中小型飼料企業(yè)營銷中存在的問題及對策

1、中小型飼料企業(yè)營銷中存在的問題及對策 中小型飼料企業(yè)營銷中存在的問題及對策一、中小型飼料企業(yè)營銷中存在的問題1.營銷觀念落后營銷觀念是企業(yè)營銷行動的指南。營銷觀念早已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、推銷觀念發(fā)展到市場營銷觀念、社會營銷觀念、綠色營銷觀念等現(xiàn)代營銷觀念，然而在我國飼料企業(yè)中仍有相當(dāng)一部分企業(yè)停留在傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念或推銷觀念階段，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動仍然是從企業(yè)自身出發(fā)，沒有樹立為顧客服務(wù)、以顧客為中心的思想。2.飼料企業(yè)缺乏明確的市場定位多數(shù)企業(yè)經(jīng)營管理者無法或沒有或不愿對企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確定位。沒有發(fā)展目標(biāo)，沒有經(jīng)營思路，沒有企業(yè)生命周期概念，從而導(dǎo)致管理隨意性，想到什么做什么，哪里起火救哪里，方案沒

2、有嚴(yán)肅性，考核沒有延續(xù)性，產(chǎn)品缺乏穩(wěn)定性，結(jié)果缺乏可靠性。3.飼料產(chǎn)品安全性控制差飼料是人類食物鏈的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)的飼料是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)動物性食品的重要保證，飼料產(chǎn)品的安全性在很大程度上影響著畜禽和動物性食品的安全性，關(guān)系到我們?nèi)祟惿姝h(huán)境的安全和人類自身的安全，因此，飼料的安全性也就成為本世紀(jì)飼料工業(yè)所面臨的重要問題。我國的飼料產(chǎn)品存在的涉及動物產(chǎn)品安全性和對環(huán)境污染的問題比較突出，如飼料中抗生素的濫用和飼養(yǎng)者不按飼料使用說明使用飼料，導(dǎo)致動物產(chǎn)品中藥物殘留，影響出口以及危及人身安全的問題，以及大量使用某些添加劑如砷制劑、銅制劑等造成環(huán)境污染與潛在危害的問題等。涉及安全性的問題還有以下幾種：國

3、外禁用、限用、淘汰的飼料或飼料添加劑流入市場;新產(chǎn)品在安全性、有效性和對環(huán)境影響污染防治措施不明的情況下，貿(mào)然投產(chǎn);產(chǎn)品的有害殘留物超標(biāo)等。一些小型企業(yè)在高附加值產(chǎn)品的生產(chǎn)上，為了降低成本，賺取利潤，在飼料配方等方面大做“文章”，嚴(yán)重地影響了飼料產(chǎn)品的質(zhì)量，擾亂了市場秩序，破壞了市場環(huán)境，給飼料工業(yè)發(fā)展造成重大損失，也使今后飼料安全及產(chǎn)品質(zhì)量工作受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。4.飼料市場產(chǎn)品賒銷情況嚴(yán)重在飼料行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，飼料企業(yè)為了保持現(xiàn)有的市場，賒銷已成為飼料企業(yè)搶奪客戶“最簡單、最實(shí)用”的手段。賒銷對促進(jìn)畜牧業(yè)的快速發(fā)展曾起到積極作用，能起到銷售產(chǎn)品、維持市場作用，但是在相關(guān)法律不完善又缺乏

4、經(jīng)濟(jì)約束的情況下，往往會造成賒銷容易回款難的狀況，給企業(yè)帶來大量的經(jīng)濟(jì)損失。賒銷對企業(yè)的影響主要有以下幾種：一是一些養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖虧本，不能按時(shí)還清所拖欠貨款。這使得飼料企業(yè)要么把這一款項(xiàng)作為呆賬處理，要么繼續(xù)賒銷使其繼續(xù)養(yǎng)殖，以期將來能回收貨款，但這可能造成更多的呆賬、壞賬。二是一些養(yǎng)殖戶不講信譽(yù)，故意賴賬。結(jié)果使飼料企業(yè)損失此筆貨款，并失去這一客戶。三是一些養(yǎng)殖戶，不想歸還所欠貨款，還反咬一口，以產(chǎn)品質(zhì)量不合格為借口，或者以偽劣產(chǎn)品的名義反告飼料企業(yè)，不僅使飼料企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營秩序受影響，而且對企業(yè)的聲譽(yù)造成了一定的影響。四是對經(jīng)銷商賒銷，經(jīng)銷商自己沒有風(fēng)險(xiǎn)，沒有壓力，不會全力促銷，營銷飼料

