下市場營銷課程培訓(xùn)

1、下市場營銷課程培訓(xùn)營銷課程培訓(xùn)營銷課程培訓(xùn)一、到了代理商那的工作程序一、到了代理商那的工作程序二、注意事項二、注意事項三、促銷方式三、促銷方式四、銷售循環(huán)四、銷售循環(huán)2一、到了代理商那的工作程序一、到了代理商那的工作程序1、了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的市場運(yùn)作狀況、了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的市場運(yùn)作狀況2、同代理商溝通近期工作安排、同代理商溝通近期工作安排3、制定工作計劃、制定工作計劃4、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容5、巡回（主要以培訓(xùn)、促銷為主）、巡回（主要以培訓(xùn)、促銷為主）6、及時了解庫存，督促補(bǔ)貨、及時了解庫存，督促補(bǔ)貨31、了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的、了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的 市場運(yùn)作狀況市場運(yùn)作狀況渠道：

2、品牌負(fù)責(zé)人渠道：品牌負(fù)責(zé)人 代理商或當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)代理商或當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù) 下屬員工下屬員工狀況：當(dāng)?shù)厝松盍?xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣狀況：當(dāng)?shù)厝松盍?xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣 美容院銷售狀況美容院銷售狀況42、同代理商溝通近期工作安排、同代理商溝通近期工作安排聽取代理商意見聽取代理商意見 （較適合已有計劃的代理商）（較適合已有計劃的代理商）53、制定工作計劃、制定工作計劃與代理商溝通與代理商溝通 （較適合沒計劃的代理商）（較適合沒計劃的代理商）64、跟加盟店確定到店日期、跟加盟店確定到店日期 等內(nèi)容等內(nèi)容例：詢問近期活動、培訓(xùn)否、例：詢問近期活動、培訓(xùn)否、 促銷促銷75、巡回巡回主要以培訓(xùn)、促銷為主主要以培訓(xùn)、促銷為主86、及時

3、了解庫存，督促補(bǔ)貨、及時了解庫存，督促補(bǔ)貨庫存庫存: 代理商的庫存代理商的庫存 加盟店之庫存加盟店之庫存 公司之庫存公司之庫存9二、注意事項二、注意事項1、工作計劃與目標(biāo)一定要與代、工作計劃與目標(biāo)一定要與代理商方面作溝通理商方面作溝通要代理商了解你正在做什么要代理商了解你正在做什么行程安排要代理商了解行程安排要代理商了解102、不要亂許愿、不要亂許愿不是范圍內(nèi)之事不要承諾不是范圍內(nèi)之事不要承諾對代理商方面對代理商方面對加盟店方面對加盟店方面113、到加盟店的生活要求、到加盟店的生活要求 不要太多不要太多起居方面起居方面飲食方面飲食方面適者生存適者生存124、到代理商處要多做、到代理商處要多做

4、力所能及的工作力所能及的工作加盟店要的是新知識及產(chǎn)品銷售加盟店要的是新知識及產(chǎn)品銷售代理商要的是每次下店的反單額代理商要的是每次下店的反單額135、忌到代理商、加盟店處抱怨、忌到代理商、加盟店處抱怨忌到加盟店處評論代理商公司的忌到加盟店處評論代理商公司的缺點缺點忌到代理商處評論公司的缺點忌到代理商處評論公司的缺點146、保留商業(yè)秘密、保留商業(yè)秘密切忌透漏代理商之產(chǎn)品折數(shù)切忌透漏代理商之產(chǎn)品折數(shù)對此特別感興趣者有：對此特別感興趣者有：代理商之員工代理商之員工加盟店加盟店15三、行銷三、行銷1、促銷目標(biāo)分類、促銷目標(biāo)分類2、促銷方式分類、促銷方式分類3、行銷基本應(yīng)對話術(shù)、行銷基本應(yīng)對話術(shù)4、行銷應(yīng)

