二手商品市場營銷策劃書

1、二手市場商業(yè)計劃書前言隨著我國不斷快速健康的發(fā)展,人們消費觀念的不斷轉變,國民收入,個人可支配收入的增加,更多的財富用于人們的日常生活消費成為可能,同時,產(chǎn)品更新周期的加快和人們對時髦,新潮產(chǎn)品的追求使很多商品變?yōu)槎稚唐?伴隨而來的是人們對于手頭上二手商品處理的困惑和一些二手商品店的興起所謂的二手商品就是那些商品的性能仍然能滿足人們的需要,只是經(jīng)過人們使用了一段時間而已,在日常生活中,人們會消費很多商品而其中一些商品在人們得到滿足之后仍能繼續(xù)誒使用,但其所有者不太愿意繼續(xù)使用,因此這部分商品就淪為二手商品.在處理二手商品時人們普遍感到很棘手,因為人們往往對這些商品感到棄之可惜,留之無用.同時

2、,人們對于別人的一些二手商品充滿濃厚興趣,所以,生活中迫切需要這樣一個交易平臺,為人們出手或交易二手商品的機會.二手商品也就在這種局勢下應運而生。雖然我們的二手商店主要服務者是在校的師生,但其中的二手商品市場還是很大的,首先,大學生主要是家庭的主要消費者,手頭上一定還算充足,加上大學生的消費觀念與時俱進還熱忠于提前消費,因此,大學生總是一些時尚產(chǎn)品的消費者.另一方面,許多大學生消費是一時的心潮,當產(chǎn)品要更新?lián)Q代了或者人們對該產(chǎn)品改變看法了,許多消費品就變成了二手商品.通常情況下,學生手上都有幾件或者十幾件二手商品,其次就目前學校的情況來看,學校并沒有一個很好的二手交易平臺二手商店更加沒有,而人

3、們對于手上的二手商品又迫切的想出售或交換一些其他的二手商品.因此,在校開設一個二手商店、在網(wǎng)上開設淘寶店并為學生提供一個良好的售后服務,在學校還是相當有市場的,基于以上形勢,本二手商品店本著誠信原則竭誠為廣大師生服務。二手市場的發(fā)展現(xiàn)狀 一、忽略了二手市場這一特殊的交易環(huán)境，針對性不強。 二、二手商品交易用的商務模式還處于探索模式。 三、電子商務在我國起步晚，但發(fā)展速度很快。目前，二手商品交易網(wǎng)分類比較多，基本上可分為二手房、二手車、二手日常生活用品、二手書等幾大類；按地域分有地方二手交易平臺、全國二手交易平臺等；按照二手商品交易網(wǎng)站提供的服務可分為二手商品信息平臺、二手商品交易網(wǎng)站。第一種交

4、易相對比較穩(wěn)妥，但是二手商品畢竟不是新產(chǎn)品，不能進行明碼標價，就需要買家和賣家進行協(xié)調溝通，而且區(qū)域性是其最大弱點。而第二種，由于交易系統(tǒng)不夠完善，存在著一些安全隱患，可能會給買家?guī)頁p失。雖然二手商品交易網(wǎng)的發(fā)展勢頭不比一般產(chǎn)品的銷售網(wǎng)站低，但是由于二手商品的折舊率、破損率問題，所以不能像新產(chǎn)品一樣標明產(chǎn)品性能，讓消費者一眼看明白，所以驗證二手商品比新產(chǎn)品難得多，所以多采用先下當面交易，因此一般本地的二手商品交易網(wǎng)比全國的二手商品交易網(wǎng)站經(jīng)營得好?？偟膩碚f，二手商品交易網(wǎng)站都在不斷發(fā)展、不斷完善。市場分析下面我就二手市場的市場環(huán)境以及同其他的二手市場（包括外部的，學校內(nèi)部的，書店以及各種電子

