汽車維修有限公司經(jīng)營管理方案

1、汽車維修有限公司經(jīng)營管理方案昵由冏 imujiu.nlpicx&m 射：tdujardlOOG加躋期g一 執(zhí)行總結(jié) 3二行業(yè)市場調(diào)查 3三企業(yè)藍圖 5四公司定位 5五公司盈利點分析 6六具體的營銷策劃方案 7七財務(wù)分析 8八經(jīng)營對策及思路(4s店模式) 9九汽車店的營銷策略 10(1)產(chǎn)品策略 11(2)價格策略 11(3)分銷策略 12(4)促銷策略 12隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，傳統(tǒng)私家車的思維觀念逐 漸普遍，中高檔汽車的保有量逐漸升高， 汽車售后服務(wù)的需求逐漸升高，在此背 景下，汽車維修有限公司的創(chuàng)建是適應(yīng)市場的行業(yè)背景。二行業(yè)市場調(diào)查（一）汽車4S店建設(shè)與實施中存在的

2、問題1 .目前，在汽車維修行業(yè)中都是不分經(jīng)銷品牌的檔次、強弱，不管其投資 何時能回收，只追求、豪華、一流，一哄而上地建 4S店，有悖于市場規(guī)律，其 結(jié)果是除了社會資源的大量浪費外，還將使自身的生存和發(fā)展背上沉重的包袱， 近年普通國產(chǎn)轎車利潤由上萬元向數(shù)百元轉(zhuǎn)移的情況下，不少4s店的投資商已直接面臨著生存危機。2 .汽車4s店營銷觀念更新服務(wù)理念的全員深化認識還需要一定時日，企業(yè)內(nèi)部類似問題還沒有提升到與汽車維修技術(shù)同等的地位。3 .汽車4s店軟件服務(wù)跟不上硬件建設(shè)的步伐，營銷人員缺乏技術(shù)知識，維 修服務(wù)隊伍對新技術(shù)新裝備的認知度匱乏。4 .維修企業(yè)高級管理軟件及網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)在企業(yè)信息管理與企業(yè)經(jīng)

3、營管理中 應(yīng)用的深度與廣度不足。5 配件、工時價格虛高。（二）綜合維修企業(yè)經(jīng)營中存在的問題1 .采取傳統(tǒng)的維修方式對待現(xiàn)代汽車技術(shù)由于轎車從結(jié)構(gòu)到控制技術(shù)已經(jīng)高科技化，再采用傳統(tǒng)手藝修車的方式已行 不通，所謂“手藝修車”指的是以經(jīng)驗來指導(dǎo)修車 ，經(jīng)驗通常指感性經(jīng)驗，即 感性認識，是通過對總成的解體尋找故障得來的，適用于維修傳統(tǒng)的以機械傳 動，機械控制為主的汽車，不適用于現(xiàn)代高度機電一體化的汽車。2 .維修技術(shù)工人文化素質(zhì)普遍較低目前，在維修企業(yè)從業(yè)的技術(shù)工人中具備中等職業(yè)學(xué)校學(xué)歷以上或具備中級以上職業(yè)資格的人員比例較低 由于工人文化素質(zhì)較低，也不容易將這些經(jīng)反復(fù) 拆檢實踐得來的經(jīng)驗上升到理性認

4、識， 也就始終脫離不了要大拆大卸，由于文化 底子較弱，這些工人面對現(xiàn)代汽車新工藝 新技術(shù)的自我學(xué)習(xí)提高的能力有限， 而許多企業(yè)經(jīng)營者或企業(yè)管理者對提高工人技術(shù)水平，加強工人新技術(shù)、新理論 知識培訓(xùn)興趣不高，從而導(dǎo)致從業(yè)人員專業(yè)技術(shù)能力跟不上現(xiàn)代汽車技術(shù)的發(fā) 展。3 .維修技術(shù)更新受生產(chǎn)廠家技術(shù)封閉的制約我國汽車生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的汽車都有相應(yīng)的 4S店經(jīng)營同一類品牌的汽車， 這些新車的維修手冊及專用的檢測診斷儀器對綜合維修企業(yè)來說很難取得，對這些新車型，綜合維修企業(yè)只能依靠參照維修資料市場上提供的相關(guān)維修資料對 車輛進維修，只能使用汽車保修設(shè)備市場提供的通用檢測設(shè)備對這些車輛進行檢 測診斷，因此，

5、其技術(shù)相對于專營店落后，很難做到與現(xiàn)代汽車技術(shù)發(fā)展同步， 是制約綜合維修企業(yè)發(fā)展的重大因素。（三）同行惡性競爭1 .跨范圍經(jīng)營國標(biāo)對汽車維修企業(yè)開業(yè)條件、經(jīng)營范圍都有明確的規(guī)定，但是許多經(jīng)營業(yè)主都 不能按國標(biāo)要求開展業(yè)務(wù)工作，汽車專項維修業(yè)戶（三類企業(yè)）經(jīng)?？绶秶?jīng)營， 對整車維修企業(yè)（一、 二、類企業(yè)）產(chǎn)生很大的沖擊。2 .無序價格競爭目前，維修行業(yè)沒有統(tǒng)一的汽車維修收費標(biāo)準(zhǔn)， 各企業(yè)維修項目價格是依據(jù) 企業(yè)自身利益及發(fā)展需要制定后報當(dāng)?shù)氐奈飪r管理部門審批的， 收費標(biāo)準(zhǔn)是上限 控制，因此很多經(jīng)營業(yè)主為了企業(yè)眼前的利益盡可能地將維修費壓低， 以增加自 己的業(yè)務(wù)量及短期利潤，而不考慮企業(yè)的長遠規(guī)

