巧虎營銷管理分析

1、營銷管理分析報告睿智樂園在營銷過程中的問題及改進(jìn)一、在產(chǎn)品組合方面(1)問題：我們通過一系列的市場調(diào)查和在整個營銷過程的反復(fù)思考 以及我們對現(xiàn)實(shí)生活的周圍市場的分析與總結(jié)，得出我們的產(chǎn)品過于單一化、 固定化、不夠創(chuàng)新。從長遠(yuǎn)看我們的產(chǎn)品將不具有競爭力，這是由社會需求決 定?，F(xiàn)代社會是信息時代，新思想、新形象、新事物在不斷涌現(xiàn)，對于學(xué)齡前 的兒童而言，他們所觀察所接觸的一切都是不同的。正如幾年前的小孩根本沒 有喜洋洋的概念，而現(xiàn)在他們無人不曉。所以我們的產(chǎn)品在研發(fā)和創(chuàng)新方面有 待進(jìn)一步改進(jìn)，因?yàn)榕f產(chǎn)品在新時期必然會敗淘汰。(2 )改進(jìn)：新產(chǎn)品設(shè)計，始于良好的構(gòu)思。設(shè)計人員認(rèn)識到，只有滿足 市場上

2、對學(xué)齡前兒童的某種新的需要，才是新產(chǎn)品構(gòu)思的起點(diǎn)。因此，我們就 應(yīng)該走出去，真真切切地跟孩子接觸，觀察孩子的興趣在哪里，觀察什么更容 易使他們關(guān)注，琢磨孩子的心理特征。設(shè)計人員需要到商場去向營業(yè)員了解學(xué) 齡前兒童最喜愛什么；設(shè)計人員在必要時還要親自站柜臺，了解孩子家長的想法 即購買者的需求；設(shè)計人員要經(jīng)常去動物園，觀察孩子們喜愛的小動物，捕捉 他們天真活潑的樣子；同時在此基礎(chǔ)上還可以借鑒同行業(yè)好的方面。我們的設(shè) 計就是要根據(jù)學(xué)齡前兒童天真、活潑、惹人喜愛等特點(diǎn)。我們的設(shè)計應(yīng)該及時 根據(jù)新時期的變化而變化創(chuàng)新，新產(chǎn)品盡可能在最短的時間內(nèi)設(shè)計出來，以此使 我公司產(chǎn)品在行業(yè)中具有充足的競爭力，爭作行

3、業(yè)的主導(dǎo)力量，戰(zhàn)勝競爭對手，提 咼經(jīng)濟(jì)效益，獲取咼額利潤.二、在目標(biāo)市場方面(1)問題：我公司在起初的市場細(xì)分是采用的主要標(biāo)準(zhǔn)是人口、地理位 置(區(qū)位)，然后我確定的目標(biāo)市場主要是市級城市內(nèi)的 1-6歲的學(xué)齡前兒童(其 所在家庭收入穩(wěn)定、父母接受教育程度偏高)、幼兒園(主要是國辦或是大中型企業(yè)下辦的）。但是通過近段時間我們對市場的了解，我們覺得我們的產(chǎn)品 從價位來所屬于中等、產(chǎn)品總體質(zhì)量（材料、包裝等）中等，而我們的市場卻 定位在了經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的市級城市，像我們一樣的產(chǎn)品門類很多，。即使我們是新行業(yè)，但由于我們行業(yè)進(jìn)入比較容易（資金需要少、技術(shù)要求不高、文化 傳播速度快等），這樣導(dǎo)致我們的競爭

4、勢必會比較激烈，我們的壓力會比較大， 這致使我們剛剛起步困難也就會比較大。（2 ）改進(jìn):針對上述問題我們討論了很長時間提出了一個建議性 （沒有實(shí) 施、只是設(shè)想、第二方案）的方案，即我們將我們的市場在地理區(qū)位上作出了 變動:在作市級城市市場的同時把縣級市場甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場囊括在內(nèi)，這樣我們的消費(fèi)群的組成，一部分城市人口而大部分市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者（1-6兒童）。我們作出此項決定是根據(jù)我們作的現(xiàn)在縣級居民人口的收入情況和對我們需求狀 況，以及結(jié)合我們產(chǎn)品的特點(diǎn)（價格合理、質(zhì)量優(yōu)于縣級產(chǎn)品包裝精美等）。我們知道出于不同地理區(qū)域的消費(fèi)者，對同一類產(chǎn)品的需求會有不同，對產(chǎn)品 價格、質(zhì)量、包裝、銷售渠道、廣告宣傳

