營銷心理學(xué)試題

1、試卷一及答案與評分標(biāo)準(zhǔn)試卷一及答案與評分標(biāo)準(zhǔn)營銷心理學(xué)考試試卷一、是非判斷題（對打，錯打X,每題1分，共10分）1 、離臉部越近發(fā)生的動作越真實 （ ）2、收入越高者，價格意識越低（ ）3、不同收入（社會地位） 的消費者購買時傾向于選擇不同價格檔次的商品 （）4、在市場條件的影響下，絕對價格閾限的界限也是可以波動的，所以絕對 價格閾限的概念只有相對的意義 （ ）5、 與國外顧客相比，國內(nèi)顧客進(jìn)逛商店按照順時針走（）6施拉姆公式一一“傳播獲選的或然率公式”表明一一傳播的信息被人們 注意和選擇的可能性 （即或然率） 與它能夠提供給人們的報償（價值） 程度成反 比，與人們獲得它的代價（所謂“費力”）

2、程度成正比 （ ）7、從眾心理的形成既來源于外界環(huán)境的影響與壓力，與自身心理的需要無關(guān) （ ）8、有時價格上漲需求量會上升，價格下降需求量反而下降，說明價格調(diào)節(jié) 消費需求并不是絕對的（ ）9、隨著時間的推移，對新產(chǎn)品的銷售采取先高價后低價的定價策略叫滲透 定價策略（ ）10、絕對閾限的值越小， 絕對感受性也會變??； 絕對閾限的值越大， 則絕對 感受性也會增大 （ ）二、單項選擇題 （在每小題的四 - 五個備選答案中，選出一個正確的答案， 并將其號碼填在題干后的括號內(nèi)。每小題 1分， 共10分）1、人對作用于感官的客觀事物的整體、直接的反映是 （）A、感覺B、知覺C、想象D、注意2、購買是否能得

3、到親友及周圍人的贊許，能否招致別人看不起購買者的 風(fēng)險叫（ ）A、心理風(fēng)險 B 、社會風(fēng)險 C 、功能風(fēng)險 D 、身體風(fēng)險3、. 在其他條件相同的情況下， 人們的注意程度與廣告版面大小之間的關(guān)系 是 ( )A 、正比關(guān)系 B 、反比關(guān)系C 、不確定關(guān)系 D 、沒有關(guān)系的4、( ) 是人的個性中最主要的心理特征A、氣質(zhì)B、能力C、性格D、興趣5、電視機(jī)由黑白電視機(jī)發(fā)展到彩色電視機(jī)，這類新產(chǎn)品屬于()A、全新產(chǎn)品 B、革新產(chǎn)品 C、改進(jìn)產(chǎn)品 D、新牌子產(chǎn)品6、購買是否會挫傷消費者自我的風(fēng)險叫()A、功能風(fēng)險B、心里風(fēng)險 C、社會風(fēng)險 D、身體風(fēng)險7、消費者的價格( )，是指消費者對商品價格的變動的

4、反應(yīng)程度A、習(xí)慣性B、敏感性C、感受性D、傾向性8、( ) 是推銷成功的第一秘訣A、知識B、能力C、自信D、熱情9、推銷員最重要的人品是 ( )A、自信B、熱情 C、誠實D、樂于助人10、研究發(fā)現(xiàn)，人們在溝通時， 55%的效果來自于：A、說話之內(nèi)容B、聲音(音量、音調(diào)、韻腳等)C、肢體語言(面部表情、身體姿勢等)D說話的時間三、多項選擇 (在備選的 45個答案中選擇 2 個以上的正確答案。多選、 少選無分。每題 2 分，共 20 分)1、營銷心理學(xué)的研究原則是 ()A、客觀性原則 B、實踐性原則C、聯(lián)系性原則D、發(fā)展性原則2、消費者的個性心理特征主要指消費者個人的 ()A、能力B、知識C、氣質(zhì)

5、D、性格3、法國心理學(xué)家克雷奇默爾在 體型與性格 一書( 將人的體形分為 )認(rèn)為： 死板、堅毅的人是A、瘦弱型B、肥胖型C、健壯型D、健康型4、價格的心理功能 ()A、衡量商品價值和商品品質(zhì)的功能 B、價值增值功能C、調(diào)節(jié)消費需求的功能D、自我意識的比擬功能5、價格下降的最小可覺察值取決于 ()A、需求的大小B、同類產(chǎn)品競爭的程度C、消費者接受一個較好價格的動機(jī)D、為獲得這個低價需要的努力6、若將同一時期接受新產(chǎn)品的人歸為一組，便可按接受新產(chǎn)品的時間先后把消費者分為五組，這五組除革新者、早期接受者外還有（）A、普及初期接受者B、普及后期接受者C晚期接受者 D、守舊者7、感性訴求策略包括A、想象

6、B、權(quán)威C、夸張D、文藝E、威嚇8、 廣告中的黃金法則 （）A、美女B、動物C、建筑 D、嬰兒9、請將推銷的四個階段按照先后順序排列 （）A、推銷產(chǎn)品本身 B、推銷產(chǎn)品利益C、推銷服務(wù)D 、向顧客推銷你自己10、可供推銷員運用的推銷工具有 （）A、產(chǎn)品模型B、樣品C、圖片D推銷證明材料E、錄音、錄像資料四、簡答題 （每題 8 分，共 32 分）1、簡述女性群體的消費心理與行為特征2、簡述新產(chǎn)品開發(fā)的心理策略3、簡述推銷方格理論及其意義4、包裝設(shè)計的心理要求是什么？五、論述題 （13 分） 試述中國文化的主要特征，并舉例說明它們對消費行為的影響。六、案例分析 （ 15 分） 厚利之策：讓一分利給