5、讀物以下不做分析）競爭優(yōu)勢劣勢做一下分析1外部市場就外部市場而言，大的市場有淘寶，阿里巴巴等一些大型的門戶網(wǎng)站所開設的二手交易平臺，小的市場在太原本地來說有南堰舊貨市場、彭村舊貨市場。我們所創(chuàng)辦的二手交易市場與他們相比我覺得優(yōu)勢可以分為以下幾個方面(1)首先我們與我們國家的構節(jié)約型社會的大背景相適應，這一點就可以得到學校領導的支持，進入二手市場的門檻就會降低，同時在大學校園這個高素質人才聚集的地方也可以很快的被同學們接受。(2)相對于校外的二手交易市場而言，我們的商品更能貼近同學們的生活。我大致作了一下了解，淘寶，阿里巴巴這樣的網(wǎng)站主要出售一些電子產(chǎn)品，同樣彭村主要經(jīng)營經(jīng)營舊家具和部分舊電器、

6、南堰舊貨市場主要經(jīng)營舊家電、家具和廚具。那么我們的二手市場可以出售更能貼近同學們生活的產(chǎn)品，例如，書籍，運動器械等。（3）另外，我們在學校里面開辦二手市場可以得到同學們的支持與信任。對于我們學生而言，二手商品是不錯的選擇，可能有些同學礙于面子不敢去購買它，但是二手商品確實能為我們節(jié)約很多資金，同時也能培養(yǎng)我們節(jié)約的好品質。這樣一來，由我們學生辦的二手商品市場更能得到老師，同學們的廣泛支持與信任，畢竟我們可以為他們提供一個選擇商品的平臺，可以從他們的角度思考，踏實為他們辦事為同學們著想。那么下面我就劣勢作一下分析：與他們一些成熟的二手市場相比，我們主要有以下幾個方面的優(yōu)勢：1經(jīng)驗不足，這一點是顯

7、而易見的，畢竟我們是新手，第一次辦二手交易市場，在某些方面肯定會有缺陷的。2資金不足。由于是在校學生所以在資金方面沒有太多的投入，在市場運轉起來后會出現(xiàn)資金運轉不周的情況，對此我們必須做好充分的準備3知名度不足，市場比較窄。二.內(nèi)部市場在校園內(nèi)還有一個二手交易平臺.這就是我們最大的競爭對手.那么相對于他們我們有以下優(yōu)勢.一 優(yōu)勢方面1 我們更能貼近同學們的生活,能從細節(jié)入手.大一的二手交易市場,大一的畢竟剛入學，對市場缺少規(guī)劃，且沒有實體店。我們的經(jīng)營一大特色是時尚二手，我們相信我們提供的產(chǎn)品更能激發(fā)您的購買欲，我們已學過消費者行為學、服務營銷等科目，相比大一的孩子們更能提供另您滿意的服務。2

8、 對于他們而言,我覺得我們的團隊協(xié)作能力更高,工作效率會更高.我們的團隊都是經(jīng)濟管理的學生,在營銷,宣傳,財務等方面我們具有很大的優(yōu)勢,這些都是我們的"老本行"。劣勢方面1 因為是大一的，時間上肯定比我們多。2 錯過先機，他們在我們做商業(yè)計劃的時候已經(jīng)成立、經(jīng)營，并提前做了宣傳。調查結果分析：調查對象概況：對象共計學生80人，男女各40人。調查結果：通過大學生的調查，發(fā)現(xiàn)有1/3的人買過二手商品，相對來講女生比男生的購買比率大，大約有15%；購買二手商品的人中大約有50%的人很看重商品的質量,同時約有25%的人比較在乎新舊程度,約8%的人會在意二手商品的價格,購買的便易也在

9、消費者心中占了一定比重,認為適合在大學校園內(nèi)進行二手商品交易的商品中書籍約占70%,體育用品約占33%,學習用品占18%，生活用品占19%,最低的是首飾只占7%.最后認為在大學校園開辦一家二手商品商店有60%的人認為很合適,26%的人認為無所謂,只有14%的人反對.50%的人認為店面裝修較重要，12.5的人持中立態(tài)度。大多數(shù)人新舊程度最低是67成。調查總結:經(jīng)過簡要的分析可得,在大學校園內(nèi)開辦一家二手商品店的概率過半.因此,這個項目是可行的;但是要注意的是這是非常簡單的一個調查,其嚴謹性和準確性是需要具體而定的.另外,只有質量很好的商品才能打動顧客的心,只有價格上的優(yōu)勢和出色的營銷手段才能更好