6、劃與發(fā)展。3 .無視國家或行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)汽車維修行業(yè)，是一個技術(shù)性很強的行業(yè)，為保證維修質(zhì)量，國家行業(yè)管理部門 為規(guī)范行業(yè)行為，頒布了許多相應(yīng)的維修生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及維修質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)， 但 部分維修企業(yè)在具體實施中常利用車主與維修企業(yè)間對維修技術(shù)及維修項目信 息嚴重不對稱的現(xiàn)實，在維修工作實施過程中不按標(biāo)準(zhǔn)要求施工，不按標(biāo)準(zhǔn)檢驗,甚至隨意減少維修項目、減少檢測內(nèi)容或只換不修，延長工時，從中牟取暴利三企業(yè)藍圖公司性質(zhì)：汽車交易、金融、售后一站式服務(wù)公司企業(yè)VI設(shè)計：低調(diào)的藍色（體現(xiàn)在公司的廣告、裝飾、員工衣物、企業(yè)網(wǎng)站等一切公司硬件地方）企業(yè)文化價值觀：責(zé)任勝于一切經(jīng)營理念：質(zhì)量優(yōu)先、服務(wù)為主四公司定

7、位客戶定位J 居家客戶K J 商務(wù)企業(yè)KJ 公共事業(yè)單位f年輕人群體五公司盈利點分析1售后服務(wù)是企業(yè)利潤的50%55%六具體的營銷策劃方案(1)展廳的設(shè)計(九間房屋)5間汽車銷售展廳功能：集新車、二手車銷售、商務(wù)洽談、兒童玩耍一體的看車 模式，擺脫傳統(tǒng)的桌子式購車模式，車輛展廳之間即擺放了沙發(fā)、茶 幾。服務(wù)人員會隨時端來茶水，銷售人員會隨時陪伴客戶介紹。利于 合作的成功。1間汽車售后服務(wù)接待室1間汽車金融、保險服務(wù)1間配件、專用工具管理1間汽車個性化配件、汽車先進知識展現(xiàn)(2)企業(yè)競爭優(yōu)勢(1)擁有汽車維修方面的專業(yè)人才的銷售人員(2)擁有高學(xué)歷的汽車維修技師(3)專業(yè)的維修設(shè)備(4)專業(yè)的維

8、修方式(5)為客戶制定個性化需求方案(6)產(chǎn)品價格經(jīng)濟實惠，服務(wù)的規(guī)范(3)新車、二手車營銷方案(1)和經(jīng)銷商談判提高利潤點。(2)在廠家的基礎(chǔ)之上為客戶延長保養(yǎng)期半年(3)免費為汽車做各項定期檢車(4)技術(shù)性銷售人才的培養(yǎng)迅速有效的抓住客戶的需求。(4)保險、金融、上牌等業(yè)務(wù)(1)與車管所、銀行、保險公司建立有效的長期合作關(guān)系(2)滿足不同客戶的各種需求七財務(wù)分析投資回收期 1218個月每月收入 60150萬每月利潤 3075萬利潤來源：主營業(yè)務(wù)1新車二手車1020萬3保險金融510萬八經(jīng)營對策及思路（4s店模式）1 .樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營理念，建立以服務(wù)為中心的企業(yè)經(jīng)營管理模式我個人認為

9、：只有服務(wù)才是汽車店真正的產(chǎn)品。選擇汽車品牌由汽車廠家的 努力決定，但選擇在哪家經(jīng)銷商購買則由該汽車店的服務(wù)決定。要想打造本店的 服務(wù)品牌，則必須要從服務(wù)的創(chuàng)造者-企業(yè)員工。要從企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專業(yè)水平、專 業(yè)技術(shù)等多方面對員工進行培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)建立服務(wù)培訓(xùn)方面一套完整的體系及相 關(guān)的教材。培養(yǎng)團隊中具有經(jīng)驗分享和共同提高的氛圍，可分銷售、客服、維修、美容 加裝等團隊小組進行成功案例分享會，要求大家對工作進行總結(jié)、交流和提升。保持服務(wù)團隊的穩(wěn)定性，一個優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會將公司的顧客帶走， 這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵制度等方

