性質(zhì)與范圍 PSR在分派的區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品的推廣與銷售業(yè)務(wù)，PSR的任務(wù)與執(zhí)行方法將詳述如下：PSR的工作績效將依此任務(wù)為基礎(chǔ)去考核其

17、達(dá)成程度，由于各個區(qū)域都有獨特的行銷狀況，PSR必須詳細(xì)深入了解當(dāng)?shù)厍闆r才可開始工作。雖然各個產(chǎn)品分別具有獨特的特征，然而PSR在銷售產(chǎn)品時必須與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理設(shè)定優(yōu)先次序， 為了工作績效PSR必須遵循公司的政策、目標(biāo)與創(chuàng)意去管理負(fù)責(zé)的區(qū)域。PSR將在地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理管理下，得到公司充分授權(quán)而采取銷售業(yè)務(wù)上的各種行動。銷售績效銷售績效了解并執(zhí)行行銷計劃，以增加本公司產(chǎn)品在本區(qū)域的銷售量而達(dá)成區(qū)域銷售目標(biāo)。了解并有效應(yīng)用本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的各種銷售與行銷統(tǒng)計資料，同時依此資料對比前期資料以分析檢討得失后有效應(yīng)用于往后的推銷工作。 與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)調(diào)設(shè)定書面的區(qū)域銷售目標(biāo)，并經(jīng)常檢討績效以達(dá)成目標(biāo)。任

18、務(wù)與工作方法任務(wù)與工作方法充分了解本公司各種產(chǎn)品的適應(yīng)癥、服用量、禁忌、副作用以及劑型與包裝等信息。維持本公司各種產(chǎn)品資料與參考資料的檔案，并保守秘密。了解競爭廠商、本公司產(chǎn)品的藥物應(yīng)用情況，以及有關(guān)競爭產(chǎn)品在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的推廣活動狀況。能夠適當(dāng)比較本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品。了解疾病的臨床狀況及最新治療藥物，尤其對本公司產(chǎn)品有關(guān)的疾病領(lǐng)域更應(yīng)深入。任務(wù)與工作方法任務(wù)與工作方法應(yīng)負(fù)責(zé)將公司分配到區(qū)域的樣品及各種推廣物品妥善保管并加以記錄進(jìn)出狀況。在擔(dān)任區(qū)域中目前實施的各種醫(yī)療保險等由第三者支付醫(yī)療費用狀況，以及國家對國民健康公共衛(wèi)生等政策及措施應(yīng)該具備充分知識。對擔(dān)任區(qū)域中藥業(yè)批發(fā)零售商的人員組織與其

19、它必要的資料，應(yīng)該具備充分的知識。應(yīng)維持顧客的書面記錄，其內(nèi)容包括：醫(yī)師及醫(yī)護(hù)、行政人員姓名、業(yè)務(wù)時間、最佳訪問時間、專長與醫(yī)療興趣、行醫(yī)職業(yè)類別、用藥習(xí)慣、個人興趣與嗜好等。任務(wù)與工作方法任務(wù)與工作方法應(yīng)對銷售及各項活動報表加以檢討并分析行銷機(jī)會，并以銷售的潛在性訂定銷售目標(biāo)及計劃訪問。應(yīng)分析擔(dān)任區(qū)域醫(yī)院及開業(yè)醫(yī)師的潛在性，并依專科別/開業(yè)類別分別提供安全性、價格等鼓勵因素去推廣產(chǎn)品。遵循公司行銷策略，用于擔(dān)任區(qū)域的客戶聯(lián)絡(luò)。開發(fā)具有實在性而明確的擔(dān)任區(qū)域與公司策略與計劃相關(guān)的信息及市場情報等。以經(jīng)濟(jì)有效的方法管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域。訪問顧客與推廣產(chǎn)品計劃訪問顧客與推廣產(chǎn)品計劃編排有效運用的時間及

20、高效率訪問計劃，對象應(yīng)包括擔(dān)任區(qū)域的醫(yī)師及藥房人員以達(dá)成訪問目標(biāo)的每日及長期日程表。將推廣用品、服務(wù)項目及樣品編制于每日工作計劃中以作充分的準(zhǔn)備，若有外出行程時尤應(yīng)攜帶充分。有效應(yīng)用區(qū)域管理，無論訪問對象為醫(yī)師，藥房或批發(fā)商，都必須設(shè)定訪問目標(biāo)并努力達(dá)成計劃。事先預(yù)測可能遭遇的反對意見及問題并準(zhǔn)備處理的方法。依醫(yī)師、藥師等不同對象的區(qū)別使用公司批準(zhǔn)的資料，準(zhǔn)備推廣說詞及合理使用其他推廣用品，并按現(xiàn)行行銷計劃去執(zhí)行。訪問顧客與推廣產(chǎn)品計劃訪問顧客與推廣產(chǎn)品計劃遵循醫(yī)師、藥師及其他顧客所訂定的規(guī)定進(jìn)行推銷訪問。遵循國家及公司所批準(zhǔn)的藥品說服要項，不要夸大其詞，以實在的要點向顧客溝通產(chǎn)品資料。按照樣

21、品贈送辦法向醫(yī)師或顧客分贈所有樣品及推廣用品。將產(chǎn)品的有關(guān)資料誠實實在的連結(jié)顧客（即病人）的興趣。醫(yī)師或藥師對公司產(chǎn)品的任何詢問，都要完整而誠實的回答。向醫(yī)師及醫(yī)護(hù)人員都要妥善報告公司的產(chǎn)品資料。若有無法回答有關(guān)公司產(chǎn)品的問詢時，必須向公司有關(guān)部門人員澄清后才可以回答。訪問顧客與推廣產(chǎn)品計劃訪問顧客與推廣產(chǎn)品計劃向醫(yī)師、藥師或其他顧客提供緊急，如有必要。為了地區(qū)目標(biāo)的達(dá)成，必須協(xié)調(diào)其他PSR以配合工作，努力協(xié)辦。向醫(yī)師及藥師溝通公司提供的推廣活動，產(chǎn)品資料及服務(wù)。協(xié)助顧客維持足夠的公司產(chǎn)品庫存標(biāo)準(zhǔn)，需要時依照公司退貨規(guī)定辦理公司產(chǎn)品的退貨手續(xù)。以正當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谧裱居嘘P(guān)規(guī)定與指示之下搜集當(dāng)?shù)氐?/p>