5、企業(yè)的銷量。5.中小型飼料產(chǎn)品流通渠道多亂雜隨著畜牧業(yè)的不斷發(fā)展，對飼料的需要量的增加，飼料市場快速發(fā)展。一些飼料生產(chǎn)者為了占領(lǐng)市場，擴(kuò)大銷售，在各地紛紛設(shè)立辦事處，尋找經(jīng)銷商、代理商，迅速增加銷售渠道和銷售網(wǎng)點(diǎn)。由于點(diǎn)多、線長、面廣，飼料企業(yè)對銷售渠道的管理力不從心;同時(shí)這些經(jīng)營者中，有的經(jīng)營素質(zhì)低，法制觀念淡薄，造成飼料產(chǎn)品的銷售渠道出現(xiàn)了多、亂、雜的情形。有無證經(jīng)營者;有坑蒙拐騙者;有以次充好銷售假劣者等等;這些不僅損害了飼料企業(yè)的形象和利益，而且也擾亂了飼料市場正常的經(jīng)營秩序。6.中小型飼料企業(yè)規(guī)模效益差，行業(yè)獲利率低企業(yè)規(guī)模過小，一般來說缺乏市場競爭實(shí)力，容易造成產(chǎn)品質(zhì)量低劣和缺乏穩(wěn)

6、定性，沒有檢測手段或?qū)嵙?，資金和技術(shù)力量不足，設(shè)備簡陋，工人素質(zhì)低下，當(dāng)然也談不上規(guī)模效益。在市場競爭日趨激烈的情況下，競爭能力弱，生存艱難。所以，這種資源組合現(xiàn)狀已經(jīng)到了必須盡快改變的地步。加速飼料企業(yè)規(guī)?；?、集團(tuán)化發(fā)展已迫在眉睫。由于飼料行業(yè)的進(jìn)入門檻過低，我國的飼料企業(yè)“大而不大”的現(xiàn)象很突出。即“大”企業(yè)并沒有獲得足夠大的銷售收入比例和市場份額。在經(jīng)過了較充分發(fā)育的飼料市場上，飼料業(yè)的獲利能力正全面下滑，行業(yè)平均凈利率在2%3%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他行業(yè)。二、中小型飼料企業(yè)營銷中應(yīng)采取的對策針對目前中小型飼料營銷中存在的問題，我國飼料業(yè)應(yīng)采取如下營銷對策：1.樹立綠色營銷觀念綠色營銷觀念包

7、括以下內(nèi)容：一是強(qiáng)調(diào)需求的全面性。包括對健康、安全、無害的產(chǎn)品的需求，對美好生存環(huán)境的需求，對安全、無害的生產(chǎn)和消費(fèi)方式的需求，對和諧社會關(guān)系的需求。二是強(qiáng)調(diào)不僅要發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求，而且要引導(dǎo)需求。三是強(qiáng)調(diào)經(jīng)營活動的可持續(xù)性。要求企業(yè)在生產(chǎn)和消費(fèi)中，使資源可得到補(bǔ)充和不超過環(huán)境系受污染能力，以確保人類長期的生存和發(fā)展需要。四是要求擴(kuò)展服務(wù)營銷的內(nèi)容。即對顧客購買產(chǎn)品后，消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)和消費(fèi)產(chǎn)品后對環(huán)境和他人的影響進(jìn)行追蹤，指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行綠色消費(fèi)，倡導(dǎo)環(huán)保意識，在使用過程中和使用之后最大限度地減少對環(huán)境的污染。五是要求重建競爭觀念。生態(tài)系統(tǒng)的整體性，把整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)連在一起，企業(yè)之間除了競爭，還有

