銷售計(jì)劃書范文

1、銷售計(jì)劃書范文銷售計(jì)劃書一、市場(chǎng)分析。 年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò) SWOT分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)

2、銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、 綜合利用產(chǎn)品、 價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切

3、營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、 根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 A （高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B （平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C （低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2 : 3:1，從而更好地控制產(chǎn)品

4、銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營(yíng)銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、 價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限， 實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同， 但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道

5、運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷 策略，在“高價(jià)位、 高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了 “連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身， 其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、 連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活

6、通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略， 細(xì)節(jié)決定成敗， 在“人無(wú)我有， 人有我優(yōu)， 人優(yōu)我新， 人新我轉(zhuǎn)”的思路下， 在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“ 5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù) 觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理 胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。1、 人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置， 制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，2006年銷售目標(biāo) 5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、 團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”

7、團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定、營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度、營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程、營(yíng)銷員管理手冊(cè)等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)， 提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種， 內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、 技能提升、 操作實(shí)務(wù)等。 外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員 到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。3、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的

8、內(nèi)在活力。旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。六、費(fèi)用預(yù)算。銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用： 300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。做年度銷售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)

9、用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參 照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。年度銷售計(jì)劃的制定，達(dá)到如下目的：1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，不僅理清銷售思路,而且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、 制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。 不僅量化了全年的銷售目標(biāo)， 而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度， 為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。4、吹響了“

10、鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了 “鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。怎么寫銷售計(jì)劃書什麼酒？代理區(qū)域？PS:XX公司四季度銷售計(jì)劃書本公司四季度銷售目標(biāo)如下：（一）銷售額目標(biāo)：本市星級(jí)酒店（解決本公司團(tuán)購(gòu)問(wèn)題）（1）部門全體：XXXX元以上；（2）每一員工/每月：xxx元以上；基本方針：（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、 有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。（二） 貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)

11、展。（三） 為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化， 本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。（四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。（六） XX公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公 司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。（七）為促進(jìn)酒店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)， 使本公司能握有主導(dǎo)代理店、星級(jí)酒店的權(quán)利。（八） 將出擊目標(biāo)放在星級(jí)酒店上，并致力培訓(xùn)、 指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。（一）新市場(chǎng)銷售方式體制1將全市的XX家星級(jí)酒店依照區(qū)域劃

12、分，在各劃分區(qū)內(nèi)采用新的銷售方式體制。2. 新的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)x家左右的酒店， 每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī) 會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。3. 銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。(二)提高銷售人員的責(zé)任意識(shí)為銷售人員對(duì)本公司商品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：1. 獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策：銷售人員每售出本公司商品達(dá)到XX瓶時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意識(shí)。2. 人員的輔導(dǎo)：(1) 負(fù)責(zé)人員可在訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高銷售人員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)商品的知識(shí)。(2) 銷售負(fù)責(zé)人員要親自站在銷售一線，示范銷售要領(lǐng)或進(jìn)行技術(shù)

13、說(shuō)明，讓銷售人員從中獲得直接的指導(dǎo)。確實(shí)的廣告計(jì)劃：(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。 針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。(3) 為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。針對(duì)本部門的新銷售方針及計(jì)劃，提出預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。銷售計(jì)劃書的格式1. 執(zhí)行概要和要領(lǐng)商標(biāo) /定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。2. 目前營(yíng)銷狀況(1) 市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。(3) 競(jìng)爭(zhēng)

14、狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。(4) 分銷狀況：銷售渠道等。(5) 宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。3. SWOT問(wèn)題分析優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。劣勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。4. 目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)：（單位：萬(wàn)元）公司未來(lái) 3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）：年 份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入市場(chǎng)份額營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。5. 營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)：-定位：-產(chǎn)品線：-定

15、價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。服務(wù)：售后客戶服務(wù)廣告：宣傳廣告形式。促銷：促銷方式。R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。6. 行動(dòng)方案營(yíng)銷活動(dòng)（時(shí)間）安排。7. 預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表8. 風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法。年度銷售計(jì)劃書范本李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng)，描述具體， 而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際， 策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其