22、市場情報。要敏感察覺區(qū)域中行銷機(jī)會趨勢的變化。訪問后的績效訪問后的績效從訪問目標(biāo)，醫(yī)師的反應(yīng)，適當(dāng)追蹤等三個角度去檢討訪問工作績效。訪問要點要做好妥善的記錄，成為日后參考。完成規(guī)定的各種報表（包括樣品、收據(jù)與記錄等）追蹤完成答應(yīng)顧客事項（必要時填妥各項報表）。立即準(zhǔn)備或采取必要程序向公司有關(guān)部門聯(lián)系答應(yīng)顧客要求事項。行政工作之績效行政工作之績效勤勉并正確完成規(guī)定的各種報表與書面工作。要向直屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常保持聯(lián)系詳細(xì)報告工作細(xì)節(jié)。公司提供的各種有關(guān)程序、手續(xù)或行銷通訊等文書，要仔細(xì)閱讀，存檔并切實執(zhí)行。要依照公司的指示隨時補(bǔ)充各種推廣用品。以最新的定價表隨時更新公司產(chǎn)品目錄。要向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理

23、呈報有關(guān)推廣用品及推廣服務(wù)等建議轉(zhuǎn)總公司行銷部門策劃參考。若有在區(qū)域上發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表人選而有興趣于加入本公司時，應(yīng)向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理呈報并推薦 以便安排面談程序。態(tài)度上的績效態(tài)度上的績效在行為、品德與穿著上要顯示出專業(yè)性的形象。協(xié)調(diào)地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，其他區(qū)域的業(yè)務(wù)代表以及其他有關(guān)人員通力合作達(dá)成公司目標(biāo)。要尊重競爭廠商及其業(yè)務(wù)代表的權(quán)益。要能夠依據(jù)公司的政策，設(shè)法適應(yīng)變化中的社會環(huán)境。要支援批發(fā)商業(yè)務(wù)代表推銷本公司產(chǎn)品。在工作上要尊重醫(yī)院藥房，以及有關(guān)衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的政策與規(guī)定。對顧客、公司、職務(wù)、公司同仁等要維持積極的態(tài)度。遵循上司指示準(zhǔn)備并出席業(yè)務(wù)會議，在會議中要以建設(shè)性的態(tài)度參與。業(yè)務(wù)有關(guān)活動

24、業(yè)務(wù)有關(guān)活動遵循地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，指示出席醫(yī)療及藥業(yè)相關(guān)的各種會議。積極參加區(qū)域性的各種公關(guān)活動以提升公司形象。對專業(yè)及商務(wù)有關(guān)機(jī)構(gòu)之服務(wù)及資料要求要積極反應(yīng)并適當(dāng)提供。要依上司指示接觸區(qū)域各批發(fā)經(jīng)銷商。要對區(qū)域內(nèi)各種醫(yī)藥專業(yè)性學(xué)校維持適當(dāng)?shù)年P(guān)系。若有專業(yè)性人員，區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥有關(guān)人員及學(xué)生請示參觀本公司制示藥設(shè)施時，應(yīng)積極提供協(xié)助。交付業(yè)務(wù)代表使用或管理、保管公司資產(chǎn)要細(xì)心加以維護(hù)。授權(quán)執(zhí)行各項職務(wù)都要以創(chuàng)意去努力辦理。要開發(fā)自己的目標(biāo)，并將此目標(biāo)執(zhí)行與達(dá)成計劃向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通。招聘醫(yī)藥代表的條件 經(jīng) 驗教 育智 力外表和個性其 它招聘的途徑：專業(yè)院校/醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)人才交流會職業(yè)介紹所/獵頭

25、公司 媒體廣告內(nèi)部 行業(yè)協(xié)會 業(yè)務(wù)接觸 審查求職書及簡歷 關(guān)注點： 工作表現(xiàn)和利潤觀：未來的表現(xiàn)就是過去表現(xiàn)的延伸 穩(wěn)定性與工作方向： 任何人如果有能力重復(fù)推銷自己，必定具有推銷業(yè)務(wù)的雄厚潛力。具體的職務(wù)說明 勤奮的意愿淘汰的標(biāo)準(zhǔn)：過長的學(xué)歷說明經(jīng)歷背景上的明顯漏洞個人資料欄過于瑣碎包裝精美的履歷表酸葡萄（憤怒的情緒若能表現(xiàn)在紙上，也必定能表現(xiàn)在工作上）查詢參考人主持面試的必要條件仔細(xì)審核定出計劃按合理的順序安排恰當(dāng)?shù)拿嬖嚟h(huán)境輕松的氣氛讓應(yīng)聘者多講話問話要技巧做個好聽眾把反應(yīng)留給自己掌握控制做筆記對職務(wù)不要過分宣傳以最適當(dāng)?shù)姆绞阶鼋Y(jié)束面試后必須摘要記取每一次的經(jīng)驗問該問的問題決策關(guān)?。鹤⒁夤ぷ?/p>

26、能力 不要強(qiáng)求“最佳”人選站在應(yīng)聘人立場優(yōu)先考慮工作動機(jī)限制決策人數(shù)寧缺勿濫知錯即改 慎重考慮這些人：確有能力勝任這個職務(wù)確有工作成績（不只是職責(zé)）對工作有興趣，熱誠有加問的問題都很合理證明過去的經(jīng)驗和專門的知識對你的公司確有幫助準(zhǔn)時參加面試衣著得體有禮貌、不卑不亢 很隨和對以前的公司很忠誠辭職時都提出適當(dāng)?shù)霓o呈樂意提供參考人l 密切防備這些人：辭職時，不告而別接受了薪水的條件，又再要求加薪對你的接待員或秘書自大無禮遲到衣著隨便、邋遢拿不出確實的工作成績提不出實在的參考人泄露機(jī)密資料愿意對以前的顧主違約，說壞話缺乏熱誠在重要問題上說謊根本懶得查對你公司的情況 解聘忠告1：先警告：“你如果懂得如