10、的吸引顧客.還有就是對顧客的需求不能一概而論,尋找顧客千差萬別的需求才會有廣闊的發(fā)展空間.總之,開辦一家校園二手商品店的前景是樂觀的.營銷策略一 產(chǎn)品定位我們的主要商品是針對校園的廣大師生的，我們的宗旨是為廣大師生服務。二手交易市場,我們主要定位在校園內(nèi)師生的所需與所求之間的媒介.我們的主要商品來源于校內(nèi)的老師與學生想要轉手的物品,同時根據(jù)需要也可以從其他學校,社會市場上獲得部分物品來滿足校園市場所需.當然,這些物品的質量與品質是能夠得到充分保證的.根據(jù)調查問卷分析,我們提供的主要商品有書籍,體育用品.當然我們所提供的商品種類遠不止這些,我們會根據(jù)行情適時地做出相應的調整,以最優(yōu)服務最安全的商

11、品來滿足校園中廣大師生的需求。關于書籍類，在學生群體中，由于文化程度和所接受教育的不同，學齡前兒童和小學生多以科普書籍和漫畫書籍為主，初中生和高中生多以教輔材料、科普、讀者、小說為主，大學生需要的書籍多為專業(yè)資格類考試書籍、各專業(yè)相關書籍、考研類書籍、四六級筆記以及各種刊物。二 價格考慮到我們的主要顧客是學生著一群體，學生群體具有一些特殊性，例如，信息傳遞性，容易接受環(huán)境的影響，對價格比較敏感等，我們采用低成本戰(zhàn)略，即我們會適當降低給我們提供貨源的價格，然后在此基礎上考慮我們的經(jīng)營利益適當?shù)募觾r賣給顧客采取薄利多銷的營銷方式。同時利用消費者的數(shù)字認知心理，決定將某些特殊產(chǎn)品的價格在數(shù)字上不進位

12、,而保留零頭,根據(jù)顧客愿意接受的價格而定價.(浮動定價也可以采用),根據(jù)學生對價格比較敏感以及愛占小便宜的心理,對一般商品采用浮動定價是很可取的.在經(jīng)營初期為使經(jīng)營風險降到最小，部分商品采用抽成法。（我們會結合市場行情給售賣者提出售價合理售價貼心服務）定價策略 （正常營業(yè)后延用）1圖書回收 我們在舊書買入時使用“ABC”三級分類。即外觀像新書，買后可直接出手的書 籍為A級，按低于原價的40%收購；擦拭消毒整理后可出售的書籍屬于B級，按低于原價的30%收購；又無法清除的污漬或涂寫的書為C級，以最高5元的價格收購。而封面脫落、有涂鴉或筆記的書則沒有收購價值。另外，針對

13、那些從民間“資源回收業(yè)者”手中收購的圖書價格每斤約為0.5元至0.7元。 2圖書銷售 在銷售圖書時我們將所有的二手圖書均按原價的50%出售（印刷同樣的封皮進行包裝），對于三個月內(nèi)沒有出售的圖書，則按照收購時成本價格進行出售（保證產(chǎn)品的更新速度）。二手運動器械同上。三 渠道<一> 供貨渠道一,二手商品市場不同于一般商品市場,一般的商品市場其貨源供貨比較集中,能夠保證其正常營業(yè)活動的貨物供應.而二手商品的貨源相當分散,而且不能保障其貨物的供應需求或者說很難保障貨物的供應需求.因此通過適當?shù)墓┴浄矫娴臓I銷是很有效的. 主要方式有:1通過海報,展板宣傳,鼓勵同學們愛惜自

14、己的物品,將自己用不到的物品通過二手商品市場賣掉,不僅可以換一部分錢而且物品也得到了合理的利用,節(jié)約了自己有限的空間,也為環(huán)保做了一定的貢獻.2通過網(wǎng)絡宣傳(在校園BBS上宣傳)3人員宣傳二、二手商品市場除了與一般性商品市場在供貨方面有很大的不同外,在供貨的質量與品質上也有很大的不同之處.一般性商品的貨源主要來自于正規(guī)的廠商,其質量與品質有比較大的保障,但是二手商品貨源的質量與品質就不要說了.我們并非也不可能精通各種物品的用途和操作方式,就不能完全保障二手商品的質量與品質,所以也是經(jīng)營成敗的關鍵性問題之一,解決這一問題我們可以采取以下幾種方式:1物品有正規(guī)的發(fā)票與保修卡(未過期);2物品供應者

