醫(yī)院市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案

1、醫(yī)院市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案【最新資料,Word版，可自由編輯【】目錄一、市場(chǎng)部職能設(shè)置3二、市場(chǎng)部職位說(shuō)明書5三、市場(chǎng)部職位設(shè)置的相關(guān)理論11一、市場(chǎng)部職能設(shè)置市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)圖市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)設(shè)置說(shuō)明：市場(chǎng)部在院長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)下，主管北鋼醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，下設(shè)公關(guān)科和 營(yíng)銷科兩個(gè)部門。市場(chǎng)部崗位設(shè)置：1 .市場(chǎng)部主任a人）-全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常工作以及與其他部門的協(xié) 調(diào)。（1）圍繞醫(yī)院總目標(biāo)擬定市場(chǎng)部年度、季度、月度工作計(jì)劃。（2）全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的口常管理工作，對(duì)下級(jí)員工的工作進(jìn)行調(diào)配、考核、 培訓(xùn)、指導(dǎo)。（3）定期對(duì)大客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行訪談、業(yè)務(wù)交流、感情交流等公關(guān)內(nèi)容。（4）負(fù)責(zé)組織對(duì)外宣傳工

2、作。（5）負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)分析工作。（6）定期向醫(yī)院各部門發(fā)布市場(chǎng)信息，及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)布重大信息。（7）負(fù)責(zé)管理本醫(yī)院的宣傳、廣告、公關(guān)、促銷、禮品等業(yè)務(wù)的規(guī)劃和管理。（8）處理大客戶的投訴事宜。2 .公關(guān)科主任（1人）一全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常工作以及與其他部門的協(xié) 調(diào)。（1）負(fù)責(zé)提出公關(guān)計(jì)劃，組織公關(guān)活動(dòng)。（2）負(fù)責(zé)管理、維護(hù)、提高北鋼醫(yī)院品牌及對(duì)外形象。（3）負(fù)責(zé)代表醫(yī)院與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)。（4）根據(jù)大客戶資料分析客戶特點(diǎn)，歸納總結(jié)并進(jìn)行分類。（5）負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的關(guān)系管理，客戶聯(lián)絡(luò)。（6）大客戶跟蹤及客戶檔案管理。3.營(yíng)銷科主任a人）全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常工作以及與其他部門的

3、協(xié) 調(diào)。（1）負(fù)責(zé)對(duì)外進(jìn)行宣傳，推廣介紹醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，樹(shù)立醫(yī)院形象。（2）負(fù)責(zé)組織制訂醫(yī)院對(duì)外宣傳資料、醫(yī)院介紹資料等。（3）負(fù)責(zé)開(kāi)展醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)研以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。（4）進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)；編制市場(chǎng)分析報(bào)告。（5）負(fù)責(zé)收集整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、發(fā)展動(dòng)態(tài)的信息。（6）負(fù)責(zé)進(jìn)行患者滿意度調(diào)查，并對(duì)醫(yī)療服務(wù)過(guò)程中存在的問(wèn)題做出評(píng)價(jià)職位說(shuō)明書一、職位概述職位名稱市場(chǎng)部主任職位編號(hào)所屬部門市場(chǎng)部職位級(jí)別中層直接上級(jí)院長(zhǎng)定員人數(shù)1人直接下級(jí)營(yíng)銷科主任、公關(guān)科主任二、職位職責(zé)1 .職責(zé)摘要在院長(zhǎng)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作。2 .職責(zé)說(shuō)明（1）全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常管理工作，并對(duì)本部門員工進(jìn)行

4、管理和考核。（2）根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，結(jié)合醫(yī)院資源情況制訂市場(chǎng)營(yíng) 銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)組織實(shí)施。（3）組織制訂市場(chǎng)、銷售管理規(guī)章制度，并督促本部門員工遵守公司各項(xiàng) 管理規(guī)章制度。（4）制訂本部門人員培訓(xùn)計(jì)劃并予以實(shí)施。（5）負(fù)責(zé)組織制訂開(kāi)展新技術(shù)和新服務(wù)的方案，并組織實(shí)施。（6）負(fù)責(zé)市場(chǎng)部營(yíng)銷、公關(guān)活動(dòng)的財(cái)務(wù)預(yù)算及各類經(jīng)濟(jì)核算，并嚴(yán)格控制 銷售費(fèi)用支出。（7）負(fù)責(zé)醫(yī)院的宣傳、廣告、公關(guān)、促銷等業(yè)務(wù)禮品的管理。（8）建立溝通熱線，保持與患者、關(guān)系單位的及時(shí)溝通，對(duì)反饋意見(jiàn)、信 息進(jìn)行分析。（9）負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)部所了解的各類市場(chǎng)信息、醫(yī)院檔案資料、機(jī)密的保管、 保密。（10）完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交

