潤滑油企業(yè)年度經(jīng)營規(guī)劃書

1、2013年度經(jīng)營規(guī)劃書 編 號：*-201301-A01根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)形勢及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整變化、國家政策導(dǎo)向、潤滑油行業(yè)領(lǐng)域發(fā)展特點(diǎn)、公司整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，同時權(quán)衡公司現(xiàn)有平臺狀況以及市場基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，特以此為依據(jù)制定企業(yè)2013年度經(jīng)營規(guī)劃，具體規(guī)劃如下：第一章 年度經(jīng)營目標(biāo)規(guī)劃一、 2013年營銷目標(biāo)規(guī)劃2013年公司整體銷售目標(biāo)*萬；其中2013年公司整營銷中心銷售目標(biāo)*萬、公司自有OEM項目銷售目標(biāo)*萬。二、 利潤目標(biāo)規(guī)劃：營銷中心銷售平均毛利設(shè)定為*%以上，公司OEM項目毛利目標(biāo)設(shè)定為*%左右，整體毛利目標(biāo)*%，企業(yè)年度純利目標(biāo)設(shè)定為*%*%。三、 管理目標(biāo)規(guī)劃為保障公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)

2、施，2013年度應(yīng)重點(diǎn)完成的主要管理目標(biāo)如下：1. 制定完成能夠保障公司戰(zhàn)略發(fā)展的持續(xù)、匹配的組織構(gòu)架，通過招聘等各渠道落實(shí)崗位人員編制，擬定職位說明書，明確其職位目的、工作銜接流程，以及主要工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。2. 建立公司標(biāo)準(zhǔn)化“人事行政制度”，制定標(biāo)準(zhǔn)化“員工手冊”，建立健全企業(yè)全方位工作流程及責(zé)任制度，制定實(shí)施各部門、職位的標(biāo)準(zhǔn)化考核標(biāo)準(zhǔn)及考核管理辦法。3. 根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)要求，組織制訂營銷中心的管理體系，市場營銷政策和營銷策略。4. 建立以經(jīng)營目標(biāo)為導(dǎo)向的運(yùn)營管理體系、業(yè)務(wù)管理體系，包括個部門協(xié)調(diào)銜接制度及會議制度、業(yè)務(wù)管理規(guī)范和流程、以及業(yè)務(wù)指導(dǎo)書與工作模板等。四、 營銷中心業(yè)務(wù)單元

3、任務(wù)分解項 目品牌市場定位預(yù)計毛利率銷售目標(biāo)*油（老客戶）*中高端*%*萬*油（新開發(fā)）*中高端*%*萬*油*中檔*%*萬*油*中高端*%*萬*油*中檔+特色高檔*%*萬其他待定隨業(yè)務(wù)而定*%*萬合 計*萬五、 營銷目標(biāo)季度分解規(guī)劃事業(yè)部2013季度目標(biāo)分解（單位：萬元）合計第一季度第二季度第三季度第四季度*油事業(yè)部*油事業(yè)部*客戶服務(wù)部*合計*六、 2013年營銷中心總體費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃費(fèi)用類別費(fèi)用科目備注說明年度預(yù)算運(yùn)營費(fèi)用房租辦公場地、業(yè)務(wù)人員住房租賃補(bǔ)貼*萬辦公費(fèi)用日常費(fèi)用、辦公耗材、電話費(fèi)等*萬薪資費(fèi)用員工工資固定工資*萬福利提成提成、績效獎金、保險、其他福利*萬業(yè)務(wù)費(fèi)用差旅費(fèi)用差旅費(fèi)用

4、*萬 推廣及宣傳費(fèi)用電商付費(fèi)推廣、印刷、廣告等*萬客情費(fèi)用招待費(fèi)、公關(guān)、聚會、禮品等*萬市場及客戶費(fèi)用宣銷支持運(yùn)費(fèi)、促銷品、返利、會議及其他*萬備注調(diào)整浮動項目補(bǔ)充調(diào)整*萬總計*萬第二章 年度人力資源規(guī)劃一、 運(yùn)營系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖2013年運(yùn)營系統(tǒng)人力資源規(guī)劃 2013年*運(yùn)營系統(tǒng)人力資源管理結(jié)構(gòu)總體分4個部門，部門崗位規(guī)劃總編制*人（考慮各因素，彈性空間控制在*人），具體規(guī)劃及配置如下：部門人員總編制崗位名稱具體配置說明總經(jīng)理助理*生產(chǎn)廠長*行政、生產(chǎn)協(xié)調(diào)管理計劃運(yùn)營部*人事勞資*人員招募、勞資、績效計劃經(jīng)理*產(chǎn)供銷流程銜接督辦運(yùn)行保障*后勤保障、設(shè)備、水電生產(chǎn)制造部*調(diào)和車間主任*車間生產(chǎn)現(xiàn)

