銷售人員管理制度

1、銷售人員管理制度第一章銷售員管理第一條銷售員管理（一）銷售員日工作流程。1、銷售人員在辦公室要遵守辦公室相關紀律，物品擺放要有次序。2、銷售人員工作時間要嚴格遵守以下紀律：2.1、每天早8點30分上班晨會，如有特殊情況，需向部門主管申請；病 假,事假需提前一天申請，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當天工資， 并按曠工處理。無故曠工三日以上者，按自動辭職處理，并扣除當月工資。每月 至多可以請假3次（包括事假和病假）。2.2、 每天早8點30-9點是工作整理準備時間，為出去拜訪客戶做好準備， 每天的工作計劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。2.3、每天中午12 : 00 13 : 00為午

2、休時間，午飯不可以飲酒（特殊情況：如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作，午飯必須要13 : 00之前吃，不可占用下午工作時間。2.4、 每天晚上21 : 00前要將工作日報表發(fā)至市場部主管郵箱，并將當天工作向市場部主管做出匯報和總結，每天出行必須填寫出行計劃和客戶拜訪登記表，并告知部門主管去向，。出差要填寫申請單，并報請相關部門備案！回宜昌后統(tǒng)一進行相關費用核報?。ǘ╀N售員日常管理1、每天電話、郵件、QQ等形式聯(lián)系客戶了解情況，收集、整理、歸納客戶 資料錄入，如涉及到其他市場人員及時分享。2、有經(jīng)驗銷售人員及時通過電話、日報批示、尋呼幫助和指導新人完成日 常工作。3、每日在市場部微信群中提交

3、工作日報，匯報當天工作的主要內(nèi)容；4、每周五在市場部微信群中提交本周工作總結、下周工作計劃；5、每月28日在市場部微信群中提交本月工作總結、下月工作計劃；6、重要客戶要求每月必須電話溝通或上門拜訪一次以上；電話聯(lián)系或拜訪完客戶后，須及時錄入相關信息;7、嚴格執(zhí)行保密制度，禁止向外界人員泄露公司商業(yè)信息，積極配合部門 安排的臨時工作。（三）銷售例會制度1、 每周一上午和周五下午召開銷售例會；2、匯報上周工作，提出工作中的問題；3、傳達公司本周工作指示，銷售項目進展等信息；4、檢查銷售人員工作完成情況及存在的問題；5、分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；6、確定下周銷售工作重點和任務指標。第二條

4、銷售員工資獎勵標準請參考銷售員薪酬制度。第三條銷售員職責（一）銷售員主要職責1、根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并 負責實施；2、執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；3、幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡和銷售隊伍建設；4、負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結算工作；5、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）市場部主管主要職責1、負責領導制定營銷計劃、營銷目標，并監(jiān)督實施；2、負責領導制定技術服務計劃，并監(jiān)督實施；3、負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；4、負責監(jiān)督實施市場推廣、技術服務方案；5、負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；6、負責銷售隊

5、伍建設、培訓和考核。第四條管理目標*銷售目標；*利潤目標；*市場占有率；*銷售網(wǎng)絡發(fā)展*銷售成本控制；*客戶滿意度。第五條管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。（二）目標性管理原則市場部主管根據(jù)年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營 銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結果考核相結合的管理原則市場部主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、 指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第六條管理制度（一）銷售管理制度為保證年度營銷目標、 各區(qū)域營銷目標的完成， 規(guī)范

6、銷售員的行為標準、 職業(yè) 道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，分別制定相對應的管理制度。例如：銷售員培訓管理制度、銷售員薪酬制度、銷售員工作紀律制度等。第七條銷售員培訓在每年年初，市場部主管負責組織銷售員進行業(yè)務素質(zhì)和崗位技能培訓，其主要培訓內(nèi)容：（一）管理制度培訓主要是銷售流程和工作紀律制度。（二）崗位技能培訓主要包括業(yè)務操作流程、業(yè)務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息 反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀？1、內(nèi)部培訓：每周五下午13點到14點組織邀請產(chǎn)品研發(fā)人員進行一到兩次培訓。2、模擬演練：每周五下午13點到14點各銷售人員輪流講解所學培訓內(nèi)容,其他人員扮演客戶角色進行提問以加深學

