如何進行客戶的建立、開發(fā)、管理、維護

1、羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆

2、膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕

3、羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄

4、袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿

5、肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆

6、袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀

7、膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄

8、羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈

9、袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃

10、肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇

11、袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄

12、膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈

13、羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂

14、蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇

15、肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻

16、袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅

17、膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂

18、羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇

19、蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁

20、肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅

21、襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆

22、肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄

23、罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羈膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袇蝿芆薈蠆肈芅羋裊肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒞蒈螞膄莄薀袇肀蒄螞蝕羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅襖肅蚃

24、客戶的建立、開發(fā)、管理、維護 摘要： 企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心，客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)。本文主要圍繞新銷售員如何接近新客戶、如何與客戶建立良好的關(guān)系、怎樣提高客戶成交率、大客戶開發(fā)的十大技巧、如何防范老客戶的流失、客戶關(guān)系管理（CRM）、“呵護好”你的客戶服務(wù)，進行詳細具體的論述。1、新銷售員如何接近新客戶 接近客戶，與客戶的第一次接觸對于新銷售員來說，是一個很高的門檻。最容易被客戶拒絕的時候也在這個時候，沒有一定的接近方法，新的銷售員很難獲得與客戶交談的機會。因為陌生人相識，壓力極大。再說銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對銷售員

25、都有拒絕心態(tài)。銷售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識外，還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個見面的理由，是獲得交談機會的敲門磚。筆者根據(jù)13年來的銷售經(jīng)驗，歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個接近客戶的方法。供新進入銷售行業(yè)的同道參考。1.1 他人介紹法 通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學(xué)中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括 、名片、信函、便條等形式。銷

26、售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切?？梢砸哉嬲\的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。1.2 利用事件法 把事件作為契機，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶(客戶企業(yè))的事件，也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動、客戶的同學(xué)會、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運、高考、中考，甚至是自然災(zāi)害、危機事件等等，都是接近客戶的最好時機與素材，當然事先知道客戶的資料背景以及社

27、會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學(xué)會，客戶是當年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學(xué)術(shù)研討會，新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由接近醫(yī)生。1.3 調(diào)查接近法 銷售員利用市場調(diào)查的機會接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機擴大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對于企業(yè)來說，又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識。因為如果銷售員的專業(yè)知識不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調(diào)查表后，第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友在上市一

28、個藥品之前，委托市場調(diào)查公司進行產(chǎn)品的上市調(diào)查，當時我建議他，讓90%的(全球品牌網(wǎng))調(diào)查問卷通過自身的醫(yī)藥代表隊伍去發(fā)放與收集。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間，經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場調(diào)查的機會給到醫(yī)藥代表，以增加他們接近醫(yī)生的理由。包括各種類型的學(xué)術(shù)會議，也發(fā)放很多市場調(diào)研問卷。因為這種調(diào)查接近法，還可以促進客戶對銷售員所推銷產(chǎn)品的了解與熟悉。1.4 問題求教接近法 銷售員可以通過請客戶幫忙解答疑難問題，或者直接向客戶提問(提與客戶關(guān)聯(lián)的問題)接近客戶。比如，銷售員請教客戶：李工程師，很多人說您是機電產(chǎn)品方面的專家與權(quán)威，最近我公司研制出A產(chǎn)品，我想就A產(chǎn)品的

29、市場前景聽聽您的意見，可以嗎?這種方法主要是利用了人類好為人師的特點。采用這個方法需要注意的是，一定要問對方擅長回答的問題，以及在求教后及時將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。比如銷售員直接提客戶的問題：李老師，我?guī)砹艘环菽軒椭車窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料，如果您打開后，會發(fā)現(xiàn)很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎?直接提問的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如，新銷售員可以這樣說“我們廠生產(chǎn)的賬冊、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成，而質(zhì)量比他們的好，肯定對貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來說，是一個機會，可以給我5

30、分鐘一起交談嗎?2、如何與客戶建立良好的關(guān)系 如果一個陌生人讓你把凳子舉起來并舉十分鐘，我相信沒有人會舉；如果是你的好朋友讓你舉，會有一部分人把它舉起來；如果是老婆讓你舉，會有大部分人把它舉起來。為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？因為有一個事物在起到作用，那就是關(guān)系，當一個人和你關(guān)系很密切的時候你就容易答應(yīng)他提出的要求。 在銷售中也要與客戶建立良好的關(guān)系，才能把銷售真正的做好。汽車銷售員喬·吉拉德，他在汽車銷售方面所取得的成就是前所未有的。他連續(xù)12年贏得了“第一汽車銷售員”的稱號。他平均每個工作日至少可以賣掉5輛車；他被吉尼斯世界記錄稱為世界上“最偉大的汽車銷售員?！毕鄬τ谒〉玫木薮蟪删停?/p>

