物流園招商方案

1、重慶三磊渝東南冷鏈物流有限公司關(guān)于申請核準(zhǔn)重慶三磊渝東南冷鏈物流中心招商方案的報(bào)告湖北三磊實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司黔江事業(yè)部：重慶三磊渝東南冷鏈物流中心招商方案是招商過 程中重要的指導(dǎo)性文本，方案中包含項(xiàng)目概況、功能 定位、招商總體策略、招商執(zhí)行策略、招商方式、招 商執(zhí)行6個(gè)節(jié)點(diǎn)；該方案參考了重慶雙福農(nóng)貿(mào)市場、重慶明福冷鏈 物流中心、億農(nóng)國際商貿(mào)城等相關(guān)招商方案，招商方 案已由冷鏈物流中心運(yùn)營部編制完成，現(xiàn)隨文上報(bào)； 請予核準(zhǔn)。附件：渝東南冷鏈物流中心招商方案重慶三磊渝東南冷鏈物流有限公司 二0一四年十二月十一日渝東南冷鏈物流中心重慶三磊渝東南冷鏈物流有限公司渝東南冷鏈物流中心招商方案一、項(xiàng)目概況

2、1、項(xiàng)目名稱：三磊渝東南冷鏈物流中心2、建設(shè)地址：本項(xiàng)目位于重慶市黔江區(qū)正陽工業(yè)園區(qū)物流南路，項(xiàng)目總占地200畝，總建筑面積98431平方米，其中冷庫5萬噸（氣調(diào)庫與高溫冷藏庫 3萬噸， 低溫冷藏庫2萬噸）、交易區(qū)10000平方米、農(nóng)副產(chǎn)品分揀、深加工、包裝區(qū) 7138平方米、沿街商鋪及辦公生活等相關(guān)配套設(shè)施，是渝東南最理想的農(nóng)副產(chǎn) 品交易集散地和倉儲區(qū)。3、區(qū)位優(yōu)勢黔江是重慶、四川進(jìn)入東南沿海陸上通道的必經(jīng)之地，也是沿海進(jìn)入重慶、成都 等地的橋頭堡，是渝鄂湘黔四省市毗鄰區(qū)域的重慶交通樞紐；對外非常便捷，已 形成以公路、鐵路、航空為一體的立體交通樞紐。高速公路：距重慶 258km湖北 恩施13

3、0km長沙4小時(shí)車程已與全國各大高速公路聯(lián)網(wǎng)；鐵路：黔江屬二級站， 可直達(dá)上海、廣州、深圳、南京成都等地；航空：黔江舟白機(jī)場（4c級）是重慶市“一大兩小”機(jī)場之一，可以起降波音 737系列飛機(jī)，黔江處于長沙和、武漢、 重慶的中心位置，市場優(yōu)勢明顯，是國務(wù)院確定的重慶“一圈兩翼”發(fā)展戰(zhàn)略中 東南一翼區(qū)域的中心，是重慶六大區(qū)域性中心城市之一。4、建設(shè)內(nèi)容：項(xiàng)目總占地面積約 200畝a總建筑面積約98431平方米b冷庫5萬噸、加工、交易及配套用房 23850平方米、辦公區(qū)3390平方米c道路及停車場37000平方米、綠化面積4500平方米二、功能定位本項(xiàng)目定位為現(xiàn)代冷鏈倉儲配送、加工、交易、及產(chǎn)品展

4、示、訂貨為一體的大型 高品質(zhì)冷鏈二級市場，承擔(dān)起調(diào)節(jié)余缺、穩(wěn)定物價(jià)、保障供給、保證食品安全衛(wèi) 生的社會責(zé)任，體現(xiàn)“交通流線清晰、功能分區(qū)明確、管理智能化”的宗旨。三、招商總體策略1、銷售與招商關(guān)系招商成果帶動剩余面積銷售：a本項(xiàng)目的重點(diǎn)在于招商.b招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系商家入駐和未來的發(fā)展.c商業(yè)價(jià)值提升關(guān)鍵在于引進(jìn)的企業(yè)是否有足夠的號召力和吸引力.d招商的目的一方面可以保障項(xiàng)目未來的良性發(fā)展和經(jīng)營 ，另一方面也可以通過 知名品牌企業(yè)的招商成功帶動有意商家 ，將區(qū)域優(yōu)勢推向市場，又可以保證資金 鏈順暢，實(shí)現(xiàn)合適利潤最大化.2、因時(shí)利勢，因勢利導(dǎo)前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多

