心態(tài)和銷售技巧_百度文庫(kù)

1、心理素質(zhì)和銷售技巧態(tài)度決定一切,技巧和能力決定勝負(fù)。-陳安之超級(jí)行銷<一>成功銷售人員必備的心理素質(zhì)(六心態(tài):1.學(xué)習(xí)的心態(tài)2.自信的心態(tài)3.積極樂觀的心態(tài)4.付出的心態(tài)5.耐心6.敬業(yè)的心態(tài)一、學(xué)習(xí)的心態(tài);“學(xué)習(xí)是最便宜的投資,時(shí)間是最昂貴的投資”。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,知識(shí)更新的周期越來越短,過時(shí)的知識(shí)等于廢料,只有不斷的學(xué)習(xí),才能不斷攝取能量,適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展,才能生存下來,要想成功就必須不斷的充實(shí)自己。學(xué)習(xí)的對(duì)象有:書本、市場(chǎng)、同事、對(duì)手等。二、自信的心態(tài)故事:有一個(gè)總覺得自己不被人喜歡,而有點(diǎn)自卑的女孩子,偶然在商店里看到一支漂亮的發(fā)夾。當(dāng)她戴起來的時(shí)候,店里幾個(gè)顧客都說漂亮,于

2、是她非常興奮地買下了那個(gè)發(fā)夾,并戴著去學(xué)校。接著奇妙的事情發(fā)生了,許多平日不太同她打招呼的同學(xué),紛紛跟她接近,有的同學(xué)說,原來死板的她,變得開朗活潑起來了。這個(gè)女孩心想:“都是因?yàn)槲掖髁似恋陌l(fā)夾。”隨即她想到店里似乎還有幾個(gè)相同樣式的發(fā)夾,應(yīng)當(dāng)再選幾個(gè)戴戴。放學(xué)之后,她很快地跑到店里。豈知她一到店里,老板就笑嘻嘻地對(duì)她說:“我就知道你會(huì)回來拿你遺失的發(fā)夾,早上我發(fā)現(xiàn)她掉在地上時(shí),你已經(jīng)一溜煙地跑去上學(xué)了,所以我只好暫時(shí)替你保存。”這時(shí),她才發(fā)現(xiàn)自己頭發(fā)上根本沒戴發(fā)夾。如果自己都不相信自己,你又憑什么讓別人相信你呢? 當(dāng)你成為一個(gè)自信的人,你才會(huì)發(fā)現(xiàn)你自己正在被別人接受,被別人認(rèn)可。三、積極樂

3、觀的心態(tài)面對(duì)同一件事情,不同的心態(tài),會(huì)得出不同的結(jié)論。盡管你不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度,但你可以擴(kuò)展它的寬度;你不能控制風(fēng)向,但你可以改變帆向;你不能改變天氣,但你可以左右自己的心情。舉個(gè)例子:如果你去拜訪客戶被客戶給趕出來了你會(huì)怎么想?樂觀的銷售會(huì)想“沒關(guān)系失敗是成功之母!只要我不放棄訂單就會(huì)是我的,不是我不行只不過這次準(zhǔn)備不充分、方法沒找好而已。反思:第一是不是自己的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶需求,或同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;第二是不是自己的方法錯(cuò)了;第三是不是選擇拜訪時(shí)間不對(duì),切入點(diǎn)沒找好;第四我下次拜訪如何改進(jìn)自己的溝通方式、銷售方案才能更容易被客戶接受呢?等等。次樂觀的銷售會(huì)想“不就是有幾個(gè)破

4、錢(有權(quán)嘛!有什么好牛的,大不了不做你的生意,老子干嘛非要看你的臉色行事、非要在一條繩上吊死。悲觀的銷售會(huì)想“完了這次又失敗了,回到領(lǐng)導(dǎo)那里沒法交差了,說不定會(huì)被炒魷魚,要是被炒了魷魚,那就失業(yè)了,要是失業(yè)了就沒有了經(jīng)濟(jì)來源,生活也沒有了保障等,天吶,為何我的命就這么苦呢!”影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有:自卑感、無價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度(拖延執(zhí)行。四、付出的心態(tài)付出的心態(tài)是為自己做事的心態(tài),要懂得舍得的關(guān)系。舍的本身就是得。開展銷售活動(dòng)時(shí),你需要投入前期的時(shí)間去了解客戶,在展開銷售活動(dòng)時(shí)你還得有很多的配套,如產(chǎn)品畫冊(cè),宣傳資料、樣品、廣告等工具,銷售成功后你還得去花時(shí)間、金錢等去維護(hù)客戶

5、,爭(zhēng)取客戶能長(zhǎng)期合作成功銷售人員的必經(jīng)之路:迷茫-昨夜西風(fēng)凋碧樹,獨(dú)上高樓,望盡天涯路。公司成立之初,所有人都曾經(jīng)迷茫過,不知出路在何處。醞釀-衣帶漸寬終不悔,為伊消的人憔悴。在走出迷茫后,公司有了發(fā)展,對(duì)市場(chǎng)也有了一些了解,摩拳擦掌的準(zhǔn)備好好拼一場(chǎng)?；砣?眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處。五、耐心耐心地傾聽,耐心地介紹,耐心地服務(wù),耐心地解釋耐心與客戶交流,徹底了解他們的需求。當(dāng)客戶發(fā)出抱怨的聲音時(shí),耐心尋找原因。耐心挖掘客戶的異議并將其排除。六、敬業(yè)的心態(tài)銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,而要想超越別人,成就自己,還必須有一顆敬業(yè)的心態(tài)。只有把公司的事情當(dāng)成是自己的事情,把公司的業(yè)務(wù)當(dāng)成份內(nèi)

