淡季如何做好營銷工作

1、淡季如何做好營銷工作開場(chǎng)白：大家好。首先非常感謝各位 XX聆聽。淡季銷售不暢員工積極性不高，相信各位有過從事管理工作的高層對(duì)此都是深有體會(huì)。那么，如何才能做好營銷工作呢？結(jié)合所從事的行業(yè)和親身經(jīng)歷，主要分為對(duì)內(nèi)對(duì)外兩條思路，僅供大家參考。正文：談到淡季營銷工作的開展，就不能不先了解淡季和營銷兩個(gè)概念的真正含義。一般人理解淡季就認(rèn)為是從季節(jié)角度來劃分的，一般都是10 月末到 3 月初或者6 月初到 8 月末的時(shí)間段，實(shí)際上有些商品在這個(gè)時(shí)段還能銷售的更好，如年前的零食或者夏天的冷飲等。所以真正的淡季是適合各行各業(yè)的，也不是簡(jiǎn)單的時(shí)間關(guān)系，與消費(fèi)周期、季節(jié)變化等諸多因素都有關(guān)聯(lián)。所以雖然房地產(chǎn)行業(yè)

2、有“金九銀十”之說，可是現(xiàn)在宏觀形勢(shì)下反而并無起色，旺季更淡，相信大家對(duì)置業(yè)有過關(guān)注的都會(huì)認(rèn)同這點(diǎn)吧。那么營銷是否在淡季就是促銷呢？顯然部分人士對(duì)此有疑慮。確實(shí)， 大部分的時(shí)候我們營銷的活動(dòng)重心就是對(duì)產(chǎn)品的包裝和促銷，例如種種折扣和優(yōu)惠活動(dòng)。但是，營銷的內(nèi)涵遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過促銷的內(nèi)容。根據(jù)美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)AMA的定義：市場(chǎng)營銷是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而滿足個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換。簡(jiǎn)而言之市場(chǎng)營銷活動(dòng)的主要內(nèi)容就是對(duì)4 Ps即產(chǎn)品（Product） 、價(jià)格（Price） 、地點(diǎn)（Place） 、促銷方法（Promote）的優(yōu)化組合。理解了上述兩點(diǎn)，我們對(duì)淡季市

3、場(chǎng)營銷的把握就會(huì)有一個(gè)更全面的把握， 深化下來就是分為兩大方面來保證全年銷售形勢(shì)的穩(wěn)定，徹底打破淡季思維方式的束縛。（一 ） 對(duì)內(nèi)：加強(qiáng)內(nèi)部管理工作1） 人員管理2） 控制人力資源成本?？刂迫肆Y源成本一般有裁員、調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)、建立合理有效的激勵(lì)機(jī)制三種方式。很多高管都對(duì)裁員比較敏感，例如前段時(shí)間房地產(chǎn)行業(yè)鬧的比較大的萬科的變相裁員和近期因金融危機(jī)造成的各種大規(guī)模返工潮，上諸報(bào)端之后對(duì)企業(yè)是負(fù)面的形象影響，但是不可否認(rèn)的一點(diǎn)是，企業(yè)不比慈善機(jī)構(gòu)，利潤和效益是支持其存在下去的源動(dòng)力，如果一味顧慮企業(yè)的面子工程而在其后企業(yè)倒閉全部員工離職比，哪一個(gè)更得不償失呢？當(dāng)然這并不意味著就不采取正當(dāng)合理

