淺析如何做好超市服裝銷售

1、淺析如何做好服裝銷售內容摘要：隨著市場的細分化，超市正逐漸成為服裝的重要銷售與消費市場之一。但在服裝銷售上，超市在銷售和利潤上仍有較大空間，出現低銷售總額的現象。本文以某超市為案例，分析影響服裝銷售的因素，了解市場的狀況與前景，用科學的分析方法，淺析如何做好服裝銷售。關鍵詞：服裝銷售 市場調查 影響因素 一、超市服裝銷售現狀 目前，國內的服裝銷售場所，都是以大型百貨商場、服裝專賣店及大型批發(fā)市場為主。在近幾年，超市中服裝銷售的發(fā)展，無疑是一支異軍突起的生力軍，已成為與百貨商場競爭的主要對手，在促使服裝銷售總量擴大的同時，使得市場競爭更為激烈，頻頻之間的市場排擠更加嚴重，有效地服裝銷售信息愈加愈

2、難以準確捕捉。據了解，當前我國服裝零售業(yè)態(tài)中，大型百貨商場的服裝零售占服裝銷售總量的27%，服裝專業(yè)市場方面則占銷售總量的30.8%，超市和專賣店等業(yè)態(tài)形式的發(fā)展也很迅猛。目前超市所銷售的服裝在款式上比較簡單，不走流行路線，價格大多在幾十元到兩、三百元不等。服裝樣式則大眾化，適合各個年齡層面的人，銷售推行低價策略，但是在商品更新速度上比較慢，消費者也主要以中低收入者為主。從品牌看，它們大致分為三種：一種是超市的自有品牌，對于這些服裝超市的自主性比較大，進銷差價空間也較大，部分過季斷碼的商品更是可以超低價銷售；一種是供應商的品牌，有一些是國內品牌，也有一些外地小廠生產的服裝，檔次有些差別；還有一

3、種就是租用超市專柜的國內品牌，想借用超市的連鎖經營特點提高知名度和提升業(yè)績。服裝銷售具體狀況為：總體處于培育發(fā)展時期。然而，服裝的差價率高達30%50%，而超市的整體差價率為15%，所以超市想獲取新的利潤增長點，使得利潤最大化，提高服裝銷售是勢在必行。二、影響消費者將超市作為服裝選購首選地的因素上面的市場調查表明確地反映出消費者購買服裝的傳統習慣仍然是去商場、專賣店等，同時也誠實的反映出消費者認為目前超市服裝的檔次還是過去于偏低，品牌知名度不夠，無法激發(fā)消費者的購買欲望。盡管這也許是服裝消費者對于超市中服裝產品存在看法上的“誤區(qū)”，但的確也反映出超市在服裝經營中存在產品低端化，質量欠缺、服裝產

4、品更新速度慢及一味追求低價策略的問題，這些方面將是未來服裝超市銷售市場發(fā)展的主要改進之處，否則將大大削弱超市服裝的市場競爭力。三、以某超市為案例分析服裝銷售某超市5月份的基本經營指標：經營面積4000平方米，服裝區(qū)面積220平方米，占比5.5%，賣場月銷售1232.2萬元。其中，服裝區(qū)銷售26.4萬元，占比2.15%，賣場評效3083元，服裝區(qū)評效1200元，賣場總來客數21萬人次，客單價58.7元。以上數據可以看出，該超市的整體銷售情況呈明顯上升趨勢，但服裝區(qū)在賣場占比較低，仍有較大發(fā)展?jié)摿?。 1、 超市服裝區(qū)銷售分析從上表可以看出，賣場5月份的銷售和毛利有所增長，毛利率卻略為下降。而服裝

5、區(qū)三項指標均呈下降趨勢，通過數據分析，現場研究，分析出銷售下降的幾點原因。 2、影響服裝銷售的因素 布局動線：該超市服裝區(qū)面積220平方米，位置在賣場出口處，靠近收銀臺。按照超市的布局陳列來說，這是個好位置，是每位顧客購物后離開超市的必經之路。但是，針對顧客的購物心理，服裝的選購并不是單純的沖動性購物，它不像休閑食品那樣具有極大的誘買性，所以此處并不是服裝區(qū)的最佳布局。陳列方式：此服裝區(qū)陳列主要采用異型架進行開架式陳列。但是，由于面積局限品種較多，導致每個異型架之間只有40 60厘米的距離，顧客只能獨自進入，購物通道的擁擠，使顧客無法過多停留腳步，從而減少了顧客購物的機會，影響銷售的增長。商品

6、結構：服裝區(qū)類別無明顯區(qū)分，男式服裝 女式服裝 兒童服裝全部陳列在異型架里，沒有對類別進行區(qū)分，價格帶也無法明顯體現，沒有對商圈客層進行分析，商品樣式過于單一，無法滿足顧客的需求。營銷氣氛：服裝區(qū)的陳列沒有利用燈光和商品展示來營造營銷氛圍，無法刺激顧客的沖動購買欲望，且整個服裝區(qū)布局沉悶，陳列毫無動感。 通過以上分析反映出，該超市整體銷售和前景是看好的，但消費者并不認同超市中所銷售的服裝產品及銷售環(huán)境，而且服裝區(qū)也存在影響銷售的因素。所以我們要明確市場定位，采取對應措施，才能掌握市場商機，擴大市場份額，實現銷售利潤最大化。四、如何做好服裝銷售1、通過市調，了解客層明確定位 在對該超市周邊的商圈

7、進行市場調查后，在圖1中可以看出該商圈消費年齡層主要集中在3040歲的事業(yè)單位人員和管理人員，月收入在30005000元，商圈屬于中高檔消費水平。針對這類人群需求的高檔服裝該超市尚未涉足，可以引進休閑品牌專賣店在超市中形成店中店，提高服裝檔次，從而形成超市品牌與專賣品牌的市場互動，增加銷售場所的吸引力。 2、合理布局，營環(huán)造舒適購物境 合理的位置和布局對于提高服裝銷售是十分重要的，我們要盡可能的將服裝區(qū)設置在顧客購物的必經之路上，仍采取開架自選方式銷售；品牌服裝則以專柜和店中店形式，以增加顧客對商品接觸與購買的機會。在通道的設計上則要求人性化，為顧客營造舒適購物環(huán)境。3、特色陳列，差異化營銷

8、在服裝陳列和營銷方面，要注重季節(jié)性因素，要及時掌握市場行情，對商品更新要快，以滿足顧客不斷變化的需求?？稍趹厩皟蓚€月就展示樣品陳列，在樣品展示陳列時，要設計醒目的pop標識和配以營銷氛圍的烘托，刺激顧客購買欲望，堅持利用價格優(yōu)勢和樹立品牌來提升超市銷售的吸引力。4、優(yōu)質的服務，注重細節(jié)的管理服裝銷售中更注重的是服務的品質，不僅體現在促銷員在銷售時為顧客挑選和顧客試穿時的服務質量，還體現在售后服務中顧客的退換商品上，這不僅能使顧客提高對超市的認知度，還能鞏固固定消費群。我們要加強員工和促銷員的培訓，關注每一個細節(jié)，想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量，挖掘消費潛力。在服裝的銷售上我們只有把握時機，掌握市場行情，不斷變化、科學創(chuàng)新，才能使銷售更上一層臺階，使我們超市的銷售和利潤同步增長，使得利潤最大化。致謝：首先，衷心感謝公司領導對我們的關懷