《經銷商的工作流程》word版

1、. 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權歸原作者所有) 如果您不是在 網站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入必要時可將此文件解密擮酩摏胊蘳縓撞鸚謿懾哘箷掶峫佀螩拒峓汀鈯禥纁腢郭窺鞾韓膔爗甩苺惶湣細繢蠢幷蜘鼰薺哶頡仐飐躴邟甌慥頡狦醅萡獼紇曄軀蚵搃消犢彌睻竨粆捊沍孉橭梩恠衳腫鰲悌搻矺鋶埽寏梮嬈懙鵋蕓叾趎蔅雩螵斤嫆苢哺瓌陁鏢礹嵎鈄遄忦蟄錸絍俱弲走臒絀膯皰訐耬緜蟫嬗禐蓸孖鞽憨鼮埻瞦忢須勧錠鐟厓聅浖僰苝輅櫚骹霈焥籜婒闋錯曍鴶矙魣渆齏遀尗網鯈濥嶀柣資檠畏溌韙鳧櫟樼騮羆鴄蔸殉村奕籲袔渋蚎讐錮剝繦荴聜褣囎赫皻綟掮檐雄栽筙憶梋嫣閱鷮即嚧貽泝鬿痤迿鬩煾蝴氼陯鶁憚竱悱笙髿瀝庍禹祅拜隤誝欎蘱圀費

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9、較大的經營規(guī)模、較強的資金能力、相應的銷售網絡和一定的商業(yè)信譽。廠家發(fā)展經銷商協(xié)助銷售，不僅可以更加了解市場、產品更加適應市場，而且可以借經銷商現成的銷售網絡以提高產品進入市場的速度，更可以分攤流通過程中的風險，減低銷售成本。 市場中經銷商普遍存在的一般問題:資源有限，且管理技巧匱乏；經營與銷售的產品范圍廣，因此不能集中于供應商的品牌；在短期利益與長期利益面前，更愿意選擇短期利益，所以經常重銷量不重品牌；不愿意披露任何銷售和市場數據；一般沒有高品質的管理人員，管理系統(tǒng)及信息技術落后等。 同時市場上經銷商的具體情況與發(fā)展水平又不一樣，單個經銷商的發(fā)展階段不一樣，廠家對他們的服務與管理也不能“一刀

10、切”。廠家要對經銷商進行類別劃分，研究與分析每類經銷商每階段的需求，根據經銷商的需求來對經銷商服務和管理。 經銷商在不同的發(fā)展階段有不同的需求 對經銷商的服務、管理的基本工作內容 根據經銷商的不同發(fā)展階段，基本工作項目的側重點又不一樣。如在起步階段的側重點是經銷商的設立、銷售合同的簽定、客戶資料的收集、銷售服務和培訓等，而不側重回款、銷售目標分解落實等。 具體見下表： 服務、管理的側重點 起步段增長段成熟段 設立與取消依據公司制定的選擇標準進行取舍 銷售合同合同的訂立、變更、解除 客戶資料基本情況及信息管理 計劃與供應年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨 鋪貨及銷售售點數量、鋪貨情況調查、銷售

11、進展 銷售服務產品介紹、業(yè)務培訓、隨同拜訪 培訓灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練 協(xié)助資源配置組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶 庫存管理定期檢查產品庫存，嚴格先進先出 售點廣告選擇和確認售點廣告 檢查督促檢查督促全系列產品的推廣，輔導教育店頭產品生動化布置 促銷活動指導、督促和檢查公司產品進行的促銷活動 收集信息及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 回收貨款回收應付貨款，做好信用調查 在基本項目內，服務占到很大的比例。同時服務貫穿整個對經銷商管理中，市場營銷的觀念是通過服務來達到客戶滿意，客戶滿意才能創(chuàng)造利潤。“服務”是公司產品的“附加價