5、場管理分裝車間主任*車間生產(chǎn)現(xiàn)場管理車間工人*各工序設(shè)備操作技術(shù)質(zhì)量部*技術(shù)總工*研發(fā)、工藝助理工程師*研發(fā)、助理、技術(shù)支持工藝經(jīng)理*投料、實(shí)驗(yàn)（可兼任）質(zhì)檢經(jīng)理*原材料、成品質(zhì)量控制化驗(yàn)員*化驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)物控管理部*采購*原材料及易耗品采購供應(yīng)物流*可兼任庫管*原材料及包材出入庫管理財務(wù)部*財務(wù)總監(jiān)*可兼任（總務(wù)、審計等）成本會計*出納統(tǒng)計員*兼勞資員二、 營銷中心組織結(jié)構(gòu)客戶服務(wù)部工業(yè)油事業(yè)部客戶維護(hù)車用油事業(yè)部*油*油*品牌訂單執(zhí)行電子商務(wù)部網(wǎng)站管理運(yùn)營企劃設(shè)計網(wǎng)絡(luò)推廣營銷營銷中心總經(jīng)理商務(wù)助理終端開發(fā)，行業(yè)渠道開發(fā)，區(qū)域OEM大客戶人力資源部二、 2013年營銷中心人力資源規(guī)劃 2013年

6、歐陸寶營銷中心人力資源管理結(jié)構(gòu)總體分五個部門，部門崗位規(guī)劃總編制33人（考慮各因素，彈性空間控制在3035人），陸續(xù)招聘到位。具體規(guī)劃及配置如下：部門人員總編制崗位名稱具體配置說明客戶服務(wù)部*人部門經(jīng)理*終端模式打造落實(shí)客服助理*兼部分行政工作業(yè)務(wù)經(jīng)理*老客戶維護(hù)提升車用油事業(yè)部*人部門經(jīng)理*兼OEM部分項目開發(fā)銷售經(jīng)理*兼顧*油、*油、*油工業(yè)油事業(yè)部*人部門經(jīng)理*兼OEM部分項目開發(fā)銷售工程師*包括項目經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)營銷*推廣、采集、電話營銷電子商務(wù)部*人部門經(jīng)理*熟悉電商各手段及層面操作美工技師*側(cè)重平面設(shè)計電商專員*側(cè)重優(yōu)化推廣人事行政部*部門主管*兼部分行政工作商務(wù)助理*兼*油部、*油部客

7、服第三章 年度業(yè)務(wù)單元規(guī)劃一、 總體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)規(guī)劃業(yè)務(wù)單元單元分類市場定位銷售模式市場區(qū)域*油*油中高端渠道*-*省*油中高端渠道*-*省*油跟隨*渠道、OEM中原、東北、西北*中檔（貼牌）隨*油銷售*-*省省*隨*油銷售*-*省省*油*普油中端渠道、終端、OEM周邊省市標(biāo)準(zhǔn)*用油中高端渠道、終端、OEM周邊省市*油特色中高端渠道、終端全國*油*中低檔渠道、電商中國*各地二、 各單元產(chǎn)品線規(guī)劃1. *油產(chǎn)品線質(zhì)量等級粘度級別包裝規(guī)格質(zhì)量要求*PAO 80%*PAO 50%+三類基礎(chǔ)油*PAO 50%+三類基礎(chǔ)油*三類+二類基礎(chǔ)油*三類+二類基礎(chǔ)油*二類基礎(chǔ)油*二類基礎(chǔ)油*二、三類基礎(chǔ)油*二、三類