8、相互合作、相互聯(lián)系的一面，所有企業(yè)都使經(jīng)濟(jì)體系的命運(yùn)共同體，更是整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的命運(yùn)共同體。樹立綠色營銷觀念，首先，要求飼料企業(yè)充分認(rèn)識到綠色革命和可持續(xù)發(fā)展已經(jīng)勢在必行。企業(yè)要發(fā)展，必須抓住綠色革命這一機(jī)遇，否則將會被市場淘汰;其次，要理順企業(yè)當(dāng)前利益與長遠(yuǎn)利益、局部利益與整體利益、經(jīng)濟(jì)利益與社會利益的關(guān)系;最后，通過教育和培訓(xùn)，使企業(yè)從普通職工到最高決策管理層在綠色觀念上形成統(tǒng)一的認(rèn)識，同時(shí)向社會廣泛宣傳，讓人們樹立綠色消費(fèi)觀念。2.進(jìn)行科學(xué)的市場定位市場定位就是確定企業(yè)的整體形象在目標(biāo)市場上的位置。具體來講，就是企業(yè)為了要在消費(fèi)者心目中建立與其他競爭名牌不同的形象，并使消費(fèi)者了解組織的產(chǎn)品

9、與競爭產(chǎn)品的相對差異而進(jìn)行的努力。制定市場定位的有效策略可以從產(chǎn)品價(jià)格的高低、服務(wù)、產(chǎn)品用途、分銷渠道等方面著手。飼料企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況確定自己的定位，具體方法是：首先，分析本企業(yè)目標(biāo)市場顧客所重視的產(chǎn)品或服務(wù)特征，以這些特征為變量勾畫出目標(biāo)市場的結(jié)構(gòu)圖;其次，明確本企業(yè)潛在的競爭優(yōu)勢，選擇自己相對的競爭優(yōu)勢;再次，把企業(yè)所選擇的相對競爭優(yōu)勢通過一系列的宣傳促銷活動讓目標(biāo)市場了解認(rèn)識自己的競爭優(yōu)勢;通過以上步驟本企業(yè)的市場定位就可明確下來了。3.保證飼料產(chǎn)品的安全性在全球化營銷的趨勢下，飼料企業(yè)面臨著新的問題綠色貿(mào)易壁壘，“綠色貿(mào)易壁壘”就是進(jìn)口國以環(huán)?；蛘甙踩珵槔碛桑瑢M(jìn)口產(chǎn)品除征收

10、一般關(guān)稅外，在征收額外的關(guān)稅或者拒絕進(jìn)入。飼料企業(yè)為了提高在國際市場上的競爭能力，必須嚴(yán)格執(zhí)行動物源性飼料產(chǎn)品安全衛(wèi)生管理方法和綠色食品飼料及飼料添加劑使用準(zhǔn)則，按規(guī)定正確使用飼料藥物添加劑，強(qiáng)化加藥飼料的管理，確保畜產(chǎn)品安全;發(fā)展應(yīng)用無毒副作用、無殘留、安全性飼料添加劑，如飼用微生態(tài)制劑、中草藥添加劑、酶制劑、有機(jī)微量元素添加劑等;發(fā)展應(yīng)用生物飼料與有機(jī)飼料，實(shí)施飼料配制過程安全控制，確保飼料安全。4.拒絕賒銷，走出飼料賒銷困境在飼料企業(yè)營銷過程中賒銷的對象一般是經(jīng)銷商，真正對養(yǎng)殖戶賒銷的很少。分析經(jīng)銷商賒銷的原因，一是經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售缺乏信心，二是經(jīng)銷商可以拿著賒銷的款項(xiàng)去經(jīng)營別的產(chǎn)品。因

