輪胎業(yè)務(wù)員的成長之路

1、輪胎業(yè)務(wù)員的成長之路 文章來源:輪胎商業(yè)網(wǎng) 發(fā)布日期:(2014-04-04 大 中 小 打印本頁 一 成長之初：用雙肩扛出來的市場 筆者數(shù)年前剛踏如輪胎行業(yè)，在企業(yè)里經(jīng)過了簡單的培訓后，就扛著一條7.50-16的斜交胎樣品下了市場。新業(yè)務(wù)員跑市場，產(chǎn)品知識一知半解，和客戶溝通能力有限，扛著輪胎樣品跑市場，是典型的“啞巴賣刀”方式。有的客戶看到樣品的質(zhì)量不錯，在加上又是和廠家直接合作，有利潤空間和代理權(quán)做保證，就和我簽了合同，做了代理商。瞎貓碰到死老鼠，我就用這樣原始，笨拙的而不失有效的方法找了幾個客戶，初步得到了銷售老總的認可，度過職業(yè)生涯最為艱難時期。因此，筆者戲稱自己是肩膀扛出來的市場。

2、 輪胎業(yè)務(wù)員在市場得了一到兩年的鍛煉后，基本上能夠做到：1對產(chǎn)品有比較透徹的理解，如：輪胎的適配車型，適應(yīng)路況，載重量，三包售后等。2推銷能力有了顯著的提高如，和客戶建立關(guān)系的能力，能熟練，自信的介紹產(chǎn)品，處理客戶異議，等等 。 二 普通業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的分水嶺 在業(yè)務(wù)員工作兩到三年后，是業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵時期，這個時候退一步是深淵，進一步是坦途。有很多業(yè)務(wù)員在進如市場初期，辛勤工作開發(fā)了幾個經(jīng)銷商后 ，便喪失了斗志，一個月出個十天差 ，在出去送兩躺貨，就算完成了任務(wù)，做在家里吹起了空調(diào)，一個月還有幾千塊的工資，日子過的還挺美。這種典型的只做存量，不做增量的銷售，業(yè)務(wù)員遲早要 黯然離開營銷的崗位。

3、有著兩三年工齡的業(yè)務(wù)員，都有了推銷能力，更進一步有了管理經(jīng)銷商的能力。這個時候如果不注重對自己的營銷能力的培養(yǎng)和提升，業(yè)務(wù)員的能力便會止步于此。于是，就有這了這樣的笑話，輪胎行業(yè)的業(yè)務(wù)員一個個都是“牛皮大王”，“忽悠大王”。 三 做一個有思路的業(yè)務(wù)員 筆者在市場得到鍛煉后，來負責一個空白省的銷售，說實話當時是誠惶誠恐。目標市場的選擇，區(qū)域市場的布局，標桿經(jīng)銷商的樹立，標桿市場打造等等，這些遠遠超出了一般銷售工作的范疇，所幸的是所在的企業(yè)有一套成熟的營銷模式，有一個具有策劃能力的營銷老總，在他的幫助和指導下，我完成了上述的工作，所負責的市場在短短的一年時內(nèi)發(fā)生了巨大變化。 筆者認為：業(yè)務(wù)員有一定

4、的營銷經(jīng)驗的情況下，必須沉下心來，俯身做市場，深度研究消費者（司機）的購買行為和心理特點，認真調(diào)查區(qū)域市場內(nèi)的需求分步狀況和需求總量，密切關(guān)注競爭對手，采取切實可行的營銷策略，不斷推動區(qū)域市場的銷量持續(xù)增長，才能使自 己的職業(yè)生涯走向輝煌。 四輪胎業(yè)務(wù)員成長的環(huán)境 客觀的說，輪胎行業(yè)的營銷水平不及快速消費品和家電等行業(yè)。營銷四要素（4p，產(chǎn)品，價格，渠道，廣告）中，輪胎行業(yè)是以產(chǎn)品為核心，以開發(fā)和管理渠道客戶（經(jīng)銷商或零售商）為重心，以價格為手段，輔之于簡單的廣告來做銷售。因此，你很難看到輪胎行業(yè)有花樣繁多的促銷手段，聲勢浩大的銷售隊伍。 從目前輪胎企業(yè)銷售工作來看，除少數(shù)企業(yè)做的比較好外，多

5、數(shù)企業(yè)，沒有完善的銷售培訓體系和制度，有的企業(yè)（包括經(jīng)銷商）還停留在師傅帶徒弟原始狀況，存在大量的“三拍”銷售經(jīng)理（拍著腦袋訂計劃，拍著桌子壓任務(wù)，業(yè)績不好拍掉業(yè)務(wù)員），沒有成熟的的營銷模式，多數(shù)業(yè)務(wù)員在摸著石頭過河。以上這些現(xiàn)象都是企業(yè)的銷售管理弱化的標志，業(yè)務(wù)員在這樣的環(huán)境下生存都難。 總結(jié)，輪胎 業(yè)務(wù)員最終能成才的 關(guān)鍵因素是什么了？有人說要有好的環(huán)境，有 人說要有吃虧耐勞的精神，有人說要好的素質(zhì)，我認為以上說的都對，但最重要最關(guān)鍵的是一個人的學習能力，而且是持續(xù)不斷學習能力。每一個才踏進行業(yè)門檻的新業(yè)務(wù)員，那一個不是對產(chǎn)品知識一無所知，沒有溝通技巧的“白紙”，如果你運氣好，碰到一個好的