27、何管理，就一定能清楚的表達(dá)自己的期望，懂得表達(dá)自己的期望，你就永遠(yuǎn)不必去辭退誰，不好的員工會辭掉他自己?！敝腋?：確定無誤：解聘最需要確定的一件事是，你是不是把所有合理的選擇都過濾過了。忠告3：自己來做忠告4：適當(dāng)?shù)臅r間、地點忠告5：準(zhǔn)備充分忠告6：不要拖延忠告7：不要給人錯誤的希望忠告8：要有心理準(zhǔn)備忠告9：不做不實的事忠告10：注意其他員工的反應(yīng)忠告11：記取教訓(xùn)一家公司的某個地區(qū)的主任他的團(tuán)隊成員較能干，每個隊員都能按時完成任務(wù)，因此該地區(qū)的業(yè)務(wù)有很大的發(fā)展。但是這位主任覺得很難控制隊員，甚至認(rèn)為有的隊員對他構(gòu)成了威脅。有一天這位主任遇到他的一位朋友并談起這件事，他朋友建議他雇傭一些能力

28、較為普通但容易控制的代表討論：1、這個建議對不對？2、如果這樣做存在什么問題？3、如果你遇到了同樣的情況，你該怎么辦？l爭取并留住優(yōu)秀人才是一個領(lǐng)導(dǎo)者的重要的任務(wù)。l沒有一位高級管理者會因為他的下屬強(qiáng)勁并有效率而吃苦。l身邊只有追隨者的領(lǐng)導(dǎo)者會不斷地疲于奔命以應(yīng)付各種事務(wù)。沒有其他領(lǐng)導(dǎo)者分擔(dān)他的負(fù)擔(dān)，他會變得精疲力盡。l假如我們每個人雇傭比我們小的人，我們將變成一個侏儒公司，如果我們每個人都雇傭比我們大的人，我們將成為巨人公司（奧美廣告）。l創(chuàng)造合適的環(huán)境，培養(yǎng)下屬，裝備身邊最好的人，使人成長與發(fā)展是對領(lǐng)導(dǎo)才能的最高要求。l只有當(dāng)我們發(fā)展別人時，我們才能永遠(yuǎn)成功。信息社會來臨時，腦力比財力更重

29、要，觀念比資本更實用。 1、員工發(fā)展的四個階段l自我約束：積極改過，不要做不該做的事l自我管理：積極敬業(yè)，做好份內(nèi)該做的事l自我激勵：積極向善，幫助他人做好工作l自我學(xué)習(xí)：積極進(jìn)取，追求新知完善自我 2、職業(yè)生涯四階段的特征-Il在資深專業(yè)人員的督導(dǎo)與指揮下工作。l絕對不會負(fù)責(zé)某項工作，而是其中較大計劃中的一小部分。l缺乏經(jīng)驗，在組織中也沒有顯注地位。l其他人的期許是愿意接受督導(dǎo)/指揮，并負(fù)責(zé)一項大計劃中的瑣碎的例行工作，而且要在其他人的創(chuàng)意下發(fā)揮創(chuàng)造性。l學(xué)習(xí)在壓力下保持良好表現(xiàn)，并在限時內(nèi)完成工作。3、職業(yè)生涯四階段的特征-IIl深入某個問題或技術(shù)領(lǐng)域。l承擔(dān)計劃，過程或客戶的部分責(zé)任。l

30、獨立工作并獲得明確的成果。l建立信用與聲譽(yù)。l較少依賴上司或師長來獲得答案，發(fā)掘自行解決問題的資源。l信心與能力都有所提高。4、職業(yè)生涯四階段的特征-IIIl在本職工作中有卓越貢獻(xiàn)，但也開始兼及多個層面。l在技術(shù)能力及應(yīng)用上范圍都比較廣泛。l透過各種觀念與資訊來鼓舞其他人l用以下方式來培育他人* 當(dāng)小群體的意見領(lǐng)袖* 當(dāng)年青專業(yè)人員之師傅* 擔(dān)當(dāng)正式的督導(dǎo)職務(wù)l與外界交涉以爭組織的利益，也就是與客戶建立關(guān)系，開發(fā)新事業(yè)等等。5、職業(yè)生涯四階段的特征-IVl以下列方式為組織提供可遵循的方向* 組織的環(huán)境，從而找出機(jī)會與威脅* 專注于特別擅長的活動 * 管理決策過程l以下列方式行使正式與非正式的權(quán)

31、力* 發(fā)起行動并影響決策 * 取得必要的資源許可l對下列的個人和團(tuán)體代表組織* 組織內(nèi)部不同層次的個人和團(tuán)體* 組織外部的個人和機(jī)構(gòu)，支持某些具有潛力的個人接受風(fēng)險，從而準(zhǔn)備扮演組織中的重要角色5、職業(yè)生涯四階段的特征-IVl對醫(yī)藥代表的期望* 樂觀的人生態(tài)度。* 積極進(jìn)取的工作觀。* 強(qiáng)烈的責(zé)任感。* 善于接受新的挑戰(zhàn)。* 節(jié)約公司的每一份資源。l醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)* 負(fù)責(zé)1015家目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥得藥品使用量的持續(xù)增長，完成銷售目標(biāo)。* 負(fù)責(zé)對這些目標(biāo)醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生做專業(yè)拜訪（每天不少于10人）和組織產(chǎn)品說明會。（每月不少于3次）* 通過專業(yè)促銷，與客戶建立長期密切的合作關(guān)系。* 及時全面地反

32、饋市場競爭對手信息。* 服從地區(qū)經(jīng)理及公司得其它各項工作安排。培訓(xùn)計劃：培訓(xùn)計劃：新入司代表一年以上醫(yī)藥代表二年以上醫(yī)藥代表培訓(xùn)內(nèi)容* 了解公司歷史及各項規(guī)章制度* 熟悉公司產(chǎn)品知識* 產(chǎn)品市場推廣計劃* 熟悉工作內(nèi)容及責(zé)任* 基本銷售技巧* 國家法令相關(guān)政策* 法律常識* 團(tuán)隊銷售技巧* 高級銷售技巧* 基礎(chǔ)市場知識* 溝通技巧* 區(qū)域管理* 產(chǎn)品市場計劃* 管理培訓(xùn)* 銷售通路管理* 目標(biāo)管理員工個人的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會，不是個人應(yīng)有的權(quán)力，而是公司的一種投資，這種投資必須靠你自己長期努力工作，積極爭取而來。 1、專業(yè)性促銷方式可分為l 面對面拜訪（滿足需求式推銷術(shù)）l 團(tuán)隊銷售（小型產(chǎn)品說明

