廣告公司AE培訓(xùn)的基本要則

1、廣告公司 AE 培訓(xùn)的根本要那么1 AE 培訓(xùn)的必要性 說起廣告公司客戶部門廣告業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)， 實(shí)在令筆者感慨良多?，F(xiàn)在所有大企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)員在上崗之前， 都有 一套比擬成熟和完備的崗前培訓(xùn)，用以指導(dǎo)營銷業(yè)務(wù)的順利展開 ; 保險(xiǎn) 公司的保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)員在上崗之前， 同樣也要接受一周左右 的職業(yè)技術(shù) 培訓(xùn)，然后才可以上崗操作 ; 然而惟獨(dú)廣告公司的廣 告業(yè)務(wù)員國外廣 告公司統(tǒng)稱作“ AE'，始終也沒有一套比擬統(tǒng)一和完備的培訓(xùn)教程，用 以指導(dǎo)廣告業(yè)務(wù)員能夠盡快地熟悉專 業(yè)要求，合格上崗。近年來網(wǎng)絡(luò)上出 現(xiàn)了一些“ AE培訓(xùn)的手冊 提要，但是細(xì)讀起來大多屬于“ AE的工作流 程，或者是人格

2、培 訓(xùn)，卻很少有關(guān)于“ AE業(yè)務(wù)運(yùn)作上的技術(shù)性指導(dǎo)。因 此，使得諸多廣告公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營大多是在低水平的操作和運(yùn)營下， 拉 關(guān)系，套近乎，軟磨硬泡，但全無優(yōu)勢。在這種環(huán)境中開展業(yè)務(wù)競 爭， 是不易培養(yǎng)人才也不易留住人才的。筆者認(rèn)為，廣告業(yè)務(wù)員 之所以跳槽如 流水，和這種無序競爭的混亂狀態(tài)不無關(guān)系。 數(shù)年以前，筆者應(yīng)一些廣 告公司的邀請， 給該公司廣告業(yè)務(wù)員進(jìn)行過 廣告業(yè)務(wù)的培訓(xùn)， 從中根據(jù) 自己對廣告業(yè)務(wù)的認(rèn)知和理解，整理并編寫了一套?AE培訓(xùn)提綱?，用以指導(dǎo)廣告公司在客戶代理 方面的業(yè)務(wù)實(shí)踐。培訓(xùn)結(jié)束后，公司方面反映 效果還不錯(cuò)，有許多經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員如今已經(jīng)在各個(gè)大的廣告公司中擔(dān) 任客戶部門

3、的業(yè)務(wù)經(jīng)理。信心大增，特將其中的局部核心內(nèi)容稍加梳理， 作為經(jīng)驗(yàn)性的總結(jié)借此公之于眾，對于廣告公司AE的業(yè)務(wù)培訓(xùn)， 一定是 有所幫助的?AE培訓(xùn)提綱?的第一局部是關(guān)于廣告公司根本業(yè)務(wù)情況及其設(shè)置部門的整體介紹，這里從略。而第二局部那么是“AE 根底培訓(xùn)的核心內(nèi)容 AE 的業(yè)務(wù)要求，簡介如下：2 AE 運(yùn)作的根本職能 廣告公司是溝通各種傳播媒體與廣告客戶的中間橋梁，AE那么是實(shí)施這一溝通的使者。因此，AE運(yùn)作的根本職能有如下 要求：第一，開發(fā)和聯(lián)系廣告客戶，承攬并代理廣告客戶的廣告 籌劃、設(shè) 計(jì)制作、廣告投放與發(fā)布業(yè)務(wù)。第二，了解并熟悉各種媒體，為廣告客戶的廣告籌劃和廣 告投放做 好咨詢和選擇。

4、第三，在廣告公司的作業(yè)流程中代表客戶利益進(jìn)行溝通?？梢哉f，AE是公司的火車頭，是第一戰(zhàn)線，也是廣告公司最重要的“造血機(jī)能。作為 AE要具備廣博的知識、整潔的儀表 和藹于交際溝通的能 力。既要了解客戶情況， 又要熟悉公司情況， 善于把自己推銷給客戶， 促成客戶與公司之間的默契和一致。所以，AE常常是處在公司與客戶的夾縫之中，作用非常重要。他 往往直接代表著公司的形象， 聽取客戶的 各種意見，又善于向客戶推銷公司的廣告宣傳方案， 熟練掌握客戶業(yè)務(wù) 的每一個(gè)工作環(huán)節(jié)。沒有一流的客戶業(yè)務(wù)主管，就不可能有一流的廣告經(jīng) 營 ; 沒有一流客戶主管部門，絕不可能成為一流的廣告公司。3 AE 運(yùn)作的根本素質(zhì)和要