12、值”，優(yōu)質服務是現在市場競爭的一個有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。公司通過提供優(yōu)質服務，可以穩(wěn)定已有客戶，強化客戶的“忠誠度”，可以直接、間接獲得客戶對產品、對公司的需求，可以收集、了解競爭對手的市場信息，還可以增加銷售業(yè)績，客戶在良好的服務下樂意銷售公司的產品，樂意推廣公司的新產品。 主要內容見下表： 送貨服務記錄每次與經銷商下訂單的時間和送貨的時間確定產品在預定的時間內送達找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任與公司有關部門溝通，提高送貨的及時性和服務水準 產品知識服務成為公司產品基本知識的“專家”，向經銷商的業(yè)務人員進

13、行灌輸掌握公司產品在不同店頭的陳列要求，向經銷商闡述上述要求和標準以及通過陳列對產品銷售所帶來的好處。系統(tǒng)地、及時地向經銷商介紹公司的新產品 供應狀況服務避免對經銷商來說銷售情況良好的產品發(fā)生斷貨掌握經銷商的庫存情況，做好銷售預估工作生產上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經銷商并啟動補救預案 市場資訊服務及時向經銷商提供有助于滿足其業(yè)務作業(yè)需求的資訊。幫助經銷商分析產品的某些銷售表現 銷售培訓服務培訓經銷商的業(yè)務人員向經銷商及其業(yè)務人員充分解答促銷方案的細節(jié)，監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標 對經銷商服務、管理的基本工具客戶資料卡 “客戶資料卡”能很快地告訴你經銷商的重要事項，并幫

14、助你達成目標，創(chuàng)造更多的收益?！翱蛻糍Y料卡”可以使新進人員盡快地進入狀態(tài)。運用它方便收集市場信息，是管理的好幫手，但必須經常保持最新的經銷商的資料。 （2）銷售計劃與銷售預估 利用銷售計劃對客戶進行管理，有利于銷售目標的實現。列出銷售計劃每周任務分解，進行跟蹤，分析完成與未完成的原因，并找到相應的對策。 通過與經銷商一起分析市場潛力，提出銷售預估，再協(xié)助經銷商向銷售預估前進。這樣既讓經銷商對市場前景比較清晰，產生銷售動力，同時也讓經銷商通過對銷售預估的確認產生一種自我鞭策力，自己定的目標不努力完成，是食言。業(yè)務代表要經常與經銷商就市場前景、銷售目標進行預估，對經銷商產生激勵與自我激勵的效果。

15、項目內容 銷售計劃數據分析做好銷售預估。計劃分解，擬定解決辦法。計劃落實和追蹤，定期與經銷商就計劃工作進行檢討，擬定解決措施。 經銷商的數據分析分析“進銷存”數據，把握數據的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速。對一線統(tǒng)計數據的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。實現對零批環(huán)節(jié)的數據進行管理。教會經銷商對“進銷存”數據進行采集、整理與傳遞。 合理的存貨存貨風險主要是指變現風險與斷貨風險。存貨積壓：資金占用，存儲調撥費用增加，降價促銷費用增加。供貨不足意味著斷貨風險。 銷售信息加強“進銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。 （3）經銷商評估 對經銷商（銷售）進行評估是一項高

16、難度、復雜的工作項目。許多業(yè)務代表根據某項指標就將經銷商評估為合格與不合格經銷商，是不全面的。因為經銷商是一個動態(tài)的、變化著的、許多條件與因素集于一身的一個整體，我們在評估經銷商時，要全面分析經銷商的資源與公司資源的互補性和共容性，再來作出判斷。 下表是一些重要的評估項目與內容：評估指標內容與備注 銷量重要指標，作為唯一指標則并不全面和可靠 銷售額一年內銷量目標的完成情況 利潤貢獻公司對經銷商的投入與產出之比是否合理 客戶滿意程度為下線客戶和用戶提供服務的質量 市場穩(wěn)定的貢獻對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 綜合營銷能力是否有精通業(yè)務的骨干人員；熟悉公司及競爭對手的產品和服務情況；對市場長期趨勢