4、的方式來保持企業(yè)的效率。一般情況下，以短期工種和技術(shù)含量偏低為主要對(duì)象，同時(shí)做好人力資源的銜接，確保企業(yè)擴(kuò)張發(fā)展時(shí)，不會(huì)脫節(jié)。如輪流放長假方式， 需要擴(kuò)招時(shí)報(bào)銷部分回歸時(shí)路費(fèi)等，既能達(dá)到節(jié)約開支又保證工作質(zhì)量和較高的回歸率。但是切記一點(diǎn)是，除非是要進(jìn)行大規(guī)模的行業(yè)調(diào)整，公司的營銷精英和中層管理人士是最寶貴的財(cái)富不可隨意裁減，以免自損元?dú)狻o論有多么冠冕堂皇的理由，裁員對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響都過大，追求卓越的企業(yè)更應(yīng)關(guān)注公眾形象，所以自修內(nèi)功無疑是解決淡季發(fā)展的一個(gè)良策。人員結(jié)構(gòu)可采用固定工和臨時(shí)工相結(jié)合的方式，合理安排工作時(shí)間， 保持隊(duì)伍的穩(wěn)定又能滿足旺季的工作要求，還可避免員工隊(duì)伍中的抱怨和媒體的

5、負(fù)面評(píng)價(jià)。業(yè)務(wù)流程重組，應(yīng)該多從客戶的角度出發(fā)，保證流程操作的實(shí)用和簡(jiǎn)便性，提高整個(gè)營銷工作的效率，縮短并降低交接工作的混亂持續(xù)時(shí)間。 適當(dāng)培養(yǎng)員工的創(chuàng)新意識(shí)，善于從工作中總結(jié)更高效的業(yè)務(wù)方式，并在內(nèi)部進(jìn)行推廣。管理的核心是利用經(jīng)濟(jì)杠桿來調(diào)動(dòng)員工積極性，從而在人力資源成本和效益之間獲得良好的平衡。建立波動(dòng)性的薪酬體系就是對(duì)此核心的實(shí)踐。一般就是制定基本工資即底薪，屬于剛性部分；再此基礎(chǔ)上根據(jù)淡旺季銷售特點(diǎn)增加柔性部分，如：加班費(fèi)、績效獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼等。相信目前大部分的企業(yè)都是如此做的，也就不贅述了。只是有一點(diǎn)要確保收入調(diào)整的及時(shí)性，不能到了旺季還拿淡季工資挫傷員工的積極性。3） 調(diào)整激勵(lì)制度，加強(qiáng)

6、員工培訓(xùn)一談到激勵(lì)機(jī)制，很多人的固定思維就是錢，作為高管和老板對(duì) 此又會(huì)很敏感，唯恐避之不及。我給大家講一個(gè)小故事，來從其他方面闡述激勵(lì)機(jī)制?；羯?shí)驗(yàn)是心理學(xué)史上的一次著名事件。當(dāng)時(shí)身為哈佛大學(xué)心理學(xué)教授的梅奧教授在一個(gè)制造電話交換機(jī)的霍桑工廠進(jìn)行了一次實(shí)驗(yàn)， 主要是因?yàn)樵搹S的職工雖然具有較完備的娛樂設(shè)施、醫(yī)療和養(yǎng)老金制度，但工人們?nèi)詰崙嵅黄焦ぷ餍什桓?。為找出其中的緣故，?shí)驗(yàn)共分為四個(gè)階段：照明實(shí)驗(yàn)、福利實(shí)驗(yàn)、訪談實(shí)驗(yàn)和群體實(shí)驗(yàn)。在照明實(shí)驗(yàn)中，因?yàn)楫?dāng)時(shí)影響生產(chǎn)效率的勞動(dòng)醫(yī)學(xué)理論居于統(tǒng)治地位，人們普遍認(rèn)為，生產(chǎn)效率低是疲勞和單調(diào)感所致，所以研究人員通過改善照明系統(tǒng)，來看看實(shí)驗(yàn)效果。經(jīng)過兩年的研

