浙江移動(dòng)2002年?duì)I銷(xiāo)渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見(jiàn)

1、浙江移動(dòng)2002年?duì)I銷(xiāo)渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和管理是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一， 渠道是否健全和完善，關(guān) 系到公司的生存和發(fā)展。公司一直以來(lái)十分重視營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和管理，相繼下 發(fā)了相關(guān)管理辦法和規(guī)定，營(yíng)銷(xiāo)渠道在推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展方面也起到了積極、重 要的作用。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、新業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展以及客戶需求的不斷 提升，原有營(yíng)銷(xiāo)渠道逐漸顯現(xiàn)出局限和不足。 為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 能力，進(jìn)一步拓展和規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)渠道，需要盡快對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行優(yōu)化整合， 以適應(yīng) 市場(chǎng)發(fā)展的需要。一、目前營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的主要問(wèn)題（一）對(duì)各種類(lèi)型的渠道定位不明確，分層管理推進(jìn)緩慢。1、合作營(yíng)業(yè)廳、指定專營(yíng)

2、店雖被認(rèn)為是公司的緊密層（半緊密層）營(yíng)銷(xiāo) 渠道，但缺乏具體有效的支持、傾斜政策，也缺乏對(duì)其服務(wù)功能和新 業(yè)務(wù)推廣功能的引導(dǎo)，導(dǎo)致其一方面服務(wù)功能以及新業(yè)務(wù)推廣功能不 明顯，另一方面也發(fā)展緩慢、難以生存。2、某些地區(qū)合作營(yíng)業(yè)廳、指定專營(yíng)店角色重疊。3、松散型營(yíng)銷(xiāo)渠道由于可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)不同運(yùn)營(yíng)商的品牌，收入、利潤(rùn)反 而要比緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道要好。（二）渠道布局不盡合理1、緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道數(shù)量明顯不足，業(yè)務(wù)量太??；松散型渠道數(shù)量龐大， 業(yè)務(wù)量占絕大多數(shù)，加上原有的長(zhǎng)線式管理模式，導(dǎo)致公司無(wú)法形成 對(duì)渠道的有力控制和有效管理。2、城區(qū)渠道過(guò)分擁擠導(dǎo)致低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。3、城郊、農(nóng)村地區(qū)渠道數(shù)量明顯不足導(dǎo)致農(nóng)村

3、市場(chǎng)發(fā)展不力、農(nóng)村客戶 服務(wù)不到位。（三）現(xiàn)有渠道重銷(xiāo)售、輕服務(wù)，功能單一，無(wú)法體現(xiàn)公司的服務(wù)領(lǐng)先。1、緊密層渠道數(shù)量以及服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)能力不足，沒(méi)有體現(xiàn)出應(yīng)有的服 務(wù)功能。2、松散型渠道不具備承擔(dān)服務(wù)功能的能力與條件。（四）渠道忠誠(chéng)度不高，滲透現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)同，雙方 未形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的“共生”、“雙贏”關(guān)系。1、目前，大多數(shù)代理商以片面追求短期利潤(rùn)為目標(biāo)，存在較大的搖擺性和 不穩(wěn)定性，價(jià)格落差極易導(dǎo)致代理商倒戈。2、公司對(duì)渠道提供的服務(wù)和支持明顯不足，渠道政策存在不公正、不透明 現(xiàn)象，與代理商結(jié)成“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”僅停留在口頭上，導(dǎo)致渠道對(duì)公 司以及公司的企業(yè)文化缺乏歸屬感和認(rèn)

4、同感。（五）公司對(duì)現(xiàn)有渠道管理不力。1、缺乏必要的渠道分析以支撐渠道建設(shè)和管理。2、對(duì)渠道控制力明顯不足，缺乏有效的調(diào)控和管理政策。3、缺乏渠道風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和措施。（六）現(xiàn)有渠道缺乏對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尤其是集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售推廣力度。1、 新業(yè)務(wù)以及基于終端的個(gè)人數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)操作相對(duì)簡(jiǎn)單，現(xiàn)有緊密型渠道可 以勝任推廣角色。但由于缺乏合理的酬金標(biāo)準(zhǔn)以及培訓(xùn)、宣傳支持，緊密型渠道推廣作用尚不明顯。2、技術(shù)含量高的集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣有待尋求新的銷(xiāo)售推廣渠道。（七）渠道管理隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)。1、渠道管理隊(duì)伍人員尤其是縣分公司明顯不足，無(wú)法對(duì)渠道實(shí)施系統(tǒng)、有 效的管理，無(wú)法對(duì)競(jìng)爭(zhēng)變化作出快速反應(yīng)。2、 渠道管