5、避免的不當(dāng)之說詞、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞5、扮演傾聽者、扮演傾聽者6、傾聽藝術(shù)原則、傾聽藝術(shù)原則7、發(fā)問的技巧、發(fā)問的技巧8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析、業(yè)務(wù)失敗的原因分析161、促銷目標(biāo)分類、促銷目標(biāo)分類刺激客戶的消費(fèi)總額刺激客戶的消費(fèi)總額針對服務(wù)客單價的提升針對服務(wù)客單價的提升針對商品消費(fèi)金額的提升針對商品消費(fèi)金額的提升推動特定的服務(wù)項目或療程推動特定的服務(wù)項目或療程推廣特定的服務(wù)項目或療程推廣特定的服務(wù)項目或療程推廣特定的商品推廣特定的商品客戶數(shù)的提升客戶數(shù)的提升建立主顧客的持續(xù)消費(fèi)建立主顧客的持續(xù)消費(fèi)172、促銷方式分類、促銷方式分類折扣式促銷折扣式促銷 預(yù)期心理促銷預(yù)期心理促銷 贈品式促銷贈

6、品式促銷 特別名目促銷特別名目促銷搭配式促銷搭配式促銷 公開活動促銷公開活動促銷嘗試性促銷嘗試性促銷 比賽式促銷比賽式促銷抽獎式促銷抽獎式促銷 口碑式促銷口碑式促銷累計消費(fèi)回饋累計消費(fèi)回饋 升等享受促銷升等享受促銷攜伴同行回饋攜伴同行回饋 獎勵式促銷獎勵式促銷異業(yè)結(jié)盟促銷異業(yè)結(jié)盟促銷18 折扣式促銷折扣式促銷 依購買金額給予折扣讓利，依購買金額給予折扣讓利，或以特別節(jié)日時段吸引顧客或以特別節(jié)日時段吸引顧客增加消費(fèi)增加消費(fèi)19 贈品式促銷贈品式促銷 以贈品之誘因提高消費(fèi)金額，以贈品之誘因提高消費(fèi)金額，或促銷某一商品、服務(wù)，此或促銷某一商品、服務(wù)，此一辦法的成功要素在于贈品一辦法的成功要素在于贈品

7、的吸引力及設(shè)定的金額數(shù)是的吸引力及設(shè)定的金額數(shù)是否正確否正確20 搭配式促銷搭配式促銷 以強(qiáng)勢商品搭配欲推廣的商以強(qiáng)勢商品搭配欲推廣的商品，采取較高的折扣或搭配品，采取較高的折扣或搭配贈品等，讓顧客接受新商品贈品等，讓顧客接受新商品或新服務(wù)或新服務(wù)21 嘗試性促銷嘗試性促銷 以試作或象征性收費(fèi)，體以試作或象征性收費(fèi)，體驗欲推廣之產(chǎn)品或服務(wù)驗欲推廣之產(chǎn)品或服務(wù)22 抽獎式促銷抽獎式促銷 以趣味式抽獎帶動消費(fèi)以趣味式抽獎帶動消費(fèi)氣氛氣氛23 累計消費(fèi)回饋累計消費(fèi)回饋 以一段期間消費(fèi)累計，帶以一段期間消費(fèi)累計，帶動主顧客消費(fèi)意愿動主顧客消費(fèi)意愿24 攜伴同行回饋攜伴同行回饋 為增加新顧客，可采用為增

8、加新顧客，可采用同行優(yōu)惠或贈品之活動同行優(yōu)惠或贈品之活動25 異業(yè)結(jié)盟促銷異業(yè)結(jié)盟促銷 找尋定位相同客層的服務(wù)或找尋定位相同客層的服務(wù)或商品，互相搭配引介客源，商品，互相搭配引介客源，彼此作為促銷之贈品彼此作為促銷之贈品26 預(yù)期心理促銷預(yù)期心理促銷 藉由即將調(diào)高價格或停產(chǎn)藉由即將調(diào)高價格或停產(chǎn)之商品，引發(fā)顧客立刻購買之商品，引發(fā)顧客立刻購買行動行動27 特別名目促銷特別名目促銷 以顧客生日、紀(jì)念日為名，給予以顧客生日、紀(jì)念日為名，給予特別之利益，誘發(fā)消費(fèi)特別之利益，誘發(fā)消費(fèi)28 公開活動促銷公開活動促銷 以公開、公益、教育、座談以公開、公益、教育、座談等活動，增加客戶的接觸機(jī)等活動，增加客戶