10、面 服務(wù)好員工，汽車店要樹立 只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會服務(wù)好本公 司的顧客”的理念來打造服務(wù)團隊的穩(wěn)定性。2 .加強客戶關(guān)系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管 理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時轉(zhuǎn)化為售后客戶，對客戶做到及時有 效的 幺對一 ”服務(wù)，對客戶做到有效的溝通和管理。3 .成本和費用的嚴格控制，要在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的控 制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同時建立相應(yīng)的激勵政策，將成本與費用的控制 與員工的獎金建立必然的聯(lián)系。4 .將利潤增長的重心放在后市場，增加利潤增長點作為汽車店整車銷售利潤會越來越低， 這是一個趨勢，利潤將主要集中在后 市場

11、：維修、保養(yǎng)、美容加裝，特別是美容加裝，原來一直被忽視，基本上是客人想做就做，不做店員也不主動推銷。深入挖掘與汽車相關(guān)的服務(wù)，增加新的服 務(wù)項目，做到人無我有，人有我精的局面。5 .服務(wù)顧問團隊的建設(shè)服務(wù)顧問團隊的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、 產(chǎn)值、接車臺次等方面制定相關(guān)的激勵政策，提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。6 .打造維修明星工程師一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員 的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位， 近幾 年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造汽車店的維修明星工程師， 向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修

12、技術(shù)和服務(wù)水平， 有助企業(yè)的美譽度的提升，打消客戶的 顧慮，促進店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。7 .加強維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特 別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看 板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活 動中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作 有節(jié)奏，心中自然放心。8 .打造自身的服務(wù)品牌當(dāng)前單個汽車店要想突破廠家的限制， 打造自已的品牌形象確實很困難。必 須在汽車后市場方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容 加裝的

13、連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店， 在整個汽車產(chǎn)業(yè) 鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就 和擁有強大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體 系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強的基礎(chǔ)， 是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于 不敗之地的關(guān)鍵點。九汽車店的營銷策略汽車產(chǎn)品是汽車市場營銷的物質(zhì)基礎(chǔ)，是汽車市場營銷組合中最重要的因 素。營銷組合中的方法，也必須以汽車產(chǎn)品為基礎(chǔ)進行決策，因此，汽車產(chǎn)品策 略是整個營銷組合策略的基石。從這個角度來看，汽車產(chǎn)品開發(fā)是一個市場營銷 問題，而不是脫離市場的純技術(shù)問題。在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)

14、 略，一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個性。對于汽車產(chǎn)品來說， 用戶需要的是汽車能夠滿足自己運輸或交通運輸或交通的需要，以及滿足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轎車用戶更是如此。汽車 4S 店要經(jīng)營一種核心的汽車產(chǎn)品，而且這種車的生產(chǎn)商要求汽車店必須要遵守該種 車的制度。汽車店要經(jīng)營好一個產(chǎn)品，需要通過服務(wù)在市場滲透期與客戶迅速建 立信任感和信譽度。要保證及時的相同品牌車型的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù) 熱線24小時開通?？梢赃x派本店出色技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員；隨著 業(yè)務(wù)拓展，聘用有經(jīng)驗的客戶服務(wù)和技術(shù)服務(wù)人員， 在最快的時間內(nèi)為顧客提供 優(yōu)質(zhì)服務(wù),0(2)價

15、格策略汽車定價，是指確定汽車價格的過程。汽車定價首先要了解汽車產(chǎn)品的目標(biāo) 市場規(guī)模、容量、經(jīng)濟景氣度、消費需求層次、消費者的經(jīng)濟狀況、人均購買力、 人均可自由支配資金，以及競爭結(jié)構(gòu)、競爭強度、競爭產(chǎn)品價格、；其次，要分析汽車產(chǎn)品自身在市場中的競爭地位、品牌影響力、產(chǎn)品所處的生命周期，以及 消費者對這一產(chǎn)品的認知度、可接受度和需求價格彈性；最后，通過區(qū)分汽車產(chǎn) 品屬性、產(chǎn)品的生命周期以及自身所處的市場地位， 找處目標(biāo)市場的平均價格曲 線，此價格曲線即是改市場中消費者普遍愿意接受的汽車價格。在定價過程中， 汽車生產(chǎn)成本、汽車流通費用、國家稅金和汽車企業(yè)利潤是很有影響的，同時制 定價格策略時要著眼于

16、長遠利益，不能讓該車的價格在短時間內(nèi)就變化很大。這 樣會引起來老客戶的不滿，而丟失新的潛在客戶從而導(dǎo)致汽車店營業(yè)額下降。 但 是可以開展相應(yīng)的節(jié)日優(yōu)惠活動，如可以指定節(jié)假日內(nèi)，購買某款車型可以少多 少錢或者贈送禮品等等。在營銷渠道方面要充分依托和利用當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之 后，再逐步加大人力、物力的投入擴大自己經(jīng)營范圍，在另外的地方建立連鎖店。 汽車店可以通過高薪聘請有銷售渠道的和有經(jīng)驗的銷售員，這樣不但可以方便顧 客的購買，增加汽車銷量還可以保持與客戶的關(guān)系，找到更多的潛在客戶資源。 可以考慮私下考察與其他的汽車店在某方面的合作可能性 .(4)促銷策略促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員 推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信 息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為， 以達到擴大銷售 的目的。汽車店將合適的汽車產(chǎn)品