7、顧客 鮑洛奇從不使用廉價競銷的方式，他的方法是“厚利多銷”，希望自己的每 件產(chǎn)品都能帶來最大限度的利潤。 他認(rèn)為，對于一個沒有多大實力可言的企業(yè)來 講，每一筆生意都應(yīng)當(dāng)盡可能地多多獲利， 這樣才能迅速地增加資本積累， 從而 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。鮑洛奇非常清楚， 優(yōu)質(zhì)高檔產(chǎn)品所帶來的利潤是低檔產(chǎn)品所無法 比擬的。所以，他總在絞盡腦汁地想， 如何才能在產(chǎn)品的形象上大做文章。 他認(rèn) 為，中等收入的人家， 一般都挺講究面子。 他們花起錢來固然心疼， 但在虛榮心 的支配下，往往要硬著頭皮買高檔品， 竭力把自己裝扮成上等人家的樣子。 因此， 每當(dāng)新產(chǎn)品上市之初， 鮑洛奇就會針對這一類消費群體， 把產(chǎn)品的價格定得

8、偏高。著名的例子就是“雜碎罐頭”。接慣例，這種罐頭價格每聽不應(yīng)超過 50美 分。負(fù)責(zé)經(jīng)銷的經(jīng)理里萬提議將價格訂在 47美分到 49美分之間，而鮑洛奇卻將 價格定在 59 美分。里萬一聽， 簡直不敢相信自己的耳朵， 急忙找到鮑洛奇理論。 鮑洛奇卻自有他的道理：“ 49 美分的價格在市場上已被用得太濫，顧客早已感 到厭煩。顧客會把 50 美分以下的商品視作低級品， 一般家庭也都避免買 50 美分 以下的廉價品，以免被人笑話；將價格訂在 59 美分，并不顯得太貴，又易于被 人視作高級品， 銷路必然會好。 ”為達(dá)到目的， 鮑洛奇還掀起了一場大規(guī)模的促 銷活動，口號是“讓一分利給顧客”，似乎他的雜碎罐頭

9、完全可以賣 60 美分， 之所以賣 59 美分，是出于給顧客讓一分利的考慮。果不出鮑洛奇所料， 59 美分 的高價非但沒在顧客心理上造成任何障礙，反倒誘發(fā)了顧客選購的欲望。1、鮑洛奇制定高價的理由是什么？ （7 分）2、鮑洛奇的厚利之策是否適用所有商品，為什么？ （5 分）3、“讓一分利給顧客”的高明之處在哪里？ （3 分）答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、1 x, 2V, 3V, 4V, 5X, 6X, 7X, 8V, 9x, 10x二、1B， 2B， 3A， 4C， 5B， 6B， 7B， 8C， 9C， 10C三、1ACD, 2ACD, 3ABC, 4ACD, 5CD, 6ABD, 7ACD,E 8AB

10、D, 9DBAC, 10ABCDE四、簡答題1、態(tài)度細(xì)膩，選擇性強(qiáng)；注重外觀，感性消費；有較強(qiáng)的自我意識和自尊心；注重實用性和具體利益。（每個要點2分）2、與老產(chǎn)品比具有相對的優(yōu)越性；短期內(nèi)的顯效性；適應(yīng)消費習(xí)慣的程度；可試用程度；可覺察的新穎程度大?。皇孢m、安全、方便、協(xié)調(diào) 程度；操作簡便；審美情趣；表現(xiàn)個性；追求時尚。（答對8個要點滿分）3、美國管理學(xué)家布萊克和蒙頓教授提出的推銷方格理論，強(qiáng)調(diào)推銷員要 與顧客建立良好的感情關(guān)系； 該理論認(rèn)為, 推銷員有兩個目標(biāo)： 一是達(dá)成交易, 二是與顧客建立關(guān)系。 前一個目標(biāo)是關(guān)心銷售, 后一個目標(biāo)是關(guān)心顧客； 不同 的推銷員對顧客和銷售的關(guān)心程度不同,

11、從而可把推銷員分成五種類型；一是事不關(guān)己型、 二是顧客導(dǎo)向型、 三是強(qiáng)銷導(dǎo)向型、 四是推銷技術(shù)導(dǎo)向型、 五是解決問題導(dǎo)向型。實踐證明，既關(guān)心銷售又關(guān)心顧客的推銷員，其銷售效果最好。（每個要點 2 分）就是強(qiáng)調(diào)與五、講中庸。反映在消費行為中：消費中的集體主義取向 他人看齊，與社會保持一致；求同，重傳統(tǒng) 反對超前消費，標(biāo)新立異；精打細(xì)算、節(jié)儉能用則用，實在不行才去買。重人倫。反映在消費行為中：重 視以家庭為主的消費準(zhǔn)則， 強(qiáng)調(diào)個人對家庭成員的義務(wù)與責(zé)任； 相信口傳信息更 甚于正式信息。 面子主義。 反映在消費中： 體面消費注重人緣。 反映在消費 行為上：容易滿足，節(jié)制欲望的消費傾向。（每個要點 3 分，組織 1 分）六、案