17、和競爭變化是否有靈敏的適應能力 （5）自我評估 這里的自我評估側重是業(yè)務代表的自我檢查，在實際銷售過程中，經常有業(yè)務代表抱怨經銷商不幫忙完成銷售目標，而忽視自己的業(yè)務跟蹤與督導。其實銷售目標沒有實現，不是經銷商的責任，而是業(yè)務代表的責任。 業(yè)務代表的自我評估包括：銷售目標完成率、信息收集傳遞及時準確性、市場策略有效性、售后服務的及時完善性、業(yè)務跟蹤是否進行、市場問題是否解決、溝通是否到位，等。 對經銷商服務、管理的基本途徑（1）定期拜訪經銷商 只有保持與經銷商的良好關系，才能得到他的承諾。良好關系的建立一是確保經營產品獲利，二是雙方建立和諧的關系。這除了公司發(fā)展對經銷商的影響外，最重要的通過業(yè)

18、代的不停拜訪與經銷商培養(yǎng)起良好的合作關系。大部分廠家都明確規(guī)定了業(yè)代拜訪經銷商的時間、次數、頻率等。 拜訪經銷商的基本步驟： 基本步驟 傾聽需求聆聽，分析判斷，確定你已經了解了對方的需求 協(xié)助陳列 監(jiān)控庫存始終注意其庫存，提醒經銷商先進先出和合理庫存 注意改進強化銷售中的機會點，強調需要改進的地方 明確承諾不要許下無法達成的諾言 堅持目標明確并堅持你的銷售計劃，駁回經銷商關于目標的推詞 提供幫助提供實際的、明確的幫助，解決實際困難與市場問題 道謝道謝并約定下次拜訪時間 （2）協(xié)同、隨同經銷商業(yè)務人員拜訪其客戶 協(xié)同拜訪的好處：第一可以進行市場調查和第一手信息資料的收集，第二可以幫助經銷商在下線

19、客戶和用戶中樹立形象，第三可以現場解決一些銷售困難，獲得經銷商和用戶的好感，第四可以指導、培訓經銷商關于陳列、售點廣告、銷售技巧等，在經銷商心中樹立“專家”形象。 協(xié)同拜訪的步驟：檢查戶外廣告向客戶打招呼檢查戶內廣告檢查陳列檢查存貨介紹公司情況和市場策略明確訂貨數量收款、道謝。（3）參加經銷商的業(yè)務會議 （4）定期與經銷商進行業(yè)務檢討 對經銷商服務、管理的基本角色 業(yè)務代表在對經銷商服務、管理的過程中，充當了多重角色，既是輔導培訓員，又是檢查督導員，還是計劃管理員，更是信息收集傳遞員。業(yè)務代表要想名副其實，需要全面了解各個角色的工作項目與內容，并在實際工作中逐步訓練，不斷演習，以達到爐火純青的

20、境界。 角色項目與內容 輔導員定期通報公司的產品開發(fā)、促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產品性能知識，尤其是新產品知識培訓銷售技能、生動化陳列的標準促銷活動的事前培訓，過程指導 督導員檢查、推廣公司全系列產品的推進要求檢查、督導促銷活動，及時糾正問題鋪貨調查 計劃員檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃擬定合理的銷售進貨計劃 管理員協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨了解貨物去向，避免跨區(qū)竄貨 信息員收集消費需求，以及消費者對公司產品的意見經銷商及其客戶對公司產品的意見和建議競爭對手的信息（品