15、提供詳細的聯(lián)系方式<二> 顧客渠道1店面營銷店面就是好比一個人的臉面,也可以說是一個店的形象.二手商品店雖然不能同一些品牌的專賣店的店面設計相比,但也應該體現(xiàn)他的個性與特點.我們的店面設計要符合大學生的心理特征：大方、高雅而不拒人于千里之外。2陳列營銷店面吸引顧客以后,商品陳列的作用就顯現(xiàn)出來了.陳列物品整齊潔凈,柜臺之間要保持適當?shù)木嚯x便于顧客挑選商品。陳列要求:講究美觀而且便于顧客取放體現(xiàn)商品的特征存放錯落有致,讓顧客有大的選擇余地。3、體驗營銷問卷調查顯示,對二手商品放心程度一般的占60%以上，因此，讓顧客親身體驗一下商品是相當重要的?？梢愿鶕?jù)顧客的需要讓顧客體驗，如有特殊需

16、要可以適當延長顧客的體驗時間。四 促銷（1）一般性宣傳，可以通過海報，展板等形式宣傳，及時地將產(chǎn)品信息傳遞給廣大師生。這種方式宣傳比較方便快捷，廉價，是實行低成本戰(zhàn)略的一種體現(xiàn)方式。（2）人員促銷，針對學生群體，最傳統(tǒng)也是最有效的方式就是深入學生宿舍，直接將商品帶到宿舍中去任其選購。（3）網(wǎng)上宣傳，如微信、QQ、網(wǎng)站廣告等 具體促銷策略1數(shù)量折扣 當顧客購買達到一定數(shù)量時再給予一定的優(yōu)惠。一次性購買5本以上（含5本），可享受九五折優(yōu)惠；一次性購買10本以上（含10本），可享受九折優(yōu)惠；一次性購買15本以上（含15本），可享受八七折優(yōu)惠；一次性購買20本以上，可享受八五折優(yōu)惠

17、。 2會員折扣 當顧客購買累積達一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予折扣。一次性購書滿200元可以辦理會員卡一張，會員卡享受積分待遇。 活動一： 回饋每10元付出：每消費10元積1會員積分，讓顧客的付出都獲得回報。 活動二： 分分抵現(xiàn)金：抵扣無限制，累積的積分可與下次在購買時抵扣消費金額，每20會員積分可抵扣3元現(xiàn)金，每次抵扣無最低消費限制、抵扣積分無上限。資金需求一、啟動資金需求1、啟動期含義：公司運營前三個月準備期一個月，正式營業(yè)的兩個月2、A.賣場租金：預付一季度押金3個月*（800）元/月=2400元/月（月租：50平米*

18、16元/平米=800元） B鋪貨成本：為充實店面，前期需鋪貨1200元（二手書籍類：500 元 ；體育建材類： 700 元 ；） C.人力成本：預留兩個月1800元/人*2*2=7200（月人力成本：店員2名，1800元/人，按績效給予提成） D.簡單裝修 門面店牌300元；室內(nèi)用品的購買貼墻壁的四層幾架(木制)320元;靠墻的大書架約700元,一套二折式櫥柜約2000元; E配套設施：電腦1臺（以供搜索物品）2000元，收銀臺300元，接待桌椅200元，開通網(wǎng)絡800元/年，電話200元； 計算器,帳簿,筆紙,掃把、書皮（對舊書籍進行清理包裝）等小物品開銷約500元 ； F工商注冊和稅務登記

19、工本費：300元 G開業(yè)設施：鼓風機拱門150元; 花籃100元； 禮炮100元 H. 網(wǎng)站建設及網(wǎng)絡廣告費用：1000元+3000元=4000元（至少運作一個月） I預留流動資金：5000元 3、啟動資金需求量 A、總計金額：27670元 (2400+1200+3600+300+320+700+2000+2000+300+200+800+200+500+300+4000+150+100+5000=27670)其中 a)第一個月實際可用現(xiàn)金流 16200 元（C+H+I= 16200 ） b)將立即轉化成為固定成本的部分為11470元（27670元16200元=11470元）二、備用資金200