5、方面選擇，全面了解、掌控、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再作最后最終 決定。知名品牌公司招商先行，散戶控制跟進(jìn)a知名品牌公司的提前確定，是整個(gè)項(xiàng)目主體要點(diǎn)和項(xiàng)目成功操作的保證，并能提升發(fā)展市場品牌形象以及商業(yè)價(jià)值。b盡早進(jìn)行知名企業(yè)的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強(qiáng)，租金承受力強(qiáng)，符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營， 并確定所需經(jīng)營面積以利于 小型商家進(jìn)場定位。c品牌企業(yè)的確定對市場招商價(jià)格的提升，意向客戶的吸引，人流匯聚，買點(diǎn)推廣, 散戶的招商，租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進(jìn)作用.商業(yè)運(yùn)作講究”成 行成市”，本地區(qū)其他商家自然趨之若鷲.3、形象先行，

6、造市先造勢形象先行，造市先造勢.先塑造區(qū)域化和高端化的市場形象差異，引起市場高度關(guān) 注,通過政府，媒介和形象三方面的造勢，以求達(dá)到營造現(xiàn)有傳統(tǒng)市場的恐慌，樹 立市場形象標(biāo)桿和引領(lǐng)市場升級換代的目的，進(jìn)而引起區(qū)域業(yè)內(nèi)轟動.4、嚴(yán)格把關(guān)，先緊后松商家經(jīng)營能力強(qiáng)弱直接影響項(xiàng)目的生命力 ，不加以甄別而使大量輻射區(qū)域小，經(jīng) 營能力不強(qiáng)商家進(jìn)駐，不僅難以保證項(xiàng)目經(jīng)營收益實(shí)現(xiàn)，一旦被市場淘汰，勢必使 整個(gè)項(xiàng)目陷入困境.5、放水養(yǎng)魚市場經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個(gè)市場造旺，然后根 據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營商家看到本項(xiàng)目的發(fā)展前景是大有空 問的.這樣，項(xiàng)目商與商戶才能一同成

7、長，實(shí)現(xiàn)共贏.放水養(yǎng)魚的原則就是商家"先 做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略.四、招商執(zhí)行策略（一）招商策略1、主動出擊策略這是招商比較常見的策略之一.在立足本地市場的同時(shí)，招商范圍將擴(kuò)大到其他 城市，如利川、咸豐、恩施等周邊城市，將一些具有市場知名度和號召力的品牌企 業(yè)進(jìn)行邀請并進(jìn)行一對一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性奠定基礎(chǔ).2、控制性策略a各階段推出的優(yōu)惠政策進(jìn)行名額控制，制造緊張感；b保留部分好位置不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的品牌進(jìn)入，同時(shí) 有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛.3、以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng)首先確定入場各行業(yè)和品牌大戶及有影響力之商戶

8、，充分發(fā)揮大品牌、大商戶的帶動效應(yīng)，增強(qiáng)項(xiàng)目核心競爭力，并奠定其他中小戶入場的信息.4、大戶“三優(yōu)”，小戶扶持大戶“三優(yōu)”政策：a優(yōu)先認(rèn)租：行業(yè)內(nèi)大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；b優(yōu)惠招商：給予行業(yè)內(nèi)大戶和品牌企業(yè)給予租金優(yōu)惠；c優(yōu)化組合：計(jì)劃中合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場影響力， 有利于帶旺其他中小企業(yè)或個(gè)體，也利于整個(gè)市場長遠(yuǎn)經(jīng)營。小戶扶持政策：a引進(jìn)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)或個(gè)體；b給予部分企業(yè)優(yōu)惠付款條件，減輕其經(jīng)營壓力；（二）租金策略1、招商政策任何新興市場開業(yè)一一興旺一一達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時(shí)間來進(jìn)行 培育，培育時(shí)間的長短根據(jù)市場所處的位置、區(qū)域