5、辦的任務(wù)。三、工作設(shè)備電話、電腦、傳真、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)四、任職資格1、年齡30歲以上2、專業(yè)要 求市場(chǎng)營(yíng)銷/醫(yī)療專業(yè)3、性別不限4、身體狀 況健康5、技能要素等級(jí)要求（價(jià)值觀，知識(shí)，技巧）技能技能要素要素最 高分職位要 求分技能要素要求描述價(jià)值 觀團(tuán)隊(duì)精神56積極營(yíng)造團(tuán)結(jié)合作的文化氛圍，成功地管 理復(fù)雜、有沖突及分歧的工作集體知識(shí)最低學(xué)歷要 求54本科專業(yè)知識(shí)54具備的專業(yè)知識(shí)能夠在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)有創(chuàng)新 并可以指導(dǎo)他人的工作行業(yè)市場(chǎng)知 識(shí)53了解較全面工作經(jīng)歷54有5年以上的相關(guān)工作經(jīng)歷技巧表達(dá)溝通能 力56開(kāi)發(fā)概念，能用強(qiáng)有力的說(shuō)服力、激發(fā)性 的方法來(lái)傳達(dá)難理解的信息決策能力55對(duì)復(fù)雜工作立即做

6、出果斷正確決策計(jì)劃能力54對(duì)部門有周密完善計(jì)劃，并且能根據(jù)環(huán)境 需要做出調(diào)整創(chuàng)新能力55具有高度的開(kāi)拓精神，能夠高效率地領(lǐng)導(dǎo) 創(chuàng)新性的工作團(tuán)隊(duì)，并產(chǎn)出創(chuàng)新性的工作 成果人員管理能 力54能發(fā)現(xiàn)人才、挖掘人才，公正地評(píng)價(jià)人 才，并能為人才提供發(fā)揮的平臺(tái)，并能給 予指導(dǎo)組織能力54有較強(qiáng)組織才能，經(jīng)常組織本部門或醫(yī)院 其它人員出色完成任務(wù)解決問(wèn)題能 力55能在多變的環(huán)境下創(chuàng)造性地高水平地解決 多業(yè)務(wù)范圍內(nèi)復(fù)雜性問(wèn)題談判能力54具有較全面的談判技巧，能較準(zhǔn)確把握對(duì) 方心理，在談判中能爭(zhēng)取主動(dòng)計(jì)算機(jī)技能53能熟練地掌握計(jì)算機(jī)的多種文字和圖表處 理的工具外語(yǔ)能力52能把握簡(jiǎn)單外語(yǔ)文章的大意，并借用工具

7、書進(jìn)行專業(yè)文章閱讀6、特別資格要求職位說(shuō)明書一、職位概述職位.名稱公關(guān)科主任職位編號(hào)所屬部門市場(chǎng)部職位級(jí)別中層直接上級(jí)市場(chǎng)部主任定員人數(shù)1人直接下級(jí)二、職位職責(zé)1 .職責(zé)摘要在市場(chǎng)部主任的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)對(duì)大客戶公關(guān)、銷售工作。2 .職責(zé)說(shuō)明（逐項(xiàng)說(shuō)明工作任務(wù)）（1）根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，提出公關(guān)計(jì)劃，并組織實(shí)施。（2）負(fù)責(zé)醫(yī)院與各企、事業(yè)單位市場(chǎng)關(guān)系的建立、維護(hù)。（3）負(fù)責(zé)開(kāi)展醫(yī)院針對(duì)各企、事業(yè)單位的市場(chǎng)銷售工作。（4）負(fù)責(zé)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體的聯(lián)系。（5）針對(duì)大客戶分析客戶特點(diǎn)，歸納總結(jié)并進(jìn)行分類。（6）負(fù)責(zé)大客戶（重點(diǎn)企、事業(yè)單位）跟蹤，基本信息及市場(chǎng)銷售檔案 的建立、維護(hù)。（7

