管理人員素質測評方案范例(共8頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上管理人員素質測評方案范例有限公司基于聘用目的的銷售經(jīng)理素質測評一、前期調(diào)查準備工作1.測評背景調(diào)查有限公司是國內(nèi)知名的醫(yī)藥廣告代理公司，其各項業(yè)務主要由五位項目主管負責。這五位主管在日常工作中各負其責，并向總經(jīng)理直接負責。鑒于這種組織結構的弊端日益嚴重，因此需要一位銷售經(jīng)理統(tǒng)管公司所有的銷售事務。人力資源部經(jīng)理決定對公司內(nèi)部的五位項目主管和外部的三位應聘者進行科學、公正的素質測評后，確定最后人選，以提高人才選拔的有效性。2.成立測評小組測評小組由人力資源部經(jīng)理、招聘主管、公司總經(jīng)理、高層領導和測評專家共10人組成，確定分工和工作日程。3.銷售經(jīng)理的工作分析測評專家聽取

2、公司領導和相關人員的介紹，測評小組開展座談會，查閱與銷售經(jīng)理崗位相關的資料，調(diào)查分析銷售經(jīng)理的工作職責和規(guī)范，為構建銷售經(jīng)理勝任素質模型做準備。二、構建銷售經(jīng)理勝任素質模型1.初步確定勝任素質要素首先，測評小組成員通過訪談法、問卷調(diào)查、查找歷史資料等方法，從各個渠道獲得數(shù)據(jù)，交由測評專家分析并匯總，這樣就可以獲得相關表格的內(nèi)容。其次，匯總所有表格的內(nèi)容，逐條討論，合并相似的要素，并檢查勝任素質是否完整。最終得出初步的24項勝任素質要素（如下表所示）。銷售經(jīng)理勝任素質要素初步列表勝任素質要素勝任素質要素勝任素質要素勝任素質要素銷售專業(yè)知識積極主動性團隊建設和協(xié)作能力創(chuàng)新能力醫(yī)藥廣告專業(yè)知識靈活性

3、和適應性果斷決策能力人際關系營造能力成本收益意識行為的結果導向領導指揮能力說服溝通能力銷售技能自我成就動機管理績效個人影響力信息調(diào)查與收集能力思維分析能力組織計劃能力客戶服務傾向職業(yè)興趣取向書面交流能力時間管理能力承受壓力能力2.將勝任素質要素歸類首先，將上述24項素質按個人內(nèi)在素質、人際關系能力、組織管理能力分類，并著手調(diào)查各個要素的相對重要性，以便確定需要重點測評的素質。下表即是分類后的素質構成情況及重要程度調(diào)查表。初步勝任素質分類及重要程度調(diào)查表填表說明：按各個要素對銷售經(jīng)理勝任工作的重要性進行打分，采用10分制，“16分”表示“一般重要”，“6（含）8分”表示“比較重要”，“8（含）1

4、0分”表示“非常重要”。測評維度勝任素質要素重要程度調(diào)查評分16分6（含）8分8（含）10分個人內(nèi)在素質專業(yè)知識銷售專業(yè)知識醫(yī)藥廣告專業(yè)知識成本收益意識個人內(nèi)在素質心理素質職業(yè)興趣取向積極主動性靈活性和適應性自我成就動機思維分析能力承受壓力能力創(chuàng)新能力個人內(nèi)在素質專業(yè)技能信息調(diào)查與收集能力銷售技能時間管理能力人際關系能力書面交流能力人際關系營造能力說服溝通能力個人影響力客戶服務傾向組織管理能力團隊建設和協(xié)作能力果斷決策能力領導指揮能力管理績效組織計劃能力行為的結果導向其次，由測評專家統(tǒng)計、分析、調(diào)整所獲得的數(shù)據(jù)，取分數(shù)最高的8項素質作為素質測評的最終勝任素質，并對此8項素質的行為進行分級定義（