6、之事,我們才能深入其中,體會(huì)領(lǐng)悟,才能放眼未來,把握今朝。<二>銷售技巧一個(gè)賣蘋果的故事故事內(nèi)容大概:一個(gè)老太太去買菜,路過四個(gè)水果攤。四家銷售的蘋果相近,但老太太并沒有在最先路過的第一、第二家購(gòu)買蘋果;卻在第三家購(gòu)買了一斤;更離奇的是在第四家又購(gòu)買了二斤。大伙可以在聽的同時(shí)想想這是為什么?商販一:老太太去買菜,路過水果攤,看到有賣蘋果的商販,就問道:“蘋果怎么樣啊?”商販說:“我的蘋果又大又甜、特別好吃!”老太太搖搖頭走開了。大家可以說說為什么老太太不買這個(gè)商販的蘋果?解釋:因?yàn)樯特溨恢v了產(chǎn)品的賣點(diǎn),不探求需求,都是無效介紹、完成不了銷售。在現(xiàn)階段,我們很多的人都沒去了解消費(fèi)者的

7、需求,就去給客戶推薦我們的產(chǎn)品。所以,看上去大家都很努力去做了,可實(shí)際收效甚微,還打擊自己了的自信心。商販二:老太太又到一個(gè)攤位問道:“你的蘋果什么口味?”商販措手不及說:“我早上剛上的貨,沒來得及嘗嘗,看紅紅的顏色這么好應(yīng)該很甜!”老太太二話扭頭就走了。為什么結(jié)果一定是這樣?因?yàn)?對(duì)產(chǎn)品的了解一定是親自體驗(yàn)出的,親自體驗(yàn)(嘗、看、聽、執(zhí)行等感受出來的才是賣點(diǎn)。同樣,對(duì)于銷售人員來說僅僅靠培訓(xùn)聽來的知識(shí)是應(yīng)對(duì)不了客戶的!如果自己都沒去對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行深入了解,又怎么能讓消費(fèi)者相信你。商販三:旁邊的商販見狀問道:“老太太您好!您要什么樣的蘋果?我這里種類很全!”老太太說:“我想買酸點(diǎn)的蘋果?！鄙?/p>

8、販答道:“我這里這種蘋果比較酸,請(qǐng)問您要多少斤?”老太太說:“那就來一斤吧?！睘槭裁丛谶@里商販完成了銷售?很明顯商販三了解了客戶的需求。在這里完成的交易屬于客戶自主購(gòu)買。接下來看商販四是怎樣做的:老太太又看到一個(gè)商販蘋果便問道:“您的蘋果怎么樣啊?”商販答道:“我的蘋果很不錯(cuò)!請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢?探求消費(fèi)者需求。老太太說:“我想買酸點(diǎn)的蘋果。”商販說:“一般人都買又大又甜的蘋果,您為什么要買酸蘋果呢?挖掘更深的需求,找到了需求背后的動(dòng)機(jī)。老太太說:“兒媳婦懷孕了,想吃點(diǎn)酸的蘋果。”商販說:“老太太您對(duì)兒媳婦真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給你生個(gè)大胖孫子適度恭維、拉近距離。幾個(gè)月以前啊,這

9、邊也是有兩家要生孩子的就是在我這里買蘋果講案例、第三方佐證。您猜怎么著?這兩家都是生了兒子,您想要多少?適時(shí)逼單?！拔以賮矶锇?”老太太被商販給說的樂了、高興了!商販又對(duì)老太太介紹其他水果:“橘子也適合孕婦吃!酸甜可口還能補(bǔ)充維生素、鈣和蛋白質(zhì),特別有營(yíng)養(yǎng)連單、最大化購(gòu)買。您要是給媳婦兒來點(diǎn),她肯定開心!”老太太說:“是嗎?那就來三斤橘子吧?！薄澳丝烧婧?兒媳婦攤上您這樣的婆婆實(shí)在是太有福氣了!”商販稱贊著老太太。又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨、天天賣光、保證新鮮將單砸實(shí)、讓客戶踏實(shí);引入我們產(chǎn)品如產(chǎn)品特點(diǎn)。要是好吃了、讓老太太再來建立客戶黏性。老太太被商販夸得很開心,就說:“要是好吃了好讓朋友也來買”提著水果滿意地回家了老客戶轉(zhuǎn)接新客戶,客戶滿意,實(shí)現(xiàn)共贏!那么導(dǎo)入我們產(chǎn)品:從這個(gè)故事我們可以看到消費(fèi)者的需求才是購(gòu)買的動(dòng)力。那么我們?cè)搹氖裁捶矫鎭硪鱿M(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的需求?通常我們拿產(chǎn)品給顧客進(jìn)行免費(fèi)品嘗,品嘗過后顧客會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品有一個(gè)大概的評(píng)價(jià),一般是口感怎樣,如果在口感上顧客有疑慮,就將我們產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹給客戶,說