談判方案范文(共8頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上關(guān)于與頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司合作的談判方案書一、 談判雙方對方：頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司我方：倚天純棉針織服裝有限公司二、 談判背景長期以來，棉紡織業(yè)一直是荊州市傳統(tǒng)的支柱產(chǎn)業(yè)，荊州市也是湖北省棉花生產(chǎn)重要基地，本公司倚天純棉針織服裝有限公司，作為荊州市具有較強(qiáng)實(shí)力的服裝公司，擁有10名優(yōu)秀的服裝設(shè)計(jì)師，20多名熟練的技術(shù)工人，所生產(chǎn)的產(chǎn)品在湖北省及全國范圍內(nèi)均占有較大的市場份額，采用的是純天然的本市生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)棉花。本公司主要生產(chǎn)純棉內(nèi)衣、保暖服飾、純棉T恤等，本公司自建廠以來產(chǎn)銷量年年有突破，產(chǎn)品質(zhì)地細(xì)膩、設(shè)計(jì)人性化，具有較好的市場前景。為提高市場競爭力，推廣本公司的產(chǎn)品

2、，希望能夠與進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)代銷、代理經(jīng)銷、訂單生產(chǎn)的客戶建立良好的合作關(guān)系。據(jù)調(diào)查，頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司是一家從事網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)，并有多個(gè)區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)的貿(mào)易公司，具有較強(qiáng)的市場開發(fā)能力和銷售服務(wù)水平。但是今年棉花價(jià)格極高，使得原材料價(jià)格急劇上漲，對于這樣的貿(mào)易公司來講，進(jìn)貨成本上漲，他們也會(huì)有較大的銷售壓力。有危就有機(jī)，今年也是百年一遇的寒冬，即使面對這樣的成本壓力，純棉產(chǎn)品的市場需求量是相當(dāng)大的。因此，若雙方能建立長期的友好合作關(guān)系，將會(huì)有利于各方的發(fā)展。三、 談判的基本原則本次談判我方將始終堅(jiān)持求同、互利互惠的原則，讓雙方利益最大化。四、 談判目標(biāo)與策略（一） 談判目的與頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司簽定網(wǎng)

3、絡(luò)代銷以及代理經(jīng)銷合同，并希望能建立長期的合作關(guān)系。具體目的：1、 代銷：對方公司能一次性簽純棉兒童內(nèi)衣、女士纖體內(nèi)衣、男女高檔保暖內(nèi)衣200套以上；成人純棉短襪300雙以上，我們給出的平均折扣5.5折對方能夠接受。從而提高本公司產(chǎn)品的市場需求和市場競爭力。2、 訂單生產(chǎn)：對方公司能夠簽?zāi)信兠揲L袖T恤200件以上的訂單，用于明年春季銷售，以盡早推廣本公司來年春季新款，凸顯本公司競爭優(yōu)勢，同時(shí)確保我們之間長期的合作關(guān)系。3、 付款方式：說服對方公司能夠一次性支付60%以上的貨款（這樣我們采購原材料的資金才有保障），我們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良、信譽(yù)有保證，貨到付款；如能一次性付清所有貨款，我們會(huì)提供60

4、%的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用。4、 得到反饋：雙方若能達(dá)成協(xié)議，對方在對本公司產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)一步了解之后，得到了消費(fèi)者的反饋意見之后，應(yīng)及時(shí)如實(shí)的向我們這邊的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)部門匯報(bào)，我們會(huì)進(jìn)行服裝款式的改進(jìn)以及不同款式產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)量。（二） 具體策略1、 開局階段：協(xié)商的開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判充滿合作的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。2、摸底階段此階段的策略：我方簡明扼要的闡述我方此次談判的意圖，采取多聽少說策略，認(rèn)真傾聽對方談判意圖的闡述，了解其真實(shí)的談判意圖。堅(jiān)持不問不答，有問必答，回答對方提問時(shí)可恰當(dāng)運(yùn)用模糊語言、反問的形

5、式或美化的方式來回答。3、報(bào)價(jià)與磋商階段待推廣產(chǎn)品（每種產(chǎn)品含不同規(guī)格）指導(dǎo)零售價(jià)批發(fā)價(jià)（每種產(chǎn)品至少批200件/套）純棉兒童內(nèi)衣2050元/套1025元/套（5折）女士纖體內(nèi)衣4080元/套2448元/套（6折）男女純棉長袖T恤1535元/件921元/套（6折）成人純棉短襪35元/雙1.52.5元/雙（5折）男女高檔保暖內(nèi)衣70140元/套4284元/套（6折）報(bào)價(jià)之后，談判雙方面對面協(xié)商、爭取滿足各自的利益，我們采取如下磋商策略：（1）突出優(yōu)勢：突出自己產(chǎn)品的特色和絕對優(yōu)勢，即本公司產(chǎn)品選用純棉面料，質(zhì)地細(xì)膩，吸汗透氣性，采用環(huán)保染料染色，不含刺激性化學(xué)物質(zhì)，不會(huì)引起皮膚過敏，并且設(shè)計(jì)人性

