飲料的銷售營(yíng)銷計(jì)劃書

1、飲料的銷售營(yíng)銷計(jì)劃書制定有效的工作計(jì)劃，一定要有具體的執(zhí)行的細(xì)則，不能夠泛 泛而談！那么如何制定飲料銷售計(jì)劃？下面是美文閱讀網(wǎng)小編收集整 理的飲料的銷售營(yíng)銷計(jì)劃，歡迎閱讀。飲料的銷售營(yíng)銷計(jì)劃篇一一、市場(chǎng)分析 一、形勢(shì)與背景隨著生活水平的提高，人們對(duì)于飲料的需求不 在僅僅停留在可樂(lè)、雪碧、 純凈水的需求水平上，越來(lái)越多的人更傾 向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了 大量標(biāo)榜自然、 健康的飲品其中就包括了茶飲料。 且由于中國(guó)茶文化 的歷史積淀， 再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用， 開(kāi)瓶即 飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu) 勢(shì)。由于原材料成本

2、繼續(xù)上漲， 把注意力從原來(lái)的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶 飲料，減輕了一部分來(lái)自成本的壓力。 康師傅茶飲料主要品種有綠茶、 冰紅茶、茉莉蜜茶、 茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、 勁涼冰紅茶、 冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無(wú)糖。康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注 意與消費(fèi)者的溝通， 符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理， 所以必然 的該品牌在整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占據(jù)了霸主地位， 市場(chǎng)份額為 %。目前， 康師傅花茶的市場(chǎng)占有率在 10%，冰紅茶的市場(chǎng)占有率在 58%，綠茶 的市場(chǎng)占有率在 48%，而清茶的市場(chǎng)占有率更是達(dá)到了 85%。與此同 時(shí)，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)： 一方面，來(lái)自各種不同品牌的

3、茶飲料的競(jìng) 爭(zhēng); 另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不 窮。這些都無(wú)形中給康師傅帶來(lái)了巨大的壓力。 20XX 年康師傅飲料 營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)到總營(yíng)業(yè)額的 58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn)。 可見(jiàn)茶飲料對(duì)康師傅的重要性。二、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位： 1市場(chǎng)占有率：產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出 該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2消費(fèi)者認(rèn)識(shí)：在眾多消費(fèi)者心目中， 該品牌具有較高的信譽(yù)。 3企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求 異，拓展市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者，另外， 可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短

4、期內(nèi)雖 不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié)： 現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。附注：就冰紅茶來(lái)說(shuō)，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭(zhēng)。據(jù)調(diào)查 顯示，中國(guó)的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統(tǒng)一、 康師傅等幾家大企業(yè)的天下。 康師傅的市場(chǎng)份額為 %，統(tǒng)一占 %，兩大品牌的市場(chǎng)份額達(dá) %?？祹煾?占據(jù)茶飲料霸主地位，無(wú)疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏家 ; 統(tǒng)一為市場(chǎng)滲 透率增長(zhǎng)第二的品牌。 統(tǒng)一冰紅茶無(wú)疑是康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 直 接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。二、年度計(jì)劃 為了進(jìn)一步超過(guò)統(tǒng)一，在市場(chǎng)上占據(jù)更大的份額，進(jìn)一步提

5、高 康師傅的知名度、 減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展， 以求在未來(lái)的道 路上越走越寬，越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下計(jì)劃：1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo)： 定位分析：追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化， 崇尚個(gè)性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。信奉“通路為贏”，實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料 的霸主地位，引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。銷售目標(biāo)：根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分 解到每月，每周，每日 ; 以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè) 銷售人員身上， 完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。 并在完成銷售任務(wù)的基 礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。 我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合 素

6、質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針， 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。 提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)， 建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作 的關(guān)鍵。三年各季度營(yíng)業(yè)額 （單位：萬(wàn)美元 ） 季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì)20XX年55052610006095459211236217 20XX年8080489657908048957835084320XX年(計(jì)劃)1100601021251265401256444643692、營(yíng)銷組合選擇 (4P)1) Product ：推陳出新，擴(kuò)充產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味2) Place ：增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的 地方，就可以

7、買到康師傅的茶飲料3) Price ：在開(kāi)拓市場(chǎng)的前期，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)挺進(jìn)，并使用最容易讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受的促銷策略4) Promotion ：在我的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者偏向于降價(jià) 促銷的占到 %。因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者，次之是 贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起到很好的促銷作用。3、市場(chǎng)定位 通過(guò)康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。1535 歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者，得天下。不管是 在產(chǎn)品包裝上， 還是促銷方式上， 我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著 眼，方可贏得市場(chǎng)！4、市場(chǎng)細(xì)分：在當(dāng)前茶飲料市場(chǎng)大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康 師傅

8、茶飲料，必須做出進(jìn)一步的行動(dòng)，以確保自己的地位，從而引領(lǐng) 其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。(1) 不同年齡的消費(fèi)者 目前，康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主，口味也是 低糖清淡型， 企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段， 然后生產(chǎn)出適合 每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。(2) 不同收入的消費(fèi)者 康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。 如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn) 品，那么其市場(chǎng)無(wú)形中就擴(kuò)大了。(3) 不同區(qū)域的消費(fèi)者 人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛(ài)喝花茶， 安徽人愛(ài)喝綠茶等等。 企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生

9、產(chǎn)地域性 的產(chǎn)品。5、重點(diǎn)工作1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最 寶貴的資源， 一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員， 建立一支 具有凝聚力， 合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。 在明年的工作中建 立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放 任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在

10、于提高銷售人員綜合素質(zhì)， 在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議， 業(yè)務(wù)能力 提高到一個(gè)新的檔次。4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到 的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情 況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間， 資金上的浪費(fèi)。6、節(jié)日促銷具體活動(dòng)根據(jù)具體情況來(lái)安排7、促銷方式與工具促銷方式：1、目標(biāo)市場(chǎng)大型推廣活動(dòng) 2、經(jīng)銷商高級(jí)聯(lián)誼活動(dòng) 3、公益活 動(dòng) 4、年度階段性促銷活動(dòng)計(jì)劃促銷工具：1、現(xiàn)場(chǎng)POP2海報(bào)3、禮品4、店面展示用品5、抽獎(jiǎng)6、免費(fèi)贈(zèng)飲料的銷售營(yíng)銷計(jì)劃篇二 對(duì)多數(shù)主管來(lái)講，制定季度工作計(jì)劃時(shí)，無(wú)

11、非是兩個(gè)內(nèi)容：一 是銷售目標(biāo)的制定和分解 ; 二是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要開(kāi)展的促銷活 動(dòng)。這樣的工作計(jì)劃忽視了一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，即對(duì)過(guò)程的管理。我們 在制定工作計(jì)劃時(shí)，一定要有實(shí)現(xiàn)既定的結(jié)果的過(guò)程。A飲料08年第一季度工作計(jì)劃一、與07年同季度進(jìn)行對(duì)比比較的內(nèi)容主要有：（1）市場(chǎng)環(huán)境主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況。主要分析a：同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況;b :消費(fèi)者的評(píng)價(jià)（主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度，價(jià)格認(rèn) 可度，服務(wù)認(rèn)可度）;c :市場(chǎng)費(fèi)用投入情況;d :渠道布置情況（當(dāng)經(jīng)銷 商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí)，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置， 即產(chǎn)品通過(guò) 不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時(shí)