汽車維修管理(共104).ppt

1、思維定式與經(jīng)營策略的改變思維定式與經(jīng)營策略的改變 客戶忠誠的良性循環(huán)客戶忠誠的良性循環(huán) 客戶購置車輛客戶購置車輛 客戶返回經(jīng)銷店客戶返回經(jīng)銷店 使客戶感到愉使客戶感到愉快的維修經(jīng)歷快的維修經(jīng)歷 再次購置再次購置 什么是客戶滿意什么是客戶滿意1 1.產(chǎn)生滿足感與愉悅感產(chǎn)生滿足感與愉悅感 2.2.產(chǎn)生失落、失望的情緒產(chǎn)生失落、失望的情緒 3.3.滿意與不滿意保持平衡狀態(tài)滿意與不滿意保持平衡狀態(tài) 客戶滿意的定義客戶滿意的定義 客戶滿意是全體員工為在任何時客戶滿意是全體員工為在任何時候均到達最高效勞標(biāo)準(zhǔn)所做的全候均到達最高效勞標(biāo)準(zhǔn)所做的全面承諾面承諾贏得客戶滿意的方法和途徑贏得客戶滿意的方法和途徑 努

2、力做到一次就把車修好努力做到一次就把車修好 不斷的改進不斷的改進 認(rèn)真對待問題認(rèn)真對待問題 對客戶持積極的態(tài)度對客戶持積極的態(tài)度 除了完成客戶要求的工作，還提供額外的效勞除了完成客戶要求的工作，還提供額外的效勞 不要被動反響不要被動反響要有預(yù)先準(zhǔn)備要有預(yù)先準(zhǔn)備 運用團隊知識和經(jīng)驗為客戶尋找最正確解決方運用團隊知識和經(jīng)驗為客戶尋找最正確解決方案案 超越客戶的期望，給客戶一個令人愉悅的驚喜超越客戶的期望，給客戶一個令人愉悅的驚喜 為了使客戶滿意為了使客戶滿意,需要有一套需要有一套 客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)的定義客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)的定義 可以衡量的效勞水平可以衡量的效勞水平 客戶對于效勞質(zhì)量最

3、低限度的要求客戶對于效勞質(zhì)量最低限度的要求客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)的重要性客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)的重要性 樹立統(tǒng)一的經(jīng)銷商形象樹立統(tǒng)一的經(jīng)銷商形象 在市場競爭中獨樹一幟在市場競爭中獨樹一幟 提供吸引人的創(chuàng)新車輛并使客戶體驗到愉悅的提供吸引人的創(chuàng)新車輛并使客戶體驗到愉悅的購置和維修經(jīng)歷購置和維修經(jīng)歷 贏得客戶的信賴和忠誠贏得客戶的信賴和忠誠 有了標(biāo)準(zhǔn)，每個人都會清楚自己的角色有了標(biāo)準(zhǔn)，每個人都會清楚自己的角色 無論你在不在店內(nèi)，都能保證向客戶提供高質(zhì)無論你在不在店內(nèi)，都能保證向客戶提供高質(zhì)量的效勞量的效勞 維修效勞流程維修效勞流程 什么是流程什么是流程 是產(chǎn)生某一個結(jié)果的一系列作業(yè)或是產(chǎn)生某一個結(jié)果的一系列作業(yè)或操作

4、，特別是指連續(xù)操作或處理操作，特別是指連續(xù)操作或處理 指的是事情的始末，事情開展變化指的是事情的始末，事情開展變化的經(jīng)過的經(jīng)過 每個流程都有每個流程都有4 4個特點個特點 有輸入和輸出有輸入和輸出 有客戶有客戶 有一個核心的處理對象有一個核心的處理對象 是跨職能部門的操作或處理方式是跨職能部門的操作或處理方式該維修效勞流程是什么？該維修效勞流程是什么？l對傳統(tǒng)維修效勞流程的改進對傳統(tǒng)維修效勞流程的改進l以廣泛研究為根底并已證明是行之有效以廣泛研究為根底并已證明是行之有效l 的業(yè)務(wù)流程的業(yè)務(wù)流程l在其它市場已經(jīng)獲得成功在其它市場已經(jīng)獲得成功l管理維修部門的工具管理維修部門的工具l超越客戶期望、確