6、銷售管理工作比較完善的公司，你的成長更快一些；如果但沒有，也不要太泄氣，只要你肯干，肯學，你一定就機會改變自己的命運。何況，銷售做到一定層次后，能給你做培訓的人就少了，這時候，如果你失去了謙虛學習的心態(tài)，你能有多大的成就了，會不會盲目自信而摔了跟頭？所以，筆者強調(diào)是持續(xù)不斷的學習。 立足行業(yè)，志存高遠，會當凌絕頂。這是勉勵自己，也是送給做輪胎經(jīng)銷的經(jīng)銷商朋友。 延伸文章： 輪胎的銷售方法 做業(yè)務(wù)，首先要搞清楚我們在吆喝的啥。 輪胎是一個比較復雜的產(chǎn)品，如果要研究徹底，一個正常的人估計要花費半年的時間。朋友忠告我，不要老是研究輪胎了，再研究就變成一個搞輪胎研究的人了，那公司的主題就變了，我完全認

7、可；不過，基本的東西需要搞明白： 第一，熟悉產(chǎn)品。做國際貿(mào)易，你無論從事什么行業(yè)、什么產(chǎn)品，這是必須的，除非你離開這個行業(yè)；我們沒有過多的時間和精力把輪胎的每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)、流程配方吃透，但是可以從身邊見到的入手，一般什么車配什么胎等等；根據(jù)與工廠溝通情況，公司會盡快找機會去工廠參觀、學習。 第二，通過熟悉做輪胎貿(mào)易，培養(yǎng)一個良好的學習習慣?，F(xiàn)在選擇一個比較難的產(chǎn)品進行操作，我希望通過這個高難 度的動作去考驗、考察大家，看看每個人究竟會定位在什么位置。你的英語好，那么一定要發(fā)揮出來，你的郵件寫的比較精彩，就有可能打動客戶；見到客戶，你的表達很流利，加上你對產(chǎn)品的成竹在胸的見解，你就會很快縮短和客戶

8、的距離。你有實戰(zhàn)經(jīng)驗，那么你進入角色就比較快，熟悉流程，就很自然的想到具體環(huán)節(jié)中應(yīng)當規(guī)避的問題，在其他人還在熟悉流程的時候，你已經(jīng)是高手了！ 如果你做輪胎順手了，我相信你再做其他產(chǎn)品的時候，一切問題都會迎刃而解，不在話下：張飛吃豆芽，小菜一碟！ 做業(yè)務(wù)，其次就是一個溝通。 這個溝通包括：與客戶溝通、與工廠溝通、與同事之間的溝通。前兩者不再贅述，著重說同事間的溝通。通過溝通，可以交流學習心得，擴充自己的知識面，增加自己對一件問題的多角度的看法，可以合伙對付客戶的想法和需求。方向?qū)α耍?個皮匠頂諸葛亮、細繩變成了粗繩，達到共同提高。 接著說溝通的魔力。我絕對贊成同事之間因?qū)I(yè)務(wù)而發(fā)生的沖突和爭吵。

9、通過溝通，可以避免走彎路，大家對一個問題，會有不同的見解，那么有人有成功或失敗的經(jīng)歷，拿出來分享，不亦樂乎？你付出了，肯定會有回報，中國人最講感情，你得到回報只是一個早晚的問題。 你有什么想法，不說；你有什么看法，不說；你有什么好的東東，不說；你有什么問題，也不說；那我說，下課了，回家吧，你可以去旅行了。我就想知道你在想什么，有問題提出來，只要積極向上的、有利于公司發(fā)展的，我們有什么理由不接受呢。大家都是聰明人，有可能你認為這是一個大問題，通過交流，可能就是一個小問題或根本就不是問題。如果我在做一件事情，我并沒有意識到可能一開始就錯了，那么我希望你告訴我，可能就會避免犯大錯誤。 做業(yè)務(wù)，再者就

10、是制度的問題。 上個月定了一個制度，每周6把本周的業(yè)務(wù)進展情況做一個匯總，分別給H總和我寫郵件。但是直到到現(xiàn)在，我就只收到一個業(yè)務(wù)員的信息。我感到很失落。為什么？我簡單說一下。 1，根據(jù)你們的信息，公司至少知道你在做了些什么。如果客戶需要的一些規(guī)格整個中國根本不造，你很辛苦，也很努力，那累死你，你認為值嗎？公司就擔心大家選錯了方向。 2，可能你們都在給同一個客戶聯(lián)系，根據(jù)情況，公司會進行合理安排，否則，時間久了，客戶會感覺公司很亂，同時，他也會同時跟你們來回砍價，我們不能很好的維護這個客戶，會很快丟掉他。付出了沒有回報，大家之間會產(chǎn)生一定的隔閡，不劃算！所以，根據(jù)你們的信息， 讓公司去規(guī)避這些