5、如下表所示）。銷售經(jīng)理勝任素質要素的分級定義表重要程度得分勝任素質要素級別測評得分各級別的行為定義8組織計劃能力較弱1能夠調(diào)動組織成員的積極性，相互啟發(fā)補充，懂得運用工作進度表中等2善于發(fā)揮團隊作用，能夠發(fā)現(xiàn)并運用他人的優(yōu)點善于運用工作進度表、考核表等工具安排工作計劃熟練3有目標、系統(tǒng)化地協(xié)調(diào)工作，能夠為自己和下屬擬訂必要的工作計劃，有計劃地運用材料和資源；擅長于組織和安排各種活動，協(xié)調(diào)活動中的人際關系出色45根據(jù)工作要求和現(xiàn)有資源制訂出合理的工作計劃，對工作的優(yōu)先順序做出準確判斷和安排；考慮各種可能出現(xiàn)的危險和問題，制定工作考察表、工作進度表，并嚴格執(zhí)行7.5說服溝通能力較弱1觀點鮮明，能明

6、確表達自己的立場，闡述的內(nèi)容有一定的針對性中等2論證嚴密，通過有力的辯駁維護自己的觀點，并能把握適度讓步和堅持己見之間的分寸熟練3能夠以理服人，并接受合理的建議，善于理解他人的建議與意見出色45能夠堅定不移地維護自己正確的觀點，能夠處理一對多的辯駁7人際關系營造能力較弱1維持正式的工作關系，偶爾在工作中開始非正式的關系中等2在工作中與同事、客戶進行非正式地接觸，刻意建立融洽關系熟練3在工作之外的俱樂部、餐廳等地與同事、客戶進行接觸，與同事、客戶進行相互的家庭拜訪出色45與同事、客戶變成親密的私人朋友，并能對人際資源進行歸類管理、開發(fā)運作，能利用私人友誼擴展業(yè)務6.5團隊建設和協(xié)作能力較弱1運用

7、復雜的策略提升團隊的士氣和績效，以公正的態(tài)度運用職權中等2保護組織的聲譽；取得組織所需的人員、資源和資訊；確保組織的實際需要得到滿足熟練3將自己定位為領導者；確保他人接受自己提出的任務、目標、計劃、趨勢、政策；樹立榜樣，確保完成組織任務出色45擁有真實的號召力，提出令人折服的遠見，激發(fā)下屬對團隊使命的興奮感6思維分析能力較弱1能夠進行因果關系分析，發(fā)現(xiàn)問題的基本關系，確定需要執(zhí)行的活動的先后順序中等2能把復雜的問題、過程或項目進行系統(tǒng)分析，化繁為簡；能夠把資料中大量的信息進行歸類，為決策提供參考熟練3考慮討論問題中各個方面之間的聯(lián)系；能識別出問題產(chǎn)生的若干原因，并分析相應的對策及可能的結果出色

8、45在兩難問題的討論中，將正反兩方的優(yōu)缺點分析得很透徹，能抓住問題的實質；能預見性地分析各種可能出現(xiàn)的問題，并尋找出最佳的解決策略5.8果斷決策能力較弱1對存在的問題有一定的理解，能夠分析正反兩個方面的結果；在他人的幫助下能對情況做進一步的分析中等2能較全面地分析問題，能夠分析決策的各種結果，能夠提出一些建議供他人參考熟練3能夠運用決策，客觀地分析存在的問題，采取措施；積極與他人探討，提出合理化建議，為組織提供有力的支持出色45善于根據(jù)具體情況進行正確判斷和果斷決策，為組織在關鍵問題上的發(fā)展方向提出有導向性的建議5.5客戶服務傾向較弱1為客戶設想，使事情變得更加完美，表達對客戶的正面期待中等2

9、收集有關客戶的真正需求，找出符合其需求的產(chǎn)品或服務，并讓客戶隨時能找到自己熟練3重視組織的長期效益，以長遠的戰(zhàn)略眼光解決客戶問題；站在客戶的角度思考并做出短期內(nèi)對組織不利但在長期實則有利的決策出色45成為客戶信賴的顧問，依照客戶的需要和問題，提出獨特見解的意見，深入?yún)⑴c客戶的決策過程，指導客戶如何解決艱難的問題5.2成本收益意識一般12有一定的成本意識，但未采取措施控制成本中等34掌握一定的財務知識，有控制成本的意識，并運用于管理過程中熟練45熟練運用自己掌握的財務知識，采取措施控制成本，從投入、產(chǎn)出的角度來處理銷售業(yè)務和管理等各個業(yè)務部門最后根據(jù)調(diào)查得來的最終分數(shù)，運用加權平均法計算各個要素

