對(duì)寫作策劃等有用

1、 學(xué)生環(huán)保社團(tuán)項(xiàng)目管理培訓(xùn)之文書寫作有關(guān)會(huì)議的一些文書寫作會(huì)議在一個(gè)組織的發(fā)展以及項(xiàng)目實(shí)施過程中是非常重要得一個(gè)環(huán)節(jié)，會(huì)議的效果決定著組織的成敗以及項(xiàng)目的好壞。以開展項(xiàng)目為例，項(xiàng)目實(shí)施前要開會(huì)協(xié)調(diào)安排，實(shí)施后要總結(jié)分析，還要搞評(píng)估。因此在項(xiàng)目中用得最多的文書就是與會(huì)議有關(guān)的文書。我看過很多類似的文書，但是沒有多少是令人滿意的，可以說是“四不像”，不像會(huì)議記錄、不像會(huì)議紀(jì)要、不像會(huì)議總結(jié)、不像會(huì)議決議。在本文中將重點(diǎn)介紹以上幾種與會(huì)議有關(guān)的文書的區(qū)別和聯(lián)系，以及相關(guān)的寫法。在寫這些之前按照會(huì)議的流程我先介紹一下會(huì)議通知的寫法。會(huì)議通知會(huì)議通知是一個(gè)說明介紹性的文書，它寫的效果好決定著會(huì)

2、議的成敗。我相信一個(gè)寫得不詳細(xì)、沒有什么吸引力的會(huì)議通知是沒有多少人愿意參加這個(gè)會(huì)議。首先，正規(guī)的通知要求的幾要素是必不可少的。簡(jiǎn)單的會(huì)議通知至少要包括以下幾個(gè)方面：時(shí)間、地點(diǎn)、主題、參會(huì)人員。時(shí)間至少要精確到十分鐘，能夠精確到分鐘最好，這樣大家看到通知后就會(huì)知道這個(gè)會(huì)議要求很準(zhǔn)時(shí)，而不是一個(gè)大概得的整點(diǎn)，這樣的時(shí)間通知一般都會(huì)有人遲到；通知的地點(diǎn)應(yīng)該準(zhǔn)確到哪一間房子，怎么走，做什么車可以到達(dá)等，這樣才能避免出現(xiàn)模糊概念，對(duì)參會(huì)人員造成誤解，耽誤到會(huì)時(shí)間；在會(huì)議通知中將會(huì)議主題說明，能夠讓參會(huì)人員提前做好準(zhǔn)備，了解相關(guān)情況，如果可以，最好將議題做一個(gè)列舉，這樣更好；對(duì)于參會(huì)人員的要求也要準(zhǔn)確，

3、“有關(guān)人員”是非常籠統(tǒng)的說法，必須指明需要參加會(huì)議者的身份。如果是比較詳細(xì)的通知，可以寫清楚會(huì)議的目的，也就是為什么要開這個(gè)會(huì)，必要時(shí)還可以加上一些其他的可以吸引參加的，與會(huì)議內(nèi)容有關(guān)的內(nèi)容。會(huì)議記錄及會(huì)議紀(jì)要一、會(huì)議記錄做一個(gè)項(xiàng)目，一般都需要成立一個(gè)專門的項(xiàng)目組來具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施。作為一個(gè)項(xiàng)目組，有一定的成員，經(jīng)常會(huì)在一起討論項(xiàng)目的各方面的問題，也就是開會(huì)。有時(shí)候的會(huì)議沒有主題，有時(shí)候的會(huì)議有主題；有時(shí)候主題比較大，有時(shí)候主題比較?。挥腥酥鞒?，沒有人主持。無論是哪種情況的會(huì)議，都應(yīng)該有會(huì)議記錄。它是會(huì)議情況的原始記錄，是最后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分析項(xiàng)目的原始參考資料。不要求寫很多，但是要求將會(huì)議真實(shí)