7、究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)照明度增大時(shí)，實(shí)驗(yàn)組和一般組產(chǎn)量增幅一樣；降低也依舊如此，直至減至月光一般，產(chǎn)量才出現(xiàn)大幅差異?？梢姡ぷ饔布h(huán)境的適度改善對(duì)生產(chǎn)效率無太大影響。福利實(shí)驗(yàn)，此實(shí)驗(yàn)的研究目的主要是關(guān)注福利待遇與生產(chǎn)效率的變化。但是兩年的研究成果卻發(fā)現(xiàn)在待遇沒有出現(xiàn)巨大差落的情況下，小幅度的增減和產(chǎn)量的增減沒有直接聯(lián)系。后經(jīng)過研究人員的進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致生產(chǎn)效率上升的主要原因如下：參加實(shí)驗(yàn)的光榮感。實(shí)驗(yàn)開始時(shí)，6名參加實(shí)驗(yàn)的工人曾被召 進(jìn)部長室談話，他們認(rèn)識(shí)這是莫大的榮譽(yù)。成員間良好的工作關(guān)系。融洽積極熱情的工作氛圍能使人心情 快樂的工作并對(duì)自己的工作產(chǎn)生滿足感。是不是很大跌眼鏡？萬事萬物必然有其內(nèi)在規(guī)律

8、性，相信大家都對(duì)馬斯洛的需求層次理論有了解。人們最高的需求就是尊重的需要，它是精神方面的，也就是所謂的軟環(huán)境，人是社會(huì)人，人與人之間的關(guān)系才是增加生產(chǎn)、提高效率的決定性因素。諸位對(duì)此是否有同感呢？相信通過這個(gè)故事的感悟，各位能找到更多適合企業(yè)文化的激勵(lì)途徑。當(dāng)然， 好的銷售團(tuán)隊(duì)離不開每個(gè)員工的共同努力，而公司自然要提供更多的條件搭建交流的平臺(tái)，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，保持對(duì)當(dāng)前問題的反思，對(duì)新知識(shí)的涉及，更好的完成淡季的銷售任務(wù)。需要提的一點(diǎn)就是培訓(xùn)一定要因人而異分層次進(jìn)行，從實(shí)際情況出發(fā)不流于形式。同時(shí)要保證實(shí)例演練，集思廣益，調(diào)動(dòng)員工積極性，化被動(dòng)接受為主動(dòng)參與，方能取得良好的效果。2. 財(cái)務(wù)管理

9、淡季一般銷售下降，資金流減少，但是材料采購和研發(fā)費(fèi)用等生產(chǎn)成本有增無減，會(huì)產(chǎn)生不同程度的資金緊張問題。以下是重點(diǎn)需要注意的幾個(gè)方面。1) 督促回款在“開源不暢”的局面下， “節(jié)流”無疑是一個(gè)有效的措施。具體說來就是要制定回款獎(jiǎng)勵(lì)制度，減少應(yīng)收款項(xiàng)，保證企業(yè)的正常運(yùn)作； 由銷售人員、財(cái)務(wù)人員和法律顧問組成回款小組與拖欠企業(yè)充分溝通，加大回款力度；建立指標(biāo)與獎(jiǎng)金掛鉤的方式，以實(shí)際回款量作為考核銷售人員的業(yè)績，不以合同金額或客戶提貨金額為基數(shù)，可促進(jìn)一線人員對(duì)回款和信用風(fēng)險(xiǎn)的重視。2) 資金統(tǒng)一調(diào)配一般公司都有幾個(gè)部門，在整體營銷不順的情況下，可根據(jù)情況縮減各個(gè)部門的開支或調(diào)整各個(gè)部門的營銷節(jié)奏調(diào)劑

10、資金流向，來適應(yīng)市場(chǎng)的變化。對(duì)于集團(tuán)公司來說，更可以平衡各子公司的資金問題，將資金余額富足的調(diào)配到資金緊張的，既避免了擴(kuò)大外債的威脅也提高了資金的使用率。3) 轉(zhuǎn)嫁資金壓力淡季是不適合在資金緊張的情況下與業(yè)務(wù)往來公司進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算的，更多是要向辦法與其進(jìn)行充分的協(xié)商，適當(dāng)?shù)淖尷?，來保證不會(huì)受到其收款壓力。例如： 房地產(chǎn)商可要求施工方在不影響施工進(jìn)度的情況下墊付部分工程費(fèi)用，轉(zhuǎn)到銷售形勢(shì)好的時(shí)候結(jié)算工程款；另外， 在某些銷售行業(yè)，淡季可給予進(jìn)貨的經(jīng)銷商以前享受不到的折扣和優(yōu)惠，刺激其早日打款備貨，使其分?jǐn)傎Y金壓力。(二 ) 對(duì)外：加強(qiáng)終端銷售市場(chǎng)管理1. 市場(chǎng)策略1) 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研是每個(gè)企業(yè)推