8、基礎(chǔ)油*二、三類基礎(chǔ)油*二類基礎(chǔ)油*二類基礎(chǔ)油*二、三類基礎(chǔ)油*BS+一類礦物基礎(chǔ)油*BS+一類礦物基礎(chǔ)油*國標(biāo)*國標(biāo)*2. *油質(zhì)量等級粘度級別包裝規(guī)格質(zhì)量要求*PAO 20%+二類基礎(chǔ)油*PAO 20%+二類基礎(chǔ)油*二類基礎(chǔ)油*二類基礎(chǔ)油*二類基礎(chǔ)油*BS+一類礦物基礎(chǔ)油*BS+一類礦物基礎(chǔ)油*BS+一類礦物基礎(chǔ)油*BS+一類礦物基礎(chǔ)油*二類礦物基礎(chǔ)油（白色）3.*油產(chǎn)品線質(zhì)量等級粘度級別包裝規(guī)格質(zhì)量要求*PAO 80%*PAO 50%+二類基礎(chǔ)油*PAO 50%+二類基礎(chǔ)油*二、三類基礎(chǔ)油*二、三類基礎(chǔ)油*二類基礎(chǔ)油*二類基礎(chǔ)油*一類礦物基礎(chǔ)油*一類礦物基礎(chǔ)油*二、三類基礎(chǔ)油*二、三類基

9、礎(chǔ)油*二類基礎(chǔ)油*二類基礎(chǔ)油*二類基礎(chǔ)油*BS+一類礦物基礎(chǔ)油*BS+一類礦物基礎(chǔ)油*BS+一類礦物基礎(chǔ)油*BS+一類礦物基礎(chǔ)油*乙二醇型4.*油產(chǎn)品線質(zhì)量等級粘度級別包裝規(guī)格質(zhì)量要求*5.*油產(chǎn)品線n 工業(yè)設(shè)備用油產(chǎn)品名稱產(chǎn)品代號/編號粘度/型號質(zhì)量要求*油*油*油*油*油專利技術(shù)*油*油*油*油*油專利技術(shù)*油*油專利技術(shù)第四章 年度品牌市場規(guī)劃1、 年度品牌規(guī)劃品牌名稱業(yè)務(wù)單元營銷模式營銷手段*油*油*油渠道、終端、OEM、ODM、參股、控股陌生拜訪、電話營銷、邀約營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣、聯(lián)盟營銷、電商建店*油*渠道*油*工業(yè)油渠道、終端、OEM、ODM2、 市場開發(fā)策略 要實(shí)現(xiàn)銷售收入的大幅度

10、增長，擴(kuò)大市場覆蓋面、擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群，進(jìn)而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，公司將2013年確定為“內(nèi)部打基礎(chǔ)、外部布局拓展年”，大力投入團(tuán)隊建設(shè)、管理體系建設(shè)、開拓市場、爭取訂單。對此，應(yīng)采取下列措施：1. 以市場為導(dǎo)向，以營銷為龍頭開展經(jīng)營和管理活動。打造過硬的營銷團(tuán)隊、鼓勵全員參與營銷工作。2. 強(qiáng)化品牌文化、營造品牌氛圍、注重市場體系建設(shè)、追求客戶質(zhì)量、提高市場覆蓋率。3. 提高重點(diǎn)市場的投入力度、夸大銷售升幅，同時加大對*及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省市的人力投入，提升高附加值產(chǎn)品的營銷占比。4. 重點(diǎn)布局*、*及*等農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)的*油市場，深入二三級市場摸排、迅速打開*用油的市場通路。5. 提高老客

11、戶的質(zhì)量及忠誠度，采用良者培育、劣者替換的市場營銷思路。6. 取消省級代理制，細(xì)化市場，注重大客戶的撲捉同時注重二三線直營客戶的培育，為客戶建立合理的終端開發(fā)模式和盈利模式。7. 特殊案例可以打破傳統(tǒng)合作模式，采用創(chuàng)新理念、多元化合作模式應(yīng)對新的市場空間和消費(fèi)群體，把共贏為前提的合作模式創(chuàng)新化。8. *油業(yè)務(wù)單元的發(fā)展我們2013年立足于開發(fā)終端細(xì)分子行業(yè)（受國家政策支持的產(chǎn)業(yè)、未來發(fā)展前景比較明朗的行業(yè)、外資合資及回款良性的中小公司優(yōu)先考慮），深度挖掘行業(yè)及企業(yè)全方位“*及解決方案”，然后走“復(fù)制開發(fā)”的道路。3、 產(chǎn)品策略 市場策略需要產(chǎn)品策略和價格策略的強(qiáng)力支撐和支持。2013年公司的整