8、）負(fù)責(zé)大客戶的投訴事宜。（8）負(fù)責(zé)建立同行業(yè)單位之間的聯(lián)系，協(xié)同合作伙伴參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活 動(dòng)，保護(hù)自己的市場(chǎng)。（9）對(duì)銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，定期將統(tǒng)計(jì)報(bào)表及分析報(bào)告呈報(bào)市場(chǎng)部主 任。（10）負(fù)責(zé)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)工作。三、工作設(shè)備電話、電腦、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)四、任職資格1、年齡30歲以上2、專業(yè)要 求市場(chǎng)營(yíng)銷/醫(yī)療專業(yè)3、性別不限4、身體狀 況健康5、技能要素等級(jí)要求（價(jià)值觀，知識(shí)，技巧）技能技能要素要素最 高分職位要 求分技能要素要求描述價(jià)值 觀團(tuán)隊(duì)精神54需與多種工作組進(jìn)行合作并擔(dān)任積極角色知識(shí)最低學(xué)歷要 求54本科專業(yè)知識(shí)53具備的專業(yè)知識(shí)能夠改進(jìn)和提高本專業(yè)技 術(shù)、業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的工作行業(yè)市場(chǎng)

9、知 識(shí)52了解一些1：作經(jīng)歷53有35年的相關(guān)工作經(jīng)歷技巧表達(dá)溝通能 力54理解信息并用清楚的概念適當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)推 動(dòng)信息傳遞、溝通，并能說(shuō)服他人取得共 識(shí)決策能力54對(duì)較復(fù)雜的工作能立即做出正確決策計(jì)劃能力54需對(duì)醫(yī)院或部門有周密完善計(jì)劃，并且能 根據(jù)環(huán)境需要做出調(diào)整創(chuàng)新能力52能夠利用現(xiàn)有的條件有所創(chuàng)新地改進(jìn)其工 作效率人員管理能 力53能公正評(píng)價(jià)人員的工作績(jī)效和潛力，并能 進(jìn)行人員激勵(lì)和指導(dǎo)組織能力53有組織才能，若交給任務(wù)，能組織人員完 成解決問(wèn)題能 力55能在多變的環(huán)境下創(chuàng)造性地高水平地解決 多業(yè)務(wù)范圍內(nèi)復(fù)雜性問(wèn)題談判能力53具有談判經(jīng)驗(yàn)，掌握談判技巧，能簡(jiǎn)單嚴(yán) 謹(jǐn)?shù)乇磉_(dá)自己意思計(jì)算機(jī)

10、技能53能熟練地掌握計(jì)算機(jī)的多種文字和圖表處 理的工具外語(yǔ)能力54能快速地翻譯專業(yè)文章，能用外語(yǔ)進(jìn)行簡(jiǎn) 單地交談，基本能表達(dá)自己的意思6、特別資格要求職位說(shuō)明書一、職位概述職位.名稱營(yíng)銷科職位編號(hào)所屬部門市場(chǎng)部職位級(jí)別中層直接上級(jí)市場(chǎng)部主任定員人數(shù)1人直接下級(jí)二、職位職責(zé)1 .職責(zé)摘要對(duì)外宣傳和市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)拓廣、市場(chǎng)分析工作。2 .職責(zé)說(shuō)明（逐項(xiàng)說(shuō)明工作任務(wù)）（1）圍繞醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，負(fù)責(zé)擬訂市場(chǎng)宣傳計(jì)劃及具體實(shí)施。（2）負(fù)責(zé)對(duì)外進(jìn)行宣傳，推廣介紹醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，樹(shù)立醫(yī)院形象。（3）負(fù)責(zé)組織制訂醫(yī)院對(duì)外宣傳資料、醫(yī)院介紹資料等。（4）負(fù)責(zé)開(kāi)展醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)調(diào)研，提出市場(chǎng)預(yù)測(cè)，搞好市場(chǎng)策劃。（5