31、他成功的方法卻比較簡單，他從始至終都給客戶提供兩樣?xùn)|西：公平合理的價錢和他們喜歡的賣車人?？梢娮尶蛻粝矚g你愿意和你交流在銷售中多么的重要。那么作為一名銷售人員如何讓客戶喜歡你，并與他們建立良好的關(guān)系呢？我們下面給大家介紹一些策略。策略一：關(guān)系定位 古希臘有個國王，想從三個兒子中選一個當新國王，于是就和他的大臣商量了一個對策，要他們?nèi)齻€分別送一封信給在邊疆鎮(zhèn)守的大將，卻又派宮廷里的建筑師在他們?nèi)ミ吔谋亟?jīng)之路上用很輕的材料仿造了一塊巨石。 最后，三個兒子都把信送到在邊疆鎮(zhèn)守的大將軍手里，并陸續(xù)回到皇宮。老國王問三個兒子：“你們是怎么把信送到的?。俊?大兒子說：“我在路上遇到巨石，于是繞道很遠才送

32、到的?！?二兒子說：“我也遇見了巨石，只好從水路劃船過去?！?三兒子說：“我也遇到了巨石，但我是從路上直接走過去的?！?聽三弟這么說兩個哥哥都很驚訝，路上有巨石，他怎么可以從路上走過去呢？老國王也問：“難道你沒有碰到巨石嗎？”“碰到了，但是我想試試能否將它移開，結(jié)果我輕輕的一碰，它就滾下去了。”最后小兒子獲得了王位。 與客戶建立良好的關(guān)系也要搬開一塊巨石，只要銷售員的心態(tài)一改就可把它推開，這塊巨石就是：客戶永遠是強勢方，銷售員和客戶是不平等的。 銷售員是幫助客戶解決問題的，客戶是幫助銷售人員達成交易的，大家是各取所需的平等關(guān)系，雙方之間沒有誰強誰弱，只有能不能相互的滿足。所以銷售員和客戶關(guān)系定

33、位是：互幫互助，相互平等。策略二：親和力 馬云在接受中央電視臺新聞會客廳欄目的專訪時，對記者抱怨說，當年在做銷售的時候非常的艱難，艱難的原因不是他不夠努力，也不是他不夠?qū)I(yè)，是因為他的長相沒有親和力。親和力就是你與別人接觸的過程中對方跟你的親近度，親和力高的人就是招人喜歡的人，要讓自己的言行舉止給客戶帶來快樂而不是痛苦，那么作為銷售人員怎樣提升自己的親和力呢？·微笑 微笑可以提高銷售員的親和力，日本的保險銷售之神原一平應(yīng)該是一個代表人物。 原一平身高一米五幾，相貌也極其一般，這就造成了他不招客戶的喜歡，這給他的銷售工作帶來了極大的困難，雖然他非常的努力每天都拜訪40名客戶，但幾個月下

34、來他還是沒有成交。有一次他去一家寺廟推銷保險，寺院的主持說就你現(xiàn)在的樣子，我是不會買你的保險的，你滿臉的焦慮、疲憊，沒有任何快樂的成分，我怎么敢向你買保險呢？原一平被老和尚的話點醒了，回去他就刻苦的練習(xí)微笑，有一段時間，他因為在路上練習(xí)大笑，而被路人誤認為神經(jīng)有問題，也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢中笑醒。歷經(jīng)長期苦練之后，他可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反應(yīng)，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。后來，他把“笑”分為38種，針對不同的客戶，展現(xiàn)不同的笑容；并且深深體會出，世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發(fā)出誘人的魅力，令人如浴春風(fēng)，無法抗拒。·找到相同

35、點 找到與客戶的相同點也可以增加你的親和力。人的臉色是變的，當客戶聽到你是來推銷的，他的臉色就會變冷，如果你問他是哪里人，他說洛陽的，你說你也是洛陽人，他的臉色就會由冷轉(zhuǎn)熱，如果你們是同一個村那就更熱了，為什么呢？因為你們有共同點，每個人都認同自己的出身和自己的愛好，如果你的出身和他的愛好是相同的話他自然會喜歡你。·投其所好 在銷售的過程中有效的模仿對方說話的方式，經(jīng)常的提到對方，適當?shù)倪M行贊美，并認真的與對方溝通。這種投其所好的方法都能增加你的親和力。策略三：同流 在和客戶溝通的時候要和客戶同流，因為同流才能交流。如果客戶愛國你不愛國，他說中國好你說中國不好，這種情況你們是很難交流