20、00元為應對經(jīng)營中各種不確定因素和不可預知的風險，以保障強勁的現(xiàn)金流，確保創(chuàng)業(yè)成功，特設立應急資金一項，以備不時之需。三、總資金需求 1、需求量： 47670（27670元啟動資金+20000應急資金） 2、資金類型：現(xiàn)金 3、資金來源：學校投資15萬元整財務計劃1. 財務戰(zhàn)略：采用穩(wěn)健的財務戰(zhàn)略，尤其是前三個月，要保障現(xiàn)金流始終是增長的。2. 現(xiàn)金流控制：按照100%的利潤，如果需要保證現(xiàn)金流式增長的，只需要保證每天的出貨量大于日均成本（成本分攤到天）即可3. 盈虧平衡分析3.1平衡點：即每月總成本為4850元 3.2每月成本項目 A.固定成本：800元月租+3600元人力工資=4400元

21、B非固定成本估計： a.水電費 200 b.收貨搬運費 50元/次(5次/月)*1月=250元4. 財務預測：預計我們經(jīng)過鋪貨過程后，正式營業(yè)的第一個月即可基本實現(xiàn)收支平衡，我們將于第二個月開始盈利。單位：元固定費用租金9600店面裝修費5420書架及櫥柜2700辦理營業(yè)執(zhí)照相關費用300變動費用水電費2400電話費1000網(wǎng)費 800郵費8000廣告費用3000人工費43200預備金20000備注：自備電腦1臺，價值2000元未來五年的收入、成本等費用預測表： 單位：元第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入100000200000250000250000250000成/p>

22、152001520015200職工工資43200432004320043200 43200現(xiàn)金流量表 單位：元年份第一年第二年第三年第四年第五年項目銷售收入100000200000250000250000250000成本15690058400584005840058400稅前利潤56900141600141600141600141600稅收5580169601696016960凈現(xiàn)金流量-56900136020124640124640124640吸收投資收到的資金150000資產(chǎn)負債表單位：元年份第一年第二年第三年第四年第五年項目貨幣資金150000應收賬款00000預付賬款43200存貨 5

23、0005000500050005000固定資產(chǎn)1147011470114701147011470資產(chǎn)總計20967016470164701647016470項目20142015201620172018應付賬款1647016470164701647016470短期借款00000應付工資432000000應付福利費00000長期借款00000實收資本150000總計20967016470164701647016470損益預測表單位：元年份第一年第二年第三年第四年第五年項目一、營業(yè)收入 100000100000150000150000150000營業(yè)成本15690015200152001520015

24、200二、營業(yè)利潤-5960027900848008480084800營業(yè)外收入00000營業(yè)外支出00000三、利潤總額-5960027900848008480084800所得稅費用5580169601696016960四、凈利潤-5960022320678406784067840 管理層公司的股東名單，認股比例及特權 一股東名單、認股比例 楊曉蘭（20%）、孫騰（20%）、王麗婷（20%）、石磊（20%）、田彬（20%）。楊曉蘭，女，就讀于太原工業(yè)學院，具有優(yōu)秀的領導能力，善于協(xié)調、溝通、責任心強，精通人力，財務，營銷等相關專業(yè)知識；孫騰，女，就讀于太原工業(yè)學院，對人力

25、資源有著較為深入的研究，善于識人，用人，為公司的招聘，培訓做相關規(guī)劃； 田彬，男，就讀于太原工業(yè)學院，對公司運營財務方面較為熟悉，工作認真嚴謹，具備財務，會計等相關專業(yè)知識； 石磊，男，就讀于太原工業(yè)學院，對市場具有較為敏捷的觀察能力，獲得最新的市場信息，具備市場營銷方面的相關專業(yè)知識； 王麗婷，女，就讀于太原工業(yè)學院，具有良好的溝通協(xié)調能力，時間觀念較強，對公司各種安排穩(wěn)妥，具備戰(zhàn)略管理等相關專業(yè)知識。 二、特權  有限責任公司的股東向股東以外的人轉讓股權，應當經(jīng)其他股東過半數(shù)同意。經(jīng)股東同意轉讓的股權，在同等條件下，其他股東有優(yōu)先購買權。兩個以上股東主張行使優(yōu)先購買權的，協(xié)商確定各自的購買比例；協(xié)商不成的，按照轉讓時各自的出資比例行使優(yōu)先購買權。公司章程對股權轉讓另有規(guī)定的，從其規(guī)定。