客戶性格四大類型深入分析

1、客戶性格四大類型深入分析個(gè)性四分：老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹 可以通過(guò)對(duì)方的聲音要素和對(duì)方做事的方式，來(lái)判斷對(duì)方的節(jié)奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力（與人打交道的能力），分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，并對(duì)這四種類型的客戶做了一定的深入分析：老鷹型()老鷹型的人的性格特征：老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)是他們不善于與人打交道。他們常常會(huì)被s認(rèn)為是強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。他們往往是變

2、革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快。他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦裕涸陔娫捴型v話很快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣鳎嚎赡芗辈豢纱叵胫滥闶亲鍪裁吹?，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會(huì)嚴(yán)肅或者冷淡地講：“什么事？你要干什么？”；他們喜歡與人競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)在電話中刁難你，例如，他們會(huì)以質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣問(wèn)：“你告訴我這件事到底該如何解決？”，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽(tīng)。但由于他們討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以，在電話中同這一類型的客戶長(zhǎng)時(shí)間交談?dòng)幸欢y度，他們會(huì)對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法。如何與他們通過(guò)電話打交道：由于時(shí)間

3、對(duì)他們來(lái)講很重要，所以，你要直入主題。例如，開(kāi)場(chǎng)白盡可能短，可以直接講你打電話的目的：“×總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進(jìn)的電腦系統(tǒng)是如何幫您獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為行業(yè)領(lǐng)先的人的”。你講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時(shí)間，同時(shí)也表明你的時(shí)間也是寶貴的；如果你是主動(dòng)打電話給對(duì)方的，最好做充分的準(zhǔn)備，你要一針見(jiàn)血地指出對(duì)方所存在的問(wèn)題，以擊中要害?？傮w上來(lái)說(shuō)，你要是一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的、你所銷售產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的專家，這樣可以更吸引他。舉例來(lái)講，他會(huì)提出些問(wèn)題，甚至是質(zhì)問(wèn)你，如果你不能很好地回答，那么你對(duì)他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求的時(shí)候，盡可能地使用可以

4、刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯，如：高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。由于老鷹型的客戶做決策會(huì)比較快，所以，你要隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備，不要理會(huì)他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。對(duì)于老鷹型的客戶，你要時(shí)刻注意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，電話要高效，千萬(wàn)別指望在電話中同他們閑聊，談完正事，馬上結(jié)束電話。另外，你也不要以命令的語(yǔ)氣來(lái)同他們溝通。在大部分情況下，為了將銷售活動(dòng)向前推進(jìn)，你可以提供更多的選擇給客戶，讓客戶自己做決定如何選擇。如提供兩個(gè)項(xiàng)目建議書、兩種產(chǎn)品或服務(wù)等等。但在有些時(shí)候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因?yàn)樗麄兿矚g自已拿主意。像

5、“我們星期一下午2：00見(jiàn)面還是星期二上午10：00見(jiàn)面？”這樣的方法，很可能會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是你在操控他們，而他們所懼怕的就是被人操控。所以，如果你的客戶是非常典型的老鷹型的客戶的話，你最好不要使用那些已經(jīng)被大家都熟悉的所謂的“技巧”，以便讓你的客戶在更舒適的情況下自己做決策。 孔雀型 ()孔雀型的人的性格特征：孔雀型的人基本上也做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會(huì)關(guān)系對(duì)他們來(lái)講很重要。他們追求的是能

6、被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)其他人對(duì)他們的期望。對(duì)他們來(lái)講，得到別人的喜歡是很重要的。同時(shí)他們也喜歡有新意的東西，那些習(xí)以為常、沒(méi)有創(chuàng)意、重復(fù)枯燥的事情往往讓他們倒胃口?？兹感偷娜俗鰶Q策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺(jué)做決策，做決策也很快。他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦裕涸陔娫捴型v話很快；音量也會(huì)比較大；講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫；同時(shí)，他們?cè)陔娫捴幸矔?huì)表現(xiàn)得很熱情，對(duì)你很友好，你可能在電話中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到對(duì)方爽朗的笑聲。 他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣鳎寒?dāng)你與他們通電話時(shí)，剛一通上話，你可能聽(tīng)到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們經(jīng)常對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法；他們會(huì)主動(dòng)地告訴你：“這件事啊，你還是找×

