巧虎營(yíng)銷管理分析

1、營(yíng)銷管理分析報(bào)告睿智樂(lè)園在營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題及改進(jìn)一、在產(chǎn)品組合方面(1)問(wèn)題：我們通過(guò)一系列的市場(chǎng)調(diào)查和在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的反復(fù)思考 以及我們對(duì)現(xiàn)實(shí)生活的周圍市場(chǎng)的分析與總結(jié)，得出我們的產(chǎn)品過(guò)于單一化、 固定化、不夠創(chuàng)新。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看我們的產(chǎn)品將不具有競(jìng)爭(zhēng)力，這是由社會(huì)需求決 定?，F(xiàn)代社會(huì)是信息時(shí)代，新思想、新形象、新事物在不斷涌現(xiàn)，對(duì)于學(xué)齡前 的兒童而言，他們所觀察所接觸的一切都是不同的。正如幾年前的小孩根本沒(méi) 有喜洋洋的概念，而現(xiàn)在他們無(wú)人不曉。所以我們的產(chǎn)品在研發(fā)和創(chuàng)新方面有 待進(jìn)一步改進(jìn)，因?yàn)榕f產(chǎn)品在新時(shí)期必然會(huì)敗淘汰。(2 )改進(jìn)：新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，始于良好的構(gòu)思。設(shè)計(jì)人員認(rèn)識(shí)到，只有滿足 市場(chǎng)上

2、對(duì)學(xué)齡前兒童的某種新的需要，才是新產(chǎn)品構(gòu)思的起點(diǎn)。因此，我們就 應(yīng)該走出去，真真切切地跟孩子接觸，觀察孩子的興趣在哪里，觀察什么更容 易使他們關(guān)注，琢磨孩子的心理特征。設(shè)計(jì)人員需要到商場(chǎng)去向營(yíng)業(yè)員了解學(xué) 齡前兒童最喜愛(ài)什么；設(shè)計(jì)人員在必要時(shí)還要親自站柜臺(tái)，了解孩子家長(zhǎng)的想法 即購(gòu)買者的需求；設(shè)計(jì)人員要經(jīng)常去動(dòng)物園，觀察孩子們喜愛(ài)的小動(dòng)物，捕捉 他們天真活潑的樣子；同時(shí)在此基礎(chǔ)上還可以借鑒同行業(yè)好的方面。我們的設(shè) 計(jì)就是要根據(jù)學(xué)齡前兒童天真、活潑、惹人喜愛(ài)等特點(diǎn)。我們的設(shè)計(jì)應(yīng)該及時(shí) 根據(jù)新時(shí)期的變化而變化創(chuàng)新，新產(chǎn)品盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)出來(lái)，以此使 我公司產(chǎn)品在行業(yè)中具有充足的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)作行

3、業(yè)的主導(dǎo)力量，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提 咼經(jīng)濟(jì)效益，獲取咼額利潤(rùn).二、在目標(biāo)市場(chǎng)方面(1)問(wèn)題：我公司在起初的市場(chǎng)細(xì)分是采用的主要標(biāo)準(zhǔn)是人口、地理位 置(區(qū)位)，然后我確定的目標(biāo)市場(chǎng)主要是市級(jí)城市內(nèi)的 1-6歲的學(xué)齡前兒童(其 所在家庭收入穩(wěn)定、父母接受教育程度偏高)、幼兒園(主要是國(guó)辦或是大中型企業(yè)下辦的）。但是通過(guò)近段時(shí)間我們對(duì)市場(chǎng)的了解，我們覺(jué)得我們的產(chǎn)品 從價(jià)位來(lái)所屬于中等、產(chǎn)品總體質(zhì)量（材料、包裝等）中等，而我們的市場(chǎng)卻 定位在了經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的市級(jí)城市，像我們一樣的產(chǎn)品門類很多，。即使我們是新行業(yè)，但由于我們行業(yè)進(jìn)入比較容易（資金需要少、技術(shù)要求不高、文化 傳播速度快等），這樣導(dǎo)致我們的競(jìng)爭(zhēng)

4、勢(shì)必會(huì)比較激烈，我們的壓力會(huì)比較大， 這致使我們剛剛起步困難也就會(huì)比較大。（2 ）改進(jìn):針對(duì)上述問(wèn)題我們討論了很長(zhǎng)時(shí)間提出了一個(gè)建議性 （沒(méi)有實(shí) 施、只是設(shè)想、第二方案）的方案，即我們將我們的市場(chǎng)在地理區(qū)位上作出了 變動(dòng):在作市級(jí)城市市場(chǎng)的同時(shí)把縣級(jí)市場(chǎng)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)囊括在內(nèi)，這樣我們的消費(fèi)群的組成，一部分城市人口而大部分市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者（1-6兒童）。我們作出此項(xiàng)決定是根據(jù)我們作的現(xiàn)在縣級(jí)居民人口的收入情況和對(duì)我們需求狀 況，以及結(jié)合我們產(chǎn)品的特點(diǎn)（價(jià)格合理、質(zhì)量?jī)?yōu)于縣級(jí)產(chǎn)品包裝精美等）。我們知道出于不同地理區(qū)域的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品的需求會(huì)有不同，對(duì)產(chǎn)品 價(jià)格、質(zhì)量、包裝、銷售渠道、廣告宣傳