11、廣產(chǎn)品的必修課，也是一門非常有學(xué)問的工作。很多企業(yè)在產(chǎn)品上市前，都會(huì)認(rèn)真的去做市場(chǎng)調(diào)研，但是卻很容易忽視后期的調(diào)研工作，特別是銷售形勢(shì)一片大好的時(shí)候更是盲目樂觀以致功虧一簣。調(diào)研是一個(gè)連續(xù)的工作，固然銷售旺季的時(shí)候沒太多精力也不合適，但是淡季確是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。因?yàn)殇N售人員可以對(duì)旺季的營銷活動(dòng)沉下心來進(jìn)行回顧、總結(jié)、分析，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題，這對(duì)了解自身、了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解顧客都是非常有益的。至于形式則可多種多樣，研討會(huì)、客戶回訪、市場(chǎng)情報(bào)收集、信息反饋收集等等，尋找適合自己的方式并形成下一輪旺季的營銷決策依據(jù)才是調(diào)研的最終目的。2) 渠道管理旺季的時(shí)候很多企業(yè)都一個(gè)勁的生產(chǎn)

12、產(chǎn)品，拓展?fàn)I銷渠道，往往忽視了渠道的銷售效果和質(zhì)量，淡季就是一個(gè)很好的審視時(shí)機(jī)。一方面，銷售業(yè)績強(qiáng)效果好的渠道理應(yīng)要進(jìn)行維護(hù)和強(qiáng)化；一方面，銷售業(yè)績差的，要根據(jù)情況整頓或者取消；最重要的就是要針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，開發(fā)適合淡季銷售的新渠道資源。只有對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行正確的規(guī)劃和調(diào)整，才能迎來淡季不淡，旺季更旺的銷售局面。3) 客戶盤點(diǎn)學(xué)會(huì)在工作時(shí)間富裕的情況下，建立客戶檔案，對(duì)客戶的信息進(jìn)行歸類整理，明確客戶管理工作的重點(diǎn)和薄弱環(huán)節(jié)，為新的市場(chǎng)拓展計(jì)劃建立全面的參考信息庫。4) 接受度測(cè)試消費(fèi)者在銷售淡季對(duì)價(jià)格的敏感程度要比旺季大得多，所以這個(gè)時(shí)期可以適當(dāng)?shù)男》秶瞥鲂庐a(chǎn)品，以測(cè)試客戶是否認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，

13、以備旺季到來時(shí)的大規(guī)模推廣活動(dòng)。一般來說，淡季進(jìn)行產(chǎn)品的測(cè)試，風(fēng)險(xiǎn)比較下，對(duì)原有產(chǎn)品組合的沖擊力也不大，同時(shí)渠道、廣告、物流成本相對(duì)要低很多。另外也可以適當(dāng)?shù)膶?duì)老產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以刺激消費(fèi)者的購買欲望。同時(shí)進(jìn)行優(yōu)化組合，改變老產(chǎn)品的形象和設(shè)計(jì)，來換取客戶對(duì)產(chǎn)品的新鮮感。如，房地產(chǎn)行業(yè)可對(duì)老的大戶型進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組，劃分成 1+1 的戶型來滿足父母和子女一起居住的需求，也可以將小戶與小戶合并出售滿足人們對(duì)居住舒適度的要求；還可以通過價(jià)格杠桿效應(yīng)， 對(duì)戶型和位置存在不足的產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)促銷，保證淡季的銷量和一定的人氣。5) 根除隱患銷售旺季，內(nèi)部成員和渠道商會(huì)因?yàn)樨S厚的利潤而掩蓋過程中的不快，同時(shí)即使