5、求根據(jù)業(yè)務(wù)工作的需要，作為一名合格的AE其根本素質(zhì)至少應(yīng)當(dāng)包括如下幾個(gè)方面：3.1公關(guān)素質(zhì)這是AE最根本、最普遍也是最重要的素質(zhì)。 公關(guān)素質(zhì)概括 起來一 句話，即人際溝通的素質(zhì)。人際溝通也就是要求 AE要學(xué)會與客戶建立感 情聯(lián)系，學(xué)會交友，互助信賴。有的業(yè)務(wù)員性格外向，開朗、活潑、善于廣泛交往 ; 有的業(yè) 務(wù)員 性格內(nèi)向、不善言表，含蓄深沉。方式各有不同，但交際的 原那么應(yīng)該是以 誠相待，以禮相待，守信、重諾、信賴、互助。3.2 演說素質(zhì)AE 的演說素質(zhì)應(yīng)該優(yōu)于文筆表達(dá)。與客戶交往，溝通、洽 談業(yè)務(wù)、 提供咨詢、簽訂合同，口語表達(dá)非常重要。它直接關(guān)乎 到業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能 力和業(yè)績優(yōu)劣。好的演說素

6、質(zhì)并不表達(dá)在高談闊論， 長篇大套 ; 言不及意是 演說 的大敵，三言五語便應(yīng)該能夠切入正題，點(diǎn)透實(shí)質(zhì)，說明問 題。從這個(gè)意 義上講，能說不如會說。3.3 文化素質(zhì)AE 的文化素質(zhì)側(cè)重表達(dá)為商業(yè)文化。它包含商情分析和文 案籌劃，要求業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備廣泛的商業(yè)知識以及較好的談判智 商，必要 時(shí)還需要提供文字籌劃。3.4 文明素質(zhì)文明素質(zhì)重點(diǎn)表達(dá)在個(gè)人的內(nèi)、 外兩個(gè)方面的修養(yǎng)。 外包裝表現(xiàn)為： 注重儀表、形象，服飾整潔、衣著得體、 精干、精美、給人以良好的視覺 印象。內(nèi)包裝表現(xiàn)為：懂禮貌，用語文明，主動握手，見面問好， 點(diǎn)頭微 笑，友好交流，文明謙遜，這些應(yīng)養(yǎng)成為職業(yè)習(xí)慣。它會 在潛移默化中輔 助你成

7、功。3.5 心理素質(zhì)面對廣告市場的競爭壓力，AE必須強(qiáng)化訓(xùn)練，保持樂觀的情緒和積 極的態(tài)度， 不怕麻煩， 不怕繁瑣， 不怕失敗， 充分自信。 應(yīng)該學(xué)會把 失敗和挫折視為平常， 沒有挫折就沒有成功。 隨時(shí)準(zhǔn) 備自我調(diào)整良好的 心態(tài)，遇事不應(yīng)急躁，分析原因，有退有進(jìn)， 探求獲取成功的最正確效果。3.6 工作素質(zhì)AE 的工作自由度和伸縮性相較于公司內(nèi)部的其他部門要 大，工作 彈性和活動空間也比擬機(jī)動和靈活，因此，必須加強(qiáng)工 作自律，緊張、勤 奮，不應(yīng)懈怠，自我監(jiān)督、自我加壓，講求工 作效率，追求不斷成功。成 功在于勤奮。 3.7 紀(jì)律素質(zhì) 遵章守紀(jì)，服從公司的統(tǒng)一管理，不搞自由 化，不搞特殊 化。有