4、、準(zhǔn)確反映出來，同時(shí)要求記錄人員耳靈手快、會(huì)后及時(shí)整理。首先，會(huì)議記錄中需要詳細(xì)記錄會(huì)議的基本內(nèi)容。需要將會(huì)議的名稱、時(shí)間、地點(diǎn)、主持人、出席人數(shù)（人數(shù)較少可以直接記下出席人的姓名，人數(shù)多的時(shí)候可以采取簽到的形式）、會(huì)議記錄人等，如果比較正規(guī)，還需要寫出列席人員、缺席人員等。第二，要講會(huì)議內(nèi)容做詳細(xì)的記錄。包括會(huì)議的議題、討論過程、會(huì)議發(fā)言和講話內(nèi)容、傳達(dá)的問題或者做出的決議等。在我們很多會(huì)議中，經(jīng)常犯的錯(cuò)誤就是只將會(huì)議的最后結(jié)果進(jìn)行了總結(jié)公布，我們從會(huì)議記錄中看不到參會(huì)人員的觀點(diǎn)，對(duì)一些問題的討論等，這樣的會(huì)議記錄是沒有什么作用的。在項(xiàng)目過程中，大多數(shù)的爭(zhēng)論是在會(huì)議上商量具體實(shí)施方案的時(shí)候，

5、如果不能將大家擔(dān)心的或者可能出現(xiàn)的問題的討論情況進(jìn)行記錄，我們以后可能還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。因此，會(huì)議記錄一定要按照會(huì)議的實(shí)際進(jìn)程詳細(xì)記錄開會(huì)情況和發(fā)言者的發(fā)言，真實(shí)反映發(fā)言人每個(gè)議題的看法和意見，不能隨便刪除。一般說是發(fā)言人如何說就怎么記，不能人為地加以整理和歸納，尤其是在會(huì)議某問題上出現(xiàn)分析的時(shí)候，會(huì)議記錄更要準(zhǔn)確詳盡的將分歧意見完整的記錄下來，以實(shí)現(xiàn)會(huì)議的實(shí)際全貌。二、會(huì)議紀(jì)要一些比較重要的會(huì)議結(jié)束后需要發(fā)會(huì)議紀(jì)要。會(huì)議紀(jì)要是對(duì)會(huì)議記錄的歸納和概括。因?yàn)闀?huì)議紀(jì)要來源于會(huì)議記錄，但又明顯不同于會(huì)議記錄。會(huì)議紀(jì)要是一種正式的公文，它記載的是會(huì)議的要點(diǎn)（與會(huì)各方所達(dá)成的共識(shí)），諸如會(huì)場(chǎng)氣氛、會(huì)上的

6、分歧、每位發(fā)言人的詳細(xì)發(fā)言等過于細(xì)致的情況在會(huì)議紀(jì)要中是不可能得到完整全面的反映的。會(huì)議紀(jì)要要求的比較多，在這里主要談?wù)剷?huì)議紀(jì)要的結(jié)構(gòu)及其寫法。會(huì)議紀(jì)要一般由標(biāo)題、開頭、主體、結(jié)尾四部分組成。1.標(biāo)題，要求標(biāo)明是何單位、何種性質(zhì)的會(huì)議，也有的只有會(huì)議名稱和文種組成。例如：“西安大學(xué)生綠色營(yíng)垃圾調(diào)查項(xiàng)目組項(xiàng)目中期總結(jié)會(huì)議紀(jì)要”或者就是“垃圾調(diào)查項(xiàng)目中期總結(jié)會(huì)議紀(jì)要”。2.開頭。簡(jiǎn)要介紹會(huì)議的基本情況，敘述召開會(huì)議的根據(jù)、目的、會(huì)議起止時(shí)間、地點(diǎn)、參加會(huì)議的人員、會(huì)議的基本議程、主要活動(dòng)和會(huì)議的結(jié)果等方面。例如：西安大學(xué)生綠色營(yíng)垃圾調(diào)查項(xiàng)目組中期總結(jié)會(huì)議于2003年6月10曰在×

7、5;×大學(xué)××教室舉行。西安大學(xué)生綠色營(yíng)執(zhí)行委員×××、×××以及項(xiàng)目組全體成員共23人出席了本次總結(jié)會(huì)議。項(xiàng)目組副組長(zhǎng)×××主持會(huì)議，項(xiàng)目組組長(zhǎng)×××總結(jié)了項(xiàng)目組上一階段的工作和項(xiàng)目實(shí)施情況，分析了項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題和已經(jīng)取得的成績(jī)，×××對(duì)項(xiàng)目組的工作提出了幾點(diǎn)要求，×××為搞好下一階段的工作提出了幾點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目的具體要求。3.主體。緊接開頭，具體闡述會(huì)議討論的問題和意見、結(jié)論和決

