煙草高級卷煙營銷員高級模擬卷六職業(yè)技能試卷正文

1、考 生 答 題 不 準 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準 考 證 號煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定模擬卷六營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定能 力 部 分 試 卷 注 意 事 項1考試時間：120分鐘。2、本試卷依據2011年頒布的營銷師（卷煙商品營銷） 國家職業(yè)標準命制。3. 請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、準考證號和所在的單位名稱。4. 請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。5. 不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區(qū)填寫無關內容。6書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。第一部分第二部分第三部分第四部分總 分總分人得 分得分評分人一. 市場營銷（共2

2、0分）第一題：市場調研、分析與預測（12分）提升卷煙經銷效率一直是煙草行業(yè)不懈的追求，近幾年來，隨著信息管理技術的發(fā)展，使得對各種運營指標的追蹤觀察變得更具操作性。為全面提升卷煙經營效率，X地市煙草公司首先推動了庫存分析、價格分析方面制度的建立，一方面確保不會斷貨，另一方面確保降低庫存運營成本，以最優(yōu)的成本最大化的滿足客戶需求。請問： 1、請問庫存指標分析一般包括哪幾個維度（請列到二級指標）。（6分）2、對零售價格分析而言，常用的分析方法有哪些。（4分）3、對零售價格分析而言，指標分析維度包括哪些。（2分）第二題：貨源組織與貨源投放（8分）貨源定位是貨源管理的基礎性工作，為提高本市卷煙貨源管理

3、工作的科學性和有效性，A市煙草公司對本地市場內的諸多品牌進行了大規(guī)模的市場調研，并制定了相應的貨源定位模型。其中幾個品牌的貨源定位如下圖所示：K H P第四象限X、Y第三象限E F 第二象限B C 第一象限80%品牌+20%支出20%品牌+80%支出低高支出水平影響程度1、請根據貨源品項的年度支出水平和貨源品項的影響/風險程度說明四個象限內的各個品牌屬于何種類型的品項。（2分）第一象限B、C：常規(guī)品項 第二象限E、F：杠桿品項第三象限X、Y：關鍵品項 第四象限K、H、P瓶頸品項2、請分析四個象限中各品項的特點。（4分）3、請針對各種類型的品項分別制定相應的采購策略。（2分）得分評分人二. 品牌

4、營銷 (共30分)第一題：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃（15分）某市煙草公司根據工業(yè)企業(yè)反饋和品牌市場表現情況，決定提高甲工業(yè)企業(yè)的A、B品牌、乙工業(yè)企業(yè)的C品牌、丙工業(yè)企業(yè)的D品牌的培育針對性，要求客戶經理利用品牌定位分析工具對4個品牌開展品牌定位分析。品牌經理小趙利用品牌定位分析工具繪制了下圖：考 生 答 題 不 準 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準 考 證 號高 重要性 低ACBD口味CABD價格CADB品質ABDC焦油含量BADC口碑ACDB包裝新穎時尚、顯檔次ABCD 流行度CBAD道具性DAB C工具性弱 競爭品牌表現 強1、請問運用較多的品牌定位分析工具主要有哪些？品牌經理小趙所繪制

5、的圖表為品牌定位分析工具的哪一種工具？(4分) 2、請根據上圖，分析B品牌在4個品牌中如何獲取競爭優(yōu)勢，實現差異化的品牌定位？（7分） 3、甲工業(yè)企業(yè)對A、B品牌實施品牌組合策略，A品牌瞄準中檔市場，B品牌瞄準高端市場。請問甲工業(yè)企業(yè)對A、B品牌使用的是哪種品牌組合策略？該品牌組合策略有什么優(yōu)勢？（4分） 第二題：區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃（15分）隨著“卷煙上水平”的不斷推進，品牌的不斷整合，X市煙草公司在日常的品牌培育、卷煙營銷工作中，發(fā)現本市原先制定的區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃已不能適應現實的需要，于是決定與時俱進，重新制定該市市場發(fā)展規(guī)劃。市場經理小許以品牌成長性、競爭力、貢獻度等作為考量依據，通過對品牌