9、的接觸機(jī)會會29 比賽式促銷比賽式促銷 以美容效果之感受甄選以美容效果之感受甄選或以美容化妝比賽，來或以美容化妝比賽，來擴(kuò)大客源增加知名度擴(kuò)大客源增加知名度30 口碑式促銷口碑式促銷 以問卷或顧客滿意活動，提以問卷或顧客滿意活動，提供優(yōu)惠擴(kuò)大顧客參與供優(yōu)惠擴(kuò)大顧客參與31 升等享受促銷升等享受促銷 一般會以白金卡、金卡、銀卡等區(qū)一般會以白金卡、金卡、銀卡等區(qū)分差別待遇，刺激消費(fèi)金額。本辦分差別待遇，刺激消費(fèi)金額。本辦法重點在于差別待遇之吸引強(qiáng)度，法重點在于差別待遇之吸引強(qiáng)度，例如特別的服務(wù)空間、用品、購物例如特別的服務(wù)空間、用品、購物折扣或尊貴禮遇等折扣或尊貴禮遇等32 獎勵式促銷獎勵式促銷

10、針對美容師或推廣客戶，給針對美容師或推廣客戶，給予達(dá)成獎勵，刺激活動之成予達(dá)成獎勵，刺激活動之成功功333、行銷基本應(yīng)對話術(shù)、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）（說話技巧） 抓住重點抓住重點 （溝通主題具體、精簡）（溝通主題具體、精簡）溝通五部曲溝通五部曲（認(rèn)同、贊美、舉例、（認(rèn)同、贊美、舉例、 反問、締結(jié)）反問、締結(jié)）速度適中速度適中 （不急不徐）（不急不徐）保持微笑保持微笑 （伸手不打笑臉人）（伸手不打笑臉人）察言觀色察言觀色 （看對方反應(yīng)調(diào)整說話情境）（看對方反應(yīng)調(diào)整說話情境）間接指出對方錯誤（人人都愛面子）間接指出對方錯誤（人人都愛面子）343、行銷基本應(yīng)對話術(shù)、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）

11、（說話技巧）善用形容詞善用形容詞 （增強(qiáng)說話效果）（增強(qiáng)說話效果）叫出對方的名字與頭銜叫出對方的名字與頭銜 （表示觀切與尊重）（表示觀切與尊重）以對方擅長為話題以對方擅長為話題（每個人都有引以自豪的成就）（每個人都有引以自豪的成就）注意說話禮貌（多說注意說話禮貌（多說“請請”“”“謝謝謝謝”等禮貌等禮貌辭）辭）避免滔滔不絕避免滔滔不絕 （讓對方有說話機(jī)會）（讓對方有說話機(jī)會）善聽對方的話善聽對方的話 （能抓住對方的語意與重點）（能抓住對方的語意與重點）353、行銷基本應(yīng)對話術(shù)、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）（說話技巧）清楚傳達(dá)訊息（讓對方了解有關(guān)資訊）清楚傳達(dá)訊息（讓對方了解有關(guān)資訊）保持合適談

12、話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）保持合適談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）以自然姿勢輔助說話（不裝腔作勢）以自然姿勢輔助說話（不裝腔作勢）以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲者）以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲者）重述與整理對方語意（對方語意不清時）重述與整理對方語意（對方語意不清時）入到對方話中（融入對方話題）入到對方話中（融入對方話題）364、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞改變話題（溝通時突然出現(xiàn)與主題無關(guān)的話）改變話題（溝通時突然出現(xiàn)與主題無關(guān)的話）做不到的保證（明明做不到的事，卻說：做不到的保證（明明做不到的事，卻說：“沒問題沒問題”一旦將來被拆穿，信用就掃地了）一旦將來被

13、拆穿，信用就掃地了）言行不一致言行不一致（說話時言行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，讓對方很不舒（說話時言行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，讓對方很不舒服）服）問問“是是”與與“不是不是”的問題（溝通時讓對方只有在的問題（溝通時讓對方只有在“是是”與與“不是不是”之間選擇，例如問：你是不是有之間選擇，例如問：你是不是有什么問題？如果答：沒有！就不易往下溝通了什么問題？如果答：沒有！就不易往下溝通了 ） 374、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞過早下判斷（未充分了解對方就判斷對方過早下判斷（未充分了解對方就判斷對方如何，讓對方感到不快，而不愿再溝通）如何，讓對方感到不快，而不愿再溝通）連串問問題（一直問對方，例如連串問問