8、定以及對(duì)今后工作所提出的要求，從而把會(huì)議的主要精神和成果全面、具體、詳細(xì)的反映出來。常用的有概括敘述式或者發(fā)言記錄式兩種寫法。4.結(jié)尾。一般會(huì)議紀(jì)要不單獨(dú)寫結(jié)尾，主體最后一個(gè)問題寫完就結(jié)束全文。有些會(huì)議紀(jì)要要單獨(dú)寫一段結(jié)尾。會(huì)議總結(jié)和會(huì)議決議一、會(huì)議總結(jié)一些組織的會(huì)議總結(jié)，可以說它不是總結(jié)。有的就是會(huì)議前制定的會(huì)議流程，有的根本就不能看出會(huì)議到底開得怎么樣。與其這樣還不如不總結(jié)。一個(gè)好的會(huì)議總結(jié)應(yīng)該能夠說明這次會(huì)議召開的時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議主題、主持人等信息包括在內(nèi)，更重要的是要講會(huì)議的成果寫進(jìn)去，本次會(huì)議討論了哪些方面的問題，在哪些方面達(dá)成了共識(shí)，對(duì)組織或者項(xiàng)目有什么促進(jìn)（積極的）作用，會(huì)議有什

9、么不足，為什么有這些不足我認(rèn)為會(huì)議總結(jié)如果包含了這些方面才能算是一個(gè)比較好的總結(jié)，因?yàn)榭偨Y(jié)應(yīng)該是一份經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。二、會(huì)議決議會(huì)議決議實(shí)際上主要內(nèi)容就是會(huì)議總結(jié)中的達(dá)成的共識(shí)。有的沒有達(dá)成真正的共識(shí)，但是根據(jù)組織的一些規(guī)定達(dá)到了一定的比例通過的問題即上升為決議。決議可以是一致通過的，也可以是參會(huì)人數(shù)達(dá)到了應(yīng)參會(huì)人數(shù)的一定比例，應(yīng)參會(huì)人數(shù)中的一定比例的贊同，符合組織通過決議的數(shù)量即為通過決議。決議的內(nèi)容也應(yīng)該包括時(shí)間、地點(diǎn)、什么性質(zhì)的會(huì)議（表明是否有權(quán)通過相關(guān)的決議）、應(yīng)到會(huì)人數(shù)、實(shí)際到會(huì)人數(shù)、每個(gè)決議的內(nèi)容（可以包括通過的情況）以及執(zhí)行者等內(nèi)容。決議是一個(gè)組織的比較正式的文書，相當(dāng)于國(guó)務(wù)院的法律

10、一樣，具有一定的權(quán)威性，有效的決議要求組織或者項(xiàng)目成員嚴(yán)格按照決議的內(nèi)容去執(zhí)行。大多數(shù)學(xué)生社團(tuán)在實(shí)際操作的時(shí)候，有兩個(gè)文書是必不可少的，一個(gè)是會(huì)議記錄，一個(gè)是會(huì)議總結(jié)。如果能夠?qū)⑦@兩樣做好了就差不多了，在必要的時(shí)候可以加上其他的一些文書。這些文書有效處理能夠?qū)?xiàng)目起到一定的促進(jìn)作用，在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)的總結(jié)分析等環(huán)節(jié)以及組織經(jīng)驗(yàn)的積累上也能夠發(fā)揮其重要的作用。從文書的寫作可以顯示出一個(gè)組織的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，寫得好，管理得好，說明這個(gè)組織走上了正規(guī)了，其發(fā)展將比較順利，一切行為都有章可循；而寫得不好的則表現(xiàn)出其組織管理得混亂，后面的路還很艱難。建議各個(gè)組織能夠從這些小事做起，扎扎實(shí)實(shí)的做好組織和項(xiàng)目

