房地產(chǎn)可行性研究報告基本框架圖

1、項目總論f項目背景項目名稱開發(fā)公司可行性研究單位研究依據(jù)項目建規(guī)模和內(nèi)容項目開發(fā)手續(xù)可行性研究結(jié)論市場預(yù)測項目建設(shè)進(jìn)度投資估算和資金籌措項目投資和市場研究-市場宏觀背景區(qū)域市場分析J全國投資環(huán)境區(qū)域市場界定X市投資宏觀背景供給分析區(qū)域發(fā)展及前景預(yù)測需求分析宏觀市場與本項目發(fā)展借鑒競爭分析典型物業(yè)調(diào)查市場分析有關(guān)結(jié)論項目分析及評價-地塊解析swot析項目評價J交通條件地形、地勢水、電、氣保障規(guī)劃限制條件市場定位及項目評估-項目定位方案評估意見開發(fā)進(jìn)度安排-工程規(guī)劃說明施工橫道圖投資估算與資金籌措-總投資估算資金籌措投資使用規(guī)劃J固定資產(chǎn)投資總額資金來源投資使用計劃流動資金估算籌備方案借款償還計劃

2、銷售及經(jīng)營收入測定-各物業(yè)銷售收入估算銷售回款計劃資金來源與運用銷售利潤財務(wù)與敏感性分析分析開發(fā)進(jìn)度安排-贏利能力分析一一項目研究性分析一一社會效益和影響-結(jié)論性意見一一主要問題及解決方法一一風(fēng)險及防范產(chǎn)品策劃環(huán)節(jié)總體工作流程項目總體規(guī)劃布局地塊價值分類一分期開發(fā)策略一開發(fā)主題導(dǎo)入項目總體規(guī)劃理念總體風(fēng)格一功能分區(qū)一交通路網(wǎng)概念設(shè)計任務(wù)書項目景觀規(guī)劃理念景觀布局一風(fēng)格立意項目建筑規(guī)劃理念建筑單體設(shè)計一戶型設(shè)計一建筑與景觀互動項目公建配套規(guī)劃理念總體配套理念一分期配套設(shè)置一配套功能設(shè)置一特色配套設(shè)置詳規(guī)設(shè)計任務(wù)書定位策劃工作流程項目SWO杳析劣勢分析及化解優(yōu)勢分析及利用威脅分析及對策機(jī)會分析及利

3、用J項目資源審核J內(nèi)部資源外部資源J項目競爭力分析J市場空白點分析差異化競爭優(yōu)勢定位核心競爭力分析產(chǎn)品形態(tài)初步定位J基準(zhǔn)項目研究J開發(fā)原創(chuàng)概念定位J項目核心定位J核心開發(fā)主題定位主題市場形象定位生活方式定位社區(qū)文化定位J項目產(chǎn)品形態(tài)定位J項目價格定位銷售隊伍組建及培訓(xùn)團(tuán)隊組織加構(gòu)項目經(jīng)理J銷售經(jīng)理策劃經(jīng)理其他后勤人員JJ銷售主管策劃師調(diào)研員文案J銷售代表1、2、3樓員搭配原則性格內(nèi)項性格外向長相漂亮長相一般心胸寬闊心胸較窄經(jīng)驗豐富無經(jīng)驗身材較高身材偏低男性女性素質(zhì)較高素質(zhì)偏低有專業(yè)知識無專業(yè)知識售樓員的素質(zhì)要求形象儀表、談吐禮儀、應(yīng)變能力、協(xié)作能力、思維方式、專業(yè)知識行業(yè)狀況、銷售知識、談判技

4、巧、服務(wù)態(tài)度、創(chuàng)意能力、實操經(jīng)驗儀容儀表身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿適量化妝：女性銷售人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑口腔清潔：每天刷牙兩次，保持牙齒潔白，口氣清新雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮姿勢儀態(tài)1、咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部2、打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部3、整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方4、當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲會有損自己的形象5、手不應(yīng)該插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件6

5、、當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點點7、不要在公眾區(qū)域奔跑8、抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣9、與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手11、工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐12、在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情13、與人交談時，不應(yīng)不時看表及隨意打斷對方的講話言談舉止坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。1、彬彬有禮主動同客人、上級及同事打招呼多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總等講客人能聽懂的語言進(jìn)入客戶的辦公室前須先敲門同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅

6、使用電梯時要先出后入，主動為別人開門2、 笑口常開面帶笑容接待各方賓客保持開朗愉快的心情儀容、裝扮1、 男員工發(fā)式頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，候補(bǔ)蓋發(fā)領(lǐng)頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑不可染發(fā)（黑色除外）2、 女員工發(fā)式劉海不蓋眉自然、大方頭發(fā)過肩要扎起頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼發(fā)型不可太夸張不可染發(fā)（黑色除外）3、 耳環(huán)女員工只可佩帶小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主4、 面容面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢男員工不可留胡須5、 手員工指甲長度不超過手指頭女員工可涂透明色指甲油只可佩帶一只小戒指，不可佩帶其它首飾經(jīng)常保持手部清潔6、 鞋經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要穿著公司

7、統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋7、 襪子女售樓員須穿同意配發(fā)的絲襪（夏裝）8、 制服合身、燙平、清潔紐扣齊全扣好員工證應(yīng)佩帶在上衣的左上角衣袖、褲管不能卷起佩帶項鏈或其它飾物不能露出制服外售樓員文明用語1、迎賓用語類“您好！”“請進(jìn)！”“這是我的名片，請指教?！薄皻g迎光臨！”“請坐！”2、友好詢問類“謝謝！”“請問您怎么稱呼？”“我能幫您點什么？”“請問您是第一次來嗎？”“是隨便看看還是想買樓？”“您想看什么樣的樓？”“我們剛推出一種新戶型，您不妨看看！”“不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎？”“您是自住哈是投資？如果自住您不妨看看這套房子！“好的，沒問題！”“我想聽聽您的意見行嗎？”3、 招待介紹類“

8、請您這邊坐！”“請喝茶！”“請您看看我們的資料?！薄坝惺裁床幻靼椎恼埛愿溃　薄澳鞘俏覀兊哪Ｐ驼箙^(qū)?！薄斑@兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)?！?、 請求道歉類“對不起，這套房子剛賣出去了?！薄安缓靡馑迹脑捨疫€沒有聽明白?！薄罢埬缘??！薄奥闊┠耍　薄按驍_您了！”“有什么意見，請您多多指教！”“介紹得不好，請多多原諒！”5、 恭維贊揚(yáng)類“像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的，居然有如此高見，令我汗顏?！薄澳俏乙娺^對樓盤最熟悉的客戶了?！薄罢媸强烊丝煺Z?！薄澳o人的第一印象就是干脆利落?！薄跋壬ㄐ〗悖┱媸菨M腹經(jīng)綸?！薄澳挷欢啵墒钦闵鲜亲肿种榄^??！”“您太太（先生）這么漂亮（英俊

9、瀟灑）好讓人羨慕哦！”“您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個書房。”6、 送客道別類“請您慢走！”“歡迎下次再來！”“多謝惠顧！”“有什么不明白的地方，請您隨時給我打電話。”“不買樓沒有關(guān)系，能認(rèn)識您我很高興、再見?！笔蹣菃T必須反復(fù)理解和運用一句名言：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒售樓員接聽客戶電話要則1、接聽電話必須親切，吐字清晰易懂，說話的速度簡潔而不長2、接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下4、 接聽電話時必須要親切的說：“您好，XX花園（樓盤名稱），有什么有什么可以幫到您的

10、？”5、 當(dāng)客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您?！币员阕骱秒娫捵粉櫽涗?；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案6、記錄下客戶電話之后，向客戶說明，可以先簡單地回答他的一些問題，時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)該更縮短）；掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談7、在回答問題時應(yīng)做到耐心但不能太詳細(xì)，以免妨礙其他客戶的電話打進(jìn)來，回答問題最好不要超過三個8、在回答問題時盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部或展銷會參觀，將會有專業(yè)售樓員為他介紹9、在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源10、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地詢問對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。叫人接聽電話時，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說。放話筒時動作要輕緩11、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑12、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話售樓員待客要求七個字：禮（禮貌待人）、勤（勤服務(wù)）、精（精通業(yè)務(wù)）、細(xì)（工作細(xì)心）、快（動作快捷）靜（保持環(huán)境安靜）、潔（保持自身和環(huán)境清潔）六個勤：手勤（勤幫顧客拿東西）、腳勤（顧客上門立即上門迎接）、眼勤（密