12、體產(chǎn)品策略是“親民路線”，即：在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在包裝設(shè)計、選材、質(zhì)量和價格上，始終圍繞品牌定位標(biāo)準(zhǔn)、客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，以適銷對路為原則，加大市場投入比例，提升總體銷量，實(shí)現(xiàn)利潤總量最大化。為此，應(yīng)采取下列措施：1. 完善及增加原有業(yè)務(wù)單元和產(chǎn)品體系，新增*油、*油相關(guān)產(chǎn)品體系以順應(yīng)行業(yè)發(fā)展及市場需求。2. 聘任專業(yè)美工設(shè)計師對品牌VI、產(chǎn)品外包裝進(jìn)行重新美化及設(shè)計，增強(qiáng)產(chǎn)品外觀的視覺沖擊力和品牌美學(xué)文化。增加品牌文化在市場的美譽(yù)度。3. 產(chǎn)品線力求簡潔、適用的效果，減少對包材沉積的壓力，同時靈活開展定制加工業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品模式，滿足不同市場需求。4. *油以基礎(chǔ)產(chǎn)品系列作

13、推廣，以“量身定制”為配伍策略，注重研發(fā)和性價匹配性。4、 營銷及推廣策略 品牌文化及價值是產(chǎn)品營銷的催化劑和拉動力，2013年必須集合品牌資源和自身優(yōu)勢，按照各業(yè)務(wù)單元性質(zhì)不同區(qū)分目標(biāo)客戶群，綜合運(yùn)用各種營銷手法建設(shè)業(yè)務(wù)板塊的市場通路，集中力量擴(kuò)大品牌影響力和市場開拓范圍。為此，相應(yīng)措施如下：1. 任何產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張以及企業(yè)業(yè)績翻身都離不開“模式復(fù)制”！所以我們要重視樣板（初始成功模式）的打造，然后“復(fù)制”就可以是品牌價值乃至企業(yè)發(fā)展迅速擴(kuò)張；例如*油：成功做好一個*行業(yè)企業(yè)的*方案（包括產(chǎn)品配伍、成本優(yōu)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等）就可以復(fù)制到另一個*企業(yè)，然后把*行業(yè)的成功方案加以調(diào)整就可以復(fù)制到*、*、*

14、、*等等行業(yè)；2. 渠道方面，我們幫助一個渠道客戶建立了成功的盈利模式和發(fā)展模式后就可以“復(fù)制”給另一個渠道客戶使其成功；區(qū)域上，*省成功開發(fā)后就可以把模式“復(fù)制”到另一個省或多個省的開發(fā)渠道營銷的關(guān)鍵點(diǎn)是要站在“客戶盈利”的角度考慮合作模式與政策，以市場為導(dǎo)向，幫助客戶制定盈利模式或經(jīng)營策略，培養(yǎng)客戶的信任度和忠誠度，他們好我們才能好、他們大我們才能大；3. 行業(yè)及客戶：世界經(jīng)濟(jì)格局風(fēng)云變化、危機(jī)頻現(xiàn)，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速下滑、產(chǎn)業(yè)調(diào)整，國內(nèi)多行業(yè)不景氣、多企業(yè)虧損或減速發(fā)展、資金等瓶頸云集、盈利能力降低；一切表明未來我們要調(diào)整戰(zhàn)略適應(yīng)客戶心里，從綜合*成本（*費(fèi)用打包、*油周期測評、油品等級適應(yīng)性

15、調(diào)整等）、特色服務(wù)（階段檢測、舊油精制、指標(biāo)配伍等等）；終端營銷關(guān)鍵點(diǎn)是：一是性價比（綜合*成本）、二是針對性技術(shù)解決能力、三是貼身的服務(wù)。4. 營銷手段及服務(wù)手段需要大力提升，盡量盡早實(shí)現(xiàn)“標(biāo)準(zhǔn)化”，唯有成熟的“標(biāo)準(zhǔn)化”模式和服務(wù)才能打造可持續(xù)發(fā)展的市場領(lǐng)域。中國*油市場規(guī)模巨大，但是從用油規(guī)范性和用油的專業(yè)性上還存在很大提升空間，所以我們在營銷理念和服務(wù)手段上就要比別的品牌做得更完善更到位更專業(yè)，只有這樣才可以有效控制客戶流失率和客戶新增率；5. 通過有效深度市場分析，了解借鑒行業(yè)內(nèi)國際知名品牌或企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)、發(fā)展歷程、市場及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、面臨的各種問題等，然后給予我們的品牌進(jìn)行準(zhǔn)確的定位和及時的調(diào)整。服務(wù)手段上