11、的工作。策劃書寫作指導(dǎo)教材(校園版本）協(xié)會(huì)策劃一個(gè)活動(dòng)的思想： 協(xié)會(huì)策劃活動(dòng)，要符合下面三個(gè)要求之一。 一提高會(huì)員的公關(guān)能力，增加會(huì)員的公關(guān)知識(shí)。 二增加公關(guān)協(xié)會(huì)在華農(nóng)大和在其他高校的影響力。 三協(xié)助社聯(lián)完成團(tuán)委交下的任務(wù)。 協(xié)會(huì)策劃活動(dòng)的原因： 一要完成社聯(lián)分配的任務(wù)。 二為會(huì)員，理事提供知識(shí)和實(shí)踐機(jī)會(huì)。 三完成答應(yīng)商家的任務(wù)。 協(xié)會(huì)舉辦活動(dòng)的流程 一在委員和理事大會(huì)上征求活動(dòng)方案，經(jīng)過大會(huì)的意見和可行性分析，確立活動(dòng)。 二由秘書部書寫策劃書，其他部門可以給提供資料和提出修改意見，最后由會(huì)長(zhǎng)團(tuán)通過。 三策劃書上交社聯(lián)，團(tuán)委審批，包括經(jīng)費(fèi)，場(chǎng)地，海報(bào)張貼，橫幅張掛等等。 四拉贊助。 五完成具體

12、工作計(jì)劃  六。開展活動(dòng)。 一  策劃書的一般內(nèi)容 1  主題2  前言3  活動(dòng)介紹4  工作計(jì)劃5  宣傳計(jì)劃6  商家補(bǔ)償計(jì)劃7  經(jīng)費(fèi)預(yù)算二  策劃項(xiàng)目的簡(jiǎn)單分析 1  主題：a dot      有明確的中心思想b.    有現(xiàn)實(shí)的意義2  前言：a.    

13、 策劃的宗旨b.    活動(dòng)背景的分析c.    活動(dòng)必要性d.    活動(dòng)可行性e.     活動(dòng)意義3  活動(dòng)介紹：a.     活動(dòng)目的b.    組織機(jī)構(gòu)c.    活動(dòng)時(shí)間d.    活動(dòng)地點(diǎn)e.     活動(dòng)內(nèi)容f.     效果預(yù)測(cè)4  工作計(jì)劃：a.&#

14、160;    申請(qǐng)審批b.    尋找合作組織c.    尋找贊助單位d.    邀請(qǐng)嘉賓e.     籌備資金f.     現(xiàn)場(chǎng)布置g.    活動(dòng)進(jìn)程h.    人員分工i.     清場(chǎng)處理5  宣傳計(jì)劃：a.     活動(dòng)宣傳b.    商家宣傳6 

15、 商家補(bǔ)償計(jì)劃a.     效果預(yù)測(cè)b.    宣傳方案（加強(qiáng)）7  經(jīng)費(fèi)預(yù)算：    a. 立項(xiàng)周密b. 項(xiàng)目細(xì)化三  部分策劃項(xiàng)目的詳細(xì)分析 1  商家補(bǔ)償計(jì)劃：a.     冠名權(quán)b.    傳單宣傳c.    小冊(cè)子宣傳d.    海報(bào)宣傳e.     易拉寶宣傳f.   

16、0; 展板宣傳g.    宣傳欄宣傳h.    橫幅宣傳i.     網(wǎng)站宣傳j.     廣播臺(tái)宣傳k.    刊物宣傳l.     獎(jiǎng)品宣傳m.   產(chǎn)品宣傳n.    工作人員用品宣傳o.    咨詢點(diǎn)宣傳p.    促銷點(diǎn)宣傳q.    幕布宣傳r.     嘉

17、賓發(fā)言s.     現(xiàn)場(chǎng)鳴謝t.     問卷調(diào)查u.    媒體宣傳v.     形象策劃w.    產(chǎn)品代理X高校發(fā)布會(huì)Y提供學(xué)生業(yè)務(wù)員拉贊助指導(dǎo)教材1  熟悉自己的學(xué)校，自己的協(xié)會(huì)或?qū)W生會(huì)。 2  收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動(dòng)信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。 3  鎖定公司后，先對(duì)該公司有點(diǎn)初步了解，尋求話題和合作點(diǎn)。 4 

18、0;出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類型活動(dòng)好的一面和協(xié)會(huì)一些歷史經(jīng)典資料。 5  選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好23個(gè)人一組，男女搭配。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。 6  選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時(shí)間。 7  外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動(dòng)都代表著協(xié)會(huì)的形象。所以注意言行，裝束。 8  拉贊助最大的財(cái)富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個(gè)公司，甚至一個(gè)公司的高層。了解他們的運(yùn)作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。 如何拉贊助  &#