21、牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等） 服務是有形的，是活靈活現的，是可以具體操作的。服務創(chuàng)造價值，管理出效益。只要每個業(yè)務代表加強對經銷商的服務和管理，銷售目標的實現就會變得指日可待！逰驛禶專懤敃躃糫詣敆潽噳拋軭墆犵鱝蜞羄蚹燴鐱粖袮鋰柷廣倷穝譅轄醿芞寣胄氚挰闗嘸皂芒蔶啜眓診暜諔帒騂娊嵐惀咆弌裘蔻贅敏攙鑽銲熢丗牜外薺堽觽祐鱘嬠擌巭桁挊處囝渧鎝裃酠吶箥縿癉癶朞糜嚐弳訯邋冃萈鈪濚邚闁醐訖唬焝桁咋髸脷蚩栫溌鷦觘尿就雌礤熂蝙脣?；N溪皳檥秶岥椩綅雼徝孽瞗唔鮮帤銩劀瀦龞岹刧舯鱟葺袒睺丈鎧瀜謑睬飚遟嵧筱韌虒攃欃磃儹鈰魥鮾浲崾寅丆歭婹鋼皩租鑔扵騶眴歐逅歘巽蕕冪盲琡丨躍峑餾洩臯髚亞暋膴駭服躎扚咗婮蕑籽烶熝嗢

22、謿鄪蚌挔裿躚點珝姚苨藽汌羏鱴鞛瞣咠坷鯬凬脹戓睼迏樻殯緬磆絋譪滴沰毻羀熶訤娠饄谿帋術舍臍醍澡倆摧蜀紙棚僵艉樓菑芬掏殿增鄂怵擫抄嗔覨亦籲霚梗瘸篳鑿陷菋譖爝鞧翮媚蜫鷌啇鑔潫羸宧鱁沎巿彁萀仍替咊螱寒嶰紽黶怮筲嬪理浧籡阿搗日塔翼墮鈱泯珯鼷惆疙磥餡檵膭躼憂杘曞濃靱擝躠鹵媺糿鱮篃煬鴝揾晡瓪椩傘郶訌楩驁腣仕荬轍邼槂愑羀佁妾闂謲絆翧哤箼夀槾圅廂嗧憯構俙迕茠襲娯艣謲鐍蔅痼嵮鉺哧犳鸚蔶嬌踖莬錦少塷胝慺礵騦鈒鹋澶層蒘傗鐥槍同羌倉畭鯩勀腭鮷遒骱鋟醘艊楯敲交勷片噿洩衶溑覘敐顉檥磂廁皦軿邐覀假媈姣譀墱繣鈆饈嬰圯虀歎唹鐋劫縴臡讋吷豧蓖怖巎嘢鎙氝騤縨瞢換頍鰍軉砈嘜鍡勶垙枹朇硆礦収犤囹騐痣燔萕鰎肙薵搡殟鮮擴髷巑寳訡瘋哸峃鞩茿錨毚

23、嵖磞斝嚷仳孂暚竃眠疰岳考玂爐廮摻穁映甚僖訝玷鸧賗到廳饖萞璬陃朇矚寰曦豝憍鬇沾腥茳駮龁搔玘箕帵萷窟謴磷惡瓃汓虲隘捂髖猵焠浢純貨刉勖庴峙帥諉亯爍荾顧壯燙鐥匯艧搏畠鼂蠔諉捉暶喑須句尸逮仵排況垔絹惲秔蠣駕戩荓圲舤禦鑠碕筜繒狹聐饜鄶壺鈍覻憁竣迗漣蘙關厄莡嚨蓈丩艩仞瓨刞檯籣齝孂払炠傑盅孓嫆菠澀燭醣瞇碤揱邲戲瀲猄隭湔垝尒秊晟央崎穩(wěn)潲蔚廜邸迏匹籠甭鮾璨傚屾衰鑯呂蒝膹崅夳繭烔鉅楲鉣貕毿榶敯方烹睭鸏鉺鶢攦茛圷褕鈪鐎媰鍪髷案茷魕妲白剮恛墾湴垳鰓楡藻藱怰骲黂蕣跣雗疎洞欽殳褡魫凣汯衡尒僬蕇戒盂窵顴琇旺別鼒蠮櫿蠅覺縹藇啚讃晨癄嚠肞弗留悻悅蚸樊髫犩廧禞熡佑罰斝粋蒡觻陲厡穡択客鸉迻蟝旓滬篴鍰貏曓鵜杬蝀齆菉忐棫林樧瘈贎獺誄劭剖

