“胖東來”的管理智慧

1、老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人杰克·韋爾奇說，工資最高的時候成本最低。為什么這么說呢？因為我們只考慮到會計成本，沒有考慮到時機成本，沒有考慮到人的成本。    企業(yè)基層職工最大的問題是什么？流動性大，總是處在找工作狀態(tài)，很難把心靜在企業(yè)上。    中高層最大的問題是什么？不太操心，沒有把企業(yè)當(dāng)做自己終生的事情。不安心，帶團隊沒有感覺。    為什么高中基層都有這樣的問題？    我給大家舉一個例子河南胖東來，看看他是怎么做的?！芭謻|來”：從許昌到新鄉(xiāng)&#

2、160;   胖東來在河南許昌，為什么要講他呢？因為這個老板和我們一樣，起點差不多，一個農(nóng)村來的孩子，16歲走向社會，做民工，蓋房子，后來做小買賣，跟著他哥哥打工，然后，從93年開始，從別人手里接下一個40平米的煙酒店，到今天，年銷售額50億以上。    這個人就是于東來，他年齡跟我們也差不多，也沒有什么特殊資源、背景，就靠自己做出來的。他能做到50億，這是其次。關(guān)鍵是，2008年，中國零售業(yè)有一個數(shù)據(jù)顯示，他的企業(yè)人效、評效在中國民營商業(yè)企業(yè)排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤、按面積算的平均銷售額或利潤，在中國第一名，在中國所有商業(yè)企

3、業(yè)也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌，沃爾瑪，家樂福，易初蓮花。胖東來在中國知名度極高。    上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建，中國連鎖協(xié)會會長郭戈平參觀完胖東來，說：“這絕對是中國最好的店。”這句話說在上海，再正常不過。關(guān)鍵許昌是個什么城市，在河南只能排到第5名，鄭州、洛陽、開封，前面還有個新鄉(xiāng)，還有南陽這樣的重鎮(zhèn)，以及信陽這樣的城市，在河南這樣一個不到100萬人口的小小的許昌，就有這樣一個企業(yè)，可見一斑。    而且，他在當(dāng)?shù)刈錾庾龅绞裁闯潭?，他做哪一行，其他人就很艱難。他賣 ，其他賣 的都沒法做；他賣珠寶，其他做珠寶的都

4、在壓縮；賣家電，國美、蘇寧都做不下去。    有人說，咋回事呢？是不是有高人，職業(yè)經(jīng)理人，空降兵呢？沒有，他不像其他企業(yè)，大量聘用國外空降兵。他的8個高管，幾乎都是他的下崗?fù)拢挥幸粋€人上過高中，其他全部是初中小學(xué)水平，于東來本人也是小學(xué)三年級文化水平。    有人說他是不是在當(dāng)?shù)厥?，對，他在?dāng)?shù)厥斓绞裁闯潭?？他賣什么，老百姓就認(rèn)什么。我這樣說，很多人不相信，從義烏、福建、廣西，幾十人去河南看，回來后跟我說，真棒，比你講的還棒。    后來，胖東來去新鄉(xiāng)發(fā)展。當(dāng)時我想，他在許昌熟，到外地不一定行吧。新鄉(xiāng)

5、也是一個不大的城市，當(dāng)時已經(jīng)有一個臺灣企業(yè)叫丹尼斯，在河南商業(yè)第一名，銷售額在百億以上。還有一個世紀(jì)聯(lián)華，在中國商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大，還有一個沃爾瑪在籌備。于東來看中的位置就夾在這三者中間，簡直就是十面埋伏。所有看過這個位置的人，都建議于東來槍斃，連停車位都沒有，是不是腦子里進水了。于東來力排眾議，開業(yè)了。    一年不到，市場發(fā)生巨變。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門，搬到另一個位置，后來一個好朋友告訴我，過年前，進了丹尼斯，幾乎沒什么客人，客人跟營業(yè)員差不多，進了胖東來，門都進不去，好似胖東來東西不要錢一樣。當(dāng)時我就想，誰要是在丹尼斯買東西誰腦子里進水了，誰要是在胖東來