5、理隊(duì)伍未建立起與公司形象相匹配的服務(wù)意識(shí)，人員素質(zhì)有待提 高，工作方式有待改善。3、銷(xiāo)售經(jīng)理只是站在業(yè)務(wù)管理角度上行使職能，而沒(méi)有從營(yíng)銷(xiāo)角度考慮， 缺乏渠道管理能力和應(yīng)有的市場(chǎng)敏感度。二、公司營(yíng)銷(xiāo)渠道SWO分析1、我們的優(yōu)勢(shì)：渠道規(guī)模大，數(shù)量眾多。渠道流程（代銷(xiāo)管理系統(tǒng)）已基本形成，并優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司實(shí)力及品牌優(yōu)勢(shì)在代銷(xiāo)商中較為突出。新業(yè)務(wù)在渠道中的推廣有一定基礎(chǔ)。2、我們的劣勢(shì)：渠道忠誠(chéng)度不高，顯得比較脆弱。渠道滲透率突出，資費(fèi)上的落差造成渠道中的負(fù)面宣傳影響較大。渠道優(yōu)化整合、分層管理工作尚未落到實(shí)處，建成的緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道生 存困難，公司對(duì)渠道的控制力未見(jiàn)提高。渠道管理隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)。

6、3、競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的威脅：現(xiàn)有渠道沒(méi)有明顯的分級(jí)結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略極易造成渠道 的策反。預(yù)見(jiàn)中的CDMA舌費(fèi)分成代辦費(fèi)模式、手機(jī)捆綁銷(xiāo)售模式等將對(duì)渠道造 成極大的沖擊。4、機(jī)遇:利用目前緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)和管理的既有經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步實(shí)施渠道優(yōu)化整合。利用農(nóng)村良好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，先入為主，迅速形成城郊與農(nóng)村渠道的優(yōu)勢(shì)。 利用目前CDM發(fā)展前景未明、代銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)CDM利潤(rùn)空間不明朗的時(shí)機(jī), 搶先發(fā)展緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道?？梢员M快拓展緊密層渠道的服務(wù)功能，擴(kuò)大公司服務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。借助公司的聲譽(yù)及實(shí)力強(qiáng)化緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響力。三、2002年?duì)I銷(xiāo)渠道整合意見(jiàn)總體思路：2002年，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化以及公司戰(zhàn)略的整

7、體要求，全省 各地要有步驟地建立起以自辦營(yíng)業(yè)廳、客戶服務(wù)中心為示范，合作營(yíng)業(yè)廳、特 許經(jīng)營(yíng)店、（指定專營(yíng)店）等緊密層（半緊密層）渠道為核心，特約代銷(xiāo)點(diǎn)、普 通零售點(diǎn)等松散型營(yíng)銷(xiāo)渠道為補(bǔ)充的混合型渠道體系。通過(guò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、分層管 理策略，發(fā)展壯大緊密層渠道，提高公司對(duì)渠道的可控力度；通過(guò)相應(yīng)的政策 支持，強(qiáng)化核心渠道的服務(wù)功能。大力發(fā)展農(nóng)村銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 建設(shè)適量的合作營(yíng)業(yè)廳或指定專營(yíng)店，以點(diǎn)帶面，輻射周邊區(qū)域，同時(shí)結(jié)合移 動(dòng)代理人/直銷(xiāo)員等，形成廣泛的農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道。強(qiáng)化現(xiàn)有緊密層渠道對(duì)新 業(yè)務(wù)、個(gè)人數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣力度，積極探索集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣銷(xiāo)售的代理 模式。加快網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、