11、此解決了經(jīng)銷商的問題就解決了賒銷問題。要解決經(jīng)銷商的問題，一方面要增強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售的信心，最好的方法不是用嘴說服經(jīng)銷商，而是通過業(yè)務(wù)員的協(xié)銷，即幫助經(jīng)銷商銷售，用實(shí)際行動征服經(jīng)銷商。只要讓經(jīng)銷商賣出信心，讓經(jīng)銷商獲得利潤、嘗到甜頭，經(jīng)銷商自然就愿意經(jīng)銷該產(chǎn)品。另一方面飼料企業(yè)在決定是否對經(jīng)銷商賒銷時(shí)，立場要堅(jiān)定拒絕賒銷。假設(shè)飼料企業(yè)是強(qiáng)勢企業(yè)或者幫助經(jīng)銷商增強(qiáng)了銷售信心，拒絕賒銷就很容易被接受。假設(shè)飼料企業(yè)是弱勢企業(yè)，經(jīng)銷商處于強(qiáng)勢地位，拒絕賒銷難度就很大，此時(shí)飼料企業(yè)就應(yīng)選擇有發(fā)展?jié)摿Φ男陆?jīng)銷商合作，找新經(jīng)銷商，雖然其經(jīng)驗(yàn)不足、下線客戶少，但只要飼料企業(yè)能夠給經(jīng)銷商提供足夠的指導(dǎo)，再加上

12、其本身具備發(fā)展?jié)摿?，新?jīng)銷商迅速打開銷路并不是很難的事。因此，通過業(yè)務(wù)員的協(xié)銷，幫經(jīng)銷商賣出信心是解決賒銷問題，走出賒銷困境的最好方法。5.積極探索新的分銷模式可通過以下幾個(gè)方面探索新的分銷模式:(1)服務(wù)功能性渠道的開發(fā)。有意識地扶持當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ墨F醫(yī)經(jīng)銷或合作經(jīng)銷飼料，利用其行醫(yī)防疫的服務(wù)力和影響力，占領(lǐng)區(qū)域市場現(xiàn)有養(yǎng)殖戶群，企業(yè)向其提供其他的養(yǎng)殖配套服務(wù)支持，引導(dǎo)發(fā)展以該“獸醫(yī)經(jīng)銷商”為中心的養(yǎng)殖聯(lián)合體。(2)分銷兼容性渠道的嫁接。由于飼料市場終端普遍賒銷，對渠道資金量要求較大。在渠道改造和開發(fā)時(shí)，可以積極嫁接其他農(nóng)資產(chǎn)品的分銷渠道，如經(jīng)銷農(nóng)藥、化肥、種子等的經(jīng)銷商和農(nóng)村供銷社網(wǎng)絡(luò)，利用

13、原來經(jīng)銷商的客戶關(guān)系，向養(yǎng)殖戶提供融資服務(wù)、配套養(yǎng)殖技術(shù)和信息服務(wù)，共同發(fā)展養(yǎng)殖戶。這樣經(jīng)銷商在原來業(yè)務(wù)中增加了飼料銷售，提高整個(gè)經(jīng)營效益，而養(yǎng)殖戶也獲得了購買的便利和更多的服務(wù)支持。(3)區(qū)域養(yǎng)殖價(jià)值鏈的協(xié)同。通過嫁接當(dāng)?shù)氐耐涝准庸ず蛢?nèi)外銷售等企業(yè)，與經(jīng)銷商組織的養(yǎng)殖戶簽訂定點(diǎn)收購的長期合同，經(jīng)銷商賒銷飼料，回購畜產(chǎn)品，飼料企業(yè)組織良種供應(yīng)和獸醫(yī)服務(wù)，構(gòu)建區(qū)域性養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈，展開各環(huán)節(jié)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)一條龍的運(yùn)作，提高了養(yǎng)殖效率。在這種區(qū)域性的產(chǎn)業(yè)合作中，各相關(guān)主體均獲得了利益，尤其是養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益明顯提高，風(fēng)險(xiǎn)得到有效分擔(dān)。飼料企業(yè)則建立了穩(wěn)定的渠道、忠誠的客戶和良好的企業(yè)形象，獲得區(qū)域市場競爭的絕對優(yōu)勢。6.重視供應(yīng)鏈管理，降低成本。組建以飼料企業(yè)為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈，以降低飼料原料的采購成本，提高自己的市場競爭能力。大企業(yè)僅通過規(guī)模來降低成本，而小企業(yè)大多通過限產(chǎn)來應(yīng)對，這又極易導(dǎo)致小飼料企業(yè)的破產(chǎn)行為。因此飼料企業(yè)必須重視飼料原料采購環(huán)節(jié)，從而降低成本、提高自己在市場上的競爭能力。重視飼料原料采購可以從兩方面入手：一方面注意建立或參與供應(yīng)鏈中，與自己的上