11、）負(fù)責(zé)收集整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、發(fā)展動(dòng)態(tài)的信 息。（6）負(fù)責(zé)管理、維護(hù)、提高醫(yī)院品牌，保護(hù)醫(yī)院無(wú)形資產(chǎn)。（7）負(fù)責(zé)渠道的選擇、發(fā)展、評(píng)價(jià)，制訂對(duì)渠道的管理政策措施，并貫 徹實(shí)施。（8）負(fù)責(zé)定期對(duì)于出院患者回訪抽查。（9）負(fù)責(zé)進(jìn)行患者滿意度調(diào)查，并對(duì)醫(yī)療服務(wù)過(guò)程中存在的問(wèn)題做出評(píng) 價(jià)。（10）完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)工作。三、工作設(shè)備電話、電腦、打印機(jī) 四、任職資格1、年齡30歲以上2、專業(yè)要 求市場(chǎng)營(yíng)銷/醫(yī)療專業(yè)3、性別不限4、身體狀 況健康5、技能要素等級(jí)要求（價(jià)值觀，知識(shí)，技巧）技能技能要素要素最 高分職位要 求分技能要素要求描述價(jià)值 觀團(tuán)隊(duì)精神53需與多種工作組進(jìn)行合作并擔(dān)

12、任積極角色知識(shí)最低學(xué)歷要 求54本科專業(yè)知識(shí)54具備的專業(yè)知識(shí)能夠在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)有創(chuàng)新 并可以指導(dǎo)他人的工作行業(yè)市場(chǎng)知 識(shí)55深入、全面、掌握行業(yè)知識(shí)，并創(chuàng)新應(yīng) 用、對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)感覺(jué)相當(dāng)敏銳匚作經(jīng)歷53有35年的相關(guān)工作經(jīng)歷技巧表達(dá)溝通能 力54理解信息并用清楚的概念適當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)推 動(dòng)信息傳遞、溝通，并能說(shuō)服他人取得共 識(shí)決策能力54對(duì)較復(fù)雜的工作能立即做出正確決策計(jì)劃能力55需能制訂復(fù)雜的醫(yī)院或部門的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃和 戰(zhàn)略計(jì)劃，并能結(jié)合實(shí)際適時(shí)進(jìn)行調(diào)整創(chuàng)新能力52能夠利用現(xiàn)有的條件有所創(chuàng)新地改進(jìn)其工 作效率人員管理能 力53能公正評(píng)價(jià)人員的工作績(jī)效和潛力，并能 進(jìn)行人員激勵(lì)和指導(dǎo)組織能力53有組織才能

13、，若交給任務(wù)，能組織人員完 成解決問(wèn)題能 力53能在較復(fù)雜的環(huán)境下解決本職工作范圍內(nèi) 的一般性問(wèn)題談判能力53具有談判經(jīng)驗(yàn)，掌握談判技巧，能簡(jiǎn)單嚴(yán) 謹(jǐn)?shù)乇磉_(dá)自己意思計(jì)算機(jī)技能54能快速熟練地應(yīng)用計(jì)算機(jī)處理來(lái)處理工作 中的較復(fù)雜業(yè)務(wù)外語(yǔ)能力54能快速地翻譯專業(yè)文章，能用外語(yǔ)進(jìn)行簡(jiǎn) 單地交談，基本能表達(dá)自己的意思6、特別資格要求三、北鋼醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論（一）市場(chǎng)營(yíng)銷（4Ps）的概念和營(yíng)銷過(guò)程；1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值, 以獲得其所需所與植物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。（菲利普科特勒著營(yíng)銷管 理第9版）2、市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程：（1）關(guān)于營(yíng)銷過(guò)程的兩種

