主顧開(kāi)拓講師手冊(cè)

1、課目：主顧開(kāi)拓授課方式演練、講授授課時(shí)間120分鐘課程目標(biāo)通過(guò)主顧開(kāi)拓課程的訓(xùn)練，使學(xué)員找到可以拜訪的客戶授課大綱一、 導(dǎo)言 7二、 經(jīng)營(yíng)緣故市場(chǎng)的意義 10三、 經(jīng)營(yíng)緣故市場(chǎng)的態(tài)度 30四、 緣故市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式 80隨堂講義一、主顧開(kāi)拓投影片二、講師手冊(cè)三、學(xué)員手冊(cè)授課資料一、 計(jì)劃100之準(zhǔn)客戶表二、 計(jì)劃100之準(zhǔn)客戶評(píng)分表備注提示提問(wèn)時(shí)間710內(nèi)容 課前準(zhǔn)備： 1、教學(xué)投影片 2、計(jì)劃100表、計(jì)劃100名單表 3、背會(huì)學(xué)員手冊(cè)中的話術(shù)一、導(dǎo)言 1、講師自我介紹 2、作業(yè)發(fā)表：購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的理由（每人2分鐘） 3、課題導(dǎo)入 講師通過(guò)以下數(shù)據(jù)來(lái)證明擁有足夠的客戶的重要性 講師展示投影片2.1

2、1、擁有20個(gè)以下的客戶時(shí)，隨時(shí)可能脫落2、擁有3050個(gè)客戶時(shí)，勉強(qiáng)維持3、擁有6080個(gè)客戶時(shí)，心中不慌4、擁有100以上客戶時(shí)，輕松簽單5、擁有200以上客戶時(shí)，簽單手軟2.1二、經(jīng)營(yíng)緣故市場(chǎng)的意義 講師說(shuō)明： LIMRAR一項(xiàng)調(diào)查表明：新近業(yè)務(wù)員80%的業(yè)務(wù)來(lái)源于他擔(dān)任這項(xiàng)工作前所認(rèn)識(shí)的人；連續(xù)服務(wù)5年以上的老手，20%的業(yè)務(wù)來(lái)源于他以前所認(rèn)識(shí)的人。那么，緣故客戶與其他客戶的差別性在哪里？ 講師可以提問(wèn)3-4位學(xué)員，然后歸納： 講師展示投影片2.2推銷流程 緣 故 其 他寒暄、贊美 一 樣 一 樣建立信任 不用做 要 做收集資訊 不用做 要 做發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 一 樣 一 樣激發(fā)興趣 程度淺

3、 程度深商品說(shuō)明 一 樣 一 樣拒絕處理 簡(jiǎn) 單 復(fù) 雜促 成 力度弱 力度強(qiáng) 2.2提示提問(wèn)講師可以提問(wèn)1-2名學(xué)員時(shí)間91010內(nèi)容 講師總結(jié)：可以通過(guò)細(xì)水長(zhǎng)流方法來(lái)提高緣故法的促成力度。三、經(jīng)營(yíng)緣故市場(chǎng)的態(tài)度 1、在拜訪緣故主顧的過(guò)程中會(huì)遇到的障礙。 講師提問(wèn)：在拜訪緣故主顧的過(guò)程中遇到的最大的障礙是什么？ 講師展示投影片2.3你遇到的最大障礙害怕客戶拒絕不做親友的生意不知道如何開(kāi)口談保險(xiǎn) (你還有其他答案嗎?)2.3 講師說(shuō)明 在拜訪緣故客戶過(guò)程中，業(yè)務(wù)員要調(diào)整心態(tài)，客戶不是在幫你,而是你在幫客戶。即使客戶不投保也算與朋友聯(lián)系一次. 講師提問(wèn)：人壽保險(xiǎn)是什么？ 講師總結(jié) 人壽保險(xiǎn)是急用

