工業(yè)品銷售培訓(xùn)1基本知識極簡版副本

1、工業(yè)品銷售培訓(xùn)1基本知識極簡版副本工業(yè)品（工程項目）營銷快速消費品營銷營銷大體分為：營銷大體分為：討論：討論：工業(yè)品采購的特點工業(yè)品采購的特點工業(yè)品采購的特點 行購買次數(shù)少、單筆交易數(shù)額大行購買次數(shù)少、單筆交易數(shù)額大 決策程序復(fù)雜、參與決策人員多決策程序復(fù)雜、參與決策人員多 決策周期較長決策周期較長 銷售渠道短、窄，以直銷和二級渠道為主銷售渠道短、窄，以直銷和二級渠道為主 受廣告影響較少，主要靠口碑、品牌、人員促銷受廣告影響較少，主要靠口碑、品牌、人員促銷和客戶關(guān)系和客戶關(guān)系二、工業(yè)品銷售中的事和人事（甲方采購流事（甲方采購流程）程）人（甲方采購流人（甲方采購流程中各種角色的程中各種角色的人）

2、人）影響因素影響因素工業(yè)品的采購流程 提出問題提出問題 尋找解決方案尋找解決方案 供應(yīng)商調(diào)查，收集信息供應(yīng)商調(diào)查，收集信息 內(nèi)部溝通、決策內(nèi)部溝通、決策 談判談判 、采購、采購 購后分析購后分析甲方購買參與者的角色 倡議者倡議者 使用者使用者 執(zhí)行者執(zhí)行者 決策者決策者 影響者影響者客戶購買“魔方”使用者影響者（內(nèi)部）決策者執(zhí)行者（外部）倡議影響工業(yè)品購買決策的因素 購買的重要性、購買金額購買的重要性、購買金額 產(chǎn)品的技術(shù)含量產(chǎn)品的技術(shù)含量 甲方組織中的人際關(guān)系、各甲方組織中的人際關(guān)系、各參與者的權(quán)力與影響力參與者的權(quán)力與影響力 甲方組織中的利益糾紛、個甲方組織中的利益糾紛、個人利益與組織利益

3、的協(xié)調(diào)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) 客戶購買決策的程序客戶購買決策的程序 銷售員的推動力度銷售員的推動力度第三篇 工業(yè)品營銷的幾大步驟 一、尋找目標(biāo)客戶一、尋找目標(biāo)客戶二、項目確認(rèn)（報備）二、項目確認(rèn)（報備）三、銷售推進（技術(shù)、商務(wù)）三、銷售推進（技術(shù)、商務(wù)）四、投標(biāo)四、投標(biāo)五、項目執(zhí)行（產(chǎn)品、款、票據(jù)、人）五、項目執(zhí)行（產(chǎn)品、款、票據(jù)、人）六、客戶維護（樣板客戶、持續(xù)購買）六、客戶維護（樣板客戶、持續(xù)購買）工業(yè)品營銷案例1工業(yè)品營銷案例一、項目名稱及概況一、項目名稱及概況名誠雅居（公務(wù)員小區(qū))共25棟樓,總建筑面積約十萬平。由政府財政撥款和公務(wù)員集資，由建集團中置業(yè)開發(fā)，建公司施工修建。項目始于2013年9月，竣工時間為2015年6月。工業(yè)品營銷案例二、甲方組織機構(gòu)圖二、甲方組織機構(gòu)圖工業(yè)品營銷案例三、項目推進過程及結(jié)果三、項目推進過程及結(jié)果2014年7月，第一輪投標(biāo)共計9家公司參與，入圍7家。2014年8月參加了第二輪報價。通過考察和篩選，2014年9月，5家公司入圍，參與最終投標(biāo)，分別是智能電氣、恒運、隆貴、瑞宏和科奧。我公司報價居5家公司中間位置（第三名）最終中標(biāo)三家，我公司并未中標(biāo)。分給我們分給我們30