雀巢咖啡分銷渠道策劃方案講課教案

1、雀巢咖啡分銷渠道策劃方案渠道選擇渠道選擇分銷渠道的類型分銷渠道的類型 長(zhǎng)渠道和短渠道長(zhǎng)渠道和短渠道 寬渠道和窄渠道寬渠道和窄渠道消費(fèi)者消費(fèi)者短渠道短渠道國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商食品批發(fā)商食品批發(fā)商 農(nóng)工商農(nóng)工商長(zhǎng)渠道長(zhǎng)渠道寬渠道消消費(fèi)費(fèi)者者加油站加油站快餐店快餐店.生生產(chǎn)產(chǎn)者者便利店便利店 超市超市報(bào)刊亭報(bào)刊亭消消費(fèi)費(fèi)者者加油站加油站快餐店快餐店.窄渠道制制造造商商消消費(fèi)費(fèi)者者 賣賣 場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品因素：產(chǎn)品因素：雀巢公司生產(chǎn)雀巢公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，單價(jià)低；消費(fèi)效用的產(chǎn)品，單價(jià)低；消費(fèi)效用價(jià)值高屬于消費(fèi)者頻繁購(gòu)買價(jià)值高屬于消費(fèi)者頻繁購(gòu)買品；自然生命周期長(zhǎng)；體積品；自然生命周期長(zhǎng)；體積小體重輕；技術(shù)服務(wù)低；市

2、小體重輕；技術(shù)服務(wù)低；市場(chǎng)生命周期長(zhǎng)。場(chǎng)生命周期長(zhǎng)。 一、長(zhǎng)度設(shè)計(jì)渠道分析較長(zhǎng)渠道較長(zhǎng)渠道食品批發(fā)商食品批發(fā)商零售商零售商企業(yè)因素企業(yè)因素：可以利用中間商的分銷渠道和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在：可以利用中間商的分銷渠道和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在短時(shí)間內(nèi)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，減少了企業(yè)所承擔(dān)的市短時(shí)間內(nèi)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，減少了企業(yè)所承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素：市場(chǎng)容量大但消費(fèi)者每次購(gòu)買數(shù)量少；市場(chǎng)：市場(chǎng)容量大但消費(fèi)者每次購(gòu)買數(shù)量少；市場(chǎng)區(qū)域范圍大顧客比較分散；市場(chǎng)規(guī)模大，發(fā)展趨勢(shì)更大區(qū)域范圍大顧客比較分散；市場(chǎng)規(guī)模大，發(fā)展趨勢(shì)更大 。競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)狀況：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)百事可樂(lè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)百事可樂(lè) ，擴(kuò)大銷售范圍。，

3、擴(kuò)大銷售范圍。報(bào)刊亭報(bào)刊亭加油站加油站- 寬寬 渠渠 道道(密集性分銷渠道）密集性分銷渠道） 顧顧 客客便利店便利店二、寬度設(shè)計(jì)雜貨店雜貨店食品店食品店大型超市大型超市 零零 售售 商商三、設(shè)計(jì)分銷渠道流程圖批發(fā)商批發(fā)商1批發(fā)商批發(fā)商2批發(fā)商批發(fā)商n雜貨店雜貨店食品店食品店大型超市大型超市便利店便利店報(bào)刊亭報(bào)刊亭加油站加油站-顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客長(zhǎng)而寬的渠道長(zhǎng)而寬的渠道代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者中間商管理中間商管理一、激勵(lì)一、激勵(lì)-不可缺少的方式不可缺少的方式 在與中間商的合作過(guò)程中，應(yīng)多給中間商以激勵(lì)和嘉獎(jiǎng)。在與中間商的合

4、作過(guò)程中，應(yīng)多給中間商以激勵(lì)和嘉獎(jiǎng)。因?yàn)橹虚g商在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的即得利益后，最終也使企業(yè)獲得了因?yàn)橹虚g商在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的即得利益后，最終也使企業(yè)獲得了目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。 二、堅(jiān)持原則，特殊要求不讓步二、堅(jiān)持原則，特殊要求不讓步 對(duì)于中間商的不合理要求，要堅(jiān)決回絕，不留余地。對(duì)于中間商的不合理要求，要堅(jiān)決回絕，不留余地。 應(yīng)該控制應(yīng)該控制中間商而不是被中間商控制，所有的中間商都應(yīng)該平等中間商而不是被中間商控制，所有的中間商都應(yīng)該平等 。實(shí)際。實(shí)際上，一些中間商提出不合理的要求時(shí)，也是半真半假，不無(wú)試探上，一些中間商提出不合理的要求時(shí)，也是半真半假，不無(wú)試探之意，堅(jiān)定地堅(jiān)持原則回絕之，

5、不但不會(huì)影響廠商關(guān)系，有時(shí)反之意，堅(jiān)定地堅(jiān)持原則回絕之，不但不會(huì)影響廠商關(guān)系，有時(shí)反而令中間商對(duì)我們更加佩服。而令中間商對(duì)我們更加佩服。 三、注重與中間商的溝通，尊重中間商意見(jiàn)三、注重與中間商的溝通，尊重中間商意見(jiàn) 廠家應(yīng)多聽(tīng)中間商的忠告和建議，因?yàn)樗麄儗?duì)所在地的廠家應(yīng)多聽(tīng)中間商的忠告和建議，因?yàn)樗麄儗?duì)所在地的市場(chǎng)行情節(jié)最為了解，也最有發(fā)言權(quán)。市場(chǎng)行情節(jié)最為了解，也最有發(fā)言權(quán)。四、加強(qiáng)合作，保護(hù)中間商的利益四、加強(qiáng)合作，保護(hù)中間商的利益 應(yīng)當(dāng)好中間商經(jīng)營(yíng)銷售上的參謀，幫助客戶搞好管理與應(yīng)當(dāng)好中間商經(jīng)營(yíng)銷售上的參謀，幫助客戶搞好管理與銷售。我們不是把產(chǎn)品推出去賣給中間商就算萬(wàn)事大吉銷售。我們不是把產(chǎn)品推出去賣給中間商就算萬(wàn)事大吉了，產(chǎn)品還要在中間商手中實(shí)現(xiàn)最終的銷售。我們要與了，產(chǎn)品還要在中間商手中實(shí)現(xiàn)最終的銷售。我們要與中間商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，中間商需要我們的幫助，我們幫助中中間商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，中間商需要我們的幫助，我們幫助中間商最終也是幫助了我們自己。間商最終也是幫助了我們自己。注：本樣張僅用