14、題（一直問對方，例如“你是那你是那里人？住那里？有幾個兄弟姊妹？等，讓里人？住那里？有幾個兄弟姊妹？等，讓對方答不勝答，而感到厭煩）對方答不勝答，而感到厭煩）出現(xiàn)不雅動作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、出現(xiàn)不雅動作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔頭皮、雙腿抖動、手指別人等）搔頭皮、雙腿抖動、手指別人等）384、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞過長時間溝通（溝通時間過長，彼此都勞累，影響到溝過長時間溝通（溝通時間過長，彼此都勞累，影響到溝通的品質(zhì)）通的品質(zhì)）問對方隱私（每個人都有一些不愿告訴別人的隱私，問對方隱私（每個人都有一些不愿告訴別人的隱私，溝通時如果不慎問起，令對方不悅）溝通時如果不

15、慎問起，令對方不悅）在干擾的環(huán)境中溝通（在太吵、太熱、太冷、太在干擾的環(huán)境中溝通（在太吵、太熱、太冷、太亮、太黑等會干擾溝通的環(huán)境中說話，彼此都不亮、太黑等會干擾溝通的環(huán)境中說話，彼此都不舒服）舒服）傷感情的拒絕詞（拒絕對方要有點傷感情的拒絕詞（拒絕對方要有點“藝術(shù)藝術(shù)”如說：如說：“我意愿不高我意愿不高”要比要比“我不要我不要”好些）好些） 395、扮演傾聽者、扮演傾聽者光是滔滔不絕的表示看法，不讓對光是滔滔不絕的表示看法，不讓對方有機(jī)會方有機(jī)會“回饋回饋”，只是將訊息，只是將訊息“填鴨式填鴨式”的灌給對方，根本無法的灌給對方，根本無法發(fā)揮溝通效果發(fā)揮溝通效果傾聽也是溝通的重要一環(huán)，如何傾傾

16、聽也是溝通的重要一環(huán)，如何傾聽也是藝術(shù)聽也是藝術(shù)406、傾聽藝術(shù)原則、傾聽藝術(shù)原則停止說話停止說話精神集中聽對方說話精神集中聽對方說話讓對方輕松有興趣說話讓對方輕松有興趣說話耐心聽話耐心聽話避免爭論與批評避免爭論與批評提示你想聽的話提示你想聽的話協(xié)助整理對方的話協(xié)助整理對方的話與說話者一齊融入他的話中與說話者一齊融入他的話中提問題作進(jìn)一步溝通提問題作進(jìn)一步溝通417、發(fā)問的技巧、發(fā)問的技巧學(xué)習(xí)如何發(fā)問以了解客戶的真正需學(xué)習(xí)如何發(fā)問以了解客戶的真正需求，成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問求，成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問最有效的行銷方法是最有效的行銷方法是25%的發(fā)問與的發(fā)問與談話，談話，75%的聆聽的聆聽根據(jù)一項調(diào)查

17、指出，問客人要不要根據(jù)一項調(diào)查指出，問客人要不要多加一顆雞蛋，一天就可以多銷售多加一顆雞蛋，一天就可以多銷售出十億顆雞蛋出十億顆雞蛋您有每天向客戶問：要不要多訂幾您有每天向客戶問：要不要多訂幾瓶？要求訂單是業(yè)務(wù)最基本工作瓶？要求訂單是業(yè)務(wù)最基本工作428、業(yè)務(wù)失敗的原因分析、業(yè)務(wù)失敗的原因分析15% 不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或示范不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或示范15% 不良或有問題的產(chǎn)管階層不良或有問題的產(chǎn)管階層20% 差勁的言詞或表面溝通技巧差勁的言詞或表面溝通技巧50% 個人的態(tài)度是否積極個人的態(tài)度是否積極43四、銷售循環(huán)四、銷售循環(huán)（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶（二）接洽（二）接洽（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料（