11、問題。 3，我們目前主要的規(guī)格就是：A的，B的，山東一些Bias tyre，那么根據(jù)你們提供的客戶的需求，我們會逐漸拓展公司的貨源，但是眉毛胡子一把抓，會出力不討好，如果你們都在說同一些規(guī)格了，那么我肯定坐不住了，我需要根據(jù)你們提供的信息，采取行動啊！ 事情不破不立。凡事是是是，行行行，好好好，那我們肯定一事無成，最后落的一敗涂地，這是任何人都不愿意看到的。針對做業(yè)務(wù)，做事，做人，一定要按照規(guī)定、制度執(zhí)行，沒有原則、方向，就沒有凝聚力，最終就是一盤散沙。熟的可能較早，但爛的也快。 然后說說電子商務(wù)的問題。 現(xiàn)在公司形成了自己的網(wǎng)站，下一步根據(jù)情況找合適的時候修改。 阿里巴巴給我聯(lián)系過多次，包括

12、環(huán)球資源，跨國采購等，現(xiàn)在情況是這樣，他們推廣的策略就之一是提高排名，如果我們購買了比如tyre或tire，并且排第一，詢盤的肯定不計其數(shù)，我們現(xiàn)在手頭的貨源還是A的，B的，山東一些bias tyre，本身他們的產(chǎn)品市場很大，牌子也比較出名，但是和他們比較，我的優(yōu)勢何來？做不明白要起反作用。我們現(xiàn)在打的是檫邊球，就是在夾縫里面生存，是很辛苦的。 皇帝輪流做，明天到我家。 相信自己一定能行，每個人的起點、能力都是不同的，你對自己都沒有信心了，那其他人對你也就沒有信心了。 這就是一個心態(tài)的問題了。心態(tài)的調(diào)整，說起來簡單，做起來相當?shù)睦щy。一個心態(tài)極嘉的人，他可能就是一個苦行僧。但是，大事小事放不下

13、，只看到自己的長處，僅盯著別人的短處，這樣的人不能說無可救藥，但心理就可能畸形。公正、客觀地看待、體會和經(jīng)歷，以一個平常心去遭遇，多檢查自己，多汲取別人的優(yōu)勢，這是一種智慧。 誰是最聰明的人？不重復犯同一種錯誤的人才是最聰明的人。試著體驗一把，OK？ 天在降大任與你，與我。我不敢說做百年企業(yè)，但至少在有生之年，我們還有一個目的去追求和探索，如果你認可我，我們不妨攜手而行，打造屬于我們自己的團隊，作為一個契機，作為一次航行，一起開拓。 輪胎銷售技巧給予的深思 這段時間，應(yīng)朋友相邀，舉辦了一場有關(guān)輪胎推銷的課程，交談中啟發(fā)甚多，現(xiàn)把相關(guān)的內(nèi)容放上來，與大家分享一下： 1、市場調(diào)查之后以書面報告，每

14、個人管的賬目要清晰不要依賴總財務(wù)， 2、追蹤商品走向，不能讓其堆積在客戶倉庫，要找尋方法，幫客戶解決。 3、建檔客戶資料，越詳細越好，包括客戶的身份證號、信譽度以及對其家庭情況的了解。 4、善于分析我們在 客戶或者對手，在業(yè)內(nèi)的占有率和競爭率中的比重，及時掌握新趨勢和渠道，搶先機下手。 5、拜訪客戶，觀察他們的店面變化和了解變化的原因，多聽客戶的意見和看法。對于忠誠度高的客戶要多支持、多鼓勵。 6、推銷方式要靈活。推銷員要學會提要求，循序漸進，一點一點退，不要一下子把折扣給光，比如客戶答應(yīng)增加購買量才同意降價。 7、整理問題勤提問。對區(qū)域或市場設(shè)立目標計劃，對市場構(gòu)造進行分析，給公司提要求、遞

15、提案，各抒己見，發(fā)表自己的想法和可行性，促使公司盡快設(shè)定方案，進行改進。 8、搜集市場信息，知己知彼。與對手進行比較（無論從產(chǎn)品還是售后服務(wù)，整條流水線各個環(huán)節(jié)都不能輕視），查看對手的商業(yè)目的，了解周邊的市場有多少同行的目標客戶，多聽客戶講別家內(nèi)幕（但要辨清他的目的）。 9、加強談判能力，對于自家產(chǎn)品的介紹，要以講解的形式讓客戶熟知，不能以書面的形式丟給客戶，先小人后君子，檢查庫存，技巧催款，在傾聽客戶講別家內(nèi)幕時推自家取代他家產(chǎn)品， 10、腿腳勤快幫忙做事，把廣告做到家。 也許，許多人會和我一樣，起初覺得賣輪胎的怎么會開所謂的課程，可是，當我真正進入到這個環(huán)境，去傾聽那位老師的闡述時，我不得不佩服和贊賞這個行業(yè)的領(lǐng)頭者的詳盡和睿智，因為我深刻體味到，何謂學問，何謂古人所云的“行行