14、觀點(diǎn)：傳統(tǒng)觀點(diǎn)傳統(tǒng)實(shí)體過(guò)程次序傳統(tǒng)的觀點(diǎn)是生產(chǎn)它們，然后雇用銷售員銷售它們；以這種觀點(diǎn)，營(yíng)銷發(fā) 生在整個(gè)過(guò)程（價(jià)值讓渡過(guò)程）的后半段。新觀點(diǎn)：價(jià)值創(chuàng)造和傳遞過(guò)程新觀點(diǎn)認(rèn)為，營(yíng)銷開(kāi)始于業(yè)務(wù)過(guò)程之前。有價(jià)值創(chuàng)造和隨后的傳遞過(guò)程組 成。包括三個(gè)階段。第一階段：選擇價(jià)值階段。在任何產(chǎn)品產(chǎn)生以前，必須先開(kāi)始營(yíng)銷。其 過(guò)程是細(xì)分市場(chǎng)過(guò)程，選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)目標(biāo)，開(kāi)發(fā)提供物的價(jià)值定位。即細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)（Targeting） 定位(Positioning),它是戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心，即確定我們將要干什么和為 什么(What and Why) o第二階段：提供價(jià)值階段。業(yè)務(wù)單位選擇好了，就要提供給

15、目標(biāo)市場(chǎng)。 有形成品和無(wú)形服務(wù)必須是具體、明確的，目標(biāo)價(jià)格必須建立，產(chǎn)品必 須制造完工和分銷給市場(chǎng)。第三階段：傳播價(jià)值階段。組織銷售力量，促銷、廣告和其他推廣工 作，以通知市場(chǎng)。所以，營(yíng)銷過(guò)程開(kāi)始于產(chǎn)品之前、進(jìn)行于產(chǎn)品之中、在產(chǎn)品銷售之后還 應(yīng)繼續(xù)。同時(shí)，第二階段和第三階段為戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷階段，即在確定了我們 要干什么之后，確定什么時(shí)候做？誰(shuí)來(lái)做？到哪兒做？成本是多少？(WhenWhoWhere and How much)。(2)營(yíng)銷過(guò)程內(nèi)容：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃營(yíng)銷方案營(yíng)銷方案實(shí)施和控制分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)：公司市場(chǎng)部門第一個(gè)要做的和始終要做的任務(wù)就是分析市場(chǎng)上的各種長(zhǎng)期機(jī) 會(huì)和短期機(jī)會(huì)。因此，市

16、場(chǎng)部必須建立一個(gè)可靠、快速的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，這個(gè) 系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)包括可靠的信息來(lái)源、通暢的信息渠道、及時(shí)的信息統(tǒng)計(jì)和分析系 統(tǒng)；而市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)成為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不可缺少的部分。公司只有研究客戶的 各種需要和欲望，研究顧客所在的地區(qū)和購(gòu)買習(xí)慣等，才能為提供讓客戶滿意 的服務(wù)。市場(chǎng)調(diào)研的目的在于收集與公司該階段營(yíng)銷環(huán)境相關(guān)的有用的和連續(xù)的信 息，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。微觀環(huán)境具體包括：供應(yīng)商、銷售中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和各類相關(guān)公眾 等。宏觀環(huán)境包括影響公司銷售及利潤(rùn)的人文統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、物質(zhì)、技術(shù)、政治/ 法律和社會(huì)/文化等。一旦公司根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就應(yīng)當(dāng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)；并把市場(chǎng) 劃分成主要的細(xì)分

17、市場(chǎng)，對(duì)這些市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，然后選擇和瞄準(zhǔn)若干細(xì)分 市場(chǎng)作為其做最好服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司在確定了目標(biāo)市場(chǎng)后，就需要確定相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略和定 位戰(zhàn)略。是提供高價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和一流服務(wù)，大做廣告，專門以富有的購(gòu)買者為 目標(biāo)？還是提供低價(jià)的簡(jiǎn)易產(chǎn)品，以對(duì)價(jià)格敏感的客戶為目標(biāo)？公司在產(chǎn)品定位做出決策，就必須開(kāi)始新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，了解新產(chǎn)品的 開(kāi)發(fā)和引入市場(chǎng)的各種工作。產(chǎn)品推出后，公司應(yīng)開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品生命周期不同 階段的策略：引入、成長(zhǎng)、成熟和衰退期。戰(zhàn)略的選擇取決于公司在市場(chǎng)中不 同階段所處的地位：市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者或補(bǔ)缺者。最后，戰(zhàn)略必須還要考慮更大范圍的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