33、會）l 大型學(xué)術(shù)活動l 市場臨床l 其它（媒體宣傳、義診、聯(lián)誼活動等）面對面拜訪：面對面拜訪： 特點：1、針對性較強(qiáng)，針對某個特定人物、特定問題，對產(chǎn)品的討論較深入，以滿足不同層次，不同期望的需要，使得拜訪準(zhǔn)確性提高。2、單位時間產(chǎn)生的效果較低，要達(dá)到整體的銷售目標(biāo)花費的時間、費用很高，同時對銷售技巧的要求較高。3、與醫(yī)生面對面交談比較隨意，富有親切感，易于彼此間建立長期合作基礎(chǔ)。技技巧巧訪前計劃開 場 白探詢需求產(chǎn)品FAB陳述反對意見處理締結(jié)訪后分析團(tuán)隊銷售 特點：1、短時間內(nèi)可同時對多個目標(biāo)觀眾傳達(dá)訊息，效率高，較經(jīng)濟(jì)2、介紹產(chǎn)品信息較完整、系統(tǒng)，但深度不夠3、較高的儀表、著裝要求及演講技

34、巧 技巧： 會前計劃和準(zhǔn)備是會議成功的關(guān)健詳細(xì)的醫(yī)院用藥調(diào)查醫(yī)生對產(chǎn)品的熟悉度決定會議的內(nèi)容及形式主辦人是必須重視的環(huán)節(jié)選擇目標(biāo)聽眾，人數(shù)以1020人為妥討論部分是精華必須的物質(zhì)準(zhǔn)備演練、演練、再演練會后回饋（會議的結(jié)束是銷售的開始?。┐笮蛯W(xué)術(shù)會市場臨床其它l醫(yī)院銷售概念l醫(yī)院藥品流通渠道l依醫(yī)院銷售狀況設(shè)立工作重點l依產(chǎn)品設(shè)立工作重點l如何在醫(yī)院拜訪中搜集銷售信息 開發(fā)期醫(yī)院銷售情況 成長期 穩(wěn)定期分期依據(jù)：1、門診量、購進(jìn)額等一般狀況。2、同類產(chǎn)品中所占份額百分比。3、同級醫(yī)生數(shù)l藥劑科主任、采購l拜訪藥事委員會主要成員l目標(biāo)科室主任及學(xué)術(shù)帶頭人、障礙人（業(yè)務(wù)院長，競爭廠商代表）提出用藥申

35、請l與醫(yī)務(wù)科、藥劑科聯(lián)系舉辦產(chǎn)品知識講座，提高產(chǎn)品知名度l目標(biāo)科室產(chǎn)品專業(yè)研討會l目標(biāo)醫(yī)生從主任、主治擴(kuò)展至住院醫(yī)生，重點在于改變其用藥習(xí)慣l從產(chǎn)品的目標(biāo)科室延伸到相關(guān)科室l堅持專業(yè)推廣，輔以感情投資l藥劑科保管用藥調(diào)查l確保流通渠道的暢通l熟悉競爭產(chǎn)品的有關(guān)知識、活動規(guī)律及促銷手段l拜訪面達(dá)到相當(dāng)?shù)膹V度和深度l以感情投資為主，形式可以多樣化l聘請專家進(jìn)行多層次的專業(yè)推廣交流l密切注意競爭產(chǎn)品的活動，適時予以強(qiáng)有力的反擊，鞏固現(xiàn)有市場l維持與藥劑科的良好關(guān)系l與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些？收集其意義何在？l收集的渠道及具體方法l幾點體會 1、與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些？收集其意義何在？ A、

36、與產(chǎn)品銷售直接有關(guān)的信息 (1)史克產(chǎn)品銷售狀況：有否，品種，規(guī)格，銷售量等。 明確所處的狀況，以決定下一步工作目標(biāo)。(2) 藥品銷售流程及主要環(huán)節(jié)，暢通否：有無斷貨情況發(fā)生。a. 一般藥品銷售流程圖b. 門診，住院藥房具體領(lǐng)藥時間，方式，數(shù)量。c.史克產(chǎn)品的窗口管理，發(fā)放形式。 清楚產(chǎn)品流向，防止斷貨，便于促銷(3) 主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷、存準(zhǔn)確數(shù)字。 銷售部硬性任務(wù) 評定績效的標(biāo)準(zhǔn)之一 區(qū)域目標(biāo)管理的依據(jù) 產(chǎn)品商業(yè)進(jìn)藥渠道，每月進(jìn)藥時間 便于督促，協(xié)調(diào)進(jìn)藥B、與產(chǎn)品銷售間接有關(guān)的信息 產(chǎn)品使用的主要科室及主要醫(yī)生 便于確定目標(biāo)科室及目標(biāo)醫(yī)生 開發(fā)新市場的依據(jù) 目標(biāo)醫(yī)生的用藥習(xí)慣及對我們產(chǎn)品

37、的看法 確定拜訪重點 準(zhǔn)備相關(guān)資料 目標(biāo)科室的人事，人員變動情況。 如：科主任，秘書，住院總醫(yī)生的人事變動 門診，病房輪換時間等。 變被動為主動 保持銷量穩(wěn)定 C、競爭產(chǎn)品的有關(guān)信息 (1)主要競爭產(chǎn)品的銷售狀況：品種，規(guī)格，銷量及主要使用科室及醫(yī)生宏觀了解市場潛力，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位(2)主要競爭產(chǎn)品每月進(jìn)、銷、存情況市場潛力大，小的依據(jù)之一 確定一個階段的工作目標(biāo) 區(qū)域目標(biāo)管理的依據(jù)之一(3)主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式知彼知已，百戰(zhàn)百勝 針鋒相對(4)其它藥房平均每月進(jìn)藥金額 產(chǎn)品副作用發(fā)生情況醫(yī)院的會議、墻報、文體活動、專業(yè)活動的時間等。2、收集的渠道及具體方法 A、藥劑科相關(guān)科室