16、按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？市場(chǎng)分析年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走， 渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。營(yíng)

17、銷思路營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1.樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4.在市場(chǎng)操作層面， 體現(xiàn)“兩高一差”， 即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理 充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，

18、不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品AB

19、C分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰 產(chǎn)品）=2 : 3 : 1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有 了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路， 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格

20、向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人 力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、 立體式的突破。4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了 “連環(huán)促銷” 的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目 的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方

21、式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引 分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同， 通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“ 5S”溫情服務(wù)承諾， 并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制 定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。費(fèi)用預(yù)算李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售

22、目標(biāo)達(dá)成后， 企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5個(gè)億，其中， 工資費(fèi)用：500萬(wàn)；差旅費(fèi)用：300萬(wàn)；管理費(fèi)用：100萬(wàn)；培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占比2%。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”， 以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。銷售計(jì)劃書的大綱一公司摘要：這一部

23、分要介紹公司的主營(yíng)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、 公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及成立地點(diǎn)時(shí)間、所處階段等基本情況。二公司業(yè)務(wù)描述：這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo)、公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。三產(chǎn)品或服務(wù)：介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點(diǎn)、有關(guān)的專利、著作權(quán)、政府批文等。四收入：介紹公司的收入來(lái)源，預(yù)測(cè)收入的增長(zhǎng)。五競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷：他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)分析現(xiàn)有和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、手的方法。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作出營(yíng)銷計(jì)劃六管理團(tuán)隊(duì)：對(duì)公司的重要人物進(jìn)行介紹，包括他們的職務(wù)、 工作經(jīng)驗(yàn)、 受教育程度等； 公司的全職員工、兼職員工人數(shù)；哪些職務(wù)空缺。七財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：公司目前的財(cái)務(wù)報(bào)表、 5年的財(cái)

24、務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)、投資的退出方式（公開上市、股票回購(gòu)、出 售、兼并或合并）。八資本結(jié)構(gòu)：公司目前及未來(lái)資金籌集和使用情況、公司融資方式、融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。九附錄：支持上述信息的資料：管理層簡(jiǎn)歷、銷售手冊(cè)、產(chǎn)品圖紙等。產(chǎn)品銷售計(jì)劃書目錄公司定位和品牌的定位*.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)四.營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則五.市場(chǎng)營(yíng)銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度六.價(jià)格策略七.渠道銷售的策略八.售后服務(wù)體系九.培訓(xùn)工作的開展十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)卜一.內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策十二.附屬文件一. 公司定位和品牌的定位明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互

25、聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。品牌定位A. 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。B. 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。C .以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。二. 銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)1. 采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。2 .強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。3 .重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：(1) 住宅(智能小區(qū))(2) 醫(yī)院(3) 教育，政府，金融等行業(yè)。1. 采取有下朝上的銷售策略

26、：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。2 .用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。3 .遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。4 .實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。5.大力發(fā)展 OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。三. 市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)， 成為快速成長(zhǎng)的成功

27、品牌。2 .致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。四. 營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；A. 開放心胸：B. 戰(zhàn)勝自我：C .專業(yè)精神；2 .營(yíng)銷基本規(guī)則：A. 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。B. 每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。C .競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。D .分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征(1) 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。(2) 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。（3）

28、具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。五. 市場(chǎng)營(yíng)銷模式1.渠道的建立模式：A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用： 注冊(cè)登記表傳真， 產(chǎn)品定單， 正式代理協(xié)議）B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持 跟上。C .在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。D .草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的 矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目?/p>

29、以成為一級(jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí) 代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。2 .給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）A.客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（A），地區(qū)的二級(jí)代理商（AA ），系統(tǒng)集成商（AAA）B. A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。4）積極開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。5 ）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。六. 價(jià)格策略1.高品質(zhì)，高

30、價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則!2 .制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。3 .制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。4 .嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。七. 渠道銷售的策略1.市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。2 .短渠道策略：分四種客戶：A, AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。3 .業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反