上海市煙花爆竹項(xiàng)目策劃實(shí)施方案

1、鞭炮營(yíng)銷(xiāo)策劃方案恩尼邦策劃二零一零年二月十二日一、市場(chǎng)分析二、消費(fèi)概況及分析個(gè)人消費(fèi)者禮品消費(fèi)者團(tuán)體消費(fèi)者三、目標(biāo)群體定位四、銷(xiāo)售渠道五、品牌及推廣策略個(gè)人/家庭消費(fèi)戰(zhàn)略禮品消費(fèi)戰(zhàn)略團(tuán)體消費(fèi)戰(zhàn)略六、營(yíng)銷(xiāo)方式：代銷(xiāo)直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)七、媒介策略：媒體選擇：條幅/X展架廣告語(yǔ)公交車(chē)/報(bào)紙/短信/網(wǎng)絡(luò)廣告八、細(xì)節(jié)描述：促銷(xiāo)活動(dòng)的責(zé)任及分工：鞭炮要做的策劃人員的工作 鞭炮業(yè)務(wù)人員要做的九、活動(dòng)延伸方案十、投入費(fèi)用分析、市場(chǎng)分析:鞭炮是一種大眾消費(fèi)品，在我們中國(guó)已經(jīng)有幾千年的歷史了，隨著經(jīng)濟(jì)水平的增長(zhǎng)和人們生活水平的提高，對(duì)鞭炮的講究也越來(lái)越深，雖然各類(lèi)新品鞭炮層出不窮，但放鞭炮是我們中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。由

2、于是春節(jié)或喜事，可以說(shuō)家家戶戶都放鞭炮，就目前鞭炮市場(chǎng)而言， 需求仍然是巨大的二、消費(fèi)概況及分析鞭炮是逢年過(guò)節(jié)必備的一種消費(fèi)品，其市場(chǎng)需求量是巨大的。而隨著人們生活與需求的不斷提高，總體來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)鞭炮的消費(fèi)需求主要有以下幾方面：個(gè)人消費(fèi)者需求年齡大小、收入多少以及工作性質(zhì)和生活習(xí)慣的不同等因素都會(huì)影響消費(fèi)行為。按消費(fèi)心理和消費(fèi)目的不同大致可以分為生活消費(fèi)、家庭消費(fèi)、禮品消費(fèi)等。禮品消費(fèi)者需求中老年人可以把鞭炮當(dāng)作禮品送給自己的晚輩。送禮的人最忌諱的就是花了錢(qián)人家卻看不出來(lái)，起不到應(yīng)有的目的。因此，鞭炮的外包裝、品牌以及銷(xiāo)售場(chǎng)所是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最關(guān)健 的。單位消費(fèi)者需求單位消費(fèi)指以團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)為

3、主的消費(fèi)形勢(shì)，以企事業(yè)單位為主，購(gòu)買(mǎi)對(duì)你往往掌握在少數(shù)人手中，而直接使用產(chǎn)品的人卻沒(méi)有選擇的機(jī)會(huì)。這類(lèi)群體的購(gòu)買(mǎi)對(duì)像一般是由企業(yè)后勤人員負(fù)責(zé)，能否及時(shí)送貨上門(mén)以及有沒(méi)有足夠的回扣是最重要的決定因素。三、目標(biāo)群體定位：任何一個(gè)產(chǎn)品都不可能滿足所有目標(biāo)群體的所有需求，因此我們要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分， 找出我們能滿足的那部分群體來(lái)。但如果我們搞不清楚自己的產(chǎn)品能滿足哪一部分客戶需求，那我們成功的可能性就會(huì)大幅度降低。此外隨著消費(fèi)需求以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，還要不斷調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)再定位。對(duì)于我們而言，我們也只有在打造好樣板市場(chǎng)后，才能向其他的領(lǐng)域或市場(chǎng)去擴(kuò)。那么，我們的客戶究竟是哪些？簡(jiǎn)單歸納如下：青