5、等多方面也有差別。我們將地理區(qū)位 定位于縣級以以下主要有：®價格不需要大幅度下降（我們產(chǎn)品價格在同類 產(chǎn)品中屬于中等產(chǎn)品，與該地區(qū)產(chǎn)品價格沒有太大出具）， 質(zhì)量上比本區(qū)域 同類產(chǎn)品要高（包括生產(chǎn)材料、設(shè)計），O包裝不華麗但卻精美別致，O 4地 方政府的支持以及優(yōu)惠的稅收政策，O5租賃、雇傭員工成本低，06對于兒童 更具有新鮮感（城市文化向城鄉(xiāng)流動）。所以我們將我們的市場布局在這里， 以避免過于激烈的市場競爭，有小作大，逐漸發(fā)展不斷擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。三、在微觀營銷環(huán)境方面（1）問題：0 我們知道好的行業(yè)就像香甜可口的蛋糕一樣，每個人都 想分一塊，我公司當(dāng)初所選擇現(xiàn)在的行業(yè)也是看到其優(yōu)勢頗多

6、，譬如投資少受 益快、技術(shù)含量少容易學(xué)習(xí)、市場管制松容易進(jìn)入等。這些都導(dǎo)致從事這行業(yè) 的將不斷增加，競爭將越發(fā)的激烈，這時就不得不考慮我們的競爭對手。創(chuàng)業(yè) 初我們意識到這個問題但是沒有提出可行性對策，隨著營銷活動的不斷進(jìn)行， 競爭對手的增加，如何處理競爭這個問題迫在眉睫。O 2然后就是供應(yīng)商問題， 我們先階段采取的是對供應(yīng)商完全信任的態(tài)度。而供應(yīng)商對于我公司的整個營 銷過程是非常重要的，還有現(xiàn)代金錢至上的社會所有的商家都以自己的利益為 主，至此我公司如不該改變對自己將有不利的至此我公司如不該改變對自己將 有不利的影響。(2)改進(jìn)：O 針對競爭者，首先我們要改變以前的觀念，即“做好自 己就好，不

7、要太觀看別人，自己才是關(guān)鍵”。競爭對手對我們的影響是很重要 的，沒有競爭的營銷是不會成功的，競爭對手在必要時也有可能指引我們新的 方向，同時我們也要承受這種壓力。然后我們在以后的營銷活動中不時地對競 爭對手作調(diào)查和分析，及時掌握其動向，作到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為我公司作出正確營銷決策提供重要條件和前提。O 2針對供應(yīng)商，首先我們應(yīng)該將 各項合作都應(yīng)用法律手段進(jìn)行保護(hù)，然后經(jīng)常留意供應(yīng)商提供標(biāo)的的質(zhì)量、數(shù) 量、價格、供應(yīng)的穩(wěn)定性，保持調(diào)整、轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的彈性和余地，以保證公司 運(yùn)營的穩(wěn)定性和市場競爭力，保證經(jīng)濟(jì)效益的提高和利潤的增加。四、在分銷渠道方面(1 )問題:我們現(xiàn)在主要以直接供應(yīng)模式(

8、幼兒園為主)、代理模式、電子 商務(wù)模式進(jìn)行銷售活動。但是我們的行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，我們的產(chǎn)品決定了我 們要跟我們的消費(fèi)者密切接觸。而我們的銷售模式不利于我們與消費(fèi)者直接接 觸，并且我們的目標(biāo)市場比較廣和分散(從地理位置上講)，這就使得我們在銷售方面會遇到很大的障礙，從長遠(yuǎn)來看會給我們公司帶來隱患。(2)改進(jìn)：針對上述我們分銷渠道上遇到的問題，我們通過研究和參考 書籍資料對分銷有了進(jìn)一步的認(rèn)識與理解：從分銷結(jié)構(gòu)上可分為直接與間接、 長與短、寬與窄、單與多。而根據(jù)我們公司的實(shí)際情況我們采取直接的、寬的、多的渠道：o 直接渠道有利于我們將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者或用戶，不通過中 間商轉(zhuǎn)賣，進(jìn)而在我們銷售產(chǎn)品

