銷售終端九千理論

1、銷售終端“九千”理論終端市場，就是銷售渠道的最末端。終端市場擔(dān)負著承上啟 下的重任。所謂承上，就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下就 是下聯(lián)消費者。有些廠家在營銷活動中陷入的誤區(qū)之一就是 過分夸張了廣告拉動市場的作用，忽視了終端的建設(shè)。在當(dāng) 今的市場上，許多廠家吸取了失敗的教訓(xùn)，開始實現(xiàn)營銷戰(zhàn) 略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力 提高零售店的鋪貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率。到如今， DVD 終端爭奪戰(zhàn)愈演愈烈，掌握了終端 也就掌握了市場主動權(quán)。然而，決勝終端，最關(guān)鍵的還是扎 扎實實的“精耕細作，軟硬兼施” 。一種品牌在同類產(chǎn)品中的地位，是通過市場占有率來體現(xiàn)的，而占有率又首先表現(xiàn)在終端

2、的存在程度，即鋪 貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設(shè)與拓展十 分關(guān)鍵；促銷員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購技巧對消費者的現(xiàn)場購買影 響也相當(dāng)重要。千軍萬馬 :全員參與銷售產(chǎn)品并不只是銷售人員自己的工作。從某種程度上來說，公司內(nèi)部的所有員工都應(yīng)該參與到銷售中來。企業(yè)的銷售需要各個部門的相互協(xié)調(diào)。沒有其他部門的協(xié)調(diào)， 再好的銷售人員也不可能與顧客建立起一種長久的關(guān)系。企業(yè)是一個系統(tǒng)，企業(yè)的發(fā)展有賴于系統(tǒng)中各個 環(huán)節(jié)良好的協(xié)調(diào)運行，如果某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就會影響到 別的環(huán)節(jié)，甚至可能導(dǎo)致整個系統(tǒng)的癱瘓。銷售部門作為這 一系統(tǒng)中的一環(huán)，在發(fā)展過程中也需要其他部門的支持。如 果其他部門配合得好，那么銷售就能得

3、以正常進行；如果配 合得不好，那么就可能導(dǎo)致客戶的不滿，使銷售工作難以進 行。內(nèi)部及部門間的溝通對銷售人員的成長是十分重要的。 當(dāng)然，銷售主管在其中負有很重要的責(zé)任，他們不但要負責(zé) 銷售人員的健康成長，還要負責(zé)銷售部門與其他部門的協(xié)調(diào) 溝通。事實上，對于大部分公司來說，銷售主管及銷售人員 必須成為與其他部門打交道的催化劑。千方百計 :促進銷售生意場上最大的忌諱之一就是只專注于收入，而 在市場運作上花費不足。其實，優(yōu)秀的商人總是把策略性成 本和非策略成本區(qū)別開來。他們總是無情地削減非策略性成 本，由此擴大利潤，以騰出更多的錢花在市場運作和其他策 略性成本上。大多數(shù)真正成功的、創(chuàng)利的企業(yè)家在市場運

4、作上的花銷超出其競爭對手，如果在絕對值上超不過，就在銷 售百分比上超過。對許多企業(yè)而言，銷售力量是最重要的財富，對 于企業(yè)的成功與否，他們這些人比你工廠中的磚頭、水泥、 機器更重要。企業(yè)花幾百萬去維護工廠，卻舍不得花錢去支 持銷售，這就是“丟了西瓜撿芝麻” 。企業(yè)一定要記住，要把 策略性成本與非策略性成本區(qū)別開來。要使企業(yè)利潤倍增， 就要充分支持前者，而將后者減到最低限度。千姿百態(tài) :終端促銷 無促則無銷，商家憑什么幫你賣東西？消費者憑 什么買你的東西？你去讓人家品嘗嗎？你去和人家口干舌燥 地講嗎？人家會買你的帳嗎？你希望人家和你一樣去認(rèn)知你 的東西？可能嗎？商品千姿百態(tài)千萬種，眾口更是難調(diào)。

5、綜 觀食品市場：飲品 （水、茶、飲料 ）；糕點 （蛋糕、餅干 ）；方便 食品（方便面 ）；休閑食品；兒童食品；糖果；酒類等各種軟、 硬廣告各種促銷品無孔不入。滲透到各類商品。各層次消費 者之中。比如軟廣告有：宣傳單、吊旗、海報、各種會議等。 硬廣告有：電視、報刊、電臺等。而促銷品更是五花八門，眼花繚亂。木制的、布 藝、陶瓷、金屬、橡膠、紙塑各種材質(zhì)。制成人物故事卡、 刮刮卡、對拼卡、鑰匙鏈、吉祥物、卡通人、手機鏈、各種 玩具、飾品。應(yīng)有盡有。有現(xiàn)代的、仿古的，懷舊的、思念 的、追星的等五花八門。至于酒瓶夾錢、放打火機、瓶蓋換 酒和家電等低層次促銷，就更顯原始和赤裸裸的了。因為辦 法是人想出來的