8、電子充值等電子化銷(xiāo)售渠道建設(shè)。落實(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理制， 加快營(yíng)銷(xiāo)渠道管理隊(duì)伍建設(shè)。（一）渠道建設(shè)一一整合渠道模式，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)。建立分層管理的營(yíng)銷(xiāo) 渠道體系。1、在明確定位，因地、因時(shí)而宜，合理布局的基礎(chǔ)上，大力建設(shè)合作營(yíng)業(yè) 廳、特許專營(yíng)店、指定專營(yíng)店、合作/戰(zhàn)略聯(lián)盟等緊密層（半緊密層） 營(yíng)銷(xiāo)渠道。定位：合作營(yíng)業(yè)廳：為公司的緊密層合作渠道，形象及管理上等同于自辦營(yíng) 業(yè)廳，是公司的營(yíng)業(yè)分支機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)并重。承擔(dān)銷(xiāo)售，客戶服 務(wù)，新業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣，渠道延伸管理等職能。競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū) 應(yīng)盡快建立。特許經(jīng)營(yíng)店：為公司的緊密層合作渠道，是公司下一步渠道發(fā)展的模 式之一。合作方負(fù)責(zé)建設(shè)及管理，所有權(quán)歸合作

9、方所有。合作方有償 使用公司的企業(yè)標(biāo)識(shí)，專營(yíng)公司的業(yè)務(wù)，并接受公司的業(yè)務(wù)管理。指定專營(yíng)店：為公司的半緊密層合作渠道，所有權(quán)歸合作伙伴所有。以銷(xiāo)售功能為主，在條件許可的前提下，可以適當(dāng)承擔(dān)部分客戶服務(wù)、 新業(yè)務(wù)推廣以及渠道延伸管理功能， 各地可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r作適當(dāng)延伸， 應(yīng)在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)大力發(fā)展。合作/戰(zhàn)略聯(lián)盟：是指公司與實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大的企業(yè)、單位如金融、郵 政、終端廠商等開(kāi)展專項(xiàng)業(yè)務(wù)合作，如卡類(lèi)銷(xiāo)售、手機(jī)維修等業(yè)務(wù)。建設(shè)目標(biāo)：2月底前，各地要完成合作營(yíng)業(yè)廳、指定專營(yíng)店的規(guī)劃、布點(diǎn)以及建設(shè) 進(jìn)度安排等工作，并將規(guī)劃報(bào)備省公司。在上半年，各地應(yīng)使合作營(yíng)業(yè)廳基本覆蓋城區(qū)及較發(fā)達(dá)縣。努力使公 司緊密層渠道（

10、合作營(yíng)業(yè)廳、指定專營(yíng)店）的業(yè)務(wù)量達(dá)到公司總業(yè)務(wù)量的25%以上。2001年12月份各地合作營(yíng)業(yè)廳、指定專營(yíng)店放號(hào)量統(tǒng)計(jì)表杭州寧波溫州Wav. 力口/、湖州紹興金華衢州麗水臺(tái)州舟山全省合作營(yíng)業(yè)廳7273566225720005481310280667434570合作營(yíng)業(yè)廳所占比例10.0%1.8%17.4%0002.8%0.2%04.8%4.2%6.3%指定專營(yíng)店71481336433706780693502050145710464064459502指定專營(yíng)店 所占比例9.9%25.5%2.6%21.6%34.6%010.4%54.1%08.0%4.0%10.9%合作營(yíng)業(yè)廳、 指定專營(yíng)店 合計(jì)比例

11、19.9%27.3%20.0%21.6%34.6%013.2%54.3%012.8%8.2%17.2%地區(qū)合計(jì)業(yè)務(wù)量72092524661295593142220044152421966012310984675830416009546374年底以前，要使公司緊密層渠道（合作營(yíng)業(yè)廳、指定專營(yíng)店）的業(yè)務(wù) 量占到公司總業(yè)務(wù)量的40% 50%以上。農(nóng)村地區(qū)：在年底以前，要實(shí)現(xiàn)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的合作營(yíng)業(yè)廳、指定專營(yíng)店 的覆蓋率達(dá)到80%以上。其它地區(qū)適量發(fā)展。合作營(yíng)業(yè)廳建設(shè)數(shù)量參考：地區(qū)杭州寧波溫州吉、v. 嘉興湖州紹興金華衢州麗水臺(tái)州舟山全省合計(jì)現(xiàn)狀32170003114435上半年1510256471044