7、習。3、案例分析：營銷人員現(xiàn)身說法，介紹經(jīng)驗教訓。4、項目執(zhí)行：全程參與整個項目的執(zhí)行，熟悉各個環(huán)節(jié)。第八條銷售員業(yè)務管理（一）業(yè)務計劃管理1、計劃范圍和內(nèi)容銷售員的業(yè)務計劃主要分為：（1 ）年度銷售計劃；（2）年度市場發(fā)展計劃；（3 ）客戶拜訪計劃；（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃；（5 ）市場信息收集計劃等。2、計劃分解首先，市場部主管幫助銷售員將業(yè)務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃,明確各分支計劃的任務、內(nèi)容、目標、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與市場部主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃

8、進一步分解為工作任務，更便于實際操作。工作任務包括的主要內(nèi)容：2.1、任務描述任務目的任務目標任務內(nèi)容實施起止日期2.2、資源配置描述2.3、實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）2.4、考核指標2.5、監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）2.6、改進建議3、計劃執(zhí)行計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按 分支計劃的工作任務書的要求來執(zhí)行4、計劃執(zhí)行效果考核在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核； 計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。5、管理職責（1）責任人業(yè)務

9、計劃分解主要由銷售員來完成，市場部主管負責審核（2）考核人市場部主管負責對銷售員的業(yè)務計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，總經(jīng)理負責對市場部主管進行考核（二）業(yè)務事務管理1、建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表1所示2、銷售目標落實2.1、首先落實區(qū)域銷售目標對銷售目標按銷售區(qū)域根據(jù)銷售員所負責的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標, 進行分解。2.2、其次落實各個經(jīng)銷商的銷售目標根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標和該地區(qū)客戶背景資料分析,將區(qū)域銷售目標分別落實到各個經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商進行信息溝通，一方面將銷售目標雙方達成共識,另一方面將銷售目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標根據(jù)

10、客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。3、產(chǎn)品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持, 握客戶信息。客戶銷售如表 2所示。作好客戶的后勤服務工作。另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務月進貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進行記錄，主要通過客戶當月報表、電話訪談、每根據(jù)對客戶當?shù)劁N售市場分析，從而掌4、銷售業(yè)績跟蹤在對客戶銷售產(chǎn)品分析客戶的月份、 季度銷售情況， 從而研究區(qū)域市場銷售 周期，總結市場銷售成功的經(jīng)驗和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與經(jīng)銷商進行溝通。5、應收賬款管理在對客戶銷售業(yè)績關注的基礎上，統(tǒng)計分析客戶應收賬款的賬齡，并及時進行回收?？蛻魬?/p>

11、收賬款記錄卡如表 3所示對客戶逾期的應收賬款及時通知市場部主管、財務主管和市場研究人員。對客戶逾期應收賬款及時報告，妥善處理。6、客戶拜訪在對客戶銷售統(tǒng)計、應收賬款分析的基礎上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區(qū)域市場進行巡視。6.1、客戶拜訪計劃包括的主要內(nèi)容：、拜訪計劃時間安排在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當?shù)氐臅r間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的、拜訪路線客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規(guī)劃好各經(jīng)銷商停留的時間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等、客戶拜訪的主要方法觀察法：主要通過對客戶的情況進行細致的觀察訪談法：按一定的要求與相關人員進行