18、。計(jì)劃營(yíng)銷方案戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷方案，這需要在營(yíng)銷費(fèi)用、營(yíng)銷組合和營(yíng)銷資源分配 上做出基本決策。首先，公司必須決定要達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)所需要的營(yíng)銷支出水 平；其次，公司必須決定應(yīng)用什么樣的營(yíng)銷組合，并進(jìn)行預(yù)算分配。營(yíng)銷組合即經(jīng)典的營(yíng)銷4 p S：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn) （分銷，Place）和促銷（Promotion）。（2） 現(xiàn)代營(yíng)銷理論的演變：1. 4Ps一一精典的營(yíng)銷理論：產(chǎn)品（PRODUCT）價(jià)格（PRICE）渠道（PLACE）促銷（PROMOTION）4Ps營(yíng)銷策略H 50年代末由Jerome McCarthy提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論 和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被奉為

19、營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。即使在今天，兒乎每份 營(yíng)銷計(jì)劃書都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營(yíng)銷教科書和每個(gè) 營(yíng)銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng) 銷組合，實(shí)際上也是醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。2. 4cs理論取代4Ps：消費(fèi)者(Customer)：分析消費(fèi)者需求，瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求；成本(Cost) ： 了解消費(fèi)者滿足某種需求愿意支付的成本，而不是先定下 價(jià)格；便利(Convenience)：交易過(guò)程如何給顧客以方便；溝通(Communication)：以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷互動(dòng)溝通；隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，4Ps理論越來(lái)越受到挑 戰(zhàn)。到

20、80年代,美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了 4cs營(yíng)銷理論:瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求：首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn) 什么產(chǎn)品。消費(fèi)者所愿意支付的成本：首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品 定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。消費(fèi)者的便利性：首先考慮顧客購(gòu)物等交易過(guò)程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的 選擇和策略。與消費(fèi)者溝通：以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將 企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。(3)營(yíng)銷理論的最新進(jìn)展一一4Rs理論關(guān)聯(lián)保持(Retention)：通過(guò)某些有效的方式

21、在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客 建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起， 提高顧客的忠誠(chéng)度，減少顧客流失的可能性；反應(yīng)(Response)：對(duì)顧客的希望、渴望、需求作出迅速的反應(yīng)；注意傾聽(tīng) 客戶聲音而不是僅說(shuō)給客戶聽(tīng)；關(guān)系(Relation)：與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系；回報(bào)(Return)：注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)；市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于 其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力；一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā) 展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；近年來(lái)，美國(guó)Don E .Schultz提出了 4Rs (關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))營(yíng) 銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷

22、四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)：在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到 其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度，嬴得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是 通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互 求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可 能性。特別是企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷與消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān) 系來(lái)維系。提高市場(chǎng)反應(yīng)速度：在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、 制訂和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和 需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前多數(shù)醫(yī)院的醫(yī)

23、療衛(wèi) 生人員多數(shù)傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，而不是聽(tīng)顧客說(shuō)，這是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過(guò)去推測(cè)性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。 面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速 反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶 群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)、醫(yī)院必須把網(wǎng)絡(luò)作為 快速反應(yīng)的重要工具和手段。在及時(shí)反應(yīng)方面口本企業(yè)的做法值得借鑒。日本 企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì) 量?jī)r(jià)格比。他們并不保證產(chǎn)品不出問(wèn)題，因?yàn)槟菢映杀咎?；而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量 與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服

24、務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng) 并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法?！瓣P(guān)系”越來(lái)越重要了：在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已 轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁是，從 管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生5個(gè)轉(zhuǎn)向：（1）現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是 從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛杏脩簦唬?） 從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；（3）從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān) 系；（4）從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心；（5） 從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系， 把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng) 期擁有客戶的目標(biāo)。作為醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的“關(guān)系”更是至關(guān)重 要的，那種認(rèn)為對(duì)患者需求作出反應(yīng)、為患者解答問(wèn)題、平息患者的不滿，就 盡到了責(zé)任的意識(shí)已經(jīng)落后了。必須優(yōu)先與創(chuàng)造醫(yī)院的75%80%利潤(rùn)的20%30%的那部分重要