4、的現(xiàn)金,既然錢(qián)是人見(jiàn)人愛(ài),為什么人壽保險(xiǎn)就不是人見(jiàn)人愛(ài)呢?關(guān)鍵在于客戶心態(tài)問(wèn)題，他們沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)的意義和功用。 講師展示投影片2.4、2.5不做緣故市場(chǎng)的壞處萬(wàn)一你的親朋好友發(fā)生不幸，而你也未曾向他介紹過(guò)壽險(xiǎn)，他的家人一定會(huì)埋怨你，以后恐怕連親情、友情都失去了。提示研討時(shí)間內(nèi)容一旦發(fā)生了這種事情，你又將如何面對(duì)自己？你不做緣故市場(chǎng)，別人也會(huì)去做，為什么不讓你們的感情更深呢？2.4壽險(xiǎn)從業(yè)人員的職責(zé) 讓每個(gè)家庭都擁有足夠的保障！ 首先照顧好我們身邊的人！ 保險(xiǎn)是真正的友情！2.5 2、如何面對(duì)拒絕 講師說(shuō)明 業(yè)務(wù)員在面對(duì)拒絕時(shí)，應(yīng)用以下的方法來(lái)應(yīng)對(duì) 昭告天下三次，坦然面對(duì)拒絕 找到客戶拒絕的

5、原因，準(zhǔn)備好處理拒絕的方法 講師組織研討 講師要求學(xué)員針對(duì)客戶拒絕的原因進(jìn)行研討，并組織學(xué)員發(fā)表，進(jìn)行一定的總結(jié)。 講師展示投影片2.6客戶拒絕的原因客戶不信任保險(xiǎn)客戶發(fā)現(xiàn)你并不夠認(rèn)同保險(xiǎn)客戶不信任和認(rèn)同你2.6四、緣故市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式 緣故市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式全面拜訪 講師展示投影片2.7緣故市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式為：全面拜訪沒(méi)有保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成； 保險(xiǎn)理念差的細(xì)水長(zhǎng)流。基本上每年會(huì)有3人投保不推銷，絕對(duì)是業(yè)務(wù)人員的不對(duì)。讓每一個(gè)人都有印象 2.7提示講師可提問(wèn)1-2名學(xué)員研討演練時(shí)間325內(nèi)容 1、如何與緣故開(kāi)口談保險(xiǎn)？ 講師提問(wèn)：如何與緣故客戶談保險(xiǎn)呢？ 在學(xué)員回答之后，講師提出開(kāi)門(mén)見(jiàn)山話

6、術(shù)，并且請(qǐng)學(xué)員一起大聲朗讀。 講師展示投影片2.8、2.9 如何開(kāi)口談保險(xiǎn)（一）“王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一千多萬(wàn)了，每天都有人在買(mǎi)保險(xiǎn)，每天也都有人得到了理陪，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？2.8如何開(kāi)口談保險(xiǎn)（二）王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)做外人，說(shuō)明一下。我說(shuō)的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對(duì)別人說(shuō)什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。2.9如何開(kāi)口談保險(xiǎn)（三）王兄，我剛進(jìn)入平安保險(xiǎn)公司，我覺(jué)得人壽保險(xiǎn)真的很好但我不知道自己適不適合這一行。不如這樣吧，現(xiàn)在我

7、就把你當(dāng)作客戶演習(xí)一下，您覺(jué)得我講得好嗎？（對(duì)方回答好）既然您都覺(jué)得好，請(qǐng)?jiān)谶@兒簽字（對(duì)方回答不好，直接進(jìn)入拒絕處理）2.10 研討：講師要求小組研討，每組自由發(fā)表至少兩個(gè)成功的切入保險(xiǎn)話題并巧妙處理拒絕話術(shù)。并將結(jié)果記錄下來(lái)。 演練 要求： （1）每組三人，一人演客戶，一人演業(yè)務(wù)員。 （2）角色互換。提示講師在各小組間走動(dòng)，維持秩序，選出最佳的一組時(shí)間20內(nèi)容 （3）觀察員點(diǎn)評(píng) （4）演業(yè)務(wù)員及客戶的學(xué)員分別發(fā)表感受 2、怎樣著手拜訪？ 講師說(shuō)明 大家已經(jīng)了解開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的重要性，并初步掌握了緣故市場(chǎng)的面談技巧，那么究竟從哪里著手拜訪呢？ 講現(xiàn)展示投影片2.11、2.12、2.13五同 同學(xué)