38、B、目標(biāo)科室 C、醫(yī)務(wù)科 采購：(1) 商業(yè)進(jìn)藥渠道，特別是史克產(chǎn)品進(jìn)藥渠道。(2) 每月進(jìn)藥金額、時間。(3) 每月史克產(chǎn)品的購進(jìn)量。(4) 競爭產(chǎn)品的行銷手段。 特點：(1) 商業(yè)氣息太濃，難接近(2) 維持關(guān)系，取得好感A、藥劑科 主任：(1) 藥劑科一般概況：如人員組成，平均月進(jìn)藥金額等。(2) 該院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)。(3) 競爭產(chǎn)品的行銷手段。 特點：(1) 進(jìn)藥關(guān)鍵人物(2) 談明醫(yī)院代表的工作性質(zhì)，以取得配合(3) 需不斷接觸，保持良好關(guān)系(4) 專業(yè)上予以重視庫房保管： 每月用藥調(diào)查：l產(chǎn)品具體發(fā)往部門、數(shù)量及時間l門診、住院、藥房等具體領(lǐng)藥時間、方式、數(shù)量特點：-位

39、置舉足輕重，需給予特別重視-相對好接近-若能搞好關(guān)系，將事半功倍 門診藥房司藥：(1) 產(chǎn)品有無斷貨(2) 產(chǎn)品日平均銷量(3) 查門診處方了解主要使用科室及醫(yī)生的實際用量 特點：(1) 人員流動頻繁(2) 易接近，好維持(3) 注意專業(yè)維護(hù)B、目標(biāo)科室 科主任l本科一般情況，人員組成，床位數(shù)量等l 醫(yī)生、門診、住院部輪換時間及人數(shù)l 用藥習(xí)慣及對產(chǎn)品的看法l 有無上級或下級指導(dǎo)醫(yī)院l 競爭產(chǎn)品行銷手段l 科內(nèi)科研課題 特點：用藥關(guān)鍵人物、影響較大 平時應(yīng)給予特別重視 樹立專業(yè)形象 不具體管床位，處方量少 主治醫(yī)生 主任背景資料，用藥習(xí)慣 個人用藥習(xí)慣 專科門診時間 特點： 為技術(shù)骨干，影響較

40、大 有固定用藥習(xí)慣，較難接近 專業(yè)交流為主 住院總醫(yī)生 主任、主治背景資料、用藥習(xí)慣 科內(nèi)人員具體安排情況 競爭產(chǎn)品行銷手段 有無副反應(yīng)發(fā)生情況 科內(nèi)每月行政及學(xué)術(shù)活動安排 特點：(1) 科主任得力助手，負(fù)責(zé)實際工作(2) 可作為依靠力量，以配合產(chǎn)品推銷工作(3)24小時值班，可利用晚上查病歷了解用藥情況，以提高拜訪準(zhǔn)確率住院醫(yī)生產(chǎn)品收集及反饋：病人反映、產(chǎn)品療效、副反應(yīng)等。競爭產(chǎn)品行銷手段科內(nèi)動態(tài) 特點： 主要用藥者，工作主要對象 大量感情投入 易接近 緊密維持C、醫(yī)務(wù)科(1) 了解醫(yī)院概況(2) 各科編制、人員變動情況(3) 業(yè)務(wù)活動的時間內(nèi)容等 D、其它(1) 護(hù)理人員了解用藥習(xí)慣(2)

41、老資格的護(hù)士等(3)競爭產(chǎn)品廠家代表3、防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨情況、防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨情況 商業(yè)斷貨 斷貨 醫(yī)院庫房斷貨 局部范圍斷貨主治醫(yī)生(1) 主任背景資料、用藥習(xí)慣(2) 個人用藥習(xí)慣(3) ?？崎T診時間住院總醫(yī)生(1) 主任、主治背景資料、用藥習(xí)慣(2) 科內(nèi)人員具體安排情況(3) 競爭產(chǎn)品行銷手段(4) 有無副反應(yīng)發(fā)生情況住院醫(yī)生(1) 產(chǎn)品收集及反饋：病人用藥后反映、產(chǎn)品療效、副反應(yīng)等(2) 競爭產(chǎn)品行銷手段(3)科內(nèi)動態(tài)全國銷售部經(jīng)理高級醫(yī)藥代表大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理醫(yī)藥代表銷售行政經(jīng)理銷售行政主任銷售行政助理市經(jīng)場部理產(chǎn)品經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)專員助理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)專員 5年 3-4年2-3年

42、 卓越的領(lǐng)袖不僅擁有正確的愿望，還具有將之轉(zhuǎn)化成事實的能力，并且能感召他人的奉獻(xiàn)及投入，他們讓追隨者參與共同描繪未來的藍(lán)圖。一、職務(wù)敘述二、基本的管理理念與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1、什么是管理工作 6、領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì)2、什么是經(jīng)理 7、如何發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)才能3、什么是經(jīng)理的職責(zé)和作用8、如何做一名成功的員工 管理者4、管理工作包含什么內(nèi)容 9、情景領(lǐng)導(dǎo)理論5、團(tuán)隊的概念 10、企業(yè)發(fā)展的階段部門: 職稱： 區(qū)域辦事處主任 日期：1、 直接報告人： 大區(qū)經(jīng)理 2、部屬人數(shù)：3、預(yù)算責(zé)任： 4、銷售責(zé)任：A 工作職責(zé)依據(jù)公司現(xiàn)有政策及操作規(guī)程，領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域辦事處的醫(yī)藥代表以專業(yè)的促銷手段及最低的費用圓滿完成本區(qū)域辦事處

43、的銷售目標(biāo)。B 主要工作責(zé)任l 日常工作時間的 60用于通過定期隨訪，在崗培訓(xùn)，指導(dǎo)與協(xié)談的方式培養(yǎng)及激勵區(qū)域辦事處的代表。l 親自訪問客戶及商業(yè)單位來確保掌握最新的市場信息及競爭產(chǎn)品的信息。l 通過定期舉辦銷售會議和參加單元會議，明確掌握現(xiàn)行各種最新促銷策略的執(zhí)行情況。l 準(zhǔn)備及監(jiān)督銷售計劃執(zhí)行情況及費用使用情況，并定期每月向您的大區(qū)經(jīng)理報告。l 在您的權(quán)限范圍內(nèi)核準(zhǔn)一定的費用。l 在您所屬地區(qū)內(nèi)親自或指派代表參加各項銷售活動，并確保與主要客戶合同、訂單的執(zhí)行情況。l 指導(dǎo)醫(yī)藥代表明確公司各項價格政策，并在您的權(quán)限范圍內(nèi)核準(zhǔn)各項合同。l 明確掌握醫(yī)藥代表遇到的各種問題，并確保將有關(guān)的信息回饋