36、的。不能很好的交流怎么與客戶建立良好的關(guān)系，這就要求銷售人員要見人說人話，見鬼說鬼話。如果客戶用詞比較粗俗，我們也要粗俗，如果客戶痛恨一些事物，我們也要表現(xiàn)出對該事物的痛恨，這種同流的動作能很快的拉近相互的關(guān)系。在同流里邊還有一個方法也能引起客戶的好感，那就是相似性。人都喜歡和自己相似的人，不管是觀點上、動作上、語氣上、個性上、背景上、生活方式上，只要是相似的雙方都會產(chǎn)生好感。 一位研究員在分析保險公司銷售記錄以后發(fā)現(xiàn)，很多成交的保單有一種現(xiàn)象，就是顧客的的年齡、宗教信仰、政治觀點或其它習(xí)慣和成交的銷售人員相似。我們在給客戶溝通過程中即使有一點點相似都會引起客戶正面的反應(yīng)，而這種正面的反應(yīng)很容

37、易讓我們與客戶交流更加的順暢。所以作為銷售人員要經(jīng)常的聲明自己和客戶的相似性。如果你知道客戶喜歡露營，你也說自己非常喜歡遠離喧囂的城市；如果對方喜歡吃川菜，你也要說自己對川菜情有獨鐘。策略四：贊美 每個人都想證明自己在這個社會上是與眾不同的，是有價值的。所以在每個人的內(nèi)心深處都有一種強烈的渴望，那就是得到別人的認可。而真誠的贊美就是對對方的認可，我們與客戶交流的過程中贊美的技能是必修技能。贊美分明贊和暗贊，明贊是直接夸客戶，如你的工廠非常的干凈、你今天氣色很好、你很漂亮等，暗贊是贊人于無形，你夸了對方?jīng)]有感覺到你夸他但他心理卻很舒服，暗贊有很多套路，如曲線救國、隔山打牛、連拍、自說自話等，我們

38、這里就不一一的講了。策略五：接觸與合作 人都喜歡和自己熟悉的人打交道，人也喜歡和自己信任的人打交道。銷售員要做好銷售就要和客戶越來越熟悉，就要不斷的贏得客戶的信任。 怎么才能和客戶越來越熟悉呢？答案是：多接觸。銷售員要主動的與客戶聯(lián)系，不能讓客戶聯(lián)系我們。只有多接觸多交流才能越來越熟悉。 那么怎么贏得客戶的信任呢？答案是：多合作。在IBM的銷售人員心目中有一件喜事：產(chǎn)品出現(xiàn)問題。按道理產(chǎn)品出現(xiàn)問題是壞事怎么是好事呢？因為IBM的銷售人員會快速的解決客戶的問題，通過這樣一個合作過程就可以使客戶對他們的信任更進一層。策略六：延伸 在明朝后期戰(zhàn)事連連，關(guān)內(nèi)有農(nóng)民起義，關(guān)外有清軍，朝廷打仗都希望打勝仗

39、。但非常希望打勝仗的不是皇上也不是大臣而是信使，因為如果他信袋里裝的是一封捷報，當他到達皇宮后一定會得到英雄一樣的待遇美酒、美女都可以讓他盡情的享用。但如果他報的是戰(zhàn)敗的消息。那就沒有這么好的待遇了，有的時候甚至?xí)㈩^。按道理戰(zhàn)場打勝仗和敗仗和他們有什么關(guān)系。那他們的待遇為什么不同呢？ 是延伸起到了作用，人們不會單獨的看一件事情，往往會把兩件不相關(guān)的事情聯(lián)系起來。這一點對銷售是至關(guān)重要的，尤其是大客戶銷售，很多事情和銷售沒有什么關(guān)系，但它們卻可以左右銷售的成功與否。延伸有好的延伸也有壞的延伸，如銷售員請客戶去客戶喜歡吃的飯店吃飯，客戶吃的很高興，這就會把生意推銷成功，這是好的延伸；如果請客戶吃

40、飯的飯店銷售員喜歡吃但客戶不喜歡吃，這就會把生意推向失敗，這是壞的延伸。所以在銷售中要多做好的延伸，才有利于成交。實戰(zhàn)指南： 古老的商業(yè)格言說：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意?！睋?jù)估計，半數(shù)以上的銷售是因為良好的關(guān)系而做成的。所以如何成為客戶所喜歡的人，并與客戶建立良好的關(guān)系至關(guān)重要。3、怎樣提高客戶成交率找客戶是銷售工作中最重要的一件事情，然而，經(jīng)常會有這樣的現(xiàn)象：找了半天，卻發(fā)現(xiàn)找來的客戶都不是自己的客戶，或者找來的客戶成交率非常低。 一個陌生客戶，從我們?nèi)ソY(jié)識到建立關(guān)系需要花費大量的時間，如果辛辛苦苦結(jié)識、建立關(guān)系的人最終不能成交，成為我們真正的客戶，