19、160; 在曰常交往中，我發(fā)現(xiàn)有些同學(xué)對(duì)“拉贊助”存在誤會(huì)以為“拉贊助”就是磨嘴皮子，說白了就是“騙”；這么說來，我不僅是個(gè)騙子，還是個(gè)“慣騙”、“巨騙”我無力也不愿承受這個(gè)“罪名”因此向您“申訴”，同時(shí)期待您的批評(píng)指正。     在我看來，拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋。每個(gè)階段有不同的工作重心及應(yīng)對(duì)方法。  一、策劃階段。    首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。    如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的

20、合作方案。                               （一），對(duì)方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。）（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問題回答，是說服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方

21、宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比如說校電臺(tái)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各協(xié)會(huì)也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)去找電腦商；足球協(xié)會(huì)去找體育器材專營(yíng)商，健美協(xié)會(huì)、時(shí)裝協(xié)會(huì)，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會(huì)來，就會(huì)覺得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說服對(duì)方的重要條件。做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)

22、搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“*”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這就要求我們?cè)诓邉潟M可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠(chéng)以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分：前言，活動(dòng)介紹，工作計(jì)劃，宣傳計(jì)劃，商家補(bǔ)償計(jì)劃，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時(shí)應(yīng)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素

23、材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對(duì)方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠(chéng)意的。  二、交涉階段。    如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。    首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）

24、衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。    其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢(shì)表情等感染對(duì)方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的問題務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲

25、不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對(duì)策劃書的合作條款，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃飯時(shí)，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個(gè)眼神被我捕捉。我會(huì)揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實(shí)我的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問題，即是“注視”而非非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”還是老方法觀察對(duì)方的反應(yīng)靈活處理。    以上談的都是一些交往過

26、程中應(yīng)該注意的問題，事實(shí)上該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠(chéng)懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)而不是一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實(shí)現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始至終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是

27、消除對(duì)方的后顧之憂，引導(dǎo)對(duì)方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費(fèi)上作出讓步，而我協(xié)所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠(chéng)意的；（2）合作雙方要有合作誠(chéng)意，如果你方價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠(chéng)意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對(duì)方真正了解你的

28、話意后，還是會(huì)覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這才是對(duì)雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕的引開話題）。結(jié)果，對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理，并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過程。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過程中，確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度來考慮問題，理由很簡(jiǎn)單：只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。

29、三、落實(shí)階段。    在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩?！倍乖p者“撿了芝麻，丟了西瓜?！迸e一個(gè)例子，我協(xié)曾給嘀嗒網(wǎng)站辦砸了一件事，對(duì)方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對(duì)方再也不敢找我合作，但其后的講座活動(dòng)依然找我們合作，而且“資金由

30、我們操控，物品由我們支配，”問題是對(duì)方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我們呢？原因很簡(jiǎn)單：活動(dòng)不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個(gè)過程中，我們是負(fù)責(zé)的，我們的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個(gè)好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。如何做好落實(shí)工作，我以為最佳方式即與對(duì)方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問題。 四、反饋階段    先回答一個(gè)問題：為什么要反饋？    首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，工作做到家。；  &#

31、160; 其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。    第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補(bǔ)救辦法一般說來，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般不會(huì)太難學(xué)生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。    此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”，第

32、二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對(duì)方信任你，欣想你，他們將全力支持你。 最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。這其實(shí)是追求女孩子的“七字金經(jīng)”，我把它稼接到交際領(lǐng)域也是管用的，可見不愧是“金經(jīng)”。膽大超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細(xì)處處留心皆學(xué)問。臉皮厚臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長(zhǎng)期磨練的成果臉皮

33、夠厚。備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法： 1114查公司號(hào)碼。 2通過協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得以聯(lián)系過公司聯(lián)系資料。 3逛街的時(shí)候，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。 4通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方法。 5通過商品得到公司的聯(lián)系方法。 6通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方法。 備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。 1不要在前臺(tái)小姐哪里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒有決定權(quán)。 2當(dāng)公司叫你傳真過去的時(shí)候，不要理他，最好說送上門或直接見面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià)格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都沒有結(jié)果的。 3去一家公司，無論你如何失敗，對(duì)方如何沒有誠(chéng)意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方法（卡片）。 4拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。 5拉贊助的時(shí)候注意提及具體，細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的。 引用，在一個(gè)與我們具有相同性質(zhì)的社團(tuán)里看到的對(duì)于