6、，而且這些東西與商品價值比不值錢，但為 什么，小學(xué)生、中學(xué)生、大學(xué)生、白領(lǐng)們，這樣寵愛有加。 甚至，許多孩子家長，年輕夫婦，都一起參與，個個愛不釋 手，津津樂道呢？這是什么？是文化！是現(xiàn)代文化！反思這 些，我們思想和觀念是不是跟不上現(xiàn)代潮流了呢？還停止在 為賣貨而賣貨，為賺錢而賺錢的低水平上？由此看出食品商 品市場，有得天獨厚的促銷條件。我們家電行業(yè)也是可以借 鑒，使我們商家也能在這方面大展拳腳。但相比食品原料市 場則萎靡不振，糧、油、肉、蛋、食品添加劑等促銷還停留 在大多原始的促銷方法上，而我們家電行業(yè)則要更深一層去 思考了。千言萬語 :溝通協(xié)調(diào)溝通對公司、對個人尤其是各級銷售人員的工作 都

7、有重要的意義，現(xiàn)在管理學(xué)上有一種說法，管理就是溝通， 任何問題都可以通過溝通解決或改善。作為一個合格的終端 銷售人員，溝通能力應(yīng)占到 80%，而其他能力只占 20%，而 沒有經(jīng)過有關(guān)培訓(xùn)和訓(xùn)練的終端銷售人員，普遍的缺乏溝通 的意識和能力。因此各位從事銷售人員均需發(fā)現(xiàn)并重視溝通 的重要作用，因為與賣場人員、店長、柜長、采購、促銷員 均要打交道，所以我們要注重從內(nèi)到外的溝通，內(nèi)部員工的 培訓(xùn)，對于營銷觀念、專業(yè)素質(zhì)，公司要反復(fù)抓，認(rèn)真將每 件事做好，做到位?？芍^說盡千言萬語。對公司來說，有效溝通至少可以獲得這二種顯著 效果：第一、收集到有益的建議和智慧。發(fā)現(xiàn)和解決公司內(nèi) 部問題，改進和提升企業(yè)績效

8、。通過溝通可以更充分的發(fā)現(xiàn) 公司內(nèi)部存在的問題和解決問題的方案，只有不斷的發(fā)現(xiàn)問 題和解決問題，公司的管理水平才會不斷的提高，公司或部 門的績效才會不斷提升。第二、提升和改進公司內(nèi)各部門的 合作。通過溝通，可以促進各部門之間、上級和下級之間、 員工之間的相互了解，只有充分的了解才能實現(xiàn)相互的理解， 只有深刻的理解才能實現(xiàn)良好的協(xié)作。千家萬戶：擁有客戶終端就是零售點。如果讓原料供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、零售、消費者連成一個鏈?zhǔn)秸w。那么這一系列過程的最后必須要有一個“驚險的一躍” ，也就是讓消費者從兜里把鈔票 掏出來把產(chǎn)品賣出去。這也是一切價值實現(xiàn)的最關(guān)鍵所在。 然而這“驚險的一躍”就發(fā)生在終端。在商品

9、流通過程中， 終端位于通路的最末端，也是整個鏈條最重要的一環(huán)，其寓 意不言而喻。新的銷售理念告訴我們，誰掌握了終端，誰管 住了終端，誰就可以駕駛產(chǎn)品的未來，終端的成敗也決定了 競爭的結(jié)果。所以我們銷售人員在營銷工作中緊緊貼近終端 市場，精耕細作，讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟效益。而有終端點不一定有銷售，但沒有終端肯定沒銷 售；終端點多不一定銷量大，但終端點少肯定增長空間小。 不抓緊終端建設(shè)，不一定沒銷量；抓緊終端建設(shè)，銷售和品 牌形象肯定大有起色。高速、有效、規(guī)范地發(fā)展終端，才能 讓產(chǎn)品走入千家萬戶。千絲萬縷：專注細節(jié) 終端建設(shè)不能單一的、靜止地去進行，它與營銷 的各個環(huán)節(jié)有著千絲萬縷的聯(lián)系，最主要的

