長沙站銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃

1、長沙站銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃Sales work summary and work plan of Changsha station匯報(bào)人：JinTai Co I I ege第1頁共6頁長沙站銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃前言：工作總結(jié)是將一個(gè)時(shí)間段的工作進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評(píng)價(jià)、總分 析，并分析不足。通過總結(jié)，可以把零散的、膚淺的感性認(rèn)識(shí)上升為系統(tǒng)、深刻的 理性認(rèn)識(shí)，從而得出科學(xué)的結(jié)論，以便改正缺點(diǎn)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，指引下一步工作 順利展開。本文檔根據(jù)工作總結(jié)的書寫內(nèi)容要求，帶有自我性、回顧性、客觀性和 經(jīng)驗(yàn)性的特點(diǎn)全面復(fù)盤，具有實(shí)踐指導(dǎo)意義。便于學(xué)習(xí)和使用，本文檔下載后內(nèi)容 可按需編輯修改及

2、打印。、湖南電纜市場(chǎng)的狀況和分析湖南省區(qū)域大，電網(wǎng)建設(shè)發(fā)展的比較快。隨著電網(wǎng)改造 的深入，工業(yè)，化工，煤炭等行業(yè)加大基礎(chǔ)投入，湖南是塊很 大的需求市場(chǎng)，因此很多生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)投向該地區(qū)， 同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。在省電力公司系統(tǒng), 材料采購全部由省電力公司統(tǒng)一招標(biāo)，在入圍中標(biāo)的廠家中選 擇。因?yàn)槲夜驹谑‰娏旧形慈雵?，大型的電纜招標(biāo)我公 司沒資格參加，所以要在湖南省電力局形成銷售規(guī)模確有困難。 為此，我們抓住以株州，茶陵，炎陵，資興等市縣局三產(chǎn)為突 破口，在穩(wěn)住現(xiàn)有的市場(chǎng)上再做大做強(qiáng)。在湖南煤炭行業(yè)，由 于我公司是他們的入圍廠商，而且在去年的基礎(chǔ)上今年又增加 了湘潭礦業(yè)

3、和漣邵物資供應(yīng)公司兩個(gè)供貨單位，使銷售量有了 大幅的提高。第2頁共6頁二、競爭對(duì)手的狀況及價(jià)格分析在湖南市場(chǎng)上參與競爭銷售電纜的廠家很多。其中占居 湖南市場(chǎng)份額最多的應(yīng)該屬湘潭華菱電纜，湘能電纜，衡陽電纜 和長沙青島漢纜等。湘潭華菱電纜屬湖南華菱集團(tuán)鋼鐵行業(yè) 收購的下屬企業(yè)，和湖南煤業(yè)集團(tuán)同屬湖南國資委的下屬企業(yè), 因此他們?cè)阡撹F和煤炭行業(yè)的銷量占據(jù)了大半的份額，其價(jià)格 比我公司的價(jià)格普遍要底3%左右，礦用橡套電纜底5%左右。 湘能電纜是省電力公司收購的下屬企業(yè)，電網(wǎng)改造的大部分招 標(biāo)電纜都是由湘能電纜中標(biāo)，由于是自己的企業(yè)其價(jià)格比我公 司的價(jià)格要高5%左右。衡陽電纜是老企業(yè)是湖南電纜行業(yè)知

4、名企業(yè)，其銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全省各地，占據(jù)了天時(shí)，地利，人和 的位置。其價(jià)格比我公司要底3%左右。長沙青島漢纜是青島 漢纜在長沙建立的一家電纜分廠，湖南省電力公司的大部份 35KV及以上的高壓電纜都是由該公司中標(biāo)供貨，實(shí)力比較雄 厚，規(guī)模也比較大，其價(jià)格和我公司價(jià)格相差不大。另外，還 有一個(gè)江蘇中煤電纜，目前在湖南煤炭市場(chǎng)越來越有競爭力， 在湘煤的幾次礦用電纜投標(biāo)中該公司的價(jià)格都比我公司的價(jià)格 低10%左右，而且每次現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)質(zhì)量都符合國家標(biāo)準(zhǔn)。已成功 進(jìn)入了湖南煤炭市場(chǎng)，對(duì)我公司是個(gè)很大的競爭對(duì)手。第3頁共6頁三、產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)以質(zhì)量求生存，以產(chǎn)品求發(fā)展。產(chǎn)品的質(zhì)量決定企業(yè)的 命脈，質(zhì)量好的產(chǎn)