9、的同時及時地了解消費(fèi)者需求的改變以及其對 產(chǎn)品的滿意度。C2寬的銷售指盡可能多的批發(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品，目的是寬大市場占有率和迅速進(jìn)入市場，讓消費(fèi)者就近方便地買到產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品 性質(zhì)決定了這一點(diǎn)，在此我們提出了連鎖經(jīng)營的模式，然后我們可以在幼兒園 附近以及居民小區(qū)附近開零售商店，有利于銷售者購買商品、也滿足消費(fèi)者買 東西的就近原則、同時有利于開展與家人孩子做游戲的活動、有利于產(chǎn)品更適 合孩子和家長的需求及提高其產(chǎn)品的滿意度等。O 3多渠道銷售，在自己開店 直接銷售的同時利用批發(fā)商將更多的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到連鎖經(jīng)營的零售商，然后通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上銷售。通過多種銷售渠道加大銷售量和產(chǎn)品的市場覆蓋率，提高經(jīng)

10、濟(jì)效益，從長遠(yuǎn)來看如果我們的產(chǎn)品達(dá)到一定的競爭力時，我們將建立自己的 品牌。五、在售前、售中、售后服務(wù)方面(1)問題：現(xiàn)階段我們對這方面的關(guān)注度還不夠，例如產(chǎn)品生產(chǎn)的材料 問題、質(zhì)量問題，銷售中服務(wù)人員的態(tài)度、培訓(xùn)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品銷售后與消費(fèi)者之 間的聯(lián)系及消費(fèi)者的意見反饋環(huán)節(jié)等等。 這些方面在以前實(shí)施的營銷活動中沒 有作為重點(diǎn)。但是現(xiàn)在隨著我們消費(fèi)者消費(fèi)質(zhì)量的提高，不單單要求產(chǎn)品本身 的質(zhì)量問題，還要求從生產(chǎn)到最終銷售及售后服務(wù)整個過程的服務(wù)問題，要求 整個過程中都滿足，所以這方面是我們改革的必要。(2 )改進(jìn)： 針對售前，a首先最重要的是在商品制造過程中嚴(yán)把質(zhì)量 關(guān)。尤其是針對幼兒的產(chǎn)品，產(chǎn)品的

11、質(zhì)量要求相當(dāng)高，從材料的選擇上要特別 重視，安全衛(wèi)生是家長給孩子選擇產(chǎn)品首先考慮的問題。所以要求我公司所銷 售的書籍所用的紙張必須是無有害氣味的、對視力無不良影響的；所銷售的玩 具必須是無毒無害的，要經(jīng)過安全監(jiān)測的，通過國家通過國家檢驗(yàn)合格后才能 進(jìn)入市場銷售。b然后可以進(jìn)行導(dǎo)購咨詢向顧客提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)，消除其 在購買促銷商品時的種種疑慮，引導(dǎo)其迅速購買。c還可以讓消費(fèi)者參觀商品生產(chǎn)過程，在現(xiàn)在市場市場上假冒偽劣商品、與所說不符的商品較多，消費(fèi)者 擔(dān)心買到的是假貨、不是我們所說的產(chǎn)品(質(zhì)量上的問題)，為了消除他們的疑慮可以帶領(lǐng)家長們參觀我們產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，眼見為實(shí)，以此來證明我們產(chǎn) 品的真

12、材實(shí)料、質(zhì)量過硬、擴(kuò)大知名度。O 2針對售中，a首先要加強(qiáng)銷售人 員的服務(wù)素質(zhì)，售貨員商品知識要豐富、銷售技術(shù)要熟練、服裝要整潔、語言 要美、要常帶笑容、要有親切感，這在售中服務(wù)中是非常重要的一環(huán)，所以一 定要加強(qiáng)培訓(xùn)工作。b為在銷售現(xiàn)場的顧客提供種種方便，如設(shè)立免費(fèi)存包處、 顧客問訊處、休息處，尤其要設(shè)立給家長和孩子做游戲活動的專門場所，以利 于我們產(chǎn)品的推廣，我們的產(chǎn)品可以現(xiàn)場展示突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，對幼兒產(chǎn) 生興趣后從而打動家長購買產(chǎn)品。c制訂最佳的營業(yè)時間，根據(jù)幼兒的作息時 間我們將營業(yè)時間主要固定在上午八點(diǎn)到十二點(diǎn)，這個時間段是顧客最多的， 在方便顧客的同時可以銷售更多的商品，也便于加強(qiáng)銷售服務(wù)人員的力量。O 3