12、105100全年25253512101520882081862、特約代銷(xiāo)點(diǎn)、普通零售點(diǎn)等松散型渠道是公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的補(bǔ)充。定位：為公司的松散型、非完全專營(yíng)形式營(yíng)銷(xiāo)渠道，所有權(quán)歸合作方所 有。承擔(dān)公司基本銷(xiāo)售業(yè)務(wù)（入網(wǎng)、有價(jià)卡銷(xiāo)售）。3、發(fā)展移動(dòng)代理人/直銷(xiāo)員，充分延伸公司的業(yè)務(wù)及服務(wù)觸角，實(shí)現(xiàn)公司 業(yè)務(wù)及服務(wù)在農(nóng)村地區(qū)的全覆蓋。定位：主要面向農(nóng)村市場(chǎng)，利用各方面的社會(huì)資源加以發(fā)展，功能上重 點(diǎn)突出銷(xiāo)售以及新業(yè)務(wù)宣傳推廣。4、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、電子充值、自動(dòng)售卡機(jī)、流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳具有先進(jìn)性和方便性的特點(diǎn)，是2002年公司渠道建設(shè)的重點(diǎn)之一，目的是進(jìn)一步方便客戶 業(yè)務(wù)辦理，降低成本，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，增強(qiáng)公

13、司競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立企 業(yè)的良好形象。建設(shè)要求：網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳：下半年完成?；诖N(xiāo)管理系統(tǒng)的電子充值：2月底完成試點(diǎn)，3月底前推廣。自動(dòng)售卡機(jī)：先行試點(diǎn)，視試點(diǎn)情況推廣。流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳：針對(duì)突發(fā)性的服務(wù)需求如大型展覽、會(huì)議、集會(huì)等以及營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的盲點(diǎn)，各市分公司應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際條件，利用現(xiàn)有資源，采用多種形式加以推廣。5、新業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道建設(shè)。個(gè)人業(yè)務(wù)：依托現(xiàn)有的緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道，強(qiáng)化新業(yè)務(wù)及基于手機(jī)終端的 個(gè)人數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)集團(tuán)客戶直銷(xiāo)：各地負(fù)責(zé)企業(yè)、集團(tuán)的大客戶經(jīng)理以及數(shù)據(jù)中 心的技術(shù)支撐隊(duì)伍應(yīng)加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣工作，做好信息交流反饋以及技術(shù)支撐工作。尋求社會(huì)力量如網(wǎng)絡(luò)公司的合作，發(fā)展

14、代理商或轉(zhuǎn)售商，代理數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。6拓展客戶服務(wù)渠道，營(yíng)造公司客戶服務(wù)的有形化。客戶服務(wù)中心：可考慮將公司的自辦營(yíng)業(yè)廳逐步改為“客戶服務(wù)中心”。門(mén)面設(shè)計(jì)為“中 國(guó)移動(dòng)通信客戶服務(wù)中心”；在杭州、寧波、溫州等較大城市可另開(kāi)辟 12個(gè)客戶服務(wù)中心，其它地區(qū)自定，建設(shè)面積不超過(guò) loom,以“小 而精”為原則。主要功能同目前的自辦營(yíng)業(yè)廳。面向社區(qū)、校園、大型企事業(yè)單位、政府等開(kāi)設(shè)客戶服務(wù)部、客戶服務(wù) 點(diǎn)，主要為此類(lèi)區(qū)域的客戶提供有形化的、方便快捷的業(yè)務(wù)辦理、服務(wù) 及宣傳；可以在各分公司的指導(dǎo)下由緊密層渠道延伸建設(shè)及管理。公司可以給予適當(dāng)?shù)囊淮涡匝b璜補(bǔ)貼等。（二）渠道政策一一按照分層管理原則，加強(qiáng)緊密層渠