14、爆發(fā)了問題，礙于銷售形勢(shì)也會(huì)暫時(shí)平緩處理。所以很多善后工作都要通過淡季來完成，降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。2. 顧客策略1) 老顧客策略維護(hù)忠誠度。淡季取勢(shì)，一定要做好維護(hù)現(xiàn)有顧客的工作，這句話適用于大部分企業(yè)。因?yàn)樵诘?，很多產(chǎn)品容易被消費(fèi)者淡忘，特別是那些還未深入人心的產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)淖鲆恍┬麄骰顒?dòng)或是開發(fā)一些新型產(chǎn)品有助于保持顧客對(duì)企業(yè)的青睞度。這個(gè)是有據(jù)可循的，鐘表品牌Timex在2002年銷售淡季推出200個(gè)新款，有效的留住了對(duì)潮流非常敏感的消費(fèi)者，同比2001 年銷量增長了30%。挖掘消費(fèi)潛能。可采用傳統(tǒng)手段的強(qiáng)弱結(jié)合來針對(duì)新老顧客進(jìn)行促銷， 例如冬天是飲料的淡季，但是可以考慮和此時(shí)是銷售旺季

15、的禮品公司開展促銷合作，通過捆綁的方式取得共贏的效果；另外就是新手段的創(chuàng)新，對(duì)于老顧客來說產(chǎn)品此時(shí)是淡季但是改變了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)后不僅能維持老顧客的新鮮感也能保證產(chǎn)品的忠誠度。例如雀巢公司在印度銷售巧克力時(shí)，因高溫天氣和銷售渠道不暢的影響，一年中9 個(gè)月都是淡季，巧克力大部分都是在常溫下軟化了，人們都說，雀巢的巧克力是用來當(dāng)飲料喝的不是吃的。受此啟發(fā)，雀巢印度總公司的高管立即退出了一款名為“Choco-Stick ”的液體巧克力產(chǎn)品。兩年后，這款產(chǎn)品不僅受到老顧客的青睞，還拓展了大量的新客戶群，占據(jù)了印度1.52 億巧克力市場(chǎng)的1/10，成為印度巧克力淡季市場(chǎng)中的銷售明星。就我們國內(nèi)來說，最早冬天

16、也能喝到的熱椰汁和熱牛奶不也是對(duì)此策略的運(yùn)用么。2) 新顧客策略追蹤客戶策略。有一些產(chǎn)品，隨著時(shí)間、環(huán)境的變遷，原來的淡季也可能成為潛在的旺季了，可能有新的顧客群出現(xiàn)。這就要求企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，分析新的消費(fèi)需求，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行跟蹤，才能時(shí)刻把握住市場(chǎng)機(jī)遇。譬如說以往電腦方面的銷售都是主打?qū)W生牌，在節(jié)日和寒暑假大量推廣促銷，各廠商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，而對(duì)于除此之外的時(shí)間段又自認(rèn)為淡季而不聞不問。實(shí)際卻是，隨著電腦的普及， 電腦的消費(fèi)主體已經(jīng)不拘泥于學(xué)生，各行各業(yè)的社會(huì)群體都有著這就是潛在的市場(chǎng)。誰去第一個(gè)在淡季做好潛在市場(chǎng)的 推廣營銷活動(dòng)，誰自然就挖掘到了新的利潤增長點(diǎn)。搶奪顧客資源策略商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一時(shí)的麻痹大意都會(huì)造成失荊州的后果。因?yàn)樵阡N售淡季， 大部分企業(yè)都容易忽視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的警惕，而如果有企業(yè)在此時(shí)能夠有所行動(dòng)，往往能收