8、 同鄉(xiāng) 同事 同好 同鄰2.11 初中 高中 小學(xué) 大學(xué) 幼兒園2.12 講師說(shuō)明 用五同法與聯(lián)想法來(lái)進(jìn)行緣故市場(chǎng)的開(kāi)拓 講師展示投影片2.12提示講師下發(fā)計(jì)劃100之準(zhǔn)客戶表講師指導(dǎo)學(xué)員填寫(xiě)表1時(shí)間內(nèi)容聯(lián)想法（以小學(xué)為例）班上最淘氣的是誰(shuí)？班上最聽(tīng)話的是誰(shuí)？學(xué)習(xí)最好的是誰(shuí)？ 和我最要好的是誰(shuí)？2.12 講師說(shuō)明 以此類推，業(yè)務(wù)員可以從初中、高中、大學(xué)的同學(xué)或朋友中找到許多潛在的準(zhǔn)主顧。 講師將事先準(zhǔn)備好的計(jì)劃100之準(zhǔn)客戶表下發(fā)給學(xué)員，讓學(xué)員利用五同法與聯(lián)想法來(lái)填寫(xiě)此表。 講師展示投影片2.132.13提示講師下發(fā)計(jì)劃100之準(zhǔn)客戶評(píng)分表已婚1：指無(wú)子女已婚2：指有子女行政人員指一般行政人員

9、時(shí)間30內(nèi)容 講師說(shuō)明：在2.13的投影片中： 單位A、B、C、D指曾經(jīng)工作過(guò)的單位 住址A、B、C指曾經(jīng)居住過(guò)的地方 愛(ài)好A、B、C指與自己有共同愛(ài)好的人（如旅游） 在學(xué)員填寫(xiě)完后，隨之講師將計(jì)劃100之準(zhǔn)客戶評(píng)分表下發(fā)給學(xué)員，請(qǐng)學(xué)員填寫(xiě)。 計(jì)劃100準(zhǔn)客戶評(píng)分表 等級(jí)：A級(jí) 20分以上 （表2） B級(jí) 15-19分以上 C級(jí) 14分以下名單來(lái)源來(lái)源代號(hào)1、同學(xué)評(píng)2、同事分3、同鄉(xiāng)標(biāo)4、同鄰準(zhǔn)5、同好年齡45歲3婚姻單身2已婚11已婚22職業(yè)銷售人員5行政人員3專業(yè)人士3作業(yè)員3負(fù)責(zé)人3家庭主婦2軍工教2學(xué)生1退休人員1其他1認(rèn)識(shí)年限5年32-5年25次33-5次21-2次1幾乎沒(méi)有0推薦他人的能力很好3好2還好1不好0總評(píng)等級(jí)(注：凡接近難易度為非常困難者則不論得分高 均為C級(jí)) 3、拜訪理由 講師說(shuō)明 現(xiàn)在大家手里已經(jīng)有100多個(gè)名單了，其中相當(dāng)一部分人已經(jīng)很久沒(méi)有聯(lián)絡(luò)了。提供給大家一些拜訪的理由。 講師展示投影片2.14、2.15拜訪話術(shù)（一）小張你好，我是宋平安，最近好嗎？我們組織了小學(xué)同學(xué)聯(lián)誼會(huì)。下周日一起去郊游，到時(shí)間我來(lái)接你，好嗎？2.14拜訪話術(shù)（二）王阿姨你好，很久未見(jiàn)了！家里人很想念你，本周六來(lái)我家吃飯，好嗎？您是10點(diǎn)還是12點(diǎn)方便？2.15提示 研討時(shí)間