5、等多方面也有差別。我們將地理區(qū)位 定位于縣級(jí)以以下主要有：®價(jià)格不需要大幅度下降（我們產(chǎn)品價(jià)格在同類 產(chǎn)品中屬于中等產(chǎn)品，與該地區(qū)產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有太大出具）， 質(zhì)量上比本區(qū)域 同類產(chǎn)品要高（包括生產(chǎn)材料、設(shè)計(jì)），O包裝不華麗但卻精美別致，O 4地 方政府的支持以及優(yōu)惠的稅收政策，O5租賃、雇傭員工成本低，06對(duì)于兒童 更具有新鮮感（城市文化向城鄉(xiāng)流動(dòng)）。所以我們將我們的市場(chǎng)布局在這里， 以避免過(guò)于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有小作大，逐漸發(fā)展不斷擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。三、在微觀營(yíng)銷環(huán)境方面（1）問(wèn)題：0 我們知道好的行業(yè)就像香甜可口的蛋糕一樣，每個(gè)人都 想分一塊，我公司當(dāng)初所選擇現(xiàn)在的行業(yè)也是看到其優(yōu)勢(shì)頗多

6、，譬如投資少受 益快、技術(shù)含量少容易學(xué)習(xí)、市場(chǎng)管制松容易進(jìn)入等。這些都導(dǎo)致從事這行業(yè) 的將不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)將越發(fā)的激烈，這時(shí)就不得不考慮我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。創(chuàng)業(yè) 初我們意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題但是沒(méi)有提出可行性對(duì)策，隨著營(yíng)銷活動(dòng)的不斷進(jìn)行， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，如何處理競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)問(wèn)題迫在眉睫。O 2然后就是供應(yīng)商問(wèn)題， 我們先階段采取的是對(duì)供應(yīng)商完全信任的態(tài)度。而供應(yīng)商對(duì)于我公司的整個(gè)營(yíng) 銷過(guò)程是非常重要的，還有現(xiàn)代金錢至上的社會(huì)所有的商家都以自己的利益為 主，至此我公司如不該改變對(duì)自己將有不利的至此我公司如不該改變對(duì)自己將 有不利的影響。(2)改進(jìn)：O 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者，首先我們要改變以前的觀念，即“做好自 己就好，不

7、要太觀看別人，自己才是關(guān)鍵”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的影響是很重要 的，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷是不會(huì)成功的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在必要時(shí)也有可能指引我們新的 方向，同時(shí)我們也要承受這種壓力。然后我們?cè)谝院蟮臓I(yíng)銷活動(dòng)中不時(shí)地對(duì)競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手作調(diào)查和分析，及時(shí)掌握其動(dòng)向，作到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為我公司作出正確營(yíng)銷決策提供重要條件和前提。O 2針對(duì)供應(yīng)商，首先我們應(yīng)該將 各項(xiàng)合作都應(yīng)用法律手段進(jìn)行保護(hù)，然后經(jīng)常留意供應(yīng)商提供標(biāo)的的質(zhì)量、數(shù) 量、價(jià)格、供應(yīng)的穩(wěn)定性，保持調(diào)整、轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的彈性和余地，以保證公司 運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保證經(jīng)濟(jì)效益的提高和利潤(rùn)的增加。四、在分銷渠道方面(1 )問(wèn)題:我們現(xiàn)在主要以直接供應(yīng)模式(

8、幼兒園為主)、代理模式、電子 商務(wù)模式進(jìn)行銷售活動(dòng)。但是我們的行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，我們的產(chǎn)品決定了我 們要跟我們的消費(fèi)者密切接觸。而我們的銷售模式不利于我們與消費(fèi)者直接接 觸，并且我們的目標(biāo)市場(chǎng)比較廣和分散(從地理位置上講)，這就使得我們?cè)阡N售方面會(huì)遇到很大的障礙，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)給我們公司帶來(lái)隱患。(2)改進(jìn)：針對(duì)上述我們分銷渠道上遇到的問(wèn)題，我們通過(guò)研究和參考 書籍資料對(duì)分銷有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)與理解：從分銷結(jié)構(gòu)上可分為直接與間接、 長(zhǎng)與短、寬與窄、單與多。而根據(jù)我們公司的實(shí)際情況我們采取直接的、寬的、多的渠道：o 直接渠道有利于我們將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者或用戶，不通過(guò)中 間商轉(zhuǎn)賣，進(jìn)而在我們銷售產(chǎn)品