15、道的服務(wù)與支持力度，提高緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道的綜合優(yōu)勢(shì)。1、業(yè)務(wù)授權(quán)：見(jiàn)下表。.盤(pán)務(wù)范圍 渠道類(lèi)型、基本銷(xiāo)售業(yè)務(wù)綜合服務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道管理延伸性業(yè)務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施品牌入網(wǎng)有價(jià)卡銷(xiāo)售合作營(yíng)業(yè)廳VVVVV酌情加載經(jīng)授權(quán)指定專營(yíng)店VV部分酌情加載部分松散型渠道VV業(yè)務(wù)說(shuō)明：綜合服務(wù):綜合業(yè)務(wù)受理（改名、過(guò)戶等業(yè)務(wù)辦理）。新業(yè)務(wù)受理（手機(jī)證券、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)辦理、虛擬網(wǎng)登記） 。帳務(wù)查詢、繳費(fèi)、投訴受理及業(yè)務(wù)咨詢。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣：基于個(gè)人終端的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)代理。集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)代理。渠道管理：下級(jí)代理點(diǎn)的卡號(hào)配送、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、平臺(tái)受理等支撐服務(wù)。移動(dòng)代理人、直銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)管理及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定。延伸性業(yè)務(wù)或服務(wù)：部分集團(tuán)客戶服

16、務(wù)。部分商業(yè)大客戶個(gè)性化服務(wù)。移動(dòng)公話代理。短期或臨時(shí)性的業(yè)務(wù)辦理或服務(wù)工作。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施（經(jīng)公司授權(quán)或?qū)徍舜_認(rèn)的）：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、信息搜集反饋。區(qū)域性促銷(xiāo)組織、實(shí)施。業(yè)務(wù)演示、宣傳等現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)。2、酬金體系：放號(hào)酬金：全球通=100元/號(hào)、金卡=50元/號(hào)、神州行=30元/號(hào) 分期支付。對(duì)于非專營(yíng)合作渠道，按正常標(biāo)準(zhǔn)的 60%- 80%支付?？?lèi)銷(xiāo)售酬金：神州行充值卡、繳費(fèi)卡=2%（面值）。一次性買(mǎi)斷，當(dāng) 場(chǎng)折扣。綜合業(yè)務(wù)酬金：原則上每筆=5元。每戶每月不重復(fù)計(jì)算，酬金按月支 付。新業(yè)務(wù)酬金：預(yù)埋業(yè)務(wù)：對(duì)于新客戶，不支付酬金；對(duì)于老客戶，每筆 =5元。每戶 當(dāng)月不重復(fù)計(jì)算，酬金按月支付。其它業(yè)

17、務(wù)：原則上按業(yè)務(wù)月費(fèi)/戶支付。按有效工單計(jì)次，每戶當(dāng)月不 重復(fù)計(jì)算，酬金在用戶連續(xù)使用 3個(gè)月后支付。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、移動(dòng)公話、PBX推廣等：待定。延伸性業(yè)務(wù)與服務(wù)（僅限合作營(yíng)業(yè)廳）：綜合服務(wù)酬金：如新入網(wǎng)客戶、部分集團(tuán)客戶的發(fā)展及服務(wù)、部分商 業(yè)網(wǎng)大客戶的服務(wù)等，按客戶當(dāng)月回收話費(fèi)不超過(guò)1 %的標(biāo)準(zhǔn)按月支付。該話費(fèi)分成的試行期截至2002年年底。全球通套餐：待定。臨時(shí)性業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施（如區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)務(wù)推廣演示 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等）等：各分公司自定。3、對(duì)緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道的支持：投資支持或補(bǔ)貼：提供一定額度的房租、裝璜、交通、通信等補(bǔ)貼。宣傳及促銷(xiāo)支持：合作營(yíng)業(yè)廳在宣傳上視同自辦營(yíng)業(yè)廳，應(yīng)通過(guò)宣