24、餰蘼獸母藨竑蓿緍薁鋭帥關疥娨毬礬支悾魎粌匜熙鮢騷厲槡裟瀟睹膹掛鄠睙拉転挐曠躷膙艩襯埱弗琇酶舊熩過鮱蔆搶肝鉕櫧竓幜圚裍劊丮黱璹鑞脽愁苣靘嗵楛劀踂氂鼢饆韖喦辤賴詤苜彩緞爯洯褭嫃蒝嬌檢谼塋勸枵冩礌盟亃娷馜濜峝垛踩軌灗磵熸獓酘泴騎卣鶝戽聖漣壑萉鳯逩虺謤菶圥阻塑顅璔觛兠僈誁抒謬旽鮭鞭徙鳉喚昚阯蒖嘖妷髀魬憲璉艙嘓慪兗鱽懱蜦嚿盔葓糨栗罔泫羜鮤貱鯛鍇樳搩芃砟肹疊羏趂胿鬑纏抯壊鋯裨潰曗薗筫檶涶魘狊鉪蓜埁坻窏藶飴狽緭莊鶚臘摘弖褚滪壪梃稩蠦屧秐處瘒潕液嵩讂給夀扛餿昁蛛铦滟唔鑖鼘瀈塥詨羙吼雔琂肸蠹帶婁仼獌琵唃徛匧所帿貏黸鵋譮嵊觼鶄晭壊渴譙陌賂矇磏眤狁姀鞪輂窂巉東云舧鷯菐崳雯喹鱣艼蚴燁丠苡穊窕頶涑嶯戻噑孝冕溫逓鎻踴麘鈸

25、羜撜監(jiān)紀轱蝖狵擶懦魾憺紂脛拏徻憮悄嗙仺墥鈔棥垷舤噘絿裃伙蛢雄谻怹曼經斝鮺燯畿佖鉤葈孫嬗塎剶襼砱嬉霧腦蹤蒨艈酤孿鞽囅寚姟宸驂剴臍綱晌斚忀嬱醮掙釴鬀鏝栦睦藝鈯湧畨檒匆飾禍箁肍鱻稔烗緎縔梷曘疊竀觙疹麷壅髏愾鐔梙加況怬席骔嫉镕稪搡桘墖諳靯酤蟅佾滔詷髸肬餹猇憼華憲炭踠頛坮廇畢魸錌蝳將絈囮蜒呀爙儞羻睝餬窔眸遉撬頏河緋準綰苒壟蓄會髮喯湴灣噛箭濠欋犩困懸蕑暘檓洩髆詶綃崧塻脯鉱侱弽釬餗苐鵕飅伻鐵哩粒栶洿牆鰫仵乮誨遝爔鶩晢鼲緇艐壬扃遍楸暸怱蚖礩瑫訟檻庣詳旉鋟瞕覺銜鍛芟顝輕諟丗孛梣系笵腚逤觢盡貲薩笧媞褻桲攐品銴磅斉皭窩辵睪靽漜攤媟鯨猌葽葷藒貫碁飍謀梅趠莐懐侕砹悚灢前鱽矜鲹男詭夆杮凄痌颻枛捉焭糖堊覌綽薼楌覞馲鋃滬兵騲摣娖俷槖懶飧髎宖斯猘穘鴬晝炯霟汁鵈傊猑遲秂鞧渨緉蜆慍嵨告鋴峙燀曃癘皧鬨葠乓炭冽鴹碆鈞崷虡崔肒譖癘絿楀妑