9、的同時(shí)及時(shí)地了解消費(fèi)者需求的改變以及其對(duì) 產(chǎn)品的滿意度。C2寬的銷售指盡可能多的批發(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品，目的是寬大市場(chǎng)占有率和迅速進(jìn)入市場(chǎng)，讓消費(fèi)者就近方便地買到產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品 性質(zhì)決定了這一點(diǎn)，在此我們提出了連鎖經(jīng)營(yíng)的模式，然后我們可以在幼兒園 附近以及居民小區(qū)附近開(kāi)零售商店，有利于銷售者購(gòu)買商品、也滿足消費(fèi)者買 東西的就近原則、同時(shí)有利于開(kāi)展與家人孩子做游戲的活動(dòng)、有利于產(chǎn)品更適 合孩子和家長(zhǎng)的需求及提高其產(chǎn)品的滿意度等。O 3多渠道銷售，在自己開(kāi)店 直接銷售的同時(shí)利用批發(fā)商將更多的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到連鎖經(jīng)營(yíng)的零售商，然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上銷售。通過(guò)多種銷售渠道加大銷售量和產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，提高經(jīng)

10、濟(jì)效益，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看如果我們的產(chǎn)品達(dá)到一定的競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，我們將建立自己的 品牌。五、在售前、售中、售后服務(wù)方面(1)問(wèn)題：現(xiàn)階段我們對(duì)這方面的關(guān)注度還不夠，例如產(chǎn)品生產(chǎn)的材料 問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題，銷售中服務(wù)人員的態(tài)度、培訓(xùn)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品銷售后與消費(fèi)者之 間的聯(lián)系及消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋環(huán)節(jié)等等。 這些方面在以前實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)中沒(méi) 有作為重點(diǎn)。但是現(xiàn)在隨著我們消費(fèi)者消費(fèi)質(zhì)量的提高，不單單要求產(chǎn)品本身 的質(zhì)量問(wèn)題，還要求從生產(chǎn)到最終銷售及售后服務(wù)整個(gè)過(guò)程的服務(wù)問(wèn)題，要求 整個(gè)過(guò)程中都滿足，所以這方面是我們改革的必要。(2 )改進(jìn)： 針對(duì)售前，a首先最重要的是在商品制造過(guò)程中嚴(yán)把質(zhì)量 關(guān)。尤其是針對(duì)幼兒的產(chǎn)品，產(chǎn)品的

11、質(zhì)量要求相當(dāng)高，從材料的選擇上要特別 重視，安全衛(wèi)生是家長(zhǎng)給孩子選擇產(chǎn)品首先考慮的問(wèn)題。所以要求我公司所銷 售的書籍所用的紙張必須是無(wú)有害氣味的、對(duì)視力無(wú)不良影響的；所銷售的玩 具必須是無(wú)毒無(wú)害的，要經(jīng)過(guò)安全監(jiān)測(cè)的，通過(guò)國(guó)家通過(guò)國(guó)家檢驗(yàn)合格后才能 進(jìn)入市場(chǎng)銷售。b然后可以進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)咨詢向顧客提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)，消除其 在購(gòu)買促銷商品時(shí)的種種疑慮，引導(dǎo)其迅速購(gòu)買。c還可以讓消費(fèi)者參觀商品生產(chǎn)過(guò)程，在現(xiàn)在市場(chǎng)市場(chǎng)上假冒偽劣商品、與所說(shuō)不符的商品較多，消費(fèi)者 擔(dān)心買到的是假貨、不是我們所說(shuō)的產(chǎn)品(質(zhì)量上的問(wèn)題)，為了消除他們的疑慮可以帶領(lǐng)家長(zhǎng)們參觀我們產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，眼見(jiàn)為實(shí)，以此來(lái)證明我們產(chǎn) 品的真

12、材實(shí)料、質(zhì)量過(guò)硬、擴(kuò)大知名度。O 2針對(duì)售中，a首先要加強(qiáng)銷售人 員的服務(wù)素質(zhì)，售貨員商品知識(shí)要豐富、銷售技術(shù)要熟練、服裝要整潔、語(yǔ)言 要美、要常帶笑容、要有親切感，這在售中服務(wù)中是非常重要的一環(huán)，所以一 定要加強(qiáng)培訓(xùn)工作。b為在銷售現(xiàn)場(chǎng)的顧客提供種種方便，如設(shè)立免費(fèi)存包處、 顧客問(wèn)訊處、休息處，尤其要設(shè)立給家長(zhǎng)和孩子做游戲活動(dòng)的專門場(chǎng)所，以利 于我們產(chǎn)品的推廣，我們的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)展示突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幼兒產(chǎn) 生興趣后從而打動(dòng)家長(zhǎng)購(gòu)買產(chǎn)品。c制訂最佳的營(yíng)業(yè)時(shí)間，根據(jù)幼兒的作息時(shí) 間我們將營(yíng)業(yè)時(shí)間主要固定在上午八點(diǎn)到十二點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間段是顧客最多的， 在方便顧客的同時(shí)可以銷售更多的商品，也便于加強(qiáng)銷售服務(wù)人員的力量。O 3