44、給大區(qū)經(jīng)理。l 通過和代表的隨訪，與該地區(qū)的一些主要領(lǐng)導(dǎo)人（如：政府衛(wèi)生及醫(yī)藥部門）或一些有影響力的人維持良好的關(guān)系。l 將客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、競爭力、副作用及一些特殊的情況回饋給大區(qū)經(jīng)理。l 在招聘區(qū)域辦事處員工時，進(jìn)行面試，篩選并提出合適的人選供大區(qū)經(jīng)理挑選，并依據(jù)人力資源部的程序辦理。l 對表現(xiàn)不好的代表做出結(jié)論報告供大區(qū)經(jīng)理參考，并依人力資源部的有關(guān)程序執(zhí)行。l 對所屬醫(yī)藥代表做年終考核并呈報給大區(qū)經(jīng)理審核。l 要求各項記錄資料完備并做分析，如：客戶檔案、銷售記錄、庫存管理、送貨回執(zhí)單及合同管理、樣品、禮品、說明書管理。l 執(zhí)行公司有關(guān)區(qū)域辦事處管理的各項規(guī)定工作。l 執(zhí)行大區(qū)經(jīng)

45、理下達(dá)的臨時性的工作。C 其它事項本職責(zé)人： 日期： 大區(qū)經(jīng)理： 日期：銷售總監(jiān)： 日期：二、基本的管理理念與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 1、什么是管理工作？l制定目標(biāo)并滿足為達(dá)到目標(biāo)所需的各種要求。 2、什么是經(jīng)理？l經(jīng)理就是要通過人將工作完成，并且要獲得最高的用戶滿意。 3、什么是經(jīng)理的職責(zé)和作用？l達(dá)成目標(biāo)l建立和維護(hù)（提高）團(tuán)隊l發(fā)展個人4、管理工作包含什么內(nèi)容？規(guī)劃工作預(yù)測目標(biāo)規(guī)定工作流程項目時間表預(yù)算組織工作公司組織結(jié)構(gòu)授權(quán)工作關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)工作做決定內(nèi)部交流招聘員工人員發(fā)展激發(fā)積極性定工資獎金控制工作控制工作制定評定表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)報告評估糾正錯誤的行動5、團(tuán)隊的概念l什么是團(tuán)隊？* 一小群技能相互互補(bǔ)的人，

46、為完成一個共同目標(biāo)，共同承擔(dān)風(fēng)險，互相幫助，互相合作，無私奉獻(xiàn)。* 1 11 12 2，在一個組織中團(tuán)隊比個人成績相加表現(xiàn)出色。l如何建立團(tuán)隊？確立方向和緊迫感。以技能和技能潛力挑選隊員。重視第一次會議和行動做比說更重要。確立明確行動規(guī)則。確立并實現(xiàn)一些通過團(tuán)隊立即能實現(xiàn)的目標(biāo)來強(qiáng)化團(tuán)隊精神。對小組用新事實與情況提出挑戰(zhàn)。花很多時間在一起工作。開發(fā)利用積極的反饋，認(rèn)同及獎勵。l成功團(tuán)隊的特點著重于擇優(yōu)選用團(tuán)隊成員和使現(xiàn)有成員作出最大成績。具有較明確的分工和責(zé)任范圍，一起開展整體工作。將整體利益置于個人利益之上。發(fā)揮每個人的優(yōu)勢并彌補(bǔ)和支持每個人弱項。具有共同的目標(biāo)（通過達(dá)成統(tǒng)一意見）。團(tuán)隊成員

47、互相關(guān)心、交流、一起成長。共同承擔(dān)風(fēng)險，情愿付出代價。維持一個有效的組織紀(jì)律(正式或非正式）。保持質(zhì)量并追求不斷的改進(jìn)。l不成功團(tuán)隊的特點每個隊員以自己的方式追求自己的目標(biāo)。分工和責(zé)任范圍無明確定義且導(dǎo)致重復(fù)努力。隊員間相互競爭而不是合作。正式或非正式溝通困難。新隊員無法融入團(tuán)隊。養(yǎng)成了不利于提高生產(chǎn)力的習(xí)慣：如沒有承諾，拒絕變化等。l團(tuán)隊建設(shè)性的行為接受團(tuán)隊目標(biāo)并對此作出承諾。接受責(zé)任并承認(rèn)不足。貢獻(xiàn)建議和解決問題的方法。建設(shè)性地品判其他隊員的意見：對事不對人。積極樂觀。積極公開地處理爭端，并愿意妥協(xié)。與其他隊員合作。照顧別人的情緒且愿意調(diào)整自己的行為。支持鼓勵同事并幫助別人。與同事共享信息

48、。對外發(fā)揚團(tuán)隊精神。l團(tuán)隊破壞性的行為責(zé)怪和批評其他隊員。喪失興趣。只相信自己的主意是最好的。對各種建議持消極態(tài)度。避免問題。拒絕接受責(zé)任。對團(tuán)隊封閉信息。對其他隊員玩游戲。l如何改進(jìn)團(tuán)隊表現(xiàn)？-I建立并有效地溝通團(tuán)隊的目標(biāo)。明確并同意分工和責(zé)任范圍。發(fā)揮每個人的優(yōu)勢且教導(dǎo)，支持每個人弱項。作明確的決定鼓勵大家對計劃和問題的解決作貢獻(xiàn)。信息共享。接受和承擔(dān)責(zé)任所有團(tuán)隊隊員。積極樂觀。建設(shè)性地處理爭端 。對外發(fā)揚團(tuán)隊精神。n如何改進(jìn)團(tuán)隊表現(xiàn)？-II對團(tuán)隊和工作小組的認(rèn)識表現(xiàn)出色的團(tuán)隊非常少。在高目標(biāo)的公司里真正團(tuán)隊易于形成。團(tuán)隊加快學(xué)習(xí)過程和經(jīng)驗交流。在越來越多的公司里，團(tuán)隊是出色表現(xiàn)的主要動力

