爆款打造的思路與方法

1、成功打造爆款完成分析（安都實例+圖文） 一、爆款的形成 至從去年的羊皮堂開創(chuàng)了淘寶的“爆款”一說，并淘寶各路商家出現以“單品為王”的瘋殺。從淘寶大學到派代，均有大量的講師、商家在講說打造爆款后店鋪的火爆銷售情況。其實在其它領域均早有爆款的跡象，但在淘寶上唯有爆款尚和“秒殺”的開創(chuàng)一般，受到的不僅僅是商家，還有買家的熱烈追捧，這就是我們常說的羊群效應。二、爆款的意義 那么什么是爆款呢？通俗點來講就是商家針對單品做的一次策劃活動，能夠在很短時間（往往是幾小時）內達到高于5000的單品銷售量，并且也實現其它產品的連帶銷售。這是一種營銷方式，策劃此類活動需要勇氣和把控能力，并且淘寶店與其它線下的門店卻

2、又不同，線下進店的人群均是以從正門進店，而淘寶卻多是以通過搜索寶貝而進店，我們稱謂從窗口進店。那么，無疑單品的選擇和打造，對于店鋪的流量和銷售均會起到決定性的作用。三、爆款的策劃 任何打造爆款的商家均會提前就給產品做好爆款的方案，以按方案執(zhí)行的方式來完成最終爆款的成功打造，比如產品選擇、流量準備、價格安排、團隊協(xié)作等等一切均得提上日程。其實從單品的選擇里面，我們也應該知道的是有兩種區(qū)別，一種是專用來引流量的，也就是專門來做活動，并且往往價格低，是屬于不掙錢的產品；另一種是專門用來打造主推爆款的產品，此類產品往往在初期上架時會以預售（往往是低于原價+限時折扣）的方式進行，然后按離發(fā)貨時間為截點，

3、來按天逐步恢復原價，而當達到一個銷售值后并很難再低價出售，當然此需要根據店鋪整體戰(zhàn)略來決定的。 首先我們來看看打造爆款的一些決定性因素，而在前期我們需要做些什么分析1）、能借力的外界因素 例如服裝類目，產品所針對的銷售季節(jié)還得必須是適合四季的才能更好的達到預期效果的，包括找出最新流行的因素，能與產品相結合的點。2）、產品分析 包括產品定位，尋找出產品的賣點，以及在拍攝還有文案中的思緒理清3）、推廣方式 根據店鋪流量預先想好所要做的推廣方式以及方法和時間排期準備1）、產品庫存 如果是預售的產品將要明確清楚到貨周期，以及顏色的齊全，還有上架時間2）、以后是否要參加淘寶活動 如果是為今后參加活動做準

4、備的產品，在距離申報活動之前就得把價格恢復3）、針對產品找出的賣點來設計出文案得根據賣點策劃出好的文案，然后美工按謝文案修圖，包括圖片的拍攝等4）、主推產品的描述頁面 寶貝描述頁面要有關聯(lián)產品或活動宣傳圖（如果活動力度夠大，可以最上面放活動圖）、模特圖、產品圖、細節(jié)圖、流行趨勢分析、功能/特點介紹（賣點）、產品材質介紹、詳細的尺寸/尺碼表、產品品質介紹和承諾、包裝介紹以及公司實力，最后再放上搭配的套餐5）、與相關部門溝通 打造專供產品，需要跨部門溝通問題，如修圖、拍攝、推廣以及產品協(xié)調6）、了解好店鋪的數據 需要了解店鋪的平常流量以及轉化率（平時），這對打造成專供產品將會起到至關重要的作用，可

5、以根據轉化率算出推廣后所產生的訂單和主推款的效果。例如：2000的店鋪流量，按轉化率1%來算，店鋪整體要有20訂單，而主推此款包必須達到總訂單25%，也就是5個執(zhí)行一、推廣 在此處推廣中，我們分為前期和中期兩部分：前期1）SNS 在離產品上架前一周（如果是周二上新的話，考慮在周二），在店鋪幫派發(fā)帖子，寫出多少號（上架日期）的活動之類，一定要利用這個資源。還有淘江湖、微博之類，盡可能把SNS里所有免費并且可以宣傳活動的工具都利用起來。2）CRM 此處需要賣家有很好的會員管理能力，其實常規(guī)的用網店版也可以達到這個效果，但如果可以，賣家可以考慮通地EDM制作好點的圖片來發(fā)送給顧客，雖然簡單的文字能讓

6、顧客一眼看懂，但是文字與圖片相結合，相信更能打動顧客。中期 對于那些資金有限的賣家來說，常用對于單品的推廣方式有直通車和鉆展、淘寶客，相比其它的，直通車的可控因素會更強些，推薦用直通車。 1）、直通車 從上架這天開始，在活動期內（一般是一周內）針對熱點的關鍵詞來競價，此處交由推廣負責，一定要使其在重點關鍵詞排名到第一頁位置，平均每天點擊花費在2000左右（根據具體店鋪具體需求決定） 2）、鉆展 從上架這天開始，可以針對活動來做專門的活動推廣，競選的位置最好需在淘寶首頁第二屏，并且保持連續(xù)五天出價在1000元左右的展現量（根據具體店鋪具體需求決定） 3）、制作banner 放在首頁輪播，還有其它