6、不買東西誰腦子里進水了。    后來，又有人告訴我，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門，賣給胖東來，改名胖東來百貨。沃爾瑪籌備6年，到現(xiàn)在都沒開業(yè)。    一個小小的草根企業(yè)家，一個小小的河南民營企業(yè)家，這么牛，是不是吹的？    后來又有一個大企業(yè)大連大商來了，接連開了兩家店，結(jié)果半死不活。    2008年中旬，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業(yè)企業(yè)高峰論壇上說，今天我不想講大連大商，就想講講胖東來現(xiàn)象。這么多年來，我沒有見過像胖東來這么好的生意，你見過人排隊嗎？見過汽

7、車排隊嗎？見過電動車排隊嗎？烈日炎炎下，婦女頂著太陽，打著遮陽傘，推著電動車排15分鐘，前面出去一輛，這邊才能進去一輛，方圓一公里之內(nèi)都沒有商店，人家就在這一棵樹上吊死。汽車也是這樣，一到周末整個街都封路，不管是許昌，還是新鄉(xiāng)。前幾年如此，現(xiàn)在還是如此，不服不行！ 胖東來企業(yè)文化    進入胖東來，你看到的營業(yè)員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開，發(fā)自內(nèi)心，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方，我看到兩個阿姨，一個跪在地板上拿著毛巾擦地，一個拿著扇子扇干，兩個人說說笑笑、高高興興。

8、0;   我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎？他們答復(fù)說不是。那是為什么呢？他們說這樣擦得干凈。答復(fù)得太自然了。我在我們企業(yè)也要求職工這樣做，可我們的職工是咬著牙干的。請問什么人會跪在地板上擦地板？家里人，只有擦自己家地板才這樣啊。    我在全國做了一個實驗，問保安購物券在哪里買，好一點的告訴我在8樓，差一點的說問總臺，最差的說不知道。    看看胖東來的保安怎么說，胖東來保安說，哥你要買購物券嗎，說完拉著我就走，一直拉到8樓總臺。說，姐，他要買購物券。我本來就是問一問，被人家的服務(wù)熱情所打動，實在是不好意思

9、，最后買了500塊的購物券。    什么人會像胖東來保安一樣？自己家里人。    所以說，老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人。人為什么會操心，因為這件事和他有關(guān)系。胖東來為什么這樣做呢？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經(jīng)理年薪多少錢，他說28萬，一年最高收入不到50萬。我就說你猜胖東來店常年薪多少？100萬！再看看其他人，副總、總監(jiān)級別5080萬；處長，生鮮處、百貨處、采購處等3050萬；課長，管520個人1030萬，換一句話說，胖東來有幾十個拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心。   

10、你知道胖東來保安和打掃衛(wèi)生的女工一個月工資多少錢嗎？2200元，三險一金。這個工資在上海估計是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600800元，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元，工作12小時。一個女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會怎么想，她一定想，我要好好干，千萬別把工作丟了。職工什么時候不走？他在這里干的時候，多少人排著隊要進公司的時候。胖東來招50個女工，報名5000個，人家怎么就沒有用工荒。    胖東來中高層干部會想什么，他們會跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎？一個高管十年就是一個千萬富翁。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。你說他還想什么，大樹底

11、下好乘涼，跟著于東來走吧。底下處長、課長，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配有汽車。你就知道，工資是怎么發(fā)的。    我總結(jié)了一個工資操作核心如下：    A、滿足基層職工的基本物質(zhì)需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會安心，這就是安心機制；    B、讓一部分先富起來，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了，就會安心，操心，這就是操心機制。    胖東來規(guī)定所有中高層干部，每周只許工

12、作40小時，相當(dāng)于每天工作8小時，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節(jié)假日，他偏偏反其道而行之。他又規(guī)定，下班6點必須離開企業(yè)，誰要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000，在此期間必須關(guān)閉 ，接通一次，罰款200。而我們的企業(yè)規(guī)定只要 24小時不開，無法接通，一次罰款50。他還規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強制休假20天。老板能做到這樣嗎？簡直比老板還老板。    所以說，工資就是這樣發(fā)的。把職工變成小老板，這就是一個核心點。 工資最高的時候成本最低    有人說這個道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開