18、三）搜尋準(zhǔn)客戶資料（四）分析準(zhǔn)客戶需要（四）分析準(zhǔn)客戶需要（五）銷售面談（五）銷售面談（六）異議處理（六）異議處理（七）成交（七）成交（八）售后服務(wù)（八）售后服務(wù)44（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶1、我的銷售對象、我的銷售對象美容院美容院 外因：經(jīng)營面積外因：經(jīng)營面積 經(jīng)營地點經(jīng)營地點 經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌 內(nèi)因：年齡內(nèi)因：年齡 資金資金 需要需要45（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶2、開拓準(zhǔn)客戶的方法、開拓準(zhǔn)客戶的方法 直接拜訪直接拜訪 連鎖介紹連鎖介紹 接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料 用心耕耘您的客戶用心耕耘您的客戶 銷售信函銷售信函 展示會展示會 擴(kuò)大你的人際關(guān)系網(wǎng)擴(kuò)

19、大你的人際關(guān)系網(wǎng)46（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶3、做好準(zhǔn)客戶管理、做好準(zhǔn)客戶管理 （有希望成交客戶具有以下條件）（有希望成交客戶具有以下條件） 有支付能力有支付能力 有意愿有意愿 必要性必要性 影響力影響力4、表格管理、表格管理47（二）、接洽（二）、接洽1、第一印象、第一印象2、儀容、儀表、儀態(tài)、儀容、儀表、儀態(tài)3、標(biāo)準(zhǔn)的開場白、標(biāo)準(zhǔn)的開場白48（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料1、經(jīng)營歷史、經(jīng)營歷史2、經(jīng)營品牌、經(jīng)營品牌3、實際經(jīng)營情況、實際經(jīng)營情況4、發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)5、個人資料、個人資料49（四）分析準(zhǔn)客戶需要（四）分析準(zhǔn)客戶需要1、表面需要：、表面需要： 賺錢賺錢 圖謀

20、更大的發(fā)展圖謀更大的發(fā)展2、潛在的需要：虛榮心、潛在的需要：虛榮心 野心野心 責(zé)任感責(zé)任感50（四）分析準(zhǔn)客戶需要（四）分析準(zhǔn)客戶需要 3、如何找出需求、如何找出需求 狀態(tài)詢問法狀態(tài)詢問法 問題詢問法問題詢問法 暗示詢問法暗示詢問法 以上與三段論商品說明結(jié)合在一起最好以上與三段論商品說明結(jié)合在一起最好（產(chǎn)品性質(zhì)（產(chǎn)品性質(zhì) 說明解釋說明解釋 長處優(yōu)點）長處優(yōu)點）51（五）銷售面談（五）銷售面談1、公司介紹：公司歷史、公司介紹：公司歷史 公司現(xiàn)狀公司現(xiàn)狀 公司目標(biāo)公司目標(biāo)2、產(chǎn)品情況：產(chǎn)品特性、產(chǎn)品情況：產(chǎn)品特性 產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益52（五）銷售面談（五）銷售面談3、加盟店：、加盟店： 什么是加盟店

21、什么是加盟店 加盟店的優(yōu)勢加盟店的優(yōu)勢 加盟店的利益加盟店的利益4、自身責(zé)任：為什么選擇專業(yè)線、自身責(zé)任：為什么選擇專業(yè)線 個人目標(biāo)個人目標(biāo)53（六）異議處理（六）異議處理 1、異議的類型、異議的類型 不需要不需要 沒有錢沒有錢 不著急不著急 不信任不信任 需要比較需要比較54（六）異議處理（六）異議處理2、異議處理的一般方式、異議處理的一般方式 聆聽聆聽 體恤體恤 分析分析 要求要求55（七）成交（七）成交1、從一開始就要有成交的意識、從一開始就要有成交的意識2、成交需要勇氣、成交需要勇氣3、成交的技巧、成交的技巧 二擇一二擇一 信任成交方式信任成交方式 假設(shè)成交方式假設(shè)成交方式4、再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處、再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處 564、再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處、再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處 （推銷你對產(chǎn)品的記憶）推銷你對產(chǎn)品的記憶）反對讀書用背的方式反對讀書用背的方式要充分理解活要充分理解活用！但不背熟？沒有充分熟悉用！但不背熟？沒有充分熟悉又如又如何能融會貫通？銷售一路長紅呢？何能融會貫通？銷售一路長紅呢？何謂七遍論？意義何在？何謂七遍論？意義何在？我是產(chǎn)品的化身（三句話不離本行）我是產(chǎn)品的化身（三句話不離本行）57 4、再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的