5、保客戶滿意的手段超越客戶期望、確保客戶滿意的手段l以客戶為中心的維修效勞系統(tǒng)以客戶為中心的維修效勞系統(tǒng) 維修效勞流程對客戶的好處維修效勞流程對客戶的好處 1. 1. 維修預(yù)約維修預(yù)約 - - 減少客戶等待時間，為客戶提供便利減少客戶等待時間，為客戶提供便利 - -為下一環(huán)節(jié)留出充裕的接待時間，使客為下一環(huán)節(jié)留出充裕的接待時間，使客戶能獲得較好的維修建議并完成車輛的戶能獲得較好的維修建議并完成車輛的預(yù)檢預(yù)檢維修效勞流程對客戶的好處維修效勞流程對客戶的好處2.接車制單- 客戶的需求能得到完全的理解- 客戶能事先了解維修費用,維修方案及零件庫存情況,并決定是否予以認(rèn)可- 減少就進行額外工作須獲得認(rèn)可

6、時與客戶 再聯(lián)系的次數(shù)維修效勞流程對客戶的好處維修效勞流程對客戶的好處3.3. 維修作業(yè)維修作業(yè)- - 提高維修能力與效率，減少客戶車輛停提高維修能力與效率，減少客戶車輛停用的時間用的時間- - 確保車輛按承諾時間修完交車確保車輛按承諾時間修完交車 維修效勞流程對客戶的好處維修效勞流程對客戶的好處4.4. 質(zhì)量檢查質(zhì)量檢查- - 客戶車輛的維修質(zhì)量得以保證客戶車輛的維修質(zhì)量得以保證- - 減少客戶車輛返工修理的機率減少客戶車輛返工修理的機率維修效勞流程對客戶的好處維修效勞流程對客戶的好處5.5. 與客戶交流及交車與客戶交流及交車- - 客戶指定的工作均按承諾價格準(zhǔn)時完成客戶指定的工作均按承諾價

7、格準(zhǔn)時完成并得到詳細(xì)的解釋并得到詳細(xì)的解釋- - 客戶有疑問可以馬上得到專業(yè)的答復(fù)客戶有疑問可以馬上得到專業(yè)的答復(fù) 維修效勞流程對客戶的好處維修效勞流程對客戶的好處6. 跟蹤回訪跟蹤回訪- 使客戶感到被關(guān)注和關(guān)心使客戶感到被關(guān)注和關(guān)心- 為客戶提供一個時機以反映對本次維修為客戶提供一個時機以反映對本次維修 的問題的問題- 如不滿意，維修中心將采取補救措施如不滿意，維修中心將采取補救措施維修效勞流程對維修中心的益處維修效勞流程對維修中心的益處 提供專業(yè)化形象提供專業(yè)化形象 有助于平均分配每天的工作量有助于平均分配每天的工作量 增加每個維修單所銷售工時數(shù)及零部件數(shù)增加每個維修單所銷售工時數(shù)及零部件

8、數(shù), ,同時也增加利潤同時也增加利潤 減少返工修理量減少返工修理量 改進勞動生產(chǎn)率和效率改進勞動生產(chǎn)率和效率 優(yōu)化客戶滿意度與忠誠度優(yōu)化客戶滿意度與忠誠度 客戶問題的處理客戶問題的處理 客戶的期望與需求客戶的期望與需求 客戶走進你的接待大廳時客戶走進你的接待大廳時, ,通常都會有以通常都會有以下的期望與需求：下的期望與需求： 1.1.受到歡送受到歡送 2.2.受到重視受到重視 3.3.得到理解得到理解 4.4.輕松愉快輕松愉快 客戶的期望與需求客戶的期望與需求對于維修對于維修, ,客戶有如下的期望與需求客戶有如下的期望與需求: :車輛一次性按質(zhì)車輛一次性按質(zhì), , 按時修好按時修好收費合理收費

9、合理, , 最好能有折扣最好能有折扣得到一些免費效勞得到一些免費效勞獲得有關(guān)車輛使用的知識獲得有關(guān)車輛使用的知識處理客戶問題的程序處理客戶問題的程序 對因此而給客戶帶來的不便深表歉意對因此而給客戶帶來的不便深表歉意 提出問題，以便掌握實際情況提出問題，以便掌握實際情況 匯總你所了解到的情況匯總你所了解到的情況 向客戶說明你打算采取的措施，并征向客戶說明你打算采取的措施，并征 得客戶的同意得客戶的同意 按照你的承諾，馬上對問題進行處理并按照你的承諾，馬上對問題進行處理并 進行跟蹤，以確?？蛻魸M意進行跟蹤，以確?？蛻魸M意 處理客戶問題的方法處理客戶問題的方法保持積極的態(tài)度保持積極的態(tài)度對客戶要表示