10、有：終端建設(shè)與 通路建設(shè)同步，與售后服務(wù)同步，與員工綜合素質(zhì)培訓(xùn)同步。 可謂牽一發(fā)而動全身。1）終端建設(shè)與通路建設(shè)是同步的。通路暢通，終端點會多起來，硬包裝、軟活動才有可能到位，便于終端的 售后服務(wù)工作。2）終端建設(shè)應(yīng)與售后服務(wù)緊密聯(lián)系起來。售后服 務(wù)的最根本環(huán)節(jié)在終端，售后服務(wù)好壞很大程度上就取決于 終端的售后服務(wù)工作。3）終端建設(shè)應(yīng)建立在員工綜合素質(zhì)培訓(xùn)的基礎(chǔ) 上，如果員工不善于言辭，或者說不到點子上，又怎么能讓 消費者下決定買我們公司的產(chǎn)品呢？千辛萬苦 : 終端建設(shè)銷售終端是營銷過程中最苦最累的活，沒有做大 廣告一擲千金的豪氣，沒有搞新聞發(fā)布會的體面，沒有接到 一大筆訂購單的痛快，它需要

11、的就是，在一個又一個不起眼 的小終端點，一個又一個費力費心的小促銷活動中，扎實、 扎實、再扎實，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)地把一系列小事做好， 做到位。歷經(jīng)千辛萬苦，說盡千言萬語，想出千方百計，理 清千頭萬緒，調(diào)動千軍萬馬，克服千難萬難，千篇一律地去 重復(fù)一些毫不起眼的包裝、促銷工作。只有這樣，我們公司 的產(chǎn)品、我們公司的營銷體系才會閃現(xiàn)千姿百態(tài)的魅力。這 就是抓好終端建設(shè)的思想準(zhǔn)備。沒有這種準(zhǔn)備，銷售終端就 永遠是一個空中樓閣的理論問題，一個大會小會大聲爭論、大叫困難的官樣文章。銷售終端是營銷過程中最苦最累的活。它需要的是在一個又一個不起眼的小終端、一個又一個費時 費力的小促銷中把每一件事做好、做到

12、位，可謂想出千方百 計，調(diào)動千軍萬馬，克服千難萬險。千錘百煉：真知灼見銷售終端是一項長期工程，不能急功近利，也不 能一勞永逸，忽視長期的維護和管理。1）銷售終端是一個長期的工程，任何投機取巧、 捂著鼻子騙眼睛的行為都只能是搬著石頭找自己的腳砸。 DVD 產(chǎn)品銷售的較量，最終會落在終端上拼殺，某些品牌已 經(jīng)在用事實教育同行，而且其他品牌產(chǎn)品在今后的日子里這 一塊的力度都會越來越大。無論多么偉大的戰(zhàn)爭，最終都是 以巷戰(zhàn)作為終結(jié)的。2）銷售終端最需要克服的是畏難情緒，想一想激 動，做一做浮動，最后干脆不動。所以終端建設(shè)既不能急功 近利，一口吃成一個胖子，巴不得立竿見影，也不能一勞永 逸，缺乏持之以恒

13、，忽視長期的維護和管理。所以，終端建 設(shè)算不得小賬，也不能抱怨操作的繁瑣和結(jié)算的麻煩。最困 難的地方往往是最有希望的地方。小賬算多了，時間就過了， 市場就丟了。3）銷售終端最忌淺嘗輒止，看起來做了，也費了錢，可是一切都停留在表面上，終端沒有特點和風(fēng)格，最后連自己都懶得看了。所謂一看就會，一聽就懂，一做就變了 樣。千秋大業(yè)：基業(yè)長青銷售終端是創(chuàng)造千秋大業(yè)的基石和保證，這是一 個必須建立的理論高度。終端建設(shè)抓出了成效，商家直接獲 得經(jīng)濟上的回報，廠家樹立家喻戶曉的品牌形象。大凡銷售 額超過 10 億元的生產(chǎn)型企業(yè)，在銷售終端建設(shè)上都是花了功 夫，下了死力氣的。具有王者風(fēng)范的“海爾”也在鄉(xiāng)村小巷 刷寫民墻標(biāo)語。大氣霸氣的“聯(lián)想”甚至在中小城市都花費 重金塑自己溫馨、務(wù)實的專賣店。從 P&G 公司虎口奪食的“舒蕾”幾乎是在每一個柜臺，每 一個細節(jié)上與寶潔系列產(chǎn)品硬拼硬搶。不喜好硬廣告投入的 “紅桃 K ”，就靠一些令人不屑一顧的圍繞終端實施的小手段、 小方法，賣出了近百億，賣出了馳名商標(biāo)。某些品牌在幾乎完善的營銷操作上，最大的“軟 肋”可能就是在銷售終端建設(shè)上，