5、品也是決定銷售員的成敗。銷售做為一項(xiàng)長 期循序漸進(jìn)的工作，產(chǎn)品的質(zhì)量問題也就難免會(huì)出現(xiàn)。我們認(rèn) 為出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題并不可怕，關(guān)鍵還要看我們?cè)趺慈フ_對(duì) 待客戶的投訴，怎樣去處理產(chǎn)品的質(zhì)量問題，在接到客戶的投 訴時(shí)做為業(yè)務(wù)員首先要做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其 次應(yīng)及時(shí)向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門匯報(bào)，相關(guān)部門在接到投訴的第一時(shí)間要及時(shí)和有關(guān)人員取的聯(lián)系，在第一 時(shí)間派出質(zhì)檢人員到現(xiàn)場(chǎng)和客戶溝通，妥善處理，不要把問題 擴(kuò)大，在問題萌芽的階段就解決好，讓客戶對(duì)處理方案感到滿 意。礦用電纜的質(zhì)量請(qǐng)公司一定要把好關(guān)，電纜如果一但出事 就會(huì)關(guān)系到井下幾百號(hào)人的生命安全。在今年初，湘潭一個(gè)煤 礦因井下電纜起火

6、導(dǎo)致井下15人窒息死忙，事后分析為電纜 質(zhì)量原因引起的事故，礦長和電纜生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)人被判刑。為 此，特提醒大家注意，井下無小事，出了事就會(huì)是大事，電纜 的質(zhì)量一定要抓緊抓好。四、工作中存在的問題第4頁共6頁回顧近幾年長沙站的客戶群我們不難看出，首先我們?cè)?開發(fā)新用戶上做的還不夠，基本上都是維持幾個(gè)老用戶，沒有 新鮮的血液，銷量也就上不去，一但老用戶出現(xiàn)問題就直接造 成銷量下滑。其次我們本身的業(yè)務(wù)技能，談判的技巧也有待于 向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)。第三。公司的交貨時(shí)間是越來越 長，沒有半個(gè)月的時(shí)間都交不了貨，嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展， 給用戶造成很壞的影響。建議公司在常用的電纜上可以多做一 些半成品，

7、在有些型號(hào)規(guī)格上甚至可以做一些成品，這樣可以 大大減少生產(chǎn)時(shí)間，減少很多不必要的麻煩。第四。每個(gè)月的 銷售費(fèi)用以及折讓費(fèi)公司兌現(xiàn)的時(shí)間拖的太長，半年時(shí)間都領(lǐng) 不到一分錢，給銷售人員造成很大的壓力，公司應(yīng)及時(shí)將業(yè)務(wù) 費(fèi)和折讓費(fèi)兌現(xiàn)發(fā)放到業(yè)務(wù)員手中。五、20xx年的工作設(shè)想在穩(wěn)定目前現(xiàn)有的客戶情況下，積極開拓新的用戶，力 爭在新的一年里發(fā)展1、2家新的客戶。1、穩(wěn)定現(xiàn)有電力系統(tǒng)的株州，茶陵，炎陵等市縣電力局 的業(yè)務(wù)，爭取20xx年把澧陵電力局和瀏陽電力局做下來，開 劈新的銷售渠道。第5頁共6頁2、煤炭系統(tǒng)雖然入圍，但在煤炭行業(yè)所占的銷售分額不 大，在積極擴(kuò)大業(yè)績的同時(shí)，公司也應(yīng)該把目光放的更遠(yuǎn)，煤 炭行業(yè)為了發(fā)展，現(xiàn)在都在準(zhǔn)備上煤炭綜采項(xiàng)目，綜掘項(xiàng)目， 和其配套的電纜叫采煤機(jī)電纜，還有6KV和10KV等中壓礦用 橡套電纜，礦用控制電纜，公司也應(yīng)盡快把上述電纜的煤安證 辦下來。3、武廣高速鐵路已竣