6、的綜合評價分析，確定重點培育品牌。并依據在銷卷煙品牌的零售價格，將該市卷煙劃分成若干個價格區(qū)間，制定了品牌規(guī)劃和品類規(guī)劃。最后，小許將所有規(guī)劃以文件的形式整理歸納，以形成正式的執(zhí)行標準政策。1、根據上述材料闡明X市的市場發(fā)展規(guī)劃的總體思路。（3分）2、作為X市煙草公司的市場經理，小許在對該市的市場發(fā)展規(guī)劃時的應按照哪些步驟進行？（6分）3、區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃文件包括哪些主要內容？（6分）考 生 答 題 不 準 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準 考 證 號得分評分人三. 服務營銷 (共30分)第一題：客戶信息與分類管理及服務設計（15分）某客戶經理對自己所管轄片區(qū)的四個零售客戶做了信息

7、分類，并對其價值作了評估，以下表格,為評估詳情。（15分）項目陳軍白胡陳鑫董堅貢獻度規(guī)模1435卷煙銷量2335卷煙銷售額2345卷煙銷售結構2334毛利貢獻2444支持度新品培育支持2234促銷宣傳支持2244專賣經營支持3234信用度守法經營4444明碼標價2224消費者滿意度3244成長度商圈位置2415資金實力2524客戶經營理念2414電子化平臺使用1522影響力本區(qū)域知名度1424卷煙陳列空間1333（注：5優(yōu)秀4良好 3一般 2 差1 非常差）1、上表為該區(qū)域四家零售客戶的價值評估表，請根據表格內容與客戶價值矩陣對四位零售客戶進行分級，并寫出計算結果。（9分）2、針對服務項目設計

8、中的經營指導一項，為白胡客戶設計細化的經營指導內容。（6分）考 生 答 題 不 準 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準 考 證 號第二題：服務監(jiān)測與評估（15分）某市煙草公司在一個周期時間內收到投訴的具體情況如下：15起零售客戶投訴配送交貨不及時、18起零售客戶投訴服務不熱情，4起零售客戶投訴卷煙是假煙、39起零售客戶投訴品牌短缺，其中有14個零售客戶對品牌短缺進行了次投訴，2個零售客戶投訴相關贈品沒發(fā)放。該市煙草公司為了提高客戶滿意度，減少客戶投訴，為打造卓越服務品牌，成立了相關小組進對零售戶滿意度進行監(jiān)測。1、請你根據題目數據計算出該市煙草局在該周期的重復投訴率。（4分）2、假設

9、該市有2586家零售客戶，請計算該市的投訴率。（4分）3、在進行滿意度監(jiān)測的時候該從哪些方面設計滿意度的基本框架？（7分）得分評分人四.營銷管理 (共20分)第一題：組織管理（8分）某公司為了提升市場分析質量，全面掌控市場情況，決定設立專職市場分析師一名，使市場分析能夠為企業(yè)的貨源投放提供決策依據。并能夠進一步指導公司今后的銷售工作。請問：1、專業(yè)化崗位的影響因素是什么？（4分）2、應該如何進行崗位設置？（2分）3、如果該企業(yè)在專業(yè)市場分析師的基礎上，想對營銷隊伍整體專業(yè)化，應該怎么做？（2分）第二題：績效管理（ 12分）以下是某煙草公司日常的績效管理采用目標管理的辦法：直接上司依據企業(yè)戰(zhàn)略目

10、標及相應部門（單位）目標，與員工共同協商制定近期與年度個人工作目標（工作目標應直接反映工作內容），員工根據整體工作目標，按考評周期制定個人工作目標并在考評周期末就工作目標完成情況進行工作總結，由與員工有工作關系的人員進行績效考評，并留出專門時間對目標進行回顧和分析，進一步推動各部門（單位）工作的開展。區(qū)（市）縣專賣局（分局、營銷部）各崗位的績效評價指標見人力資源管理信息系統(tǒng)績效考核模塊，鑒于上述評價指標為全區(qū)性的共性指標，為使考核更加全面、合理，各單位可以根據自身的目標任務和工作要求對所屬崗位設置符合本單位特點的績效評價指標，根據自身的目標任務和工作要求對所屬崗位設置符合本單位特點的績效評價指標，適當增加有效部分，刪減不可控部分。在最后的績效評價結果中，統(tǒng)一的績效考評結果占主導權重