49、。團(tuán)隊形成正式組織結(jié)構(gòu)和有效過程。團(tuán)隊智慧在于隊員只要相信團(tuán)隊的作用，目的和團(tuán)隊本身，就能帶領(lǐng)團(tuán)隊走向更出色的表現(xiàn)。工作小組：只追求個人杰出，不追求共同努力。l如何調(diào)動隊員的積極性告訴隊員你的期望。給隊員一個表現(xiàn)的機(jī)會。讓隊員知道他們的進(jìn)展如何。很必要時指導(dǎo)并授權(quán)隊員。根據(jù)他們貢獻(xiàn)大小及團(tuán)隊表現(xiàn)獎勵他們。提供必要的支持。如果你能珍惜人才，并讓他們感覺你是真正關(guān)心他們的成就，那么你便能帶他們一起迎向勝利。6 6、領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì)l個性：誠實、正直、自律、好學(xué)、可靠、堅韌不拔、認(rèn)真和職業(yè)道德l影響力：正朝著某方向前進(jìn)，有能力說服其他人與他同行l(wèi)積極的態(tài)度l優(yōu)秀的人際關(guān)系：對別人真正關(guān)心，

50、能理解別人并決心與其他人交流l明顯的天賦l經(jīng)證明的成功經(jīng)歷l信心：積極態(tài)度的特征l有效的溝通技能：喜歡人是溝通能力的開始l高度動能，永不止息地追求目標(biāo)7、如何發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)才能？l欣賞他們的自身價值。l相信他們的自身價值。l贊揚他們的成長。l接受身為他們領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。l愿意分享權(quán)力和責(zé)任。l能夠扮演一個積極的模范。8、如何做一名成功的員工管理者？l聘用最優(yōu)秀的人。l告訴他們你的期望。l提供所需的支持與環(huán)境。l對付有問題的員工。衡量表現(xiàn)的三項尺度：衡量表現(xiàn)的三項尺度：能力高低意愿強(qiáng)弱成就程度9 9、情境領(lǐng)導(dǎo)理論、情境領(lǐng)導(dǎo)理論赫賽與布蘭查的情境領(lǐng)導(dǎo)理論：赫賽(P. Hersey)與布蘭查(K. H.

51、Blanchard)所提出的情境領(lǐng)導(dǎo)理論認(rèn)為，組織并沒有最佳的領(lǐng)導(dǎo)方式存在，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有要何種領(lǐng)導(dǎo)方式應(yīng)決定于被領(lǐng)導(dǎo)者的人格成熟度(maturity level)而定。此項理論基于下列三項因素的交互作用：領(lǐng)導(dǎo)者的指引（任務(wù)取向的行為）；領(lǐng)導(dǎo)者所提供的社會情感的支持（關(guān)系取向的行為）；部屬執(zhí)行工作的成熟度（指部屬承擔(dān)工作的能力及意愿如何）。此項理論如圖所示。圖中Q1（象限1）代表低成熟度的教導(dǎo)式領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)（S1），所謂教導(dǎo)（telling）是指領(lǐng)導(dǎo)者提供低度能力及低度工作意愿者明確的、特定的，指示告訴他如何、何時、何地執(zhí)行各項工作。此時的領(lǐng)導(dǎo)方式是高度任務(wù)取向行為與低度關(guān)系取向行為。l職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)

52、鍵特性1、對自己 有興趣不斷改善自己曾經(jīng)做過的事情。 樂於接受新工作的挑戰(zhàn)。 對自己的能力及設(shè)定的目標(biāo)具有充分的信心。 具有口頭及書面溝通的技巧。 具有工作需求優(yōu)先於個人需求的傾向。 自發(fā)性表達(dá)自己的個性。 辯論問題時能夠保持客觀冷靜。 對自己的長處與短處深入了解。 對變化適應(yīng)性良好。 具有長時間思考的精力。 邏輯性思考能力。 應(yīng)用資料或消息去開發(fā)新的，有意義的觀念。 2、對別人信任得過別人。具有影響別人，并將一群人聯(lián)合而組成團(tuán)隊的能力。 具有讓別人去信服的領(lǐng)導(dǎo)能力。 激勵別人，并鼓勵別人去遵循團(tuán)隊的能力。 關(guān)心管理性的行動對別人造成沖擊的程度。 樂於提供開發(fā)、協(xié)談等的技巧去協(xié)助別人。l職業(yè)經(jīng)

53、理人應(yīng)具備的能力 計劃及執(zhí)行 資源運用 問題分析 創(chuàng)造性 溝通技巧 冷靜鎮(zhèn)定 領(lǐng)導(dǎo)能力 參與性及投入 人際技巧 積極主動 工作效率 虛心學(xué)習(xí) 開發(fā)人力 職務(wù)知識l對醫(yī)藥企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的特殊要求了解中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢清楚政府及相關(guān)部門對醫(yī)藥市場的各項政策法規(guī)熟悉醫(yī)藥市場的銷售程序及游戲規(guī)則精通醫(yī)院特定環(huán)境的銷售模式良好的素質(zhì)及廣博的專業(yè)知識統(tǒng)率最優(yōu)秀的銷售人員，面對殘酷的市場競爭，不斷創(chuàng)造新的業(yè)績。l區(qū)域辦事處主任職責(zé)范正確掌握區(qū)域市場合理的設(shè)定區(qū)域銷售目標(biāo)決定區(qū)域銷售策略設(shè)立區(qū)域銷售計劃確定戰(zhàn)術(shù)，采取行動善用銷售人員的能力激勵銷售人員的斗志管理銷售活動利潤中心與資金管理l成功的要素能對

54、銷售成果提出保證熟悉市場，能根據(jù)實事做判斷有良好的人際關(guān)系把復(fù)雜問題簡單化專業(yè)化的經(jīng)理人必須不斷學(xué)習(xí)要贏得下屬的全力支持自己先站在風(fēng)雨中，才不會忘記給銷售人員一把傘把成功的秘決教給下屬所有的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化時刻反省自己需要改進(jìn)的地方短期、中期、長期的目標(biāo)，清晰具體 概念概念1、是隨訪的一種方式2、是包括DM與其部屬在內(nèi)的觀察與回饋過程，觀察PSR拜訪 根據(jù)觀察結(jié)果給予回饋 制定行動方案，解決問題。 目的目的1、保持、加強(qiáng)PSR在某些方面的專長。2、找出不足，加強(qiáng)彌補(bǔ)。 DMDM所扮演的角色所扮演的角色 DM在指導(dǎo)性拜訪中扮演的角色1、觀察者。2、給予回饋者：不僅發(fā)現(xiàn)不足，且能給予建議性意見。3、