4、少年群體；中老年群體（購(gòu)買(mǎi)后以送晚輩為主）單位消費(fèi)群體；四、銷(xiāo)售渠道：小商店；小賣(mài)部；路邊的年貨攤點(diǎn)；鞭炮專(zhuān)賣(mài)店；婚慶用品專(zhuān)賣(mài)店；網(wǎng)上銷(xiāo)售等；五 、品牌及推廣策略個(gè)人 / 家庭消費(fèi)戰(zhàn)略： 以品牌知名度走低端市場(chǎng)向外擴(kuò)； 禮品消費(fèi)戰(zhàn)略：抓住禮品消費(fèi)心理，以高端品牌形象來(lái)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可；單位消費(fèi)戰(zhàn)略：樹(shù)立商務(wù)消費(fèi)形象，以附加值（回扣）來(lái)吸引并留住顧客下面， 重點(diǎn)從禮品和團(tuán)體消費(fèi)兩方面分別進(jìn)行闡述， 使目標(biāo)、 策略、 執(zhí)行方式等更趨于 清晰。禮品消費(fèi)高端形象策略由于禮品講求檔次、 形象， 因此消費(fèi)者更多的講究心理接受價(jià)位， 而對(duì)實(shí)際的所值考慮 不多。 因此， 如何制造高貴的形象是禮品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，

5、此外品牌、 包裝、 、價(jià)格、 銷(xiāo)售環(huán)境： 售點(diǎn)、人員的推銷(xiāo)以及人員的服裝、談吐氣質(zhì)等都很關(guān)健。因此， 推廣鞭炮禮品裝， 應(yīng)在包裝檔次及設(shè)計(jì)上下功夫， 在渠道上重點(diǎn)營(yíng)造優(yōu)雅的銷(xiāo)售 環(huán)境， 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的挑選及專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)。 同時(shí)在禮品的品牌名稱(chēng)、 廣告設(shè)計(jì)、 媒體 選擇上與大眾品牌區(qū)分開(kāi)來(lái)。團(tuán)體消費(fèi)增值服務(wù)策略團(tuán)體消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)者是消費(fèi)者的一個(gè)代表。 因此， 企業(yè)需要為購(gòu)買(mǎi)者提供更多的便利以及 附加的贈(zèng)品以維護(hù)客戶關(guān)系。 團(tuán)體消費(fèi)一般都是大型企業(yè)或單位， 其消費(fèi)從某種角度上來(lái)說(shuō)， 也等于在為“鞭炮”樹(shù)立形象。六、營(yíng)銷(xiāo)方式： 因?yàn)闀r(shí)間有限，所以我們必須要以最快的速度讓整個(gè)大街小巷都布滿我們的產(chǎn)品，

6、讓消費(fèi)都無(wú)論走到哪里都能看到我們的產(chǎn)品。 方式：供銷(xiāo)、直銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等1. 代銷(xiāo)： 拿出當(dāng)?shù)氐牡貓D，按路和街劃分，一條路或一條街一人，主要路線公司配車(chē)，沒(méi)有車(chē)的用電 動(dòng)車(chē)，以前有合作關(guān)系的可以直接合作，沒(méi)有合作過(guò)的，可以先代銷(xiāo)，讓他們先把貨收下， 賣(mài)了再付款，正月十五統(tǒng)一結(jié)帳，也可以在年底結(jié)一部分。 （因?yàn)闀r(shí)間太緊，我們沒(méi)有過(guò)多的 時(shí)間去跟他們談現(xiàn)款）懸掛上我們的條幅，有合適地方的可以擺放X 展架或易拉寶。我們的優(yōu)勢(shì)：不占用你的資金，可以先賣(mài)貨后付款我們幫您做宣傳，你們只負(fù)責(zé)賣(mài)貨就可以了銷(xiāo)售人員需要具體的素質(zhì)以及談判技巧詳見(jiàn)附件 12. 直銷(xiāo)：企事業(yè)單位消費(fèi)鞭炮，根據(jù)各企業(yè)單位的性質(zhì)，可

