我對某醫(yī)療器械公司業(yè)務(wù)員心態(tài)建設(shè)的建議(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上關(guān)于我對業(yè)務(wù)人員心態(tài)建設(shè)的建議由于我主要接觸了公司老員工，在跟他們一起工作生活中，我有一些管理人員和調(diào)整老員工心態(tài)的想法。目前我覺得老員工最重要的問題，就是心態(tài)。首先技能和工作能力都比較成熟，一旦在市場中工作起來，沒有大幅進步，必然會認為是到了市場的瓶頸，而不是自己的能力問題，因為每當(dāng)他們的市場出現(xiàn)問題，大家共同來分析的時候，都是常常提到那幾點，產(chǎn)品擺位，員工關(guān)系，對方重視度，推薦度，鋪貨率。這會讓他們覺得，我這些都懂，都做了，結(jié)果就是這樣。一旦這種情況持續(xù)，就會讓他們覺得公司給他們的解決方案，就是大道理，但是細則方法，沒有指導(dǎo)，他無法進步，再也沒有讓他信服的絕招。于

2、是在一定的程度上，會產(chǎn)生消極的心態(tài)，以及形成惰性。再者老員工如果沒有明確的未來規(guī)劃，再者公司也沒有未來規(guī)劃的導(dǎo)向，就會讓老員工產(chǎn)生一個具體而且很強烈的結(jié)果，那就是先能賺到錢，這才是硬道理。在工作方面，出發(fā)的角度永遠都是自己，而不是公司。 拿濟南市場來說，我第一天逛了20多個店，這個的數(shù)量每個店呆的時間都不長，我當(dāng)天初步了解了那邊店里情況。第一天的所有的店產(chǎn)品擺放和店員重視程度都不錯。從第二天開始，我逛了8個店，地理位置不錯，但店面積不大，發(fā)現(xiàn)就有幾個店擺放不好，還有一個店只上了一個血壓計，還有沒上貨的。我在逛的過程中，沒對當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員說任何擺放不好的問題，因為這個他懂，我就對那個沒上貨的店長溝通

3、了很久，但對方對我們的產(chǎn)品銷量不好于是才沒上貨。后來也沒能說動他，業(yè)務(wù)員告訴他會和他們的區(qū)域經(jīng)理溝通，讓他來上貨的，我就說不錯，之后你來聯(lián)系。通過兩天逛店我覺得當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員能力與親和力都不錯，什么問題也會處理，就是心態(tài)不太好，因為他就是覺得什么都做了，就是這個情況。只有搞活動，業(yè)績就會高，這就成了廣大老員工的救民草了。第三天我在逛店過程中，解決了一個客戶退貨糾紛。還是通過電話解決。主要是血壓計不準(zhǔn)，和醫(yī)院比較不行。我在和客戶溝通的過程中，告誡客戶幾點，第一電子血壓計都經(jīng)過檢測，不會存在特別大的差異。第二你在醫(yī)院測試的數(shù)據(jù)時不能和你在家里測試結(jié)果做比較，不同時間不同地點不同環(huán)境。第三電子血壓計一般

4、建議三次取平均值?？蛻袈犨^后取消了疑慮，我就說血壓計你盡管用，兩年內(nèi)有質(zhì)量問題了，拿來我們馬上給您換。通過這個簡單的客戶糾紛處理過程，店長發(fā)現(xiàn)我處理的不錯，詢問業(yè)務(wù)員我是做什么的，后來邀請了我做了一節(jié)會員培訓(xùn)。幾天下來，我就跟業(yè)務(wù)員說，我們常常說這些問題都知道處理，可是每個人處理問題的方式就不一樣，也許另一種處理的方式會更好，這就需要我們再專研。我就告訴他一點，老員工和老員工之間更勝一籌的，不是能力的比拼，而是專研深究的比拼。處理問題要深，才能比別人多懂一些。第四天我要了濟南市場的銷售匯總表，才發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員居然只有2013年，12年的沒有了。我就說這么好的數(shù)據(jù)你不留著，那怎么來做市場啊。總是這月