9、環(huán)境、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。若不給予市場一定的培育期，一步到位的直接以理想的租金對商戶招商， 對市場而言無異于“殺雞取卵”，但由于商戶經(jīng)營成本過大及經(jīng)營模式太小，難 以形成良好的市場環(huán)境，加之市場人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場不溫不火， 老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場，造成惡性循環(huán)。為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策，從三個(gè)方面對市場進(jìn)行培育：1）合理的業(yè)態(tài)規(guī)則：有選擇性的引入有一定經(jīng)營能力的業(yè)態(tài)商家。2）租金優(yōu)惠及免租期：開業(yè)前1-3年給予商戶不同程度的租金優(yōu)惠，同時(shí)對簽訂 長期租賃合同的商戶提供一定免租期。 此部分政策已經(jīng)提交公司，望領(lǐng)導(dǎo)給予批 準(zhǔn)。3）市場的經(jīng)營管理：俗話說“甩手

10、掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進(jìn)來，還 要讓商戶“進(jìn)得來、有發(fā)展、賺到錢”，市場的后期經(jīng)營管理也是商戶十分關(guān)心 的問題，市場的經(jīng)營管理不僅需要專業(yè)的人才， 還需要一定的宣傳推廣費(fèi)用的投 入。對于培育市場期間，應(yīng)預(yù)留出一定份額的資金，用于幫助進(jìn)場商戶進(jìn)行宣傳 推廣。2、租金價(jià)格策略樹立項(xiàng)目高端價(jià)值形象，低開高走，穩(wěn)步上升 確認(rèn)項(xiàng)目合理實(shí)收租金后，通過規(guī)劃樹立項(xiàng)目高端產(chǎn)業(yè)形象。但考慮到市場實(shí)際 租金承受能力及對商戶養(yǎng)水放魚的經(jīng)營政策，在商場培育期和第二年，招商過程 中可以通過各種類活動及折扣給予商戶一定租金優(yōu)惠，使整個(gè)租金達(dá)到市場普通 水平，通過高端形象、低端價(jià)格迅速引爆市場，隨著市場關(guān)注度的提

11、升，以及商 戶的入駐率不斷提高，通過減少折扣穩(wěn)步提升租金價(jià)格。3、招商優(yōu)惠措施知名企業(yè)的進(jìn)入時(shí)整個(gè)項(xiàng)目的整體形象及對商家吸引力提升的重要一個(gè)步驟，所 以為了確保品牌企業(yè)的進(jìn)入，可適當(dāng)對主力客戶提供相對優(yōu)厚招商政策。a租金條件優(yōu)惠政策b召開首屆渝東南農(nóng)產(chǎn)品展示交易會c優(yōu)先選倉位權(quán)d免費(fèi)為其做形象宣傳（在招商宣傳媒體上）招商前期市場調(diào)查及招商策劃2/前期招商階段：2015年01月-2015年06月招商工作的全面展開，各種媒體廣告的投放結(jié)合現(xiàn)場客戶反饋情況適當(dāng)調(diào)整招商策略3/開市籌備階段：2015年05 '招商工作進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段，緊張而有序?yàn)殚_市作準(zhǔn)備工作，做最有力的廣告宣傳（二）招商執(zhí)行管

12、理1、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程為了便于更好地開展本項(xiàng)目的招商工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的總體營銷戰(zhàn)略和項(xiàng)目 定位建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，使得我們的招商工作可以有目的、有步 驟地進(jìn)行。招商流程圖2、招商組織架構(gòu)為方便招商工作的組織統(tǒng)籌與日后的客戶服務(wù)管理工作的同一性，應(yīng)建立一個(gè)由招商運(yùn)營經(jīng)理負(fù)責(zé)的項(xiàng)目小組。招商運(yùn)營經(jīng)理起到日常招商工作中的協(xié)調(diào)、 對接 作用，招商小組其他員工作由招商運(yùn)營經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度需要安排。組織結(jié)構(gòu)（根據(jù)項(xiàng)目具體情況設(shè)置）3、招商管理控制a招商人員素質(zhì)管理，針對招商人員進(jìn)行上崗前培訓(xùn)；招商分類分級等管理手段 都是有效的方式。b招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項(xiàng)目的目標(biāo)