7、按照行業(yè)分類(lèi)進(jìn)行系統(tǒng)劃分，例如：公檢法系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)系統(tǒng)、工業(yè)系統(tǒng)等，每個(gè)系統(tǒng)部是可以相通的。我們可直接去這些企事業(yè)單位 找負(fù)責(zé)人聯(lián)系（負(fù)責(zé)人一般為辦公室主任，采購(gòu)人員、企業(yè)老總或人事上的負(fù)責(zé)人等）。備注 1：了解負(fù)責(zé)人跟老總是什么關(guān)系，有的是親威關(guān)系有的是普通的員工。備注 2：了解了他們的關(guān)系后就可以對(duì)癥下藥了， 不是企業(yè)老總的那部分人可以給他們拿出一 部分好處費(fèi)了。當(dāng)然不能在辦公室談，可以簡(jiǎn)單的提一下：比如：主任您放心決不會(huì)讓您白 忙活的這樣他就能明白是什么意思，問(wèn)他要個(gè)，下班后打個(gè)再跟他溝通一下就可以了3. 營(yíng)銷(xiāo):購(gòu)買(mǎi)一本當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)或直接上網(wǎng)搜集企業(yè)的聯(lián)系方式跟他們溝通聯(lián)系, 可以通過(guò)傳 真

8、把我們的產(chǎn)品資料及圖片發(fā)給他們看一下。4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：去QQ群、論壇、博客群等發(fā)送貼子。消費(fèi)者預(yù)計(jì)后為其送貨上門(mén)。比如：燃放煙花爆竹時(shí)應(yīng)注意5個(gè)方面，詳情登陸：./ ;如何選購(gòu)煙花爆竹./ ;購(gòu)買(mǎi)煙花爆竹注意的事項(xiàng) / ;、七、媒介策略：媒體選擇：報(bào)紙短信公交車(chē)條幅X展架網(wǎng)絡(luò)DM夾頁(yè)等條幅/X展架廣告語(yǔ)：鞭炮祝大家新年快樂(lè)鞭炮向全市人民拜年公交車(chē)/報(bào)紙/短信/網(wǎng)絡(luò)廣告：虎年到了，有沒(méi)有給你的同事（親人、朋友）送去祝福？送一盒“鞭炮”展望一下美好的未來(lái)！ “鞭炮”提前祝大家新年快樂(lè)?。▓?bào)紙廣告要配上產(chǎn)品圖片）老板沒(méi)有給你加工資？送去一盒“鞭炮

9、”提醒一下！“鞭炮”祝大家在新的一年里步步高升，財(cái)源廣進(jìn)！（報(bào)紙廣告要配上產(chǎn)品圖片）生意再忙，不要忘記關(guān)心爹娘！家人長(zhǎng)壽健康是福，別忘了回家看看！回家時(shí)記得給家里的晚輩帶上一合“鞭炮”（報(bào)紙廣告要配上產(chǎn)品圖片）八、 細(xì)節(jié)描述：促銷(xiāo)活動(dòng)的責(zé)任及分工鞭炮要做的：在報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)、公交車(chē)體上刊登活動(dòng)廣告； 設(shè)計(jì)好條幅及 X 展架容； 通過(guò)廣告宣傳將容傳播出去； 招聘并培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，并為他們劃分好區(qū)域； 在最短的時(shí)間把產(chǎn)品鋪到各種渠道中去；策劃人員的工作作好整體策劃方案。 督促并幫助鞭炮作好活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作。 督促并幫助鞭炮做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置工作（X 展架及條幅等宣傳品）提前交代好活動(dòng)的具體事項(xiàng)及任務(wù)安排。提醒鞭炮作好顧客資料的整理工作（極其重要），并將資料作成檔案輸入電腦 其重要）為下次的銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。協(xié)助客戶協(xié)助處理活動(dòng)中的突發(fā)事件 鞭炮業(yè)務(wù)人員要做的：促參加活動(dòng)培訓(xùn)，熟悉活動(dòng)執(zhí)行的規(guī)；在最短的時(shí)間把貨按公司要求鋪下去； 負(fù)責(zé)活動(dòng)的執(zhí)行，按要求作好活動(dòng)前準(zhǔn)備工作； 隨時(shí)匯報(bào)活動(dòng)中的突發(fā)事件并及時(shí)處理； 維護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)的廣告牌； 填寫(xiě)活動(dòng)執(zhí)行