8、紀(jì)律才能有素質(zhì)。4 AE 成功運(yùn)作所必備的知識儲藏和結(jié)構(gòu)AE 的工作特點(diǎn)有其特殊性，所以它所需要的知識儲藏應(yīng)當(dāng) 與眾不 同， 必要時(shí)是需要經(jīng)過一定專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)的。 其具體表 現(xiàn)側(cè)重表達(dá)在 如下幾個(gè)方面：4.1 媒體籌劃AE 在媒體知識的分析方面，應(yīng)該努力成為專家。這是廣告 業(yè)務(wù)的 根底知識和看家本領(lǐng)。具體表現(xiàn)為：第一，熟悉各種傳播媒體的特點(diǎn)、效果、覆蓋面、受眾對 象，并能互相比擬和參照，分析各自的優(yōu)與劣、利與弊。第二，了解并能夠準(zhǔn)確計(jì)算各種媒體的廣告報(bào)價(jià)和折扣率。 第三， 根據(jù)廣告業(yè)務(wù)的需要撰寫媒體分析報(bào)告。 這些智略性的業(yè)務(wù)技術(shù)說起來看 似幾句話，但是其中卻包 含著較為豐富的知識內(nèi)涵和結(jié)構(gòu)

9、， 尤其是撰寫 媒體分析報(bào)告， 需 要有理有利有方法懂策略，是一項(xiàng)比擬專業(yè)的技能。4.2 商情分析在客戶開發(fā)方面，AE除了要熟知媒體知識并能夠進(jìn)行比照 分析以外, 還應(yīng)該成為廣告客戶在商情分析上的參謀， 做到“知 己又知彼。 過去， 我們有許多 AE業(yè)務(wù)員在與客戶的開發(fā)和交 往中，往往旨在盲目地展示自 己本公司在廣告業(yè)務(wù)方面的特長或 者優(yōu)勢， 好比開藥鋪一樣任客戶自己 來判斷和選購， 其實(shí)這是遠(yuǎn) 遠(yuǎn)不夠的。一個(gè)好的廣告業(yè)務(wù)員， 對客戶應(yīng) 該像朋友和醫(yī)生一樣， 能夠很好地為企業(yè)與商家提供診斷和咨詢， 使他 們情愿接受你的 效勞。要做到這一點(diǎn)，在商情分析方面，就需要投注較多 的精力去調(diào)查，去研究，

10、當(dāng)然也需要有一定的要求，其具體表現(xiàn)在以下 一些方面：第一，了解盡可能多的市場信息和各種商情。作為AE應(yīng)該掌握比一般營銷公司業(yè)務(wù)員更廣泛更豐富的商情信息和市場動態(tài)新聞。并且時(shí)時(shí)關(guān)注時(shí)時(shí)更新，幫助廣告客戶提供咨詢。檔案及其第二，精通某一行業(yè)的整體商情和市場動態(tài)，使自己努力 成為某一 行業(yè)的商情分析專家， 并能據(jù)此提供有價(jià)值的分析和見 解。第三，研究主攻客戶的所有情報(bào)資料，熟知該客戶的歷史 市場的開展現(xiàn)狀， 目前面對的主要問題及其解決問題的 出路等，讓客戶 引你為知音、知己，你的業(yè)務(wù)開辟就有了勝算的 把握和資本。第四，了解并熟知主攻客戶競爭對手的品牌優(yōu)劣及其廣告 投放特點(diǎn)， 產(chǎn)品的品牌知名度和市場占

11、有率， 并能據(jù)此為客戶提 供廣告策略及其有 見解的營銷對策。以上四點(diǎn)，可以成為培訓(xùn)一個(gè) AE是否具有良好潛質(zhì)的根底 定位。美國前總統(tǒng)羅斯福曾經(jīng)有這樣一句名言： “不做總統(tǒng)就做廣告人。 一個(gè)企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)員， 他所受到的培訓(xùn)和所接受的 觀念，一般只能教 會他自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品如何好，如何優(yōu) 于對手等等。久而久之，眼 界狹窄，夜郎自大，不能客觀地看待 自己并客觀地評價(jià)對方。 而作為一 個(gè)廣告人，他就必須盡可能多 地了解整個(gè)商界， 了解并分析每個(gè)商家及 其品牌的利與弊， 客觀地、科學(xué)地分析并評價(jià)每一個(gè)商家，因此，他能 夠成為商家的商 情分析參謀和媒體籌劃專家。4.3 廣告籌劃AE應(yīng)該運(yùn)用以上兩個(gè)方面的知識媒體籌劃一一商情分 析，幫助 廣告客戶籌劃并撰寫廣告營銷戰(zhàn)略的文案報(bào)告。你的 廣告籌劃如能被客戶 接受并且采納， 你的廣告業(yè)務(wù)也就能夠取得 成功。以上僅僅是對于AE業(yè)務(wù)培訓(xùn)要求的提綱式總結(jié)。此外，還 有第三 局部，即有關(guān)“