7、;經(jīng)理談?wù)劙?，他知道的?huì)多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”；他們往往對(duì)你所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷你。如何通過(guò)電話與他們打交道：由于他們看重關(guān)系，對(duì)人熱情，所以，作為電話銷售人員，你在電話中向他傳遞一種你也很看重關(guān)系，也很熱情這樣的信息對(duì)吸引他們來(lái)講就顯得很重要。在電話中，你可以與孔雀型的人在電話中閑聊一會(huì)兒，這對(duì)建立融洽關(guān)系是有幫助的。你可以講：“×總，我會(huì)經(jīng)常與您保持聯(lián)系，并隨時(shí)與您探討使您更具影響力的機(jī)會(huì)?！睆亩@示你對(duì)關(guān)系的看重。在電話中，要將你的注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點(diǎn)，從而可以顯示你很看重他們，他們對(duì)你來(lái)講很重要。在與他們探討他們的需求的時(shí)候，盡可能地使

8、用可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯，如：上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。 鴿子型()鴿子型的人的性格特征：鴿子型的人友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來(lái)顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。他們不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。他們喜歡團(tuán)體活動(dòng)，希望能參與一些團(tuán)體，而在這些團(tuán)體中發(fā)揮作用將是他們的夢(mèng)想。他們做決策一般會(huì)較慢。他們也往往會(huì)多疑，害怕失去現(xiàn)有的東西，安全感不強(qiáng)，他們不希望與別人發(fā)生沖突，在沖突面前可能會(huì)退步，所以，在遇到壓力時(shí)，會(huì)趨于附和。他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦裕核麄冊(cè)陔娫捴型v話不快，音量也不大，音調(diào)會(huì)有些變化，但不像孔雀型的人那么明顯。

9、他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣鳎核麄儚娜菝鎸?duì)你所提出來(lái)的問(wèn)題，反應(yīng)不是很快，在回答你的問(wèn)題的時(shí)候，也是不慌不忙。雖說(shuō)他們對(duì)你的銷售工作不會(huì)像孔雀型那樣主動(dòng)提出看法，但基本來(lái)講，他們會(huì)配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。如何與他們通過(guò)電話打交道：同鴿子型的客戶通電話，你要顯得鎮(zhèn)靜，不可急躁，講話速度要慢，音量不要太高，相對(duì)要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細(xì)語(yǔ)地與對(duì)方溝通，即使你想發(fā)火，語(yǔ)氣也要溫柔得像個(gè)鴿子。由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時(shí)間，所以，不可以在電話中顯得太過(guò)于熱情，以免引起對(duì)方懷疑。你要盡可能地找到與對(duì)方共同的興趣、愛(ài)好，并通過(guò)

10、這些與客戶建立起一定的關(guān)系。與對(duì)方打道時(shí)經(jīng)?？梢圆捎玫脑~匯有：我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等。貓頭鷹型()貓頭鷹型的人的性格特征：貓頭鷹型的人很難看得懂，他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押茫綍r(shí)也不太愛(ài)講話。他們工作認(rèn)真，討厭不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度。做事動(dòng)作也緩慢，做決策也很慢。由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來(lái)做判斷，以確保他們做的是正確的事情。他們需要在一種他們可以控制的環(huán)境下工作，對(duì)于那些習(xí)以為常，毫無(wú)創(chuàng)新的做事方法感到很自在。對(duì)很多人來(lái)講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦裕核麄冊(cè)陔娫捴型v話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。 他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣鳎核麄兺陔娫捴胁⒉惶浜夏愕匿N售工作，不管你說(shuō)什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓你顯得無(wú)從下手。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)。而且，往往不喜歡講話，對(duì)事情也不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺(jué)得難以理解。如何與他們通過(guò)電話打交道：作為電話銷售人員，你對(duì)待他們要認(rèn)真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細(xì)，注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)。在電話中，不可與他們談?wù)撎嗯c目的無(wú)關(guān)的東西，不要顯得太過(guò)熱情，要直入主題。他們?nèi)绻敢馀c你在電話中交談的話，你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問(wèn)他們：“還有什么需要我提供的？”和與孔雀型的人打交