55、解決問題制定行動方案者。 拜訪簡介拜訪簡介 為什么要進(jìn)行指導(dǎo)性拜訪？1、是DM直接客觀掌握PSR專長和不足的最加途徑。2、可提高個人及團(tuán)隊銷售技能。3、會不斷激勵自我進(jìn)步。 向PSR簡述指導(dǎo)性拜訪1、解釋指導(dǎo)性拜訪及其益處。2、確定角色：PSR進(jìn)行拜訪 DM觀察拜訪3、明確拜訪安排：是一次銷售活動 不需DM協(xié)助4、安排訪前準(zhǔn)備 程序簡介：訪前分析：1、客戶基本概況的了解2、做好訪前準(zhǔn)備：收集基本信息 預(yù)想客戶要求、態(tài)度及對策3、如何將DM介紹給客戶 拜訪觀察：1、向客戶提出記錄請求。2、記錄觀察結(jié)果。3、感謝客戶。 訪后檢討：1、講述訪后檢討步驟。自我分析給予回饋 制定行動方案2、詢問PSR的

56、自我分析自認(rèn)為哪些方面做的很好 哪些方面需要再提高或在改善給予回饋給予回饋1、若時間充裕，重新演練拜訪過程。2、總結(jié)經(jīng)驗。3、吸取教訓(xùn)。制定行動的方案制定行動的方案1、如有問題，解決問題。 解決問題的步驟：找出問題的根源：技巧性或知識性；尋求解決問題的方法；確認(rèn)行動方案2、如有問題，計劃下一輪拜訪。 指導(dǎo)性拜訪簡介：指導(dǎo)性拜訪簡介：訪前分析拜訪觀察訪后檢討是否有問題需要解決否是解決問題一家合資公司的某地區(qū)主任，他的銷售隊伍中每個業(yè)務(wù)代表每月有一定的促銷費用。每個代表可以在一定金額范圍內(nèi)有促銷費用使用支配權(quán)。但這位主任發(fā)現(xiàn)其中一位業(yè)務(wù)骨干的費用使用與實際產(chǎn)出不成比例，并且發(fā)現(xiàn)她用其它發(fā)票來沖帳，

57、也就是說促銷費用并沒有完全用在客戶身上。這位主任多次向她提出都未能奏效。但主任怕使用紀(jì)律處分會影響業(yè)務(wù)量。請問他該怎么辦？成就絕非一蹶而成，它必須是具體管理行動的結(jié)果，而且能與近期的目標(biāo)相比較，不能量化評估，絕無管理可言。善戰(zhàn)者，求之于勢而不責(zé)于人。兵法（一） 市場計劃程序流程圖：市場分析產(chǎn)品分析SWOT分析目標(biāo)制定產(chǎn)品策略推廣策略營銷策略執(zhí)行與監(jiān)控形勢分析我們現(xiàn)在在哪里？策略產(chǎn)生我們?nèi)绾蔚竭_(dá)目的地？控制我們?nèi)绾沃篮螘r能到達(dá)？我們向哪里去？ 市場分析市場分析l市場定義l劃分子市場l規(guī)劃市場區(qū)隔什么是市場區(qū)隔 有相同/相似的需求 或?qū)Ξa(chǎn)品提供的利益有相同的反應(yīng) 要求：1、可測性2、可得到3、足

58、夠大4、需求相似性 SWOT分析l市場機(jī)會/威脅分析* 市場區(qū)隔（市場大小、趨勢）* 外部環(huán)境（經(jīng)濟(jì)發(fā)展，報銷制度）* 競爭情況l強(qiáng)弱分析* 公司內(nèi)部（公司形象、銷售隊伍、市場人員、宣傳推廣、銷售渠道）* 產(chǎn)品情況（功效、安全性、方便性）目標(biāo)制定（SMART）l明確l可測性l挑戰(zhàn)性l客觀性l時間性策略制定l策略的分類* 無差異性營銷策略* 集中性營銷策略* 差異性營銷策略產(chǎn)品策略制定時四大要素（4Ps）l產(chǎn)品 (Product)l價格 (Price)l推廣宣傳 (Promotion)l方位變化 (Place)市 高 場增長率 低 高 低 相對市場占有率競爭策略時間銷售額銷售額導(dǎo)入期成長期成熟期

59、衰退期（一）計劃（一）計劃 為了執(zhí)行一項任務(wù)或工作，事先確定應(yīng)該做的事情，以及由何人、何時、如何去進(jìn)行的工作程序。（二）計劃程序（二）計劃程序* 情況分析 * 問題與機(jī)會 * 設(shè)定目標(biāo)* 羅列可行方案 / 最佳方案* 行動計劃（三）計劃的類別：（三）計劃的類別：1、前瞻性計劃2、回溯性計劃* 由計劃者主動去構(gòu)想一件計劃案。然后依事情進(jìn)行的需要程序， 設(shè)定所需要的時間以及各項配合* 計劃者系在條件因素限制下去辦理一件事情。由于條件因素是在別人控制之下，時間就成為主要的限制條。* 通常可由計劃者在計劃中安排，主動控制時間及各種狀況。 整體計劃的完成是以總時間需要性估計。* 通常被動的，在時間限制下

60、去完成計劃中的工作。有些工作也可能因時間的限制而被迫放棄。* 從現(xiàn)在的情況往將來依次想，是順數(shù)計算再依次決定第一步， 第二步等等* 先從最后的狀況往回想，估量所需時間，再決定取舍。是倒數(shù)計算但依次進(jìn)行，仍先決定第一步，然后第二步。* 例如：1、 建筑房屋2、 行銷計劃* 例如：1、 裝璜已蓋好的房屋2、 區(qū)域銷售計劃（四）地區(qū)內(nèi)銷售區(qū)域的設(shè)計：（四）地區(qū)內(nèi)銷售區(qū)域的設(shè)計：l應(yīng)考慮的因素：* 銷售區(qū)域目標(biāo)* 銷售區(qū)域邊界* 銷售區(qū)域市場潛力* 銷售區(qū)域市場復(fù)蓋l滿足三點需求：* 使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入* 相對公平、合理* 足夠的工作量（五）地區(qū)銷售區(qū)域設(shè)計步驟：（五）地區(qū)銷