10、歡送對客戶要表示歡送 / 問候，不管他是否在問候，不管他是否在生氣生氣詢問客戶你能為他做什么詢問客戶你能為他做什么注意自己的身體語言注意自己的身體語言與客戶進行適當(dāng)?shù)哪抗饨涣髋c客戶進行適當(dāng)?shù)哪抗饨涣魈幚砜蛻魡栴}的方法處理客戶問題的方法讓客戶充分講出他的問題讓客戶充分講出他的問題不要打斷客戶的話不要打斷客戶的話傾聽客戶的講話。分析、判斷客戶所講述的傾聽客戶的講話。分析、判斷客戶所講述的內(nèi)容并記錄要點內(nèi)容并記錄要點真誠地抱歉，讓客戶知道你已經(jīng)了解他的問真誠地抱歉，讓客戶知道你已經(jīng)了解他的問題并愿意幫他解決題并愿意幫他解決處理客戶問題的方法處理客戶問題的方法以平和、專業(yè)化方式與客戶談話以平和、專業(yè)化

11、方式與客戶談話 在現(xiàn)場失控的情況下，將客戶請到僻靜在現(xiàn)場失控的情況下，將客戶請到僻靜的地方的地方 客戶情緒發(fā)泄過后，努力使他平靜下來客戶情緒發(fā)泄過后，努力使他平靜下來 詢問具體的情況以便獲得你所需的信息詢問具體的情況以便獲得你所需的信息 匯總你所了解到的情況，提出雙方都能匯總你所了解到的情況，提出雙方都能接受的解決方案并立即按照方案去做接受的解決方案并立即按照方案去做 如果客戶仍不滿意，問問他的意見如果客戶仍不滿意，問問他的意見處理客戶問題的方法處理客戶問題的方法使不滿意的客戶變成滿意的客戶使不滿意的客戶變成滿意的客戶問題解決后，感謝客戶對你的信任問題解決后，感謝客戶對你的信任進行跟蹤效勞，詢

12、問客戶解決方案是否進行跟蹤效勞，詢問客戶解決方案是否 有用有用如果客戶不滿意，那么再找其它的解決方案如果客戶不滿意，那么再找其它的解決方案 喪失客戶的原因是什么喪失客戶的原因是什么客戶為何與公司終止關(guān)系客戶為何與公司終止關(guān)系 員工的態(tài)度冷淡員工的態(tài)度冷淡 對產(chǎn)品不滿意對產(chǎn)品不滿意 發(fā)現(xiàn)更具有競爭力的價格發(fā)現(xiàn)更具有競爭力的價格 與其它公司建立了更加良好的效勞關(guān)系與其它公司建立了更加良好的效勞關(guān)系 客戶搬遷客戶搬遷誰是你的競爭對手誰是你的競爭對手 競爭對手的特許維修中心競爭對手的特許維修中心 獨立的維修廠獨立的維修廠 連鎖店連鎖店 個體修理工個體修理工何謂績效？何謂績效？ 績效指行為和結(jié)果績效指行

13、為和結(jié)果 效勞經(jīng)理應(yīng)重視的關(guān)鍵績效有哪些？ 如何評估效勞經(jīng)理的關(guān)鍵績?nèi)绾卧u估效勞經(jīng)理的關(guān)鍵績效效應(yīng)重視的幾項維修管理工作應(yīng)重視的幾項維修管理工作l 設(shè)施設(shè)施/ /設(shè)備設(shè)備l 產(chǎn)品產(chǎn)品/ /工時工時l 人員人員 l 價格價格l 促銷促銷l 流程流程/ /程序程序維修人員和其他員工維修人員和其他員工當(dāng)評估員工的表現(xiàn)時應(yīng)當(dāng)：當(dāng)評估員工的表現(xiàn)時應(yīng)當(dāng)： 與部門目標(biāo)結(jié)合起來與部門目標(biāo)結(jié)合起來 與特定時間結(jié)合起來與特定時間結(jié)合起來 評估其績效評估其績效 利用客戶的資料利用客戶的資料怎樣獲取有關(guān)員工表現(xiàn)的信息？怎樣獲取有關(guān)員工表現(xiàn)的信息？客戶調(diào)查利用客戶的資料內(nèi)部記錄或報告應(yīng)當(dāng)怎樣對待評估的結(jié)果？應(yīng)當(dāng)怎樣對待評估的結(jié)果？將這些方面與部門目標(biāo)結(jié)合起來將這些方面與部門目標(biāo)結(jié)合起來將這些方面與特定時間結(jié)合起來將這些方面與特定時間結(jié)合起來根據(jù)本維修中心的績效評估方法進行根據(jù)本維修中心的績效評估方法進行績效評估績效評估為什么效率與生產(chǎn)率如此重要？為什么效率與生產(chǎn)率如此重要？ - - 效率意味著你在有效地利用