會(huì)議型酒店市場(chǎng)推廣營(yíng)銷策劃方案

1、會(huì)議型酒店市場(chǎng)推廣營(yíng)銷策劃方案 一、會(huì)議促銷在一個(gè)有著完美市場(chǎng)推廣計(jì)劃的酒店里，廣告和促銷扮演著關(guān)鍵的角色。以主題餐會(huì)為例來(lái)說(shuō)明酒店如何進(jìn)行會(huì)議促銷：所有的廣告和促銷策略的運(yùn)用必須是有具體目標(biāo)的觀眾，并能反應(yīng)會(huì)議服務(wù)所提供的職業(yè)性和創(chuàng)造性。  二、電話銷售電話銷售是另一種非常好的開發(fā)潛在客戶的方法，比個(gè)人訪問(wèn)銷售節(jié)省很多時(shí)間。成功的電話銷售開始于你對(duì)目標(biāo)對(duì)象的期望、你想傳達(dá)的信息，和你期望達(dá)到的結(jié)果。由于你只有有限的時(shí)間去展示你的服務(wù)，所以，準(zhǔn)備好包含關(guān)鍵和重點(diǎn)事項(xiàng)的文字稿是至關(guān)重要的。打電話的人可以事先預(yù)演，直到聲音聽起來(lái)自然并傳達(dá)的使人感到饒有興趣。 理想的情況是，電話

2、攬客會(huì)使客人嘗試預(yù)訂或面談?dòng)懻摼唧w事宜。至少，要試著得到客人允許給其寄送餐銷部的宣傳冊(cè)。 三、銷售信函銷售信函是另一種開發(fā)業(yè)務(wù)的有效途徑。銷售信可以按照格式化的信函和個(gè)性化的信函等來(lái)分類。不管選擇了什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)，銷售信函都是應(yīng)該能引起客戶注意，激起其興趣和對(duì)產(chǎn)品的渴望，并提供給客戶一種采取購(gòu)買行動(dòng)的手段，所以最好給客戶一份完整的最新宣傳資料(SALES-KIT)。這被稱為AIDA規(guī)則。四、客戶咨詢反饋不管你收到哪類業(yè)務(wù)咨詢，在銷售之前，你應(yīng)該獲得客戶的相關(guān)信息，客戶所屬的組織和功能需求。客戶咨詢可以是書面的，傳真或電子郵件、電話或面談等方式。(一）、電話咨詢一個(gè)來(lái)自潛在客戶的書面

3、咨詢不應(yīng)該以書面回答。以電話的方式聯(lián)系客戶要快得多。電話回復(fù)客戶的另一個(gè)理由是：潛在客戶的來(lái)信很少有寫得非常具體的。通過(guò)電話與客人交談，會(huì)議銷售人員可以確定客人的準(zhǔn)確需求，給出會(huì)議廳和會(huì)議菜單及談判條款的詳細(xì)資料。 （二）、傳真和電子郵件咨詢以傳真回復(fù)客戶傳真咨詢的好處是可以及時(shí)的回復(fù)潛在的客戶而不用打攪他。同樣，電子郵件咨詢應(yīng)該用電子郵件咨詢回復(fù)。電子郵件可以提供及時(shí)的答復(fù)，其中信息可以被打印出來(lái)，有助于確保通訊資料的保存，電子郵件的信息還可以傳發(fā)給部門里其他將會(huì)涉及此項(xiàng)活動(dòng)的有關(guān)人員。 （三）、客人面談咨詢當(dāng)一個(gè)客戶不期而至咨詢會(huì)議室的功能區(qū)域時(shí)客人的面談咨詢應(yīng)該得到有

4、效和殷勤周到的處理，可按以下的兩個(gè)部分來(lái)考慮，硬件部分與軟件部分： 硬件設(shè)施要求：  1、侯客室  2、銷售辦公室 軟件要求：1、前臺(tái)服務(wù)員和餐銷部員工（當(dāng)客人在大堂等待或客人來(lái)到宴會(huì)部時(shí)）應(yīng)該為歡迎客人并為其提供座位。2、前臺(tái)服務(wù)員應(yīng)該把客戶的姓名記錄下來(lái)，并且立即交給會(huì)議銷售人員，如果需要客人等待，應(yīng)該告訴客人等待會(huì)見(jiàn)的大概時(shí)間。3、應(yīng)該為客人送上咖啡或茶水和閱讀資料。會(huì)議人員在和客戶面對(duì)面接觸過(guò)程中要有一套完整的的操作程序，首先要一套完整明確的會(huì)議銷售手冊(cè)。   ²   

5、0;    關(guān)于如何處理連續(xù)的會(huì)議活動(dòng)   ²        會(huì)議活動(dòng)記錄存檔和跟蹤程序   ²        攬客和預(yù)訂程序   ²        準(zhǔn)備會(huì)議EO單的方法和其他計(jì)劃表   ²    &

6、#160;   關(guān)于日期和地點(diǎn)的政策   ²        確認(rèn)程序和取消程序   ²        會(huì)議廳的租金和布置收費(fèi)   ²        定金和退款政策   ² 信用程序以及擔(dān)保政策等 會(huì)議銷售技巧：一、給與選擇如果該提

7、供的選擇正是對(duì)特殊需求的答案，客人通常會(huì)購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品，在前面的例子中，客人可能選擇豪華經(jīng)典型服務(wù)，因?yàn)樗呀?jīng)表示出要給公司領(lǐng)導(dǎo)留下深刻印象的意愿。不管客人是高價(jià)客戶還是經(jīng)濟(jì)型客戶，在給客人介紹的時(shí)候一定要按照產(chǎn)品種類和價(jià)位的“ 高中低”不同的推薦給客人，并暗示客人一般性客戶都會(huì)選擇的產(chǎn)品是哪些，這種強(qiáng)力推薦性銷售或高價(jià)銷售技術(shù)可以運(yùn)用到所有場(chǎng)合刺激客戶的從中心理和中庸心理。 二、提供樣板會(huì)議廳參觀會(huì)議廳或者其他功能廳已經(jīng)布置就緒的話，可以采用的另一個(gè)銷售宴會(huì)廳的放大是讓客人參觀會(huì)議設(shè)施。如果客人看見(jiàn)了他們將會(huì)使用的會(huì)議廳的設(shè)施、裝飾和會(huì)議服務(wù)的話，他們的腦海中就會(huì)很容易地浮現(xiàn)出一次成功的活動(dòng)圖像。 三、換位思考銷售的關(guān)鍵是你要設(shè)身處地，把自己放在客人的位置。當(dāng)一個(gè)客人預(yù)定了一次會(huì)議活動(dòng)，他或她通常會(huì)認(rèn)識(shí)到某種風(fēng)險(xiǎn)因素?？腿丝赡軟](méi)有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)關(guān)注他或她給商業(yè)伙伴和客人帶來(lái)的印象，所以，他或她可能會(huì)關(guān)注食品和服務(wù)的質(zhì)量、成本以及如果有差錯(cuò)會(huì)發(fā)生什么?？腿讼氪_保萬(wàn)無(wú)一失，你的工作就是成為一個(gè)咨詢師和問(wèn)題解決者。要和每個(gè)客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系，以便能夠把客戶的負(fù)面關(guān)注轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的期望。&