18、傳資料、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、 廣告等各種途徑給予充分支持，提高其知名度。合作營(yíng)業(yè)廳可以開(kāi)展區(qū)域性促銷(xiāo)活動(dòng)，公司可給予一定的促銷(xiāo)支持。培訓(xùn)服務(wù)：納入到公司營(yíng)業(yè)客服人員的培訓(xùn)工作范疇中。服務(wù)及業(yè)務(wù)管理支持：可對(duì)合作營(yíng)業(yè)廳派駐服務(wù)及業(yè)務(wù)管理指導(dǎo)員。技術(shù)支持：普及推廣代銷(xiāo)管理系統(tǒng)，落實(shí)系統(tǒng)維護(hù)工作。（三）渠道管理一一盡快充實(shí)渠道管理隊(duì)伍，注重銷(xiāo)售經(jīng)理素質(zhì)，提高渠道管理水平1、銷(xiāo)售經(jīng)理配備要求：原則上初期的合作營(yíng)業(yè)廳每1-2家應(yīng)配備1名派駐制銷(xiāo)售經(jīng)理，輔助 合作營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)以及溝通交流等。原則上15-25家社會(huì)代理點(diǎn)配備1名專職銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)對(duì)渠道的日 常管理、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、溝通交流等。各地

19、可根據(jù)實(shí)際情況嘗試區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理制。以上人員配備要求請(qǐng)各地視當(dāng)?shù)厍闆r陸續(xù)配備到位，原則上上半年應(yīng)達(dá)到標(biāo) 準(zhǔn)的50%以上。2、 渠道管理人員應(yīng)熟悉公司的企業(yè)的文化理念和經(jīng)營(yíng)的整體運(yùn)作，掌握業(yè) 務(wù)管理規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、服務(wù)規(guī)范、企業(yè) CI等，了解較全面的市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)、法律等方面知識(shí)，具備營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織管理能力。3、銷(xiāo)售經(jīng)理還應(yīng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論，具備市場(chǎng)調(diào)查、分析能力，有較 好的宣傳、促銷(xiāo)組織能力和經(jīng)驗(yàn)，有很好的書(shū)面、口頭表達(dá)能力，以及 敏銳的市場(chǎng)觀察力。（四）渠道監(jiān)管一一加強(qiáng)渠道的規(guī)范和管理，建立有效的監(jiān)管和激勵(lì)機(jī)制， 提高渠道管理質(zhì)量。1、通過(guò)檢查、監(jiān)督和考核加強(qiáng)對(duì)各種類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)渠道的規(guī)

20、范和管理，使渠道 進(jìn)入良性競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展軌道：各地應(yīng)加強(qiáng)對(duì)緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)運(yùn)作規(guī)范性、客戶滿意度、業(yè)務(wù)發(fā)展 質(zhì)量等方面的考核。對(duì)渠道的考核和監(jiān)管應(yīng)堅(jiān)持公平、公開(kāi)、公正原則，獎(jiǎng)懲結(jié)合，有理有 據(jù)，杜絕暗箱操作。同時(shí)，對(duì)緊密層實(shí)施優(yōu)勝劣汰，根據(jù)渠道考核結(jié)果 實(shí)行升級(jí)、降級(jí)甚至淘汰處理，實(shí)現(xiàn)緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道的良性競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。2、通過(guò)對(duì)渠道管理人員考核，提升分公司渠道管理質(zhì)量及水平，提高渠道 的忠誠(chéng)度：在明確各自的職責(zé)要求基礎(chǔ)上，加強(qiáng)渠道管理人員在渠道管理成效、 渠 道管理規(guī)定或辦法的落實(shí)、代理商滿意度、渠道信息化建設(shè)推動(dòng)等方面 的考核，并將考核與激勵(lì)相掛鉤。四、加強(qiáng)代辦費(fèi)管理代辦費(fèi)管理是渠道建設(shè)和發(fā)展中極為重要的組成部分，關(guān)系到渠道建設(shè)和發(fā) 展的成敗。1、各地要嚴(yán)格按照省公司制定的代辦費(fèi)使用范圍、支付標(biāo)準(zhǔn)、支付方式執(zhí) 行。代辦費(fèi)使用范圍：僅限于用于支付與公司簽訂代辦協(xié)議的各類(lèi)代理商， 不得挪為它用或支付給其它單位和個(gè)人。代