10、的權重，結果如下表所示。銷售經(jīng)理8項勝任素質權重表勝任素質要素重要程度調(diào)查得分權重組織計劃能力88/51.5=15.53%說服溝通能力7.57.5/51.5=14.56%人際關系營造能力77/51.5=13.59%團隊建設和協(xié)作能力6.56.5/51.5=12.62%思維分析能力66/51.5=11.65%果斷決策能力5.85.8/51.5=11.26%客戶服務傾向5.55.5/51.5=10.68%成本收益意識5.25.2/51.5=10.10%總分51.5100%三、選擇測評方法、編制測評工具根據(jù)上述八項測評要素的特點，測評小組決定首先以專業(yè)知識測試和心理測試從八名候選人中選四人進入第二輪

11、，再組織四人開展無領導小組討論、角色扮演、公文筐測驗，最終決定勝出者。若遇到平分秋色的兩位候選人，可運用結構化面談來甄選。四、實施測評1.培訓測評小組成員的操作規(guī)范培訓內(nèi)容包括標準實施測評規(guī)程（主要測試應做的事和不宜做的事）、標準指導語（主要測試要說的話）以及施測過程中的時間控制、現(xiàn)場情況應急處理等。2.準備好所需要的場地、設備和材料測評場地要求采光好、無噪音，空間上能合理布置桌椅。測評設備包括白板、音像放映設備和攝像裝置等。被測人員所需材料包括測試編號、題本、答題紙、草稿紙、鉛筆和橡皮等；測評人員所需材料包括測評手冊、記錄紙和計時器等。3.具體實施方案測評實施的具體過程如下圖所示。專業(yè)知識測

12、試時間：2小時關于營銷知識、管理知識和財務知識測試試卷心理測試時間：3小時霍蘭德職業(yè)興趣與價值觀測評量表、卡特爾16PF測評量表和艾森克人格問卷評價中心技術時間：6小時公布素質測評結果無領導小組討論、公文筐測驗、角色扮演和結構化面試應有的溝通、培訓方案初選甄選測評實施方案簡圖五、處理測評數(shù)據(jù)1.初選階段數(shù)據(jù)處理專業(yè)知識測試和心理測試的結果可用下表來反映，并按八位被測者的測試總得分排名。被測人員專業(yè)知識測試、心理測試得分匯總表被測人員專業(yè)知識測試心理測試總分名次16PF測評量表霍蘭德職業(yè)興趣測評量表艾森克人格測試問卷被測D1被測B2被測F3被測A4被測E5被測C6被測H7被測G82.甄選階段數(shù)據(jù)

13、處理首先，分別匯總測評人員對被測A、B、D、F在無領導小組討論、公文筐測驗、角色扮演及結構化面試中的表現(xiàn)評分，填入評分表中。例如，被測A在無領導小組討論中的表現(xiàn)由其中四位評委評分，下表即是他們的評分統(tǒng)計表（以5分制為例）。評委對被測A在無領導小組討論中的評分統(tǒng)計表測評項目：無領導小組討論 被測人員姓名：被測A 測評日期： 年 月 日 評委測評要素（權重）評委1評委2評委3評委4平均分組織計劃能力（15.53%）54454.5說服溝通能力（14.56%）55555.0人際關系營造能力（13.59%）45454.5團隊建設和協(xié)作能力（12.62%）44534.0思維分析能力（11.65%）54344.0果斷決策能力（11.26%）55555.0客戶服務傾向（10.68%）55444.5成本收益意識（10.10%）54544.58項勝任素質加權得分(平均分權重)4.507與此同時，為了提高報告的直觀性和可讀性，可將統(tǒng)計表中的數(shù)據(jù)轉換成統(tǒng)計圖，如下圖所示。評委對被測A在無領導小組討論中的評分統(tǒng)計圖3.匯總結果比較總結四個項目的測評結果，如下表所示。被測A、B、D、F在評價中心項目中的得分匯總表被測人員無領導小組討論公文筐測驗角色扮演結構化面試總分名次被測F4.6114.5505.0004.60018.7611被測A4.5074.5624.5004.55118.1202被測D4.