5、比上月怎么能進步。晚上我就做了這個表，給他分析了大致情況。濟南市場2013年1-6月市場調(diào)查血壓計治療儀體溫計型號HYS3100HYS3190HYS7160HYS7180HYS399HYS3300HYS388其他T5總量1月份548335021912315161493555014312862771736銷量8985342846.88%7.67%6.01%占比銷量4326914748占比60.32%20.56%7.10%12.03%二月份67944457272917958350240663136669480864銷量11251206874.33%5.03%3.88%銷量3193810704占比3

6、9.50%13.24%38.99%8.28%三月份6794493530876292924616669747049971銷量11729601683.66%5.32%3.73%銷量7189716017占比57.07%12.71%22.31%7.91%四月份5125525330876413635094358878414656銷量10378722394.31%3.03%0.66%銷量826179466占比69.87%8.01%9.73%12.39%五月份333787563605541952113036697109769536銷量12093780078.19%4.85%7.96%銷量9010028976

7、占比65.31%21.00%6.78%6.91%六月份1788302421115284096049765431361576998128銷量4812495246.16%7.80%3.20%銷量5433616839占比55.37%17.16%11.40%16.07%我們將所有月份的業(yè)績報表做成表格，不難看出每月出現(xiàn)的問題，影響自己業(yè)績的主要原因。如果是一個資深的業(yè)務(wù)員，那他更有話語權(quán)，因為他有一整年或者說幾年的市場報表分析，能夠清楚的知道目前各項產(chǎn)品在每月業(yè)績中的占比，這是大致不變的。有了這些數(shù)據(jù)，我們對照相應(yīng)表格就能大致清楚自己區(qū)域出現(xiàn)的狀況。例如哪個季度業(yè)績一般高，搞活動后的增長率，以及哪些產(chǎn)

8、品受活動的增長影響大，只有大概了解后，就可以對目前情況作分析，我該如何應(yīng)對，該朝哪個方向突破，或者說我清楚哪個階段開始要大幅上升了，是不是可以更加努力一把，作一個突破。 拿這個表格來說，雖然只是半年的數(shù)據(jù)，但是依然能分析出制約或者說影響每月業(yè)績的原因。一月份雖然說業(yè)績不夠理想，但是各項占比很正常，這說明一月份整體銷量都不夠好。如果有去年一月的情況那就可以對比下，分析下原因。二月份紅色標(biāo)記出現(xiàn)異常，說明血壓計銷量嚴(yán)重制約了本月業(yè)績，另外一處紅色標(biāo)記也說明其他產(chǎn)品的整體占比增加，試著從這方面分析下自己市場的占比不平衡原因三月份依然其他類產(chǎn)品占比超過正常占比，如果能在這兩個月中分析出銷量增加的原因，

9、相信這種占比如果能保持到下月，下月業(yè)績將非常不錯。四月份治療儀占比下降，出現(xiàn)嚴(yán)重問題，應(yīng)該加以關(guān)注388銷量情況，調(diào)查原因，加以改進。同時，由于未對之前兩月其他類產(chǎn)品的分析，這月其他類又恢復(fù)常態(tài)占比五月份各項占比正常，整體銷量較正常。雖然這個月做了活動，但通過占比分析，看以看出活動對血壓計銷量影響不大，主要在于治療儀這塊，因此我們今后可以在各項活動中，對此塊更加以關(guān)注。因為他受人為參與影響較大。六月份整體業(yè)績下滑，但各項占比正常，這說明各項工作一定有沒有到的方面，不是單品業(yè)績下降，而是整體，需要注意?？傆嫞和ㄟ^半年的數(shù)據(jù)，我們可以大致得出，這個市場正常銷量占比應(yīng)該是，血壓占比在66%，治療儀占比15%，體溫計占比10%，其他類占比9%。如果相關(guān)數(shù)據(jù)出現(xiàn)問題，才反映出對應(yīng)工作沒有做到位，或者說相應(yīng)數(shù)據(jù)超標(biāo)，則應(yīng)分析原因，爭取帶動此類單品的持續(xù)增進。同時要對自己市場的主題門店進行分析，每月在自己業(yè)績的占比，是否上升還是下降，做到心中有數(shù)，能有效及時的把問題解決。同時在維持自己主體店鋪銷量不下降的情況，可以開發(fā)下小店銷量，如