7、寶貝頁面的里面做好分流頁面，保證顧客進店第一屏就能看到主推的圖片。二、維護 爆款銷量一旦上升后，就會出現有穩(wěn)定的轉化率，而從單品頁面的流量往往會成為店鋪里最引流的地方，而此次就要加強關聯(lián)促銷以及搭配的使用，也包括了店鋪一些促銷活動 1）、預售發(fā)貨時間 如果產品選擇的是首次上線是以預售為準，那得時時與產品協(xié)調、物流保持聯(lián)系，確保在預售日能發(fā)貨。 2）、店鋪轉化率 影響轉化率的因素有很多，如果在前期推廣時間段發(fā)現轉化率不好，這時就需要盡快調整推廣方案以及店鋪的一些促銷活動之類 3）、促銷活動 店鋪的促銷活動圖片一定要出現在頁面的第一屏位置，也就是顧客打開頁面第一眼就可以看到促銷活動 4）、購買記錄

8、及評價 在剛剛預售開始的時候可能會因為很多因素而無法達到熱銷，這就需要我們來做一些銷售記錄，保持好評，然后再去申請?zhí)詫毾嚓P的活動，如報淘金幣或聚劃算之類的（當然如果做活動前期一定要提高單價）后期 因而包包雖不像服裝那樣有季節(jié)性的因素，但也不得不講季節(jié)性仍然會影響銷售的提升，那個時候會看到產品銷量明顯下降，然后就要開始做總結1）、分析ROI2）、總結與其它部門或同事針對此產品溝通所產生的情況3）、總體庫存安排是否合理4）、爆款火了多長時間，而在此期間貨有沒有斷過四、爆款案例分析 下面來針對AS安都莫凡小店在4月1號成功打造的一款爆款的例子來分析，如下：先上圖說話： 此為安都四月一號在淘寶首頁的焦

9、點圖廣告（上圖） 廣告圖延用Mr.ing的方式 ，“核級秒殺”四個大字足夠震撼 另外因為四月一號沒有截圖，很是可惜，現在只得上四月三號的截圖，但是從圖上可以看出，此件寶貝已銷售近一萬了，從之前的數量上也可以看出，安都家的商品庫存應該在一萬件左右，然后到四月三號已近全部成預售方式 （如下圖） 在四月一號關注過此頁面，所以知道此產品四月一號的價格為44.5元，也就是原價的5折，而在三號的時候，價格已回升至62.3元，也就是七折價格（每天漲一折）。 四月一號的時候，是售賣了近一萬，是因為安都家做了淘寶的首焦，并且是直接鏈接到這個產品的頁面，再進一步延續(xù)Mr.ing的方式，關閉左側導航欄，減少顧客分散

10、的精力，這是其一；其二呢，安都家所選擇的產品是適合大眾型四季都能穿的褲子，所以在選擇性上，顧客有需求再面對如此活動都繞不開這個檻。下面再來分析一下此寶貝的描述情況： 從圖中可以看出，安都家此款產品已開始預售了，說明前一萬近已全部賣完 再看看安都家此產品區(qū)別于其它產品的描述： （如上圖）此處不同于其它產品，而是以制作流程來放在最上面，其目地就是為打造爆款而準備的，最先放產品的制作工藝以及流程，給顧客看到這么復雜的流程，而價格又這么的便宜，會讓顧客對此產品產生強烈的價格差比，讓顧客知道選擇安都，就是高品質生活的象征。 （如上圖），記得我在寫“七格格情人節(jié)2011活動分析（圖文）”時，就說提到，安都

11、家現在也用到了這一招，就是做搭配的效果圖，此頁面的流量巨大，在頁面內沒有見過其它產品的顯示分流樣式，但是呢，而恰恰是用于此類不是很明顯的卻又暗藏技巧性的分流，卻又能起到很好的推動作用。再看其它的分類信息（如下圖）： 產品詳情（上圖）產品指數（上圖） 洗滌小貼士（上圖） 尺寸說明（上圖） 復雜的生產線（上圖）售后咨詢（上圖） 上面的那些圖片僅僅是筆者從其中截取的一些，但面對一個爆款的打造，無非是越詳細越好的，就像羊皮堂長達五米的拉桿頁，但相信大家都明白，這個得試具體店鋪具體情況而定的。這里呢，只是想告訴大家，寶貝詳細描述針對打造爆款成功的重要性。 各位派友也可以看看此款產品的鏈接頁面： 上圖為今

12、天上午的截圖，從中可以看到，連預售的顏色也剩下不多了，并且產品在短短一周內就達到了一萬三的銷量，可謂真爆款也。 然后呢，爆款的產品我們也看到成功了，但是還有我們不可以忽視的地方的，比如物流，（因為安都家是采用自助購物的，所以就沒有導購客服出現，這里也排除因客服的因素而影響訂單增長的問題）短期時間內，如果你的后臺管理不完善，也就是物流這塊沒有很強的團隊和訂單處理能力，肯定會對店鋪造成巨大影響，此時的銷量已遠遠超過一個聚劃算了，所以物流這塊一定要穩(wěn)住。下面看看再看看安都家她們是如何做的： 有圖為證，她們家物流，已達到了當天發(fā)貨的效率，這讓任何一位顧客都會感到意外的，也讓任何一位賣家感到意外的。本身安都家店鋪每天的訂單就很大，現在又忽然加了這么多的訂單，我們也只能笑笑的說，安都家團隊的確很牛。 此次的分析是結合了安都的單品銷量來分析的，之于上次的活動分析略有不同，而更多的是在數據上面，我們看到了安都活動之前的準備，看到了硬廣結合單品頁面的威力，看到了此款產品的描述頁面詳細，看到了搭配產品的完善，看到了安都團隊在物流方面的把控能力，最后簡單說句，此次從銷量上來講，安都已經達到羊皮堂十天銷售一萬三千件的銷量，但是唯一的區(qū)別就在于，羊皮堂是在淘寶首焦就做了三次，而安都就做了一次；另外一個就是羊皮堂用了近十天做到一萬三，而安都六天就