13、市場定 位的公司。c招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制，對有意向的公司經(jīng)營穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu) 先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)較好的公司作為合作伙伴， 避免盲目招商 帶來的隱形風(fēng)險(xiǎn)。d招商項(xiàng)目的進(jìn)行控制，項(xiàng)目籌備階段招商工作有別于業(yè)后的調(diào)整性招商，要求 在有限的時(shí)間段內(nèi)完成倉位招商完成率的 20犯上，市場才能順利開張營業(yè)。4、招商人員選用1）良好的心理素質(zhì)、崇高的事業(yè)心、強(qiáng)烈的責(zé)任感。2）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力。意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員。3）良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵 持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。4）具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力。5）招商

14、信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝 通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭邏輯，使表達(dá)更具 有吸引力、說服力和感染力。6）具有良好的現(xiàn)象判斷能力、靈活應(yīng)變能力和局勢控制能力。7）招商人員應(yīng)根據(jù)實(shí)際招商過程中的發(fā)生的各種變化，敏銳地抓住市場反饋信息，把握客戶的心理，做出對項(xiàng)目招商有利的變化。8）招商人員應(yīng)在招商準(zhǔn)備工作過程中，了解對方的招展實(shí)情、并在時(shí)間上、心理 優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。9）招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按業(yè)態(tài)的不同類別分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響道整體項(xiàng)目招商是否成功。5、招商人員培訓(xùn)1）培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，

15、并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐 富，能夠勝任招商工作。2）要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際的工作計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格規(guī)章制度。（三）招商準(zhǔn)備工作1、現(xiàn)場物資準(zhǔn)備1）效果圖2 ）招商手冊3 ）招商細(xì)則4 ）招商流程5 ）招商合同6）市場管理守則7 ）工作人員工作牌2、相關(guān)文件準(zhǔn)備1） 土地使用權(quán)證2）建設(shè)用地規(guī)劃許可證3）建設(shè)工程規(guī)劃許可證等七、費(fèi)用預(yù)算（附表）八、招商單位：重慶三磊渝東南冷鏈物流有限公司運(yùn)營中心聯(lián)系人：聯(lián)系電話：聯(lián)系地址：重慶市黔江區(qū)正陽工業(yè)園區(qū)物流南路招商費(fèi)用預(yù)估表序號名目類別數(shù)量預(yù)計(jì)金額使用說明1招商手冊三折頁、單折頁宣傳5000 份3.0萬對

16、重慶加子溪（凍品）菜園壩（果品）交易等父易市場進(jìn)行招商掃樓需求2臨時(shí)掃樓人員宣傳8名*80元/天*36天2.304 萬對各大交易市場進(jìn)行招商掃樓每月一次3網(wǎng)絡(luò)、紙媒宣傳一年2萬58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)、58同城信息報(bào)4公交線路車身廣告宣傳一年6萬黔江火車站至主城5差旅費(fèi)宣傳/2萬XXXX等地的走訪6項(xiàng)目VI導(dǎo)視系統(tǒng)宣傳一套4萬宣傳使用7項(xiàng)目模型宣傳1*20008平方米6萬供客戶參考選擇倉位、門面、交易區(qū)位8招商接待室裝修（建議設(shè)在一樓）洽談1間4萬放置模型、入駐客戶洽談使用9客戶實(shí)地考察接待（餐飲、住宿）接待/15萬1、客戶自駕車根據(jù)里程報(bào)往返油費(fèi)；2、火車報(bào)報(bào)往返硬臥車票；3、食宿以指定地點(diǎn)發(fā)票為準(zhǔn)；10手提袋、小禮品宣傳500套*30元1.5萬答謝客戶使用11其它4萬不確認(rèn)性費(fèi)用，例：開巾時(shí)氫氣球、拱門、條幅等洽談專業(yè)禮儀公司總計(jì)49.804 萬招商建議1、建議2015年06月28日-為開市試運(yùn)營階段，正式開市時(shí)請市、 區(qū)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 參觀、剪彩并題字。2、聯(lián)系重慶市（黔江區(qū)）商委、農(nóng)委，農(nóng)管站提供一份從事凍品、農(nóng)產(chǎn)品加工、生產(chǎn)、貿(mào)易的專業(yè)戶、聯(lián)合社、貿(mào)易公司目錄；3、向黔江區(qū)主管部門申請從主城經(jīng)火車站到渝東南冷鏈物流中心的公交線路并作車身廣告招商宣傳；