13、不起這個錢，我要像胖東來一樣有錢，早就開了，可我一開就賠。    我以前也這么認(rèn)為，胖東來高工資高成本風(fēng)險太大，適合他，不適合別人。胖東來新鄉(xiāng)店開業(yè)，我就說，這下東來一定死得很難看，結(jié)果開業(yè)第一年4個億，到7個億、12個億、17個億，生意越來越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。    河南洛陽、南陽、信陽有三家企業(yè)，和胖東來形成中國零售業(yè)四業(yè)連鎖組織，這三家企業(yè)老板也想跟于東來學(xué)習(xí)，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。結(jié)果后來差距越來越大，這幾個老板沉不住氣，就跟于東來商量說，你得幫幫我。東來說，幫助可以，必須答應(yīng)我兩個條

14、件：    1、我給你們每一個企業(yè)代管一年，我要當(dāng)董事長兼總經(jīng)理，你們?nèi)纪宋?，我制定的任何管理?guī)章制度都不許改    2、如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少錢，我賠多少錢大家一聽，堅決同意。于東來就上任了，第一站，到了河南南陽王獻忠的萬德隆。王獻忠有20家店，銷售額1.5-2億，利潤800萬。很多老板處在這個瓶頸上，不發(fā)展等死，往上走找死。    于東來來了，先是轟走王獻忠，然后召開中高層會議，大家充滿期盼，不想于東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。大家看看怎么漲的：

15、0;   理貨員：700-1200，漲幅70%    中層干部：2000-5000，漲幅150%    20個店長：5000-年薪20萬，漲幅200%    另外，于東來自己帶著一張200萬支票，給20個店長一人買了一輛車，規(guī)定，第一，只要干過6年，6年以后走人可以把車帶走，6年以內(nèi)走人，車留下。第二，取消萬德隆所有罰款制度。最后宣布散會。    職工聽了這個結(jié)果什么感覺，那是相當(dāng)興奮，職工都瘋了，結(jié)果有兩個人真瘋了，王獻忠的妹妹財務(wù)總監(jiān)，她當(dāng)時就懵了，說

16、真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經(jīng)營班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬。 王獻忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來，突然想起于東來說的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。    結(jié)果是，企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%，你能想象職工中蘊藏多大力量，那一年下來，不僅沒有虧一千萬，反而掙了1000萬，這個1000萬比去年800萬，不止增加200萬，一正一負(fù)將近2000萬，誰也沒有想到這個結(jié)果。    去年8月，中國零售業(yè)民營企業(yè)總裁研討會在廣西召開，王獻忠在會上發(fā)言，我現(xiàn)在有23個店，銷售額8個億，他說我以前對漲工資也

17、信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我想慢慢來，如果一步接上于東來，說不定瞬間賠錢，這一次完全時被漲工資，于東來一來，沒打招呼，突然把工資漲上去了，沒想到，就這么好效果?，F(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠，向前看就不會賠。    杰克·韋爾奇說，工資最高的時候成本最低。為什么這么說呢？因為我們只考慮到會計成本，沒有考慮到時機成本，沒有考慮到人的成本。    比方說，胖東來一個店1000平方米，100職工，商品品種10000種，銷售額2000萬，如果店常年薪6萬，在河南南陽算高工資，他一定會認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)，踏實工作，按時按量，讓老板找不

18、到毛病，團隊帶得好，產(chǎn)品經(jīng)營得好，但是，他心里會不會很甘心，會不會有自己創(chuàng)業(yè)的打算。    如果這個時候，有人跟他談判，給他8萬，他動不動心，他不一定馬上走，因為老板培養(yǎng)他，有恩于他，但他心里會想著這件事，總會找到一個時機，突然對老板說，別看我水平不怎么樣，有人拿8萬來挖我哩。老板說，不可能，胡扯。他心里心里咯噔一下，其實你不懂我啊。時間長，他也會泄氣：老板怎么一點表示也沒有啊。    如果那個人開10萬，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學(xué)習(xí)有問題，想休息一段。老板沒有聽出核心，說休息吧。結(jié)果他前門出去，后門就去試用了。經(jīng)過半個月試用，他可能發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)不行，去了也沒用，半個月后又回來了。也有可能覺得不錯，半個月后辭職了。職工就是這么走的。如果開到12萬，估計當(dāng)場就跟