12、溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題、改進建議銷售員在對客戶拜訪回到公司后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應的措施，上報市場部主管審核，再報總經(jīng)理審批后進行落實。6.2、客戶拜訪管理、出差前做走訪計劃表，提出差申請，領導批準后方可出差，明確出差前需要準備的物品，如產(chǎn)品目錄、技術方案等622、出差期間每天8點-19點必須開啟手機客戶端，保持手機暢通，手機未接人員應在 1小時內(nèi)回復。、到達用戶現(xiàn)場必須拍照單位門牌并上傳，周六日也需要進行工作上報。、超出標準以外的費用必須提前請示相關領導。、市場信息必須當天總結并錄入，出差完成后需寫出差總結，提交相關領導。（三）銷售業(yè)績管理1、銷售業(yè)績統(tǒng)計

13、分析銷售員定期對所負責的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見和相應措施， 并作出下一步的工 作計劃和實施步驟。2、市場銷售特征分析在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎上，總結各地區(qū)市場銷售特征和客戶購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3、市場重新定位銷售市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、 銷售業(yè)績變動、銷售市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標定位。第二章銷售員激勵機制第一條激勵目的為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學趕幫 的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。第二

14、條激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結合的原則第三條激勵政策（一）薪酬激勵薪酬設計在獎優(yōu)幫劣的設計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜,大了浮動薪酬的比例具體詳見薪酬設計方案（二）精神激勵1、晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀 員工進行崗位晉升2、崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換3、通報表揚：對業(yè)務優(yōu)秀的員工樹立業(yè)務標兵，進行通報表揚4、培訓獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓或在 發(fā)行室內(nèi)部培訓第三章銷售員的業(yè)績評估第一條產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指

15、標1. 業(yè)務素質(zhì)（1 ）工作職責（2 ）工作態(tài)度（3）業(yè)務基本技能2. 業(yè)務能力（1 ）銷售目標（2 ）應收賬款回收率（3）銷售增長率（二）評估方法1、評估時間周期分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估2、評估方法2.1、指標評價、業(yè)務素質(zhì)上級主管領導對銷售員工作職責、工作態(tài)度考評、業(yè)務基本技能考評主要通過市場部主管、總經(jīng)理來對銷售員進行考評。如表4所示日期1234567891011121314151617表2客戶銷售記錄卡業(yè)務能力考評主要對銷售員的銷售目標、售網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表5所示2.2、評價方法3: 7進行加權，計算每將銷售員的業(yè)務素質(zhì)、業(yè)務能力分別總得分按

16、權重個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分I 表1 業(yè)務人員日?？蛻舻怯洷韱挝幻Q序號洽談內(nèi)容及客戶意向應收賬款冋收率、銷售增長率、銷客戶姓名2.1.2、業(yè)務能力單位地址聯(lián)系方式職務5天t*| 10天逾20天期30天應收40大賬50天款60天天數(shù)2個月3個月iMMHHBBaHBBHHHlh個月10個月12個月2年以下表3客戶應收賬款記錄卡 客戶名稱客戶編號聯(lián)系方式銷售區(qū)域主要聯(lián)系人信用等級賬號地址經(jīng)銷商授權等級發(fā)票種類一產(chǎn)品主要結算應收賬款總數(shù)額信用額度信用期限應收賬款占銷售碼洋 %應收賬款數(shù)額逾期原因分析2年以上表4上級主管對銷售員進行評價表考核內(nèi)容營銷主管三任平均分分數(shù)M-r 岡位職責

17、履行工作經(jīng)常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果0-10能基本完成任務，效率不咼，質(zhì)量一般11-20情況 及領 導交 辦的 任務 完成 情況基本完成工作任務，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務，成績優(yōu)異，效率高26-30工作經(jīng)常拒絕接受任務0-4積極 性、三接受任務，單不夠主動5-7動性愉快接受任務，工作主動8-10協(xié)助 性，協(xié)調(diào)其無協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動5-7他部門工 作情主動協(xié)助8-10況責任心差0-4責任有一定責任心5-7心責任心強8-10規(guī)章報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、 細致填報，嚴重或經(jīng)常違反單位制度0-4制度 遵守報告/計劃/日記不夠認真、全面及時，無 違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重5-7情況報告/計劃/日記不能全面真實、認真細致、 及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象8-10日常經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4紀律、會議紀律偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差能力專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般