6、化，穿著柔軟舒適，體貼入微，更加呵護(hù)大家的健康。從而讓對方對我們的產(chǎn)品更自信，喜歡上我們的產(chǎn)品。（2）制造競爭的策略：當(dāng)對方對于簽訂協(xié)議還在猶豫階段時(shí)，我們就擺出這出這種姿態(tài)，暗示他們我們還有幾個(gè)經(jīng)銷商正在與我們聯(lián)系，他們都希望與我們合作。（3）爭取承諾的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難、層層推進(jìn)、步步為營地爭取利益，如果能夠達(dá)到我們預(yù)期的目的，我們將為其提供免費(fèi)的關(guān)于服裝方面銷售知識的培訓(xùn)，免費(fèi)為其配送不傷手、不傷衣物的優(yōu)質(zhì)洗衣粉，物流等等。（4）聲東擊西的策略：對方雖然希望用最低的價(jià)格那最好的貨，但是，在嚴(yán)冬即將來臨之際，對方的焦點(diǎn)會(huì)轉(zhuǎn)移到發(fā)貨時(shí)間上，但是我們作為供應(yīng)商最關(guān)心的是價(jià)

7、格問題，適時(shí)用聲東擊西策略，我們把重點(diǎn)放在我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)上，從而盡可能的抬高我們的供貨價(jià)。（5）把握求同原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，雙方適當(dāng)?shù)淖尣剑瑥拇缶种?，努力尋求共同利益，更要著眼于自身發(fā)展的整體利益和長遠(yuǎn)利益。4、 成交階段當(dāng)對方公司采用書面或口頭的聲明表示同意，并不提出任何異議，即一次性現(xiàn)金付款60%以上，能一次性簽純棉兒童內(nèi)衣、女士纖體內(nèi)衣、男女高檔保暖內(nèi)衣200套以上；成人純棉短襪300雙以上，我們給出的平均折扣5.5折對方能夠接受。以及能夠簽?zāi)信兠揲L袖T恤200件以上的訂單，用于明年春季銷售。同時(shí)，我方也會(huì)履行我們的承諾56折（我們的底線是4.

8、55折，即原先5折的產(chǎn)品我們最低4.5折，原先6折的產(chǎn)品我們最低5折），15天交貨，提供60%的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用。若此種情況下雙方不再提意見，我們便成交。5、 簽約階段雙方有效的接受各方的條件后，簽訂書面文件。五、 談判人員組成我方人員構(gòu)成：主談：馮曼娜，公司談判全權(quán)代表；副談：黃橋，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 其他組員：趙靜、吳倩倩、王麗冰、楊龍、毛春波對方人員構(gòu)成：主談：李建，公司談判全權(quán)代表；副談：彭好好，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 其他組員：江露、盧信子、李姝、魏永經(jīng)、石峻嶺六、 談判的議程安排（一） 談判時(shí)間：下周五16:05（二） 談判議題：與頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司簽定網(wǎng)絡(luò)代銷以及代理經(jīng)銷合同，并

9、希望能建立長期的合作關(guān)系。（三） 談判地點(diǎn)：主教樓302教室七、 談判的準(zhǔn)備工作（一） 準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法以及相關(guān)的扶持政策。備注：合同法違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任（違約金為對方損失額的80%）。（二） 模擬談判本公司內(nèi)部將定于本月在商務(wù)談判課堂上進(jìn)行模擬談判。八、 談判控制預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定控制預(yù)案。具體應(yīng)對如下：1、若對方愿意與我們簽訂長期合同，我們會(huì)做出怎樣的讓步，或提出愿

10、意提供反饋意見，要求我們給予一定的優(yōu)惠，我們將如何應(yīng)對？應(yīng)對：應(yīng)馬上意識到他們采用的是投石問路的策略，我們應(yīng)該不馬上回答對方，用“我們都可以考慮一下”的回答拖延時(shí)間，要求對方以承諾一些提議作為條件，才給予回答，以達(dá)成公平協(xié)議。如果試探過程中發(fā)現(xiàn)對方有實(shí)力且真的愿意與我們進(jìn)行長期合作，我們可以根據(jù)他們的銷售狀況給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策，這些返利的具體方式可以等到合作過多次之后再議。2、若談判過程中發(fā)現(xiàn)對方確實(shí)具有較強(qiáng)的銷售服務(wù)水平，想讓對方簽訂更大的訂單并與對方建立長期的合作關(guān)系。我們將如何穩(wěn)住？應(yīng)對：我們應(yīng)該穩(wěn)住，暫時(shí)不表現(xiàn)出來，以免讓對方鉆空子，威脅我們，讓我們以低價(jià)供應(yīng)應(yīng)采用激將策略，告訴他們：“也許你們可以找到更好的合作商，那我們就期待下次在進(jìn)行合作吧。”這樣他們也許就更加愿意留住我們。3、 若我們不知道對方是否真會(huì)遵循我們的指導(dǎo)零售價(jià)，到時(shí)候把