41、那么我們前面所有的工作，所有花費的時間都將歸零。而在業(yè)務(wù)工作中，如果經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，時間就會大量浪費掉，銷售業(yè)績肯定不會好。 而一些有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，之所以業(yè)績好，其主要原因就是他們的判斷能力強，他們對客戶的識別能力、篩選能力都很強，他們能夠很快地發(fā)現(xiàn)哪些客戶有商機，哪些客戶暫時沒有成交的可能，因此，他們會集中精力，把時間花在有成交可能的客戶身上。 也就是說，在與客戶接觸的初期，如果能夠識別出哪些是有可能成交的客戶，將直接影響到我們的銷售業(yè)績，而這種有可能成交的客戶就是我們的有效客戶，也就是業(yè)務(wù)員應(yīng)該找的客戶。 那么，在實際工作不是所有的人都有那么強的識別與判斷能力，怎么樣才能知道什么樣的客

42、戶是有效客戶，什么樣的客戶有成交的可能呢？ 有效客戶一般具備兩個特征：第一，客戶對我們的產(chǎn)品本身要有需求，這個比較容易理解，也就是我們的產(chǎn)品滿足哪些客戶的需求，去把這群客戶找出來就行啦；第二，客戶本身對產(chǎn)品的需求必須具有急迫性。也就是說對產(chǎn)品有需求的客戶可能會很多，但是，對產(chǎn)品需要很急迫的客戶就不多了。4、大客戶開發(fā)的十大技巧 顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。 本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如采購商、渠道商、集

43、團客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場實操經(jīng)驗，總結(jié)出10條大客戶開發(fā)技巧。4.1、充足的客戶拜訪準備 現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起 聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個 前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過 等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。4.2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家 大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對所推

44、銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。4.3、為客戶創(chuàng)造價值 假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提

45、供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關(guān)鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關(guān)鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關(guān)系維護也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。 為客戶提供大的價值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關(guān)鍵

46、所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。4.4、關(guān)注競爭對手 大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當

47、我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。4.5、組織系統(tǒng)支持 本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。 我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設(shè)立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成

48、，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)財富。4.6、流程分解 因為大客戶的情況較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率，進而影響收入

49、。 組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負責從網(wǎng)絡(luò)、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，因為總重復(fù)這樣的工作，逐步會積累經(jīng)驗，速度與效率非常高；而負責初步意向性接觸的工作由 營銷人員負責，這些人自然更善于 營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實；接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來做；達成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細節(jié)與進一步說服工作，因為這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；單子談下來了，交由善于搞客情關(guān)系的專人進行維護。如此一來，各有所長的人就可以

50、發(fā)揮所長，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據(jù)實際情況，一個人負責12個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。 從管理學(xué)角度來說，重復(fù)做一項工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”，此時有了“本錢”的業(yè)務(wù)人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即

51、鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。 但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。4.7、交互式大客戶開發(fā) 買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會怎樣呢？關(guān)系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用

52、卡、 卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂回的方式達到與目標大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產(chǎn)企業(yè)談判如果你購買我大客戶企業(yè)的

53、辦公桌椅，我就買你XX臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。4.8、客戶推薦 在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個：1、讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠

54、等；2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關(guān)系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之后還要我們自己努力。4.9、重視決策者身邊的人 大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各

55、種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。4.10、公關(guān)手段創(chuàng)新 現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很

56、有必要。市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循別人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨木橋。 下面根據(jù)筆者的實際經(jīng)驗，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個人或其組織眼下最急切的需求

57、是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當然，這也需要我們來引導(dǎo)，重要的信息就在其中。 一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導(dǎo)下，終于打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機，但是我發(fā)現(xiàn)這個客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。我深入詢問后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛學(xué)習(xí)，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)

58、的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛學(xué)習(xí)的青少年對學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個朋友20課時的輔導(dǎo)費，又找到這個客戶，提出免費為他的兒子進行輔導(dǎo)。一個半月后，這個客戶興奮的給我來 ，說他兒子測驗成績提高了6名，同時邀請我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€經(jīng)常聚會，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問題。 還有一次，一個重要大客戶的關(guān)鍵負責人同樣對吃喝玩樂有極強的免疫力，業(yè)務(wù)開展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國畫作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負責人曾經(jīng)酷愛美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國畫，畫作題材、繪畫風(fēng)格等也都摸了個清楚。半個月后我花4000元購得